Theories about negotiation

1. NEGOTIATING IN THE
INTERNATIONAL
CONTEXT
Daniel Druckman
CURSO DE NEGOCIACIÓN
NOVIEMBRE 2014
Francia Elizabeth González Angelotti
CI: 4.574.713-6

2. NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
• Intercambio de comunicación a distancia o en
forma presencial, entre dos o mas naciones
representativas en foros bilaterales, trilaterales o
multilaterales.
• Sobre temas con consecuencias locales,
regionales o globales.

3. ENFOQUES DE ANALISIS
• NEGOCIACIÓN COMO PUZZLE A
RESOLVER:
• Jugadores eligen estrategias, cursos de acción
que generan determinado resultado.
• En base a las preferencias de las partes se
deduce el camino a seguir.

5. TEORICOS
• Bram´s
• Von Neumann and Morgenstern

6. DESVENTAJA DE TEORIA DE
LOS JUEGOS
• No esta previsto para escenarios dinámicos.
• Inconvenientes cuando la información de las
partes es incompleta.
• Dilema del prisionero; hipótesis en que dos
personas pueden no cooperar , incluso si ello va
en interés de ambas.

7. Posible aplicación del dilema del
prisionero
• Crisis de los Rehenes en Irán.

8. II ENFOQUE
• NEGOCIACIÓN COMO JUEGO.
• - Partes intercambian concesiones, dependiendo
del lugar donde se encuentre.
- Aproximación descriptiva, analiza
comportamiento al momento de negociar.
- Proceso en que las partes se mueven
gradualmente de su posición hacia la posición
del otro..

9. NEGOCIACIÓN COMO JUEGO
• Características:
- se busca la elección optima.
- se dispone de información completa sobre el
asunto.
- cada parte tiene poder de veto , asegurando que
el resultado sea aceptable para ambas partes.
- previsto solo para dos partes ( aplicable para
relación vendedor - comprador)

10. TEORICOS
• Sieger and Fouraker.
• Kelley and Schenitzki
• Rubin and Brown
• Pruitt and Carnevale

11. Desventajas
• Aplicable solo a dos partes
• Aplica en el supuesto de elección optima,
plantea interrogantes en el caso de quien debiera
dar mayores concesiones.
• Basado en posturas “leves”
• Se puede llegar a un punto muero en la
negociación.

12. III ENFOQUE
• NEGOCIACIÓN VISTA COMO UNA
ORGANIZACIÓN:
- proceso donde se construye el
consentimiento entre los integrantes a través del
logro de objetivos.
- es dinámico.
- negociación interna simultanea a la a la
negociación con las otras partes.

13. CARACTERISTICAS
• Se negocia por “ paquete de acuerdo”
• Se producen alianzas para alcanzar el consenso y
se negocian modificaciones, en un juego
complejo.
• Da respuesta a la negociación en organismos
internacionales

14. AUTORES
• - Putnam
• Walton and Mackersie
• Druckman´s
• Hopmann´s
• Talbott
• Smith
• Jonsson
• Jensen
• Kahn
• Winham´s
• Lax and Sebenius´s

15. IV ENFOQUE
• NEGOCIACIÓN DESDE EL PUNTO DE
VISTA DE LA POLITICA DIPLOMÁTICA.
- Estilo de negociación aplicable a los gobiernos
en el sistema internacional
- estilo de negociación donde se aprecia
precedentes, preferencias, nexos con anteriores
proceso de negociación y los eventos externos
en el proceso de negociación.

16. CARACTERISITICAS
• Enfocada a la política internacional circundante
a la negociación: - comunicación diplomática
oficial y no oficial
- reuniones ministeriales
- reuniones en organismos
internacionales
- cumbres.

17. TEORICOS
• Kelleher
• Tollison
• Willett´s
• Jensen´s
• Hopmann
• King
• Smith

18. Gracias por su tiempo !!! 