18. Herramientas importantes: se Paciente y Humilde Cuando se este negociando con un traductor, manten contacto directo con los ojos de tu cliente/proveedor Si no eres Bienvenido no te lo harán saber En una cena de negocios deben entrar en orden jerárquico, la persona más imporante primero Es esencial no mostrar ninguna emoción durante las negociaciones, hay que ser pacientes y calmados ante retrasos en lo acordado
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24. ¿MITO O REALIDAD? ¿Qué creemos de los negocios chinos? 1, 2, 3, … 10
58. PASO 3. ELEGIR MODELO DE NEGOCIO Modelo transnacional – bajos riesgos, control y compromiso Inversión foránea directa (FDI) – altos niveles de riesgo, control y compromiso
Nombre. BG. Tengo el honor de platicarles hoy sobre el tema de los negocios con China que se ha vuelto muy de moda ultimamente . les dar é un resumen practico y de mi experiencia viviendo y trabajando en la RPC durante los últimos 5 años. Como llegue yo a China? En su tiempo elegí la carrera de sinología – lo hice porque me retaron, y sin tener que me esperaba, y sin embargo esa resultó ser la decisión más oportuna de mi vida – lo lamento SINCERAMENTE, pero México tendrá que quedarse con el segundo lugar!... En 2004 llegué a Pekín a hacer prácticas del idioma, depues MA en Sha. He trabajado como facilitadora de negocios y rep de mis clientes extranjeros en china. También como consultora dentro de un programa de UN en China para el desarrollo económico del Nordeste de Asia. Actualmente tengo el gusto de desempeñarme en Grupo Beristain Puebla, donde prestamos servicios integrales para el comercio exterior, que son el agenciamiento aduanal, la asesoría al comercio, servicios logísticos puerta a puerta, seguro de carga, etc. Pero les voy a hablar de China. Cuando llegúe a Pekin en 2004 Pekín estaba hundido en una masa amarrilla y densa que ocupaba el lugar del aire y no dejaba ver ni respirar , era una tormenta de arena.
Era uno de esos dias asi, muy comunes por la contaminacion. Esta foto es de dia! Me lleve un susto, preguntandome como aguantaria un ano…la parte donde vivia no estaba bonita. Corrían las Olimpiadas de Grecia …
Quisiera poder describirles el cambio cuando 4 años más tarde en BJ tuvieron lugar las Olimpiadas 2008. BJ quedó limpio, hermoso, moderno. Por primera vez respiraron aire dentro de las normas saludables!
Porque les menciono eso? Quiero que quede claro que China no es lo que Uds vieron en la tele de las Olimpiadas. Y a la vez lo es. Es un pais de extremidades – de edificios lujosos y brillosos, y a su lado calles como estas….
1º exportador • 2º importador • Superávit: US$ 196.1 bln 2ª economía: PIB 2009 US$ 4.91 trillones, 8.7% crecimiento PIB per cápita US$ 3,315 (14º en Asia) 1ª reserva internacional del mundo (US$ 2.4 trillones) CN ￥ 4 trns estimulaci ón econ ó mica ($585 billones) Inversión extranjera directa de US$90 billones en 2009 8 ciudades con más de 10 mlns de habitantes Enorme PIB China 2008 13%up, 2009 8.7%.up. Japon usd 4.6trn, USA MEXICO $1.45 tln down 6.8% in2009 8.7%-China por poco y se preocupó por la cifra (13%) The total value of imports and exports for the whole year reached 2,207.3 billion US dollars, a drop of 13.9 percent over that in the previous year. The total value of exports for the whole year was 1,201.7 billion US dollars, down by 16.0 percent; that of the imports was 1,005.6 billion US dollars, down by 11.2 percent; China had a trade surplus of 196.1 billion US dollars, or 99.4 billion US dollars less over that in the previous year. Estimulación – Que hizo USA, BG, MEX? China lanzó al mes (8nov) …infraestructura rural, transporte, educación y salud, recuperación del terremoto Sichuan, viviendas . No es nuestro trabajo evaluar este plan, nada más enfoquemonos en el tamaño y la rapidez de reacción! De donde se enriqueció tanto China? Como lo genera? FDI = 90 bln. TIPO DE CAMBIO. Pero siempre que me hacen la pregunta yo digo que un factor muy importante es el mercado domestico. Hay que admitir que el tipo de cambio artificialmente bajo ha jugado un papel importante para el crecimiento de la exportación mercado doméstico
Estos son los que deciden las pol íticas. Congreso nacional durante una de sus asambleas.
Y ahora despues de esta intro, vamos a hablar de las oportunidades que nos ofrece este maravilloso pais… Hagamos primero un resumen de nuestros conceptos e ideas para ver cuales son validos y cuales son mitos…Que creemos de los negocios con China? Vamos, compartenme sus ideas…acerca de: Productos, calidad, credibilidad, precio, actitud, cultura de negocios, idioma… Quien va primero?
1 Falso. Mito numero uno. El comerciante chino hará su mejor esfuerzo para tener una relación a largo plazo. No se llevará nuestro dinero Si, OJO con las promesas – hay que saber evaluar si quien las hace las puede cumplir. No presionar. 2 barato FALSO Ya no es tan barata la mano de obra ni el producto. Maquilan en Malasia, vietnam, tailandia, indonesia. 3. No es cierto que todo es Mal Hecho – hay calidades, varían el material, peso, grosor, etc. Es cierto el dicho que lo barato a veces sale más caro . Negociar todo. Correcto, pero cuidado con lo que dije, presionando por el precio hay que considerar la calidad. 4 Copiado CORRECTO pero a eso vamos no? calidad muy pasable a mejor precio. Si quieren la perfección 100% les puedo decir desde ahora, váyanse a Japón pero preparen su billete . Tecnología de punta 6 a 18 meses en llegar a china en versión copiada. Ingles – suele resultar mas bien mito cuando mas necesitamos que sea realidad!
Asi es china mas bien, ya no se ve nada pobre. Y de lo peligroso que les digo, estamos en mexico!
Ahora a lo que vamos, una guía practica para los negocios, empezando por la parte mas fácil, la Exportación de china.
¿Cuál sería su estrategia para empezar a comprar de China? Regalitos quien adivine los dos métodos aquí recomendados Que se les ocurre?
Opción económica para los que son nuevos en esto Ferias – forma de encuentro mas tradicional y siempre funcional ! Porque? Porque nos encontramos cara a cara con los jugadores mas importantes de cada industria.. Lista – Beristain AA
Tipica interfaz de la plataforma e commerce. Facil y comoda de usar.
200,000 personas. PASAPORTE (asi como a algunos ya nos ha sucedido) , PRE REGISTRACION EN LINEA! Visitas INDISPENSABLE max 3 al día, vale la pena tomar avión (2000-4000pesos), tener telefono local (100-300pesos), demostrar interés y ofrecen llevarnos Comidas – socializar con el dueno-gerencia, crear vinculo, ganar confianza que nos va a servir mucho. Intérpete – el personal en el estante suele ser externo de la empresa. No CHINO – hablan mal y suelen jugar al otro lado Estrategia ganadora – el trabajo de HOY no dejarlo para manana sino abrir bien los ojos, elegir los proveedores prometedores y hacer citas.
Ambiente relajado de las cenas de negocios
Un detalle muy importante es la negociación del contrato. Un promedio de 30% se cierran durante la feria o inmediatamente después. negociar directamente cara a cara, De no llegar a firmar contrato, mucha gente opta por evaluar las propuestas a los pocos días de regresar, con el fin de traerse muestras (tomen nota, es importante traer muestras y catálogos), consultar con el equipo, calcular costos, etc, y firma contrato y realiza pagos dentro de unas semanas, por internet. En ambos casos es bueno recorrer con calme los detalles técnicos del contrato en CHINA. Cuales son? parámetros grosor peso material dureza medidas trasparencia (incluir en contrato), no contar con que los apuntan y los recordarán! Asegurar que pueden cumplirlos. Partes dañables, que necesitaremos reemplazar… Empaque Plazo de entrega (es mala idea ser demasiado optimistas, el plazo no lo suelen cumplir) INCOTERMS Pago – normalmente TT transferencia telegrafica 30-70% - arribo ->70%->exp. Envia BL->despacho. L/C – del banco del importador para el exportador. Upon received B/L bank pays to exp, imp pays to bank, gets BL) Proveedor se responsabiliza de pagar los sueldos, comprador – boletos, estancia, visas, etc. PLAZO!
Por último, vamos a hablar del SEGUIMIENTOcontrato en mano, efectuó el pago, tendrá la mercancía de hoy en 50 días, con eso ya mató la competencia y resolvió toda su vida, en otras palabras descubrió América como tenemos un dicho en Europa….. Señoras y señores les tengo malas noticias!... el reto apenas empieza Darle buen seguimiento al pedido que hicimos es SUMAMENTE importante con China. – no hay que contar con que todo estará según contrato. Debemos de estar pendientes, preguntar como va nuestra mercancía cuando se acerque el plazo, solicitar muestras. Una vez que nos digan que están listos a enviar, realizar control de calidad!! Cantidad, modelo, etc – toda la confianza de que no nos enviarán otro producto A PROPOSITO. El problema es que SI a menudo lo hacen por error-distraidos-no checaron las cajas de almacen. Cuales son las opciones que tenemos para verificar que el pedido está bien. 1,2,3 Finalmente, revisar factura.
Es un dicho que quien trabaja con china tiene que estar preparado para tirar un contenedor de mercancía al mar porque devolverlo, esperar de nuevo, pelear, demandarse etc suele ser mucho más caro. Y eso es muy cierto. Pero podemos asegurarnos que eso no pase – la manera no son los contratos, sino el buen control, efectuado por parte de NOSOTROS . NUNCA DEJE QUE UN PRODUCTO DESARROLLADO PARA USTED SALGA DE CHINA SIN HABER VISTO MUESTRAS. (organismos arbitrarios) Esto dicho, que mas nos falta? Para traerlo a Mex, que mas necesitamos checar??
Por último, asegúrese que sabe como importarlo a México y ha calculado bien el costo Fracción arancelaria Puede acudir a un agente aduanal para que le ayude calcular los costos y medir Ud la ventaja con respecto a los riesgos
Más o menos desglosadas las compras, vamos a hablar de vender y de establecerse en China. Pero primero si gustan hacemos un descanso de 5 minutos y les voy a poner musica popular. 王菲 光之翼 香水 崔健 花房姑娘
Rapido. Como te llamas? Que ciudades chinas puedes nombrar??
Zonas industriales de la costa, siguen las de centro/sur y nordeste. Tener en cuenta la distribucion de las industrias cuando estamos por empezar operaciones. DESIGUALDAD.
Si pensamos que China es solamente para comprar nos estamos perdiendo la mejor parte del negocio. Creciente poder económico de la clase media. Almanaque- ¨One bln customers¨James McGregor. Clase media y de bajos recursos.
Si tambien queremos participar en el reparto de estos clientes???
Asesoría de un organismo o individuo LOCAL. Sin conocer un país no conocemos la demanda. En el caso de China no es suficiente consultar las estadísticas comerciales pq el consumo es diferente, el diseño, presentación, contenido de los productos es distinto. Ejemplo clasico. QUESO. Por otra parte – conforme el ingreso mejora y la cultura se abre, los chinos anhelan consumir bienes importados. Pero hay que saber vendérselos – invertir en muestras, eventos promocionales, estrategia de mercadotecnia, conocer las tendencias actuales, tener un equipo de extranjeros y chinos trabajando ahí. Asociarse con empresas que hacen esto/SERVICIOS PROFESIONALES/ CONSULTORÍAS. Estamos hablando de adaptar el producto, quizá diseñarlo de nuevo, y promoverlo.
Asi es como adaptaron y redisenaron sus productos unas marcas globales. Las reconocen?
A pesar de los 30 años que lleva ¨abriéndose al mundo¨, tener en cuenta que todavía está muy regulado el proceso, incluye mucho papeleo y costos altos (arancel y otros impuestos) Seguridad nacional y NO recaudación. Etiquetado – los que pueden afectar la salud del ser humano o el medio ambiente. El control, inspección son delegados al Bureau de Inspección y Cuarentena, cuyos servicios pueden ser consultados en la siguiente página web. El procedimiento es sencillo, tarda un mes, consiste en presentar muestra del producto y de las etiquetas, así como varios documentos.. Entre ellos la licencia.
Cuando necesitamos una licencia para la importación? MOFCOM maneja 4 grupos de productos, los que requieren … Restringida – materias químicas, drogas o intoxicantes, materias que afectan la capa de ozono FIEs allowed to distribute imported goods Como si no fuera suficiente, muchos productos requieren de OTRAS licencias. Consultas en la misma pagina web o con Beristain A. A. El despacho de impo en SHA tarda… días.
Licencia de empresa comercial en china.
Un ejemplo práctico. Cert. No regulada (planta)
En terminos generales existen estos, luego vamos a ver como funcionan.
Como hacer eso? Ferias – hay muchas, averiguar cual. Conseguir buena ubicación. Tener persona que habla chino fluidamente para poder alcanzar a todos los potenciales clientes que no manejan bien el inglés. Y que entienda el producto, de preferencia estar presente una persona autorizada a tomar decisiones. Promexico subsidio del 70% Distribuidor chino – muy buena solución porque conoce el mercado y tiene contactos. PERO procurar que tenemos los mismos intereses. DIFICIL. -promover producto en alibaba Sitio web. Es una sociedad que se apodera mucho de los recursos en internet y consulta referencias. Si podemos hacer que nuestros servicios salgan en las busquedas de las paginas más populares baidu, sohu, sina… podemos tener la certeza de salir ganando. Finalmente, si nuestra situación económica y corporativa lo permite, podemos considerar establecernos en China.
Persona con chino fluido y responsable. (Historia de jefes que no llegaron – diversion en SHA)
RO (no es persona legal) vinculación, no firma contratos BO branch office (no legal person) – 2+yrs of RO, min capital operativo. No es persona legal WFOE empresa de capital 100%extranjero – autorizada a distribuir productos importados. JV empresa conjunta Ventajas HK ventas entre China y HK acuerdo de omisión del IVA. Impuesto 25% a la ganancia (EIT enterprise income tax) since 2008 Catálogo – clasifica las prioridades de desarrollo nacional, es muy importante definir el rumbo de la empresa de acuerdo a lo ahí expuesto, para que nos de la luz verde el gobierno y a lo mejor trato preferencial según localidad, tipo de operación y gerencia, y campo. La ley que define los impuestos es esta. NO en shanghai sino estrategica Ubicaci ó n estratégica – investigación en línea / asesor ía/considerar el mapa industrial con respecto al producto Registración FIE - agencia autorizada y bien conectada Incentivos a la inversión extranjera en las zonas de desarrollo
Para distraernos un poco, he preparado una simple guía de términos ¨comerciales¨. Frase más popular en China ¨se puede¨ - todo es posible. Ojo con eso eh porque luego luego han de darse cuenta que aún así, NADA ES FÁCIL. Mingtian – cuando estamos ahí y disponemos de pocos dias para hacer muchas cosas, les encanta prometerlo todo para mañana, y mañana para mañana… y que todo se puede ¨keyi¨ . Ganbei salud, hacer brindis. Es una de dos: 1. quieren emborracharnos, 2. ya se les olvidó por completo la pelea fenomenal que acabamos de tener. Brindis se hace uno a uno, es muy ofensivo no responderle al brindis del jefe, asi que GANBEI y tómenle!!! Basicamente es la palabra clave aquí y quiere decir que en realidad hay gran problema Asi es como lo hacemos – es un abuso consciente con nuestro derecho a negociar y no hay que aceptarlo
En conclusion Es bueno tener un socio chino pero encontrar uno bueno es la tarea más dificil del mundo. Si nuestras intenciones son serias es muy importante conseguir empleados… Entender la cultura nos puede costar pero, créanme, solo puede ser nuestra ventaja! Contacto, visitas – para tener control Relación – porque es algo muy grabado en la psicología del chino y tenemos que saber manejarlo Cada que nos sorprenden con algo que según nuestro código social califica como mal gusto o mala educación, yo recomiendo detenernos y preguntarnos, así como va la canción ¨que pensarán ….¨ Les puedo asegurar que ellos tampoco aprecian nuestra cultura al máximo… Quien quiera echarle ganas e informarse más, el almanaque es de james Mc Gregor.
Pero no porque nosotros no jugamos ajedrez en el suelo….
No Porke no comemos pulpos en palos..
Ni cocodrilos
No se nos hacen raros los perros, ni caminamos en pillamas en la calle No por estas razones ni otras similares vamos a rendirnos, o tener prejuicios – NO, porke mejor no nos preguntamos, que pensaran ellos de nosotros?? Les aseguro que tampoco nos aprecian al maximo…
Aprovechando que estoy aquí y tengo su amable paciencia, me gustaría informarles sobre la próxima Exposición Mundial que tendrá lugar en Shanghai entre mayo y octubre de este año. La exhibicion mundial es un evento quinquenal que exhibe los avances tecnológicos de todos los países. Por primera vez se celebrará en un país en vías de desarrollo. China invirtió en el evento construccion ￥ 18 bln +10 .6 bln gastos operativos.
Hablando de shanghai no me puedo resistir de compartirles unas fotos.
Mirada en el futuro.
… y a su lado calles como estas. Mobilizaron enormes recursos humanos y capital y logró a dar conocer al mundo la imagen que aspira crear de si. Como si nos dijera ¨ Yo no quiero ser más la fabrica barata del mundo, yo voy a ser un país moderno y avanzado. La verdad es, y todos lo sabemos, que todavía le falta una buena parte del camino, pero va muy bien. Vamos a ver las cifras, para demostrar mejor eso.
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