1. Faire un plan d’action
commerciale en PME-TPE
Master Class du 23/10/2012
VAD e-commerce Lille
2. Pourquoi faire un plan
d’action commerciale
• Maîtriser son effort commercial
• Maîtriser ses budgets
• Garantir l’efficacité et la pertinence des
actions
• Eviter ou limiter les pics et creux de vente
Assurer les ventes
3. Etape 1: le bilan
• Bilan des ventes à date
• Bilan des actions commerciales passées
• Analyse de tendances de vente (leads,
intentions de commande, ventes
récurrentes….)
• Delta ventes tendancielles/ventes à
atteindre
Le plan d’action commerciale
sert à assurer ce delta
4. Étape 2 : les leviers
FACTEURS
EXTERNES
Connaissances
Aptitudes R
Motivations E
S
U POLITIQUE
ACTIVITE L COMMERCIALE
Outils
T OBJECTIFS
A
T
S
FACTEURS
INTERNES
5. Etape 3 : conquête ou
fidélisation
situation effort Stratégie Effort total Part de
commerciale l’effort
Client existant 1 50% 50 16%
Produit existant
Client nouveau 3 20% 60 19%
Produit existant
Client existant 5 20% 100 32%
Produit nouveau
Client nouveau 10 10% 100 32%
Produit nouveau
total 100% 310 100%
6. Etape 4 : les axes de
travail
• Produit/client, par exemple
– Satisfaction client
– Lancement de produit
• Force de vente, par exemple
– Merchandising
– Challenge vendeur
– Formation vendeurs
– Process de vente
– Tunnel de commande
7. Etape 4 : les axes de
travail (suite)
• Promotions, par ex
– Carte de fidélité ou parrainages
– Ventes exceptionnelles
• Communication et publicité
– on line
– off line
• Marketing direct sous toutes ses formes
8. Etape 4 : formaliser son
plan d’action
• Quelle action ?
• Précédée/suivie par quelle autre ?
• Quelle cible ?
• Quand la faire ?
• Qui la mène ?
• Combien elle coûte (temps, euros, …) ?
• Quels résultats attendus ?
9. A faire
• Réaliser les actions prévues
• Respecter le séquencement des actions
liées
• Être cohérent dans les messages
• Faire un bilan de chaque action ou de
plusieurs actions liées
• Rafraichir périodiquement le plan d’action
(tous les mois, trimestres,….)
10. C’est une action
commerciale
• Qualifier sa base client/prospects
• Acheter des cibles
• Améliorer son produit
• Répondre aux clients insatisfaits
• Marketer ses factures
• Ouvrir un nouveau point de vente ou agréer
un nouveau distributeur
• Travailler le look and feel de son e-boutique
