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DISTRIBUCION FISICA, ESTRATEGIAS CANALES DE DISTRIBUCION,           AGENTE DE DISTRIBUCION COMERCIAL                     C...
DISTRIBUCION FISICAComprende la planificación, implementación y control de los flujos físicosde materiales desde los punto...
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Distribucion fisica

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conceptos dentro de la distribucion fisica

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Distribucion fisica

  1. 1. DISTRIBUCION FISICA, ESTRATEGIAS CANALES DE DISTRIBUCION, AGENTE DE DISTRIBUCION COMERCIAL CARLOS PRIETO DANNY BUSTAMANTE AMANDA PEÑA SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA) GESTION DE MERCADOS BARRANQUILLA D.E.I.P 2011
  2. 2. DISTRIBUCION FISICAComprende la planificación, implementación y control de los flujos físicosde materiales desde los puntos de origen hasta los de uso o consumo,para satisfacer las necesidades de los clientes con una utilidad (encantidad, momento y lugar oportunos).Está relacionada con el mantenimiento y manejo de los productos, enuna secuencia de desplazamientos (transporte) y almacenamiento.Conocida la influencia que el nivel de servicio puede tener sobre lasventas, se debe establecer las estrategias adecuadas a cada momento,mercado o clienteSISTEMAS DE DISTRIBUCION FISICAEl principal problema que enfrenta una empresa es minimizar el costedel viaje medido en distancia y tiempo. Habría que indicar que es casiimposible simplificar la gran cantidad de casos que se presentarían en ladistribución y cada problema habría que estudiarse uno a uno,analizando sus características y dando las soluciones para cada caso. RECOGIDA Y REPARTO DE MERCANCIAS Acá se menciona donde esta cada cliente y proveedor al que se le van a entregar y recoger la mercancía para posteriormente diseñar el modelo de reparto. DISEÑO DEL MODELO DE REPARTO Como su nombre lo dice es donde se hace el diseño del modelo de reparto, las pruebas y los cálculos necesarios para poder optimizar la relación distancia tiempo, la mejor forma es zonificando y luego hallar las limitaciones impuestas por los tiempos de viaje de un cliente a otro y por último el modelo de la ruta de reparto.
  3. 3. Los encargados de realizar los intercambios son los agentes comercialesy estos se dividen en: Comerciantes: es todo aquel que asume el riesgo en la compra de productos para su posterior reventa. Necesariamente han de ser propietarios del producto; mayoristas y minoristas. No comerciantes pero asumen la propiedad: o Agentes de distribución física o agentes logísticos: almacenistas, transportistas, los que trabajan sobre el acabado del producto. o Agentes comerciales: forman parte de la fuerza de venta. Actúan como comisionistas. o Prestatarios de servicios auxiliares: entidades financieras y entidades aseguradoras. o Instituciones públicas: crean un marco legal donde se desarrollan los intercambios sin conflictoTambién encontramos las cooperativas de detallistas que forman partede las formas de organización del canal de distribución como un sistemacontractual y son una agrupación de minoristas que se integran paradesarrollar funciones de mayoristas. Por tanto prescinden de la figuradel mayorista, acortando así el canal.En los negocios, el comunicador debe seleccionar los canales másefectivos para transmitir su mensaje, pero esta tarea se vuelve cada vezmás difícil a medida que la audiencia meta (target) se segmenta. Ytodos estos canales se utilizan con la finalidad de generar elconocimiento, preferencia y acción en los consumidores.Por ello la mezcla o mix de comunicación depende en gran medida de sila organización elige una estrategia push o pull para lograr ventas.
  4. 4. La estrategia push es el esquema de comercialización del modo antiguo, la del esfuerzo, gastar suela peinando el territorio y tocar todas las puertas de todos los barrios en la ciudad, en los canales de distribución esta es una estrategia en sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. o ¿EN QUE CONSISTE LA ESTRATEGIA PUSH? La estrategia push consiste en orienta los esfuerzos de comunicación y de promoción sobre los intermediarios, de forma que los incite a hacer referencia a la marca, a almacenar el producto en cantidades importantes, a otorgarle el espacio de venta adecuado y a incitar a los consumidores a comprar el producto. Es decir, consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores), ofreciéndoles considerables incentivos para que éstos favorezcan la promoción de los productos entre los usuarios o consumidores. o ¿CUAL ES EL OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA PUSH? El objetivo de la estrategia Push es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la comunicación personal, será el elemento más importante.Pero ¿Para qué sirve la estrategia push?La estrategia Push sirve para motivar los puntos de venta, losdistribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar másefectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor
  5. 5. (aumentando márgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa,subsidio para promociones, etc.). Es decir, se trata de forzar la venta.¿Cuándo utilizar la estrategia push?Cuando los productos que se ofrecen en el mercado son pocodiferenciadosse llevan a cabo estrategia de tipo PUSH (empujar eninglés). Debido a que, estas estrategias de empuje se basanfundamentalmente en ofrecer precios competitivos. Ya que va desde laorganización hasta el mercado. Ejemplo: En los Salones ExclusivosPara Profesionales: La principal ventaja de un salón de consumo decarácter profesional radica en la concentración de gran parte de lademanda derivada (distribuidores), tanto de ámbito local, regional,nacional como internacional, en algunos casos. El número decompradores es mucho más reducido, ya que no se trata deconsumidores individuales sino de empresas, tales como mayoristas ominoristas. Por lo que, el salón permite desarrollar una estrategia depresión, orientada a establecer contacto con los canales de distribución,introduciendo nuevos productos o negociando nuevas condiciones deventa.Por ejemplo las ferias internacionales, las expo ferias para pequeñosempresarios. La estrategia pulles el esquema de comercialización de la nueva era; la de la imagen, la de la representación y, en una sola palabra, la de la marca. Si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar ventas porque éstas llegan solas. La compran porque tiene fama, porque la demanda es más grande que la oferta.
  6. 6. Aquí entran marcas como por ejemplo Microsoft, Coca Cola, Ritz,Carlton, Swatch, Corona, Dell, etc.La estrategia “PULL” (Estrategia hacia el consumidor final), es unaestrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuestaa la estrategia “Push”. Es decir, la comunicación se da delfabricante al usuario final. o ¿EN QUE CONSISTE LA ESTRATEGIA PULL? La estrategia Pull consiste en orientar los esfuerzos de comunicación en el comprador final con la promoción y publicidad a través de los medios de comunicación masivos, para que el consumidor final exija los productos del fabricante en los puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicite al mayorista, y este último finalmente al fabricante. Es decir, consiste en hacer fuertes campañas de comunicación, de modo que el propio consumidor demande el producto al distribuidor. o ¿CUÁL ES EL OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA PULL? El objetivo de la estrategia Pull, es que el consumidor exija los productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante. Como vemos se busca la cooperación de los distribuidores de una forma que consideramos cooperación a la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes deberán aprovisionarse y comprar la marca solicitada. El fabricante ve así reforzada su capacidad de negociación en el canal.
  7. 7. Al inverso de la estrategia de presión, se intenta aquí crear una cooperación forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en éste proceso. La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiración requiere importantes medios publicitarios, repartidos en largos períodos para conseguir crear esta demanda y esta presión sobre la distribución.Pero ¿para qué sirve la estrategia pull?La estrategia Pull sirve para estimular al consumidor final a que tire delos productos, a través de una mejor aceptación de la marca, elconcepto y el producto. Incitarle a la compra.El fabricante incentiva directamente al consumidor o usuario final,mediante tácticas de marketing, para que éste demande sus productos alos miembros del canal de distribución, quienes a su vez losdemandarán al fabricante.¿Cuándo utilizar la estrategia pull?La estrategia de Pull es más apropiada sobre todo cuando la lealtad demarca es elevada, los consumidores tienen mucho interés en lacategoría, se perciben diferencias entre las marcas, y cuando la decisiónde compra es antes de ir a la tienda.Cuando encontramos productos muy diferenciados en el mercado lasestrategias que se llevan a cabo son del tipo Pull (de tirar). Estasestrategias se ejecutan con acciones de MK basadas principalmente enacciones de comunicación (publicidad, patrocinios, etc.).Para este tipo de organizaciones son muy importantes las acciones encuanto a MARCA. La política de marca es muy importante porque es la
  8. 8. que va a personalizar el producto y a personalizar las diferencias quenosotros percibimos.¿Qué implica la estrategia pull?La estrategia de Pull implica que el fabricante tenga un mayor contactocon el consumidor final. Esto lo puede hacer a través de cupones dedescuento, regalos, muestras gratis, entre otros.Las estrategias de aspiración en los mercados "business to business"requieren importantes inversiones en promoción con el objetivo dellegar a los consumidores o usuarios finales.

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