Alignment marketing and sales in B2B (presentation on Russian)

1. Marketing & Sales ALIGNMENT Как достичь синергии между маркетингом и продажами на В2В рынках

2. Типичная «картинка отношений»

4. Виноваты не люди, проблема – в процессах! маркетинг продажи Клиент ? ? ?

5. Модель взаимодействия в формате воронки “ Интерес” Вероятная сделка Готов ый Лид (SRL) Запрос (лид) Клиент Маркетинг Продажи Семинар ы, выставки, вебинары, Контент –маркетинг… Звонки, встречи, кейсы, презентации, поездки на объекты… Встречи (переговорный процесс)… Все контакты Статус потенц. клиента Типичные процессы маркетинга и продаж Используемые средства и инструменты Сфокусированные по цел. сегментам Программы генерации лидов Генерация спроса по сегментам Квалификация лидов Подготовка предв. решения Презентация ТКП, аргумен-ция Переговоры Сделка

6. Основные проблемы со стороны маркетинга “ Интерес” Вероятная сделка Готов ый Лид (SRL) Запрос (лид) Клиент Маркетинг Продажи Семинар ы, выставки, вебинары, Контент –маркетинг … Звонки, встречи, кейсы, презентации, поездки на объекты… Переговоры… 2. Inbound vs Outbound 3.терминология 4.Инструментарий 5. Как измеряется эффективность на разных этапах продажи? 1.Сфокусированные по цел. сегментам Программы генерации лидов Генерация спроса по сегментам Квалификация лидов Подготовка предв. решения Презентация ТКП, аргумен-ция Переговоры Сделка

7. Виноваты не люди ; проблема – в процессах! маркетинг продажи Клиент KPI 1,2,3 Зона ответственности А Зона ответственности В Общая ответственность KPI A,B,C Выравнивание на клиента Общий язык и терминология

8. Равнение на… … процессы

9. Выравнивание – насколько это важно?

11. 3 темы выравнивания 2. Что внутри процессов ВЫРАВНИВАНИЕ 3. Какие главные KPI 1. Процессы Вы действительно считаете себя клиенто-ориентированной компанией?

13. «Не пора ли похоронить воронку продаж» 1.сгенер. спрос 2. классиф. лиды 3. предл. решение 4. дать ТКП 5. закл. сделку Клиент НОВ ЫЕ КЛИЕНТЫ - КАК ОСН. ЦЕЛЬ ПОИСК, ПОИСК ВОРОНКА – КАК ГЛ. ИНСТРУМЕНТ РЕЖИМ ПРЕРЫВАНИЯ Клиент ОЦЕНКА ОПЫТА (СЕМ) ПРОГРАММЫ РАЗВИТИЯ и ЛОЯЛЬНОСТИ Разн ые фазы Разн ые каналы Разн ые точки контакта 6.Купить снова 7.Расти – развить бизнес 8.«полюбить» - 9. Рекомендовать другим 10. Вернуть обратно

14. Адекватно ? усилия $$$$$$

16. Подход Seller-centric Клиент – как средство Цикл продаж Фокус – свои планы и цели

17. Подход Customer ( Buyer )-centric Цикл закупок Цикл продаж Фокус (в центре) – клиент и его цикл закупок

18. Действия по воронке 1. Информировать КОМПАНИЯ, ПРОДУКТЫ ПРОДУКТЫ … Генерация спроса по сегментам Квалификация лидов Подготовка предв. решения Презентация ТКП, аргумен-ция Переговоры Сделка

20. Новая парадигма : от цикла закупок -> к циклу продаж и обслуж. Цикл продаж Цикл закупок Удержать ‘

21. ключ к успеху – синхронизация циклов Удержать Открыть Исследовать Купить Интегрировать Понять все барьеры в процессе go-to-market Выделить и понять Выиграть Развить Удержать Вдохновить Привлечь, помочь выбрать

23. 3 ключевые темы 2. Решения, кот. принимает клиент ВЫРАВНИВАНИЕ 3. Общие методы и главные KPI 1. Процессы, общий язык Какие должны быть главные KPI, как их достичь?

24. Ключевая проблема - ЛИДЫ маркетинг - НАЙТИ сгенерировать лид, оценить и подпитывать Результат : передать Готовый лид Продажи - ВЫИГРАТЬ Довести гот. лида до покупки Результат : заключить сделку, получить деньги … Удерживать Маркетинг дает только 23% лидов

25. «Американцы» Где ты взял эти дохлые лиды (наводки)? На каком кладбище ты их откопал? ДАЙ МНЕ ПАРОЧКУ СТОЯЩИХ ЛИДОВ…

26. Откуда берутся «дохлые лиды» “ Интерес” Вероятная сделка Готов ый Лид (SRL) Запрос (лид) Клиент только 23% маркетинг продажи «не берем : не готов купить, не хочет, нет денег, не собирается в ближ. время…. Он ничего не решает…»

28. Процесс управления лидами “ Интерес” Вероятная сделка Готов ый Лид (SRL) Запрос (лид) Клиент маркетинг продажи 1. Квалификация (оценка) 2. Подпитка лида 3. Передача KPI маркетинга = количество и качество лидов Качество лидов: 10 % рост в качестве лидов = 40% росту продаж

29. Резюме: «рецепт» выравнивания цикл продаж 5 Общий язык, терминология, коммуникации 2 цикл закупок 1 3 $$$ Выравнивание к общим целям продаж Генерирование лидов Управление лидами 4 Управление опытом Ясные и согласованные KPI

31. Маркетинг и Продажи мы в одной лодке

32. Доп. источники В2В маркетинг в Україні Консалтинг, тренинги В2В B2B сообщество на Linkedin

33. Вопросы? [email_address] +380 50 327 34 61