Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Digital landscape for B2B

166 views

Published on

презентация с вебинара 10 октября

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Digital landscape for B2B

  1. 1. takeaway от экспериментов – к стратегиям вебинар 10 октября 2016 Digital Marketing Landscape Панорама лучших решений для В2В рынков
  2. 2. миссия – профессиональные стандарты  Тренинги, консалтинговые проекты, программное обеспечение  Ключевые направления в В2В  Продакт менеджмент  Управление каналами продаж  Контент- маркетинг  Лид- менеджмент  Автоматизация маркетинга http://b2b-insight.com/ http://www.b2b-ray.com/ B2B Ukraine B2B Ray http://appau.org.ua АППАУ
  3. 3. Программа вебинара  Digital transformation – влияние технологий на бизнес  Digital landscape – панорама программных продуктов, основные тенденции, обзор категорий  Лучшие категории продуктов В2В – значительно больше, чем CRM и Marketing Automation  Рекоммендации B2B Ray по освоению цифровых технологий и построению Диджитал Стратегии
  4. 4. 5 этапов развития в Digital Marketing 25 YEARS OF DIGITAL TRANSFORMATION:  1994 – 2000: Internet Marketing, Online Marketing and E- commerce  2000 – 2010: E-marketing, E-business and Multichannel  2010 – 2015: Digital marketing, E-commerce and Omnichannel  2015 – 2020: Digital Business and Digital Channel Optimisation  2020 + : Marketing and Business.
  5. 5. Путь в Digital Transformation Source: 7 Steps to Digital Transformation Infographic Где вы находитесь на этом празднике жизни – ваша отрасль и ваша организация
  6. 6. Многие компании действительно начали этот путь
  7. 7. Кейс ЕТМ: диджитал та е-комерс увеличивают отрыв от конкурентов
  8. 8. Новая бизнес -модель от «мы большой супермаркет» – к «вот как вы можете улучшать и ускорять ваш выбор» FAST EASY SIMPLE
  9. 9. ProZorro – экономия на миллиарды гривен
  10. 10. Кейс «ИнвестКапиталБанк» - как увеличить продажи в 4 раза благодаря CRM
  11. 11. «Мы все можем… если проинвестируем”
  12. 12. Однако большинство В2В - отстает  Разочарование в е-мейл маркетинге и SMM  Очень слабые темпы проникновения Marketing Automation  Отсутствие образовательного контента по ряду хай-тек сегментов  Слепое копирование методов и практик из В2С (= полное игнорирование “середины воронки»)  Практически не видно специализации  …… все еще в ранней стадии «экпериментов»
  13. 13. 5 зон роста В2В маркетинга (2013) 2. Контент – маркетинг 3. Генерация и взращивание лидов 1. Развитая сегментация и таргетинг 4. Выравнивание и Доступность 5. Оценка опыта Маркетинг Продажи 3. Конв-вать или Взрастить1.Достичь 4. Продать 5 Поставить – оценить опыт2. Привлечь Marketing Automation CRM
  14. 14. Как ускориться 1. Иметь широкую панораму рынка и тенденций в digital 2. Заканчивать с экспериментами – выстраивать среднесрочную стратегию, базирующуюся на глубоком понимание своего рынка и клиентов 3. Знать и выбирать лучшие технологии 4. Инвестировать в образование и обучение персонала, а также в изменение процессов и технологии 5. … 6. Следовать плану
  15. 15. Панорама MarTech (Marketing Technologies) на 2016 Более 3800 продуктов 44 категории Самый быстрый рост
  16. 16. Темпы роста – свидетельство массовой диджитализации западных рынков
  17. 17. выставка Technology For Marketing (TFM) London, 28-29 of September
  18. 18. Основные тенденции 1. Персонализация 2. Большие данные – возможность Предсказаний (Predictable models), выход на арену когнитивного маркетинга 3. Омни-канальность 4. Данных мало – фокус на инсайтах 5. Контент-маркетинг – это и есть маркетинг 6. «Автоматизировать» – все, что можно автоматизировать 7. Управление опытом потребителя Обзор выставки TFM
  19. 19. В программе конференций – почти 50 выступлений
  20. 20. Суть происходящего в мире маркетинга Понимать real-time Извлекать инсайты Взаимо- действать Разные клиенты Разные технологии Разные тактики Разные каналы Постоянно улучшать потребительский опыт на всем его жизненном цикле
  21. 21. Мульти-канальность набирает силу
  22. 22. Для разных задач – различные инструменты
  23. 23. Лучшие категории продуктов для В2В
  24. 24. “Технологии – это просто инструмент» (technology is just an enabler) … Гораздо важнее понимать драйверы роста = совокупность тактик и б-процессов, обеспечивающих наибольший вклад в фин. результаты …
  25. 25. 5 зон роста В2В маркетинга (2013) Драйверы роста дохода для В2В (2016) 2. Контент – маркетинг 3. Генерация и взращивание лидов 1. Развитая сегментация и таргетинг 4. Выравнивание и Доступность 5. Оценка опыта Маркетинг Продажи 3. Конв-вать или Взрастить1.Достичь 4. Продать 5 Поставить – оценить опыт2. Привлечь Marketing Automation CRM
  26. 26. Незнакомец Достичь Привлечь Конвертировать / взрастить Продать Удержать, очаровать «Интерес» «Лид» «Готовый Лид» / «Сделка» «Клиент» «Промоутер» 1. SEO 2. SMM Тактики: в В2В не используется более половины возможностей IM OM CM F2F 1. Реклама 2. …. 1. Блоги 2. Статьи (журналы) 1. Хол. Звонки 2. Нетворкинг 3. Рефералы 1. Звонки 2. Партнеры 3. Рефералы 1. П. страницы 2. SMM 1. Е-мейлы 2. Ясные С2А 1. Е-книги 2. Блоги 3. Статьи -сайт 1. Звонки 2. Встречи 3. Партнеры 1. SMM 1. Ж. Ивенты 2. Е-мейлинг 1. Кейс-стади 2. Вебинары 3. Блоги 4. Видео 1. Встреча 2. Переговоры 3. Предложение 1. Презентация 2. Предложение Демонстраци я 1. Кейс-стади 2. Усп. история 3. Расчет ROI 1. Встречи 2. … 1. SMM 1. Опросы (NPS) 2. Усп. История подготовка 3. Анализ ROI IM – Inbound Marketing OM – Oubound Marketing CM – Content Marketing F2F – Face – to Face meeting C2А – Call-to-Action NPS – Net Promoter Scor
  27. 27. Незнакомец Достичь Привлечь Конвертировать / взрастить Продать Удержать, очаровать «Интерес» «Лид» «Готовый Лид» / «Сделка» «Клиент» «Промоутер» Меппинг - Драйверы, Вызовы, Инструменты Драйверы роста 1. Знание (данные) о “правильной “ аудитории / Управление опытом / Контент-маркетинг 2. Вовлечение в диалог 3. Лид-менеджмент / Взращивание 4. Выравнивание и Доступность 5. Оценка опыта Вызовы 1. Управление данными – точность, полнота, релевантность – и с разных каналов 2. Присутствие и взаимодействие по разным каналам – омни-канальность 3. Релеватный контент для разных этапов и персон / Идейное лидерство 4. Автоматизация взаимодействий по разным каналам / Автомат. кампании 5. Лучшее управление ключевыми клиентами
  28. 28. Незнакомец Достичь Привлечь Конвертировать / взрастить Продать Удержать, очаровать «Интерес» «Лид» «Готовый Лид» / «Сделка» «Клиент» «Промоутер» Меппинг - Драйверы, Вызовы, Инструменты Драйверы роста Инстр (enablers) Web analytics / adwords 1. Знание (данные) о “правильной “ аудитории / Управление опытом / Контент-маркетинг 2. Вовлечение в диалог 3. Лид-менеджмент / Взращивание 4. Выравнивание и Доступность 5. Оценка опыта Вызовы 1. Управление данными – точность, полнота, релевантность – и с разных каналов 2. Присутствие и взаимодействие по разным каналам – омни-канальность 3. Релеватный контент для разных этапов и персон / Идейное лидерство 4. Автоматизация взаимодействий по разным каналам / Автомат. кампании 5. Лучшее управление ключевыми клиентами Marketing Automation + integrated CSM Social Media Marketing: posting, tracking, analytics Account Based Marketing CRM
  29. 29. Определение АВМ Account-based marketing (ABM) – стратегический подход маркетинга к работе с выбранными ключевыми клиентами, включая стратегических ключевых клиентов либо отдельные группы. Этот подход включает поддержку взаимодействий на всем жизненном цикле клиента, используя маркетинговый инструментарий для улучшения всего потребительского опыта. Sirius Decision
  30. 30. Принципы АВМ Вe Targeted Точное фокусирование на конкретной организации и на конкретных людях в ней Вe Relevant Ваши месседжи должны быть специфицированы для каждой персоны ключ. Клиента и базироваться на ее глубоком понимании Вe Efficient Все ваши действия и поведение клиента измеримы – включите систему KPI or, - be deleted
  31. 31. Суть АВМ Account Based Marketing Фокус на ключевых клиентах Глубокое понимание потребностей Технологии поддержки Целенаправленные программы и действия
  32. 32. Пример Mautic Видение календаря Управление базой данных Приборная панель Программирование кампаний Управление веб-формами Управление посадочными Управление скорингом Рассылки, посадочные стр, SMS, твиттер Управление контентом Доп возможности – опред. статусов Отчетность Управление лидами, списками и полями Управление аккаунтами Создание динамического контента
  33. 33. ABM software: “Be Relevant or Be Deleted” настраивая точный, релевантный контент Для всех участников Посл статья Посл презентация Запись вебинара Е-книга по темеПеречень блогов по теме
  34. 34. Showpad: точная настройка контента под ключ. клиента и на разных платформах ONLINE PLATFORM MULTI-SCREEN ACCESS  Manage & distribute content  Customize the ShowpadApp  Reporting & analytics  API integration  Web browser,smartphone and tablet  Instant access to the latest content  Search,present & share  Communication & collaboration
  35. 35. Незнакомец Достичь Привлечь Конвертировать / взрастить Продать Удержать, очаровать «Интерес» «Лид» «Готовый Лид» / «Сделка» «Клиент» «Промоутер» Что мы используем в B2B Ray Web analytics / adwords Marketing Automation + integrated CSM SMM ABM CRM
  36. 36. Как использовать диджитал технологии с максимальной пользой? - планировать стратегию изменений
  37. 37. “… есть разница между цифровой стратегией и стратегией в цифровом мире. Такие компании, как Uber и Tesla поняли, что они работают сегодня в цифровом мире.” IBM, “путь к когнитивному бизнесу”
  38. 38. Целостность = Ясный план (стратегия) + Последовательность в реализации.
  39. 39. Source: http://bit.ly/smarttransformation
  40. 40. Элементы диджитал стратегии 1.Аудит • Клиенты: персона и ее путь • Среда: каналы, тенденции, точки взаимодействия • Конкуренты и лучшие практики 2.Драйве ры роста • Define sales & marketing drivers (not Enablers!) • Focus on the best opportunities • Plan buy-in 3. Цели и фреймво рк • Цели на 3 года • Фреймворк: процессы, тактики, каналы, технологии, орг. навыки – структура • Основные стратегии достижения (content-marketing, lead gen, sales & channel enablement, CEM, методы Agile…) 4. Дорожна я карта • Ключевые точки (milestones) по годам • Детальный план на 1-ый год
  41. 41. «Реализация проектов – титанический труд внутри компании» Артем Шапошников и его кейс
  42. 42. Ближайшие возможности  Тренинги  21-22.10 – Business Development Hi-Tech  28-29.10 – Лид-менеджмент  Конференции  25.10 - “Дни CRM” в Сколково  16.11 – Конференция “Контент- маркетинг” в В2В  Опрос по контент-маркетингу  Круглые столы, встречи В2В  26.10 – СЕМ-3 (управление опытом и лояльность в В2В)
  43. 43. вопросы ?

×