Negociación (Parte 2)

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Negociación (Parte 2)

  1. 1. Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes
  2. 2. NEGOCICACION Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes
  3. 3. Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes “ Una conversación donde dos o más partes intentan llegar a un acuerdo y cada uno se esfuerza por lograr que el acuerdo sea lo mas beneficioso posible para sí misma, intentando influir sobre los otros a través de diversos recursos .” Francisco Ingouville NEGOCICACION
  4. 4. Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes <ul><li>“ Dos chicas discutían por una naranja hasta que la madre, </li></ul><ul><li>Alertada por los gritos, las separó. </li></ul><ul><li>-¿Qué pasa? – preguntó. </li></ul><ul><li>-¡Quiero esa naranja! – dijo una. </li></ul><ul><li>-¡Y yo también! – agrego la otra. </li></ul><ul><li>Muy bien – dijo la madre. </li></ul><ul><li>Salomónicamente cortó la naranja al medio y le dio la mitad a cada una. Una de las chicas comió la fruta y tiró la cáscara. </li></ul><ul><li>La otra tiró la fruta y se llevó la cáscara. </li></ul><ul><li>La necesitaba para hacer un postre que requería piel de naranja rayada. </li></ul>NEGOCICACION
  5. 5. NEGOCICACION Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes
  6. 6. NEGOCICACION Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes Posición : Lo que la parte dice o sostiene; es la disputa, la parte visible. “ ¿Cómo es posible que nunca tengan cambio en este negocio? ¡Qué poco serios que son! ¡Es obligación de uds!”
  7. 7. NEGOCICACION Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes Intereses : Lo que subyace oculto detrás de la posición. Percepciones reales o no, que se tiene sobre el otro. Necesidades, deseos, temores, etc. “ Mejor hablalo personalmente , no lo Llames por teléfono”
  8. 8. NEGOCICACION Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes POSISION ¿PARA QUÉ? INTERESES RELACION
  9. 9. NEGOCICACION Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes <ul><li>Proceso interaccional , surge de interacciones entre 2 personas o personas y organizaciones. Como es un proceso nace, crece, se desarrolla y puede a veces transformarse, desaparecer y/o disolverse, y otras veces permanecer relativamente estacionario. </li></ul><ul><li>Se da entre dos o mas partes. </li></ul><ul><li>Predominan interacciones antagónicas: intereses contrapuestos </li></ul><ul><li>sobre las interacciones atrayentes: cohesion de intereses. </li></ul><ul><li>Interactuamos como un ser total: emociones, actitudes, etc. </li></ul><ul><li>Existe siempre un grado de participación. </li></ul>CARACTERISTICAS El conflicto es la divergencia percibida de intereses. POSISION ¿PARA QUÉ? INTERESES RELACION
  10. 10. NEGOCICACION Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes UTILIDADES de un Conflicto Peleas  cansan, tensionan y desgastan. ¿De qué forma puedo sacarle provecho a un conflicto? POSISION ¿PARA QUÉ? INTERESES RELACION
  11. 11. NEGOCICACION Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes <ul><li>USE LOS CONFLICTOS A SU FAVOR </li></ul><ul><li>Aproveche para producir cambios. </li></ul><ul><li>Genere ideas. </li></ul><ul><li>Compruebe la adhesión. </li></ul>POSISION ¿PARA QUÉ? INTERESES RELACION
  12. 12. NEGOCICACION Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes ¿Problemas de comunicación? EL ARTE DE LA COMPRENSION “ ¿En qué idioma hablo yo?” POSISION ¿PARA QUÉ? INTERESES RELACION
  13. 13. NEGOCICACION Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes Concéntrese en la cruz y todo lo demas desaparecerá. “ ¿En qué idioma hablo yo?”
  14. 14. NEGOCICACION Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes El arte de la COMPRENSION CONFLICTO REAL : se basa en diferencias bien conocidas y entendidas entre intereses, opiniones, percepciones, interpretaciones: diferencias que han sido examinadas por las partes en cuestión y que no pudieron resolver aún. Frase clave: “No nos podemos poner de acuerdo, aunque lo intentamos. No queremos lo mismo”. “ ¿En qué idioma hablo yo?”
  15. 15. NEGOCICACION Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes El arte de la COMPRENSION CONFLICTO IRREAL : se basa en una comunicación errónea, una percepción equivocada, un malentendido. Aunque no tenga fundamento, el conflicto irreal puede causar problemas que son tan difíciles de resolver como los reales. Frase clave: “No entiendo qué quiere.” “… pero ya se lo expliqué mil veces!!” “ ¿En qué idioma hablo yo?”
  16. 16. NEGOCICACION Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes <ul><li>El arte de la COMPRENSION </li></ul><ul><li>¿Qué hago si el conflicto es IRREAL? </li></ul><ul><li>Identificar posibles causas: </li></ul><ul><li>Problemas en la comunicación </li></ul><ul><li>Problemas en la percepción </li></ul><ul><li>Malos entendidos. </li></ul>“ ¿En qué idioma hablo yo?”
  17. 17. NEGOCICACION Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes <ul><li>El arte de la COMPRENSION </li></ul><ul><li>¿Qué hago si el conflicto es IRREAL? </li></ul><ul><li>Identificar posibles causas: </li></ul><ul><li>Problemas en la comunicación </li></ul><ul><li>Problemas en la percepción </li></ul><ul><li>Malos entendidos. </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>CASO: Pedido de bolsas </li></ul></ul></ul></ul><ul><li>¿En cuál de las tres causas se sustenta el caso? </li></ul>“ ¿En qué idioma hablo yo?”

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