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【スキルアップ勉強会】合意に達するための交渉術(ハーバード流交渉術) 2013.03.24

2013年3月24日に行ったスキルアップ勉強会のプレゼン資料です。スキルアップ勉強会について詳しくはこちらまで → http://www.facebook.com/skillup.okinawa

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【スキルアップ勉強会】合意に達するための交渉術(ハーバード流交渉術) 2013.03.24

  1. 1. スキルアップ勉強会 スキルアップ勉強会 テーマ:合意に するための交渉術 テーマ:合意に達するための交渉術 (ハーバード流交渉術~getting to yes~) ハーバード流交渉術~ 流交渉術 yes~)1 2013 2013年3月24日@浦西公民館 24日 新垣 裕一郎
  2. 2. 本日のプレゼンのベース書籍 原書:Getting to Yes(1982年以前.正確には不明) 著者:ロジャー・フィッシャー; ハーバード大学名誉教授、交渉学研究所所長 ウィリアム・ユーリー; ハーバード大学交渉プログラム共同設立者 訳者:岩瀬大輔; ライフネット生命代表取締役副社長 ハーバード流交渉術: ハーバード大学交渉学研究所で開発された 交渉術 初版2011年 2
  3. 3. 主な内容交渉とは.原則立脚型交渉(ハーバード流交渉)の4原則.4原則にプラスして. 3
  4. 4. 交渉とは. 4
  5. 5. 交渉(調整)が必要となる場面日常生活・お店での価格交渉 ・事故時のやりとり ・夫婦間のやりとりetc....仕事・他社(顧客)とのやりとり ・他部署とのやりとり ・上司とのやりとり☆交渉とは ・相手との間に、利害の一致しない部分がある場合、 合意(調整)するための相互コミュニケーション. ・裁判に例えるなら、二人の裁判官が共同で判決を考える ようなもの. 5
  6. 6. 合意できない3パターン①前提となる事実認識が異なっている.②結論を導くための考え方、あるべき基準に関する 認識が異なっている.③そもそも根底にある価値観が異なる. 6
  7. 7. 交渉のスタイル駆け引き型交渉ソフト型:衝突を避け、合意のためなら譲歩をいとわず友好的に 話をまとめようとする戦略.ハード型:交渉を意思のぶつかり合いととらえ、極端な条件を提 示して粘ったほうが勝ちだと考える.原則立脚型交渉(←ハーバード流交渉術) ハーバード流交渉術 ハーバード流交渉術)・ソフトでもハードでもなく二つを融合したやり方.・本質的な利益に着目.・お互いが納得する合意の選択肢に着目.・公平な判断基準を設定.・交渉内容にはハードに、人にはソフトに. 7
  8. 8. 「交渉」は「駆け引き」ではない交渉の交渉の良し悪しを判断する客観的基準は3つ しを判断する客観的基準は 判断する客観的基準・合意が可能な場合にそれが優れた合意になるか.・プロセスが効率的であるか.・交渉後に関係が改善されているか. (少なくとも損なわれていないか)駆け引き型交渉のデメリット 型交渉のデメリット・ハードに条件へのこだわりがあると、態度を変えにくくなる.・ソフトに接すると、ハード戦略の相手にボロボロにされる. 8
  9. 9. 原則立脚型交渉. 9
  10. 10. 原則立脚型交渉の4原則人と問題を切り離す 問題を交渉に感情が絡んでくるが、相手ではなく問題に立ち向かう.利益に着目する利益に着目する条件で妥協しても本来にニーズが満たされない可能性が高い.互いに利益のある選択肢を考える いに利益のある選択肢を 利益のある選択肢時間を確保して共通の利益を増やし、お互いの利害をうまく調整できる複数の解決策を模索する.客観的基準に づく解決にこだわる客観的基準に基づく解決にこだわる 解決ゴネトクを許すと恣意的な条件が通ってしまう。どちらの意思にも 10左右されない公平な基準で考える.
  11. 11. 駆け引き型と原則立脚型の違い ソフト(友好的) ハード(敵対的) 原則立脚型・合意をめざす ・勝利をめざす ・一緒に友好的かつ効率的に優れた合意に至る ことをめざす・関係を強化するために譲歩 ・関係を維持する条件として譲 ・人と問題を切り離す 問題を 歩を迫る・人にも問題にもソフトに ・人にも問題にもハードに ・人にはソフトに、問題にはハードに・相手を信用する ・相手を信用しない ・「信用する・しない」にとらわれずに話を進行・自分側の条件を柔軟に変化 ・自分側の条件に固執する ・条件や立場ではなく利益に注目する 条件や立場ではなく利益に注目する ではなく利益・提案する ・脅す ・背後の様々な利益を明らかにする・合意の最低ラインを伝える ・合意の最低ラインをごまかす ・合意の最低ラインを決めない・偏った利益配分に甘んじる ・偏った利益配分を強要する ・双方の利益に配慮した複数の選択肢を考える 双方の利益に配慮した複数の選択肢を した複数・相手に受入れられる単独の ・自分が受け入れられる単独の ・まず複数のアイデアを出し、後で判断する結論をだす 結論をだす・合意にこだわる ・自分の条件にこだわる ・客観的基準にもとづく解決にこだわる 客観的基準にもとづく解決に にもとづく解決・意思のぶつかり合いを避け ・意思のぶつかり合いで勝とう ・双方の意思の影響を受けない基準で合意をる とする 目指す 11・圧力に屈する ・圧力をかける ・理を説き、相手の理に耳を傾ける。圧力に屈せ ず、原則に基づいて交渉を進める。
  12. 12. 交渉における3ステップ4つの原則は交渉中常に意識する • 4つの原則に注目して情報を収集、整理、吟味する。 • 対処すべき人間的要因(認識のずれ・感情・意思疎通)を見極める分析 • 自分と相手が望んでいる利益を把握 • 4つの原則に関してアイデアをだしながら必要な行動を考える • 人間的要因の解決策、優先する利益の確認立案 • 人間的要因を俎上に乗せて解決していく • 共通の利益を達成する選択肢をともに考える協議 • 対立する利害を客観的基準に基づいて調整していく 12
  13. 13. 原則立脚型交渉はつまり... 本質的な利益と、 お互いが納得する合意の選択肢に着目し、 公平な判断基準を設定することで、 優れた合意を目指す手法 win-lose win-win 10A(中国) 1 4 譲歩 問題解決の充足 他 者 へ 妥協 の 関 心 B(日本) 撤退 競争 0 2 の充足 0 lose-lose lose-win 0 10 自身への関心 ゼロサムの結果と非ゼロサムの結果 紛争への5つのアプローチ 13 図:孫崎享 著「検証 尖閣問題(岩波書店,2012)」より孫引
  14. 14. 原則立脚型交渉1.人と問題を切り離す2.利益に着目する3.互いに利益のある選択肢を考える4.客観的基準を用いる5.不利な状況への対処6.交渉に乗ってこない場合の対処 14
  15. 15. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える相手の心をコントロールする 4.客観的基準を用いる相手は生身の人間!!相手は生身の人間!! 異なるバックグランド 独自の価値観 認識の偏り 恣意的な解釈 論理の飛躍「人の心の問題(人間的要因)をきちんと考えているか」 問題(人間的要因)をきちんと考えているか」 15 自問し けることが大事 を自問し続けることが大事
  16. 16. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える問題と対処 4.客観的基準を用いる交渉においてやっかいな問題・「問題」と「人の関係」が一体化しがち・他者の発言を曲解しがち 例えば.....「キッチンのちらかり」、「預金残高」について人の問題に対処していくには・認識:相互の認識の確認をする・感情:ガス抜きをするために話をお互いに聞ける環境を作る・意思疎通:常に改善する努力をする 16
  17. 17. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える認識への対処 4.客観的基準を用いる交渉で問題となることの一つは双方の事実への認識事実への認識に目を向けることが答えに近づく第一歩相手の事実認識に対し誠実に向き合う 事実 17
  18. 18. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える感情への対処① 4.客観的基準を用いる相手の立場になる相手の立場になる・相手の気持ちになってその視点のメリットを考える.・こだわる心情に心から共感する(≠ 賛同) Exe.テーブルのコッププロセスに参加してもらうプロセスに参加してもらう 参加・100%賛成してもらえる確証のない結論を受け入れてもらうには、その結論を引き出すプロセスに相手を係らせることが重要 Exe.アパルトヘイト撤廃の議論面子をたてる面子をたてる・交渉に立つ人間の方針や立場と、合意とのギャップを調整する作 18 業であり、軽んじてはいけない
  19. 19. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える 感情への対処② 4.客観的基準を用いる 交渉者の感情の多くは5つの基本的な「利益」から ・自立性: 自分に関する事を自分で決めてコントロールしたい ・価値理解: 存在や価値を認められたい ・つながり: 仲間の一員になりたい、受入れられたい ・役割: 有意義な目的を持ちたい ・ステータス: 公平にみられ、評価されたい踏みにじると ・・・マイナスの感情を芽生えさせてしまう配慮すれば ・・・良い状態で交渉を進められる 19
  20. 20. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える意思疎通への対処① 4.客観的基準を用いる意思疎通の問題は主に3つ・こちらに向かって話していない 理解してもらうことを期待していないことや、第三者や背後の利害関係者に向けたアピールだったりする.・相手が聞いていない 切り返すことばかりに忙しく、耳に入っていない場合がある。・受け止め方のズレがある 一方が言ったことが他方に正確に伝わらない場合がある。 20
  21. 21. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える意思疎通への対処② 4.客観的基準を用いる意思疎通の問題への解決策・きちんと聞く相手の話に集中して、どのような認識をもってどのような感情を抱いているかを把握する。意識的に聞くことは話し手にも良い影響を与える。・合いの手を挟む「それは○○と理解してよろしいですか」と質問や合いの手を挟む.⇒一番安上がりな譲歩は、話をきいていますよというアピール!!・ポイントを浮き彫りにする「なるほど、よくわかりました。おっしゃりたいポイントは○○ということでしょうか」と肯定的にポイントを浮き彫りにする. 21
  22. 22. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える人と問題を切り離すとは... 4.客観的基準を用いる 人にはソフト ソフトに ソフト 問題にはハード 問題 ハードに ハード例え難しい交渉であっても、「一緒に解決していくべき共通の問題」というコンセンサスができれば、利害の折り合いを 22つけ、友好的に合意に到達できる可能性が高まる.
  23. 23. 原則立脚型交渉1.人と問題を切り離す2.利益に着目する3.互いに利益のある選択肢を考える4.客観的基準を用いる5.不利な状況への対処6.交渉に乗ってこない場合の対処 23
  24. 24. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える図書館で争う二人の男性① 4.客観的基準を用いる 僕は窓を開けたい 僕は開けたくないよ 24
  25. 25. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える図書館で争う二人の男性① 4.客観的基準を用いる 半分だけ 空気の入れ替えをし たいんだけどな~ いやだよ!! 風に当たるのが いやなんだよな~ 25
  26. 26. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える図書館で争う二人の男性② 4.客観的基準を用いる 表面上の主張 争点 (条件) (条件) 本質的利益 解決策 窓を 空気の入れ替え 開けたい どれだけ 隣の部屋 窓を開け の窓を開 るか ける 窓を 風に当たらない 開けたくない 26
  27. 27. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える「利益」を調整する方がうまくいく 4.客観的基準を用いる 複数存在する解決策 ・どんな利益にも満足のいく案は複数存在する. ・人は目先にとらわれた「条件」を提示してしまいがち. ・相手が提示する条件は一貫性がない場合もある 様々な利益を考慮可能 ・利益に焦点を当てると、自分だけでなく相手の利益にもなる案が出る マズローの欲求に 自己実現 着目して利益を 見極める 承認 所属(つながり) 経済的豊かさ 27利益の整理リストを作る 安全・安心
  28. 28. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える相手に利益を分かってもらう① 4.客観的基準を用いる利益にはとことんこだわるべき・自分の利益を主張するときはハード派が条件を主張するのと同じくらい 強い態度で構わない.・具体的にはっきりと伝える.・相手の言い分に聞く耳を持っているとわかっているように、「間違ってい たらご指摘下さい」と断っておく.認知的不協和理論を利用心に矛盾を抱えている人が、その矛盾を解消しようとする考え方。相手の中に問題と自分を切り離して一緒に解決を図ろうという気持ちが起こってくる。 28
  29. 29. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える相手に利益を分かってもらう② 4.客観的基準を用いる認知的不協和理論とは... • 好きな人にはプレゼントしたい好き・ • 嫌いな人には近づきたくない嫌い仕事の • 嫌いな人に仕事を頼まれた依頼 • なぜ手伝うことを了承したのだろう心の中心の • 嫌いな人を手伝うはずがない葛藤 • 自分はこの人が好きなのだ納得の • そうでなければ自分の行動は矛盾するのだから 29心理
  30. 30. 原則立脚型交渉1.人と問題を切り離す2.利益に着目する3.互いに利益のある選択肢を考える4.客観的基準を用いる5.不利な状況への対処6.交渉に乗ってこない場合の対処 30
  31. 31. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える 様々な選択肢を考える重要性 4.客観的基準を用いる 交渉者の思い込み ・自分の考えこそ正しい ・自分の提示した案は創造的だ 多くの可能性を考えないと ・自分の提示した条件こそベスト 残念な合意になる1個のみかんを分ける 妹 皮を捨てて 実だけを食べた 姉 実をすてて 皮をジャムにした 31
  32. 32. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える選択肢を考える4つの阻害要因 4.客観的基準を用いる①アイデアの切り捨て・交渉の場ではユニークなアイデアがでにくい.・相手の問題点を探そうとする批判意識が働く.②単独の答えを探してしまう・ほとんどの人の頭には交渉のアイデアを出そうという発想がない.・必要なのは条件の差を埋めることで、選択肢を広げるべきだとは考えない.・一つの回答に辿り着こうとすると、多くの可能性の中から一番いいものを選び取ると いう優れた意思決定プロセスを無視してしまう.③パイの大きさが固定だという思い込み・交渉の対象になっているものを奪い合うしかないと双方が思い込んでいる.④相手の問題は相手が解決すべきだという考え・お互い自分の利益にしか関心がないとう事実. 32・交渉では相手側の言い分を認めたくないとう心理も働きやすい.
  33. 33. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える 阻害要因への対策① 4.客観的基準を用いる ブレインストーミング(実施前) (実施中) (実施後)・目的を明らかにする ・参加者を向かい合わせない ・アイデアをピックアップ・参加者を絞る ・基本ルールをきちんと説明 ・有望案を改善する・いつもと違う環境で ・アイデアを出す ・評価して絞り込む・ざっくばらんな雰囲気 ・全員にみえるように書く・進行役を決める 相手側とのブレインストーミングも有効 相手側とのブレインストーミングも有効 とのブレインストーミングも ・難しいが大きな効果を得られることがある. ・但し、自分側の利益を損なう発言が出てきかねない. 33
  34. 34. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える阻害要因への対策② 4.客観的基準を用いる 4つの思考で考える. 具体的には.... 現実 理論 Step1. 問題 Step2. 分析 何 ・家のそばを流れる川が汚染 ・川の水に様々な化学物質 が ・悪臭を放っている ・しかも高濃度 問 ・不満 ・上流に工場がある 題 ・工場のどれかに原因があるかもか ど ん な Step4. 行動 Step3. アプローチ 対 策 ・県の環境部局に排水の ・川への汚水流出を減らすが 制限指示を依頼 ・他の川からきれいな水をひく あ ・工場に直接要請 34 る か
  35. 35. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える阻害要因への対策③ 4.客観的基準を用いる 複雑な問題を視覚化させる4つの思考 現実 理論 Step1. 問題 Step2. 分析 何 ・問題は何か ・問題を分析する(事実を整理) が ・その問題を構成する具体的 ・原因を推定する 問 事実は ・様々な兆候はどうか 題 ・理想型を考えた時に不満を ・なされるべき事でなされてか 感じる部分はどこか いないことは何か ・問題解決の障害を明らかにする ど ん な Step4. 行動 Step3. アプローチ 対 策 ・どんな行動が考えられるか ・考えられる戦略や対策は何かが ・問題解決に至る具体的な ・理論的にどのような解決法が あ ステップは 考えられるか 35 る ・一般的にどういう対策があるか か
  36. 36. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える選択肢設定のポイント① 4.客観的基準を用いる選択肢のものさしを考える相手が応じない場合に備えて、控えめな案を作成する. 案に緩みをもたせるキーワード 内容 手続き 恒久的 暫定的 包括的 部分的 最終的 原則的 無条件 条件付き 拘束的 非拘束的 正式 二次的 36
  37. 37. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える選択肢設定のポイント② 4.客観的基準を用いる共通の利益について重要な3つの視点○例外なく「共通の利益」が潜在 例外なく「共通の利益」 なく ・双方の利益が最初から見えているとは限らない!! 「関係を維持することはお互いの利益になるか」 「交渉が決裂したらどんなデメリットがあるか」 「協力して双方の利益を追求することで、どんな可能性が開けるか」○共通の利益に対し行動する 共通の利益に 行動する ・共通の利益はきっかけに過ぎない ・共通の利益を明らかにしたら、その達成を正式な共通目標にする○共通の利益にフォーカスする 共通の利益にフォーカスする 37 ・友好的に話ができ、交渉がスムーズに進められる Exe. 遭難した救命ボートでは
  38. 38. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える 選択肢設定のポイント③ 4.客観的基準を用いる 立場の違いに着目 当事者の立場のせいで問題が起こっていると考えがちだが、 違うからこそ解決に至れることもある. 違いとは歓迎すべきこと!! こちらが現在、相手が未来に価値を置く場合 Exe.ローン返済etc.... Exe. etc.... 時間の 時間の中立的な仲裁人に裁定してもらうことに合意できる? 価値観 見解 見通し 見通し Exe. 実績に応じたボーナスetc.... Exe. 利益 リスク 投資の回収時期etc... 意識 38
  39. 39. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える選択肢設定のポイント④ 4.客観的基準を用いる 利益の 利益の違いでよくあるパターン外形 実質経済的側面 政治的側面内面的側面 外的側面象徴的側面 現実的側面短期的利益 長期的利益今回の成果 相手との関係物質的利益 理念進歩 伝統先例主義 自由主義評判・威信 結果政治的利得 集団利益選択肢設定のポイントは 39 自分側の負担が少なくて相手側の大きな利益をもたらす条件と、 その逆の条件を組み合わせる
  40. 40. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える決断へのサポート① 4.客観的基準を用いる交渉の成否は、自分の望んでいる結果(意思決定)を相手側にさせられるかどうかにかかっている. よって、できるだけそのような決断がしやすいように配慮する.○交渉者の立場を考えて行動する. 交渉者の立場を えて行動する 行動する ・交渉相手の視点で問題を眺める. ・意思決定者を見極める. . ・背後にいる人を説得するための材料を渡す.○決断しやすい選択肢を提示する 決断しやすい選択肢を提示する. しやすい選択肢 する ・望んでいるものを提示する. 「合意条件の交渉?」or「特定の結果?」 ・承認が必要な人数が少なくて済む方法、実行しやすい案. ・ハードルを下げる(行動しない < 始めたことをやめる < 新しいことを始める). ・「一貫した行動をとりたい心理」「過去の言動」に配慮する. 40
  41. 41. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える決断へのサポート② 4.客観的基準を用いる相手に花をもたせる○決断後の事を相手視点で考える. 決断後の 相手視点で える ・一番心配なことは何か? ・どんな成果を期待するだろうか? ・受け入れた時にどんな批判が寄せられるか?○ポジティブな部分にフォーカスする. ポジティブな部分にフォーカスする 部分にフォーカスする 警告や脅しで相手を動かそうとするのではなく、この案にのれば どんな成果が期待できるかを伝える. 41
  42. 42. 原則立脚型交渉1.人と問題を切り離す2.利益に着目する3.互いに利益のある選択肢を考える4.客観的基準を用いる5.不利な状況への対処6.交渉に乗ってこない場合の対処 42
  43. 43. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える利害衝突への対処として 4.客観的基準を用いる交渉ではほぼ確実に利害が衝突する部分が出てくる.しかし、「意思の強さ」で交渉すると駆け引き型になる. ⇒どちらの意思にも左右されない客観的基準で交渉する 2つの視点が重要 つの視点が 視点 ①客観的基準をどのように見つけるか. ②それらの基準を交渉にどう生かしていくか. 一般的な合意のものさし ・市場の相場 ・裁判所の判断の予想 ・先例 ・専門的基準 ・良識 ・科学的見地 ・平等性 ・慣行 ・効率 ・相互性 ・原価 ・その他 43
  44. 44. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える基準をベースに交渉する 4.客観的基準を用いる 基準について話あう 客観的な基準や手続きを見極めたら、相手側とそれらについて 3つを意識して話し合っていく. ○各争点の客観的基準を一緒に探っていく ○理を説き、相手の理に耳を傾ける ○圧力に屈せず、原則に基づいて交渉を進める key phrase:「客観的基準になりそうなものって何でしょうね?」 :※客観的基準にこだわるということは、自分側の持ちだした基準のみに こだわるという意味ではないし、一つ正当な基準が見つかったからと いって他の基準を排除すべきでもない。 44
  45. 45. 1.人と問題を切り離す 2.利益に着目する 3.選択肢を考える基準についての注意点 4.客観的基準を用いる原則の部分で合意する原則の部分で合意する具体的な条件を検討する前に、何をものさしにするかで意見を一致させる.基準を問い直す基準を相手が提案した基準で本題を徹底議論した後でも、その基準の妥当性に確証が得られなかった時は「正当性を確かめましょう」と提案してみる.基準に拠らない限り譲歩しない姿勢を貫く 45
  46. 46. 原則立脚型交渉1.人と問題を切り離す2.利益に着目する3.互いに利益のある選択肢を考える4.客観的基準を用いる5.不利な状況への対処6.交渉に乗ってこない場合の対処 46
  47. 47. 4原則にプラスして. 47
  48. 48. 相手の方が強かったら①どんな交渉においても動かし難い現実はある.相手の立場が強い(資金力、コネ、人材)場合に交渉術ができることは2つ. ①受け入れるべきでない合意から交渉者を守る. ②利益が満たされる合意内容になるように、またその合意が成立 するように、自分側に有利な材料を最大限活用する. 暫定的な解決策 : 合意における最低限のボーダーラインを引く (デメリット) ・交渉の場で明らかになった新情報を生かせない. ・自由な発想を妨げる(臨機応変な解決策にブレーキ). 48
  49. 49. 相手の方が強かったら②拒絶すべき合意を受入れてしまう事態と、受け入れるべき合意を拒絶してしまうことの両方から、自分を守ってくれる判断基準はないか? 「交渉が決裂した時にとれるベストな行動」を考えておく!! (Best Alternative to a Negotiated Agreement = BATNA) ○交渉をするのは、しなかった場合よりもよい結果を得るため ○提示された条件を受け入れるかの判断基準にするのはBATNA Exe. 家の売却 BATNAについての注意点 BATNAについての注意点 についての ○自分おBATNAをひとまとめに考えない. ○相手のBATNAを考えて交渉に臨む. 49
  50. 50. 原則立脚型交渉1.人と問題を切り離す2.利益に着目する3.互いに利益のある選択肢を考える4.客観的基準を用いる5.不利な状況への対処6.交渉に乗ってこない場合の対処 50
  51. 51. 交渉に乗ってこない場合の対処こちらの意識が双方の利益を最大限にすることに向いていても、相手側は自分の利益にしか関心がなく、提案にことごとく食ってかかってくる場合はどうするか? 基本戦略は3つ ①条件に固執する代わりに案件の解決にこだわる姿勢を身を持って示す. 条件に固執する代わりに案件の解決にこだわる姿勢を する 案件 にこだわる姿勢 って示 ②交渉の柔術 交渉の 駆け引き型の基本戦術に巧みに応じることにより、提示条件から交渉の 解決に注意を転じる. ③統一案方式 利益と選択肢と基準に着目するアプローチが身についている第三者を 交渉に加える. 51
  52. 52. 交渉の柔術自分の案を批判されても弁護はしない.攻撃されてもやり返さないことで悪循環を断ち切る.☆4つの戦術 つの戦術 ○条件を提示した場合に、どんな考え方に基づいているかを見極め、 考え方について話し合うようにしていく. ○批判してもらって構わないという姿勢を示し、諾否を問う代わりに どこが問題化をたずね、関心のある利益を見極め案を改善する. ○断定の代わりに質問を活用し、相手の見解を引き出して理解を深める. (質問された側は問題に向き合うことを迫られる) ○理不尽な要求に対しては沈黙を使う. (人は沈黙が苦手. とりわけ理のない発言をした時は落ち着かない.) 52
  53. 53. 統一案方式第三者を通じて、表面的な条件ではなく、お互いがどんな利益を望んでいるかを明らかにしていく.・譲歩すればさらなる譲歩を迫られる可能性が高いので、どちらも意固地にならざるを得ない.・第三者に介入してもらうことでうまくいくことがある. 双方に案を提示し 双方に案を提示し 選択と批判をもらう 選択と批判をもらう 可能な限り 案A 修正案B1 情報収集 案B 案B 修正案B2 解決案双方のニーズと 案C 修正案B3利益をリスト化 53 ○ほとんどのケースで同意を得る必要がない. ○単純に草案を作って、問題点を指摘してもらえばよい.
  54. 54. <参考資料>図書・ハーバード流交渉術 必ず望む結果を引き出せる!(2011) 著者:ロジャー・フィッシャー、ウィリアム・ユーリー 訳者:岩瀬大輔 出版社:三笠書房・検証尖閣問題(2012) 著者:孫崎享 出版社:岩波書店HP・務本塾・人生講座( http://jinseitetugaku.blogspot.jp/)・Pumpkin Lab( http://daiquiri16.exblog.jp/12272573) 54
  55. 55. FIN 55
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