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ADMINISTRACION DE          VENTAS
CONCEPTO Y EVOLUCIONHISTORICA DE LAS VENTAS
UNIDADES DEL CURSO   UNIDAD I : La administración de un equipo de    ventas, organización, selección, contratación y    f...
LAS VENTAS
DEFINICION DE VENTA La American Marketing Asociation :“El proceso personal o impersonal por el que elvendedor comprueba, a...
El Diccionario de la Real Academia Española:“La acción y efecto de vender. Cantidad de cosasque se venden. Contrato en vir...
DEFINICION DE VENTADOS PERSPECTIVAS DIFERENTES:PERSPECTIVA GENERALLa "venta "es la transferencia de algo (un producto,serv...
DEFINICION DE VENTASLa venta es el proceso a través del cual los productos yservicios son trasladados del vendedor al comp...
ADMINISTRACION DE VENTASTodas las actividades , los procesos y lasdecisiones que abarca la función de vender yla administr...
EVOLUCION DE LAS VENTAS1.   Intercambio de productos llamado trueque pero sin     un valor monetario.2.    El año 2000 AC,...
EVOLUCION HISTORICA DE LAS VENTAS                   Producción           Ventas          Marketing           SociedadPerio...
VENDEDORVENDEDOR : ANTIGUO SISTEMA•   Muy hablador•   Habla rápido•   No escucha•   No acepta el no por respuesta.•   Pres...
VENDEDORVENDEDOR : NUEVO SISTEMA• Comunicación persona a persona.• Su trabajo satisface necesidades.• Las dos partes ganan...
VENDEDORES DE HOY•   Los ojos y los oídos de las empresas en el mercado.     El faro que las guía.•   Elemento fundamental...
¿ QUE HACEN LAS EMPRESAS PARAVENDER?SE ENFOCAN:ventaja competitiva basada en como vender :    Es la forma como la empresa...
 Se apoya en la forma de hacer las  cosas, en la forma y método de trabajo  empleado para vender. Sus variables están ba...
¿QUE ORGANIZACIONES ESTAN  LOGRANDO ÉXITO?1.   Las que cuentan con un sistema de trabajo     estructurado y enfocadas en c...
Las que cuentan con un sistema de trabajoestructurado                        90%          Planeamiento y sistema de trabaj...
2. Las que cuentan con el personal deventas idóneo                                              ACTITUDHabilidades        ...
3. Las que cuentan con un sistema demotivación atractivo   Plan de incentivos.   Sistema de remuneración.   Plan de des...
4. Las que cuentan con un equipo de dirección   calificadoCapaz de integrar correctamente la estrategia con laejecución ap...
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Administracion de ventas

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Administracion de ventas

  1. 1. ADMINISTRACION DE VENTAS
  2. 2. CONCEPTO Y EVOLUCIONHISTORICA DE LAS VENTAS
  3. 3. UNIDADES DEL CURSO UNIDAD I : La administración de un equipo de ventas, organización, selección, contratación y formación del vendedor. UNIDAD II: Dirección de las operaciones de un equipo de ventas . UNIDAD III: Planificación de las ventas. UNIDAD IV: Evaluación del rendimiento de las ventas.
  4. 4. LAS VENTAS
  5. 5. DEFINICION DE VENTA La American Marketing Asociation :“El proceso personal o impersonal por el que elvendedor comprueba, activa y satisface lasnecesidades del comprador para el mutuo y continuobeneficio de ambos.” Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro"Mercadotecnia:“Toda actividad que genera en los clientes el últimoimpulso hacia el intercambio".
  6. 6. El Diccionario de la Real Academia Española:“La acción y efecto de vender. Cantidad de cosasque se venden. Contrato en virtud del cual setransfiere a dominio ajeno una cosa propia por elprecio pactado“.El comité de definiciones de la asociación decomercialización de E.E.U.U. :El proceso personal o Impersonal de ayudar y /opersuadir a un cliente potencial para que adquieraun producto ,servicio actúe a favor de unaidea comercialmente significativa para el vendedor.
  7. 7. DEFINICION DE VENTADOS PERSPECTIVAS DIFERENTES:PERSPECTIVA GENERALLa "venta "es la transferencia de algo (un producto,servicio, idea u otro) a un comprador mediante elpago de un precio convenido.PERSPECTIVA DE MERCADOTECNIALa "venta" es toda actividad que incluye un procesopersonal o impersonal mediante el cual, el Vendedor:1.Identifica las necesidades y/o deseos del comprador2. Genera el impulso hacia el intercambio y3. Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
  8. 8. DEFINICION DE VENTASLa venta es el proceso a través del cual los productos yservicios son trasladados del vendedor al comprador.Se requiere la capacidad de persuadir al compradorpara que reconozca lo valioso y atractivo de algo.
  9. 9. ADMINISTRACION DE VENTASTodas las actividades , los procesos y lasdecisiones que abarca la función de vender yla administración de las ventas de una empresa.
  10. 10. EVOLUCION DE LAS VENTAS1. Intercambio de productos llamado trueque pero sin un valor monetario.2. El año 2000 AC, el Código de Hammurabi, protegía el bienestar general y la integridad del vendedor ambulante babilónico.3. En el Siglo XII AC se inventó la moneda por Hititas, se inicia transacciones e intercambio por moneda.4. El vendedor ambulante jugó un rol importante durante la Revolución Comercial del siglo X al XIII.5. Los inmigrantes americanos inician en los siglos XVIII y XIX, lo que conocemos hoy como venta directa.6. En el siglo XX se inicia las transacciones no monetarias: Intercambio de bienes cuyo pago involucra un medio distinto al de la moneda como: Tarjetas de crédito, cheques, transferencias.
  11. 11. EVOLUCION HISTORICA DE LAS VENTAS Producción Ventas Marketing SociedadPeriodo Antes de 1930 De 1930 a 1960 De 1960 a 1990 Después de 1990Objetivo Hacer Ventas Hacer ventas Satisfacer las Construir necesidades del relaciones. clienteOrientación Necesidades a Necesidades a Necesidades a Necesidades a corto plazo del corto plazo del corto plazo del largo plazo del vendedor vendedor cliente cliente y del vendedorFunción del Proveedor Persuasor Resolver Creador de valorvendedor problemasActividades del Tomar pedidos y Convencer en Adaptar las Crear nuevasvendedor entregar forma agresiva ofertas alternativas, mercancía para que les disponibles a las adaptar compren sus necesidades del necesidades del productos comprados comprador con las posibilidades del vendedor
  12. 12. VENDEDORVENDEDOR : ANTIGUO SISTEMA• Muy hablador• Habla rápido• No escucha• No acepta el no por respuesta.• Presiona agobia manipula.• Simpático ( sin gracia)• Su objetivo conseguir la venta.• De maletín y bolígrafo .• Sin formación.• De teléfono y fax
  13. 13. VENDEDORVENDEDOR : NUEVO SISTEMA• Comunicación persona a persona.• Su trabajo satisface necesidades.• Las dos partes ganan.• Busca relación a largo plazo.• Identifica y soluciona necesidades.• Usa herramientas de comunicación• celular, internet y tecnología.• Organiza eficazmente su tiempo.• Agrega valor a sus clientes• Usa técnicas de ventas.
  14. 14. VENDEDORES DE HOY• Los ojos y los oídos de las empresas en el mercado. El faro que las guía.• Elemento fundamental en el desarrollo de una organización.• Investigadores de mercado.• Generan ideas para el desarrollo de nuevos productos.• Son la fuente mas preciada de información, del mercado y competencia.• Expertos en marketing relacional.• El activo mas importante de cualquier empresa.
  15. 15. ¿ QUE HACEN LAS EMPRESAS PARAVENDER?SE ENFOCAN:ventaja competitiva basada en como vender :  Es la forma como la empresa decide relacionarse con sus clientes.
  16. 16.  Se apoya en la forma de hacer las cosas, en la forma y método de trabajo empleado para vender. Sus variables están bajo control siempre, lo que la convierte en una ventaja competitiva sostenible en el tiempo.
  17. 17. ¿QUE ORGANIZACIONES ESTAN LOGRANDO ÉXITO?1. Las que cuentan con un sistema de trabajo estructurado y enfocadas en como vender.2. Las que cuentan con el personal de ventas idóneo.3. Las que tienen un equipo de dirección calificado.4. Las que cuentan con un sistema de motivación atractivo.
  18. 18. Las que cuentan con un sistema de trabajoestructurado 90% Planeamiento y sistema de trabajo estructurado 10% Inspiración R.Zoltner, Universidad de Kellogg
  19. 19. 2. Las que cuentan con el personal deventas idóneo ACTITUDHabilidades Ganas..!personales 25% 50% 10% 15% Conocimiento del producto o servicio Habilidades entrenadas (técnicas)
  20. 20. 3. Las que cuentan con un sistema demotivación atractivo  Plan de incentivos.  Sistema de remuneración.  Plan de desarrollo.
  21. 21. 4. Las que cuentan con un equipo de dirección calificadoCapaz de integrar correctamente la estrategia con laejecución aprovechando las habilidades y destrezas de suequipo y usando los recursos de la empresa coninteligencia, para conseguir RESULTADOS

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