プロデュース資料

1. Ⅰ 渓谷に佇む隠れ宿峡泉でリニューアルについて知る 1

2. (株)宿研について • 2004年９月設立（19期目） • 全国４拠点（横浜、大阪、福岡、仙台） • 従業員約130名 ● 事業内容 ⑴ 宿泊施設の集客支援、コンサルティング ⑵ 宿泊予約サイトの運用代行 ⑶ 宿泊予約サイトの制作全般（プラン、写真、ホームページ） Ø 全国で累計約4,700軒の宿屋専門の集客パートナー 2 ⽞武⾵柳亭

3. 渓谷に佇む隠れ宿峡泉について • 宿研グループ直営一号店 • 長野県飯田市の名勝地「天龍峡」 • 築33年の旅館を事業承継観光の衰退競争の激化後継者の不在元は宿研の顧客経営不振で廃業寸前だった東京から約５時間都心から最も遠い信州 3

4. (株)良地良宿について • 2018年１月設立（5期目） • (株)宿研資本100%出資の子会社 • 従業員６名 ● 事業内容 ⑴ 宿泊施設の経営 ⑵ 宿泊施設の経営支援、コンサルティング ⑶ 宿泊施設、観光・料飲施設等の企画、運営、業務の受託 Ø 宿研グループ直営店「峡泉」運営のために新会社を設立 4

5. 経営理念日本の宿屋を元気にして、真のパートナーになる！ 5

6. 峡泉を元気にする！ • ２度にわたる「リニューアル」で単価・稼働を高めた • 宿研が経営する前（2018年）と比べて380%の収益性成長 • コロナ渦であってもダメージよりも成長がみられた 6

7. 元気にする方法ずばり、「リニューアル」です。リニューアルとは、古く傷んだものを新しく変えること。全ては変えない。悪いところは直して、良いところはもっと伸ばす。具体的には、 ① ハード（外身）のリニューアル＞＞＞お金かかる └ すぐには出来ない ② ソフト（中身）のリニューアル＞＞＞お金かからない └ すぐに出来る 7

8. リニューアルの進め方経営を続けるために、「宿泊そのものが旅行の目的になる宿」を目標とする。そのために現場がやるべきことは、全員で「おもてなし」して、一人ずつ「ファン」を増やしていく。 8

9. リニューアルのお手本日本一ファンから選ばれる東京ディズニーリゾートをお手本に。お金を出さず、知恵を出し、できることから始める。基本理念がサービスに表れて、サービスにお客様が共感・感動してファンになる。 9

10. その１「他にない強みを知る」天⿓峡の⾃然全８室の⼩宿唯⼀無⼆の料理 10

11. 宿の価値に共感・感動してくれるお客様で、(クチコミ等で) 新しいお客様を呼んでくれるお客様。その２「ターゲットを明確にする」 11

12. 天⿓峡を味わいつくす隠れ宿 ① 天⿓峡を愉しむ ② ⾮⽇常な発⾒ ③ ⼼と体の健康天⿓峡で時を忘れて、⾃然な私に返る宿。峡泉の強みはロケーション。国定公園「天⿓峡」の中に佇む圧倒的な⾃然の環境。その環境がもたらす「静寂」と、わずか８室の⼩宿がつくりだす「空間」によって、ゲストにとって「穏やかで⾃由な時間」を提供する。⽇常⽣活では得がたい「穏やかさ」や「⾃由」を滞在中に感じて、本当の豊かさとはなにか、本来の⾃分と向き合う時間を過ごすことができる。ゲストが⾃然な⾃分にリセットできる時間。それを提供することが峡泉の「おもてなし」。⾵光明媚な景⾊に⼼を惹きつけられ、「また来たい、帰りたい」と思えるような、⼼が洗われるおもてなしを提供し続けます。 12 その３「コンセプトをつくる」

13. 13 コンセプトがなぜ必要か？コンセプトは、合言葉です。「理想の姿」や「全体の軸となる考え方」を関係者全員に分かりやすく一文にまとめた言葉です。物事を決めるとき、「どちらにしようか」と迷うことがあります。コンセプトがあると判断しやすくなります。逆にコンセプトがないと、行き当たりばったりの判断になってしまい全体にまとまりがなくなってしまいます。

14. テーマ①「天龍峡を愉しむ」 14

15. テーマ②「非日常な発見」 15

16. テーマ③「心と体の健康」 16

17. リニューアルで大切なこと l 目標を常に意識する l 一人一人が前向きに、皆で協力して前進する l 「どうすればできるか？」を考え、出来ることから実行する宿は人に宿る。主役は現場のスタッフ。宿研は皆さんの「元気」を支援します！ 17

18. Ⅱ 玄武風柳亭のコンセプトをつくろう！ 18

19. 今日やること 1 前編玄武風柳亭の「コンセプト」をみんなでつくる 2 後編明日から実行する「行動基準」をみんなで決める 19

20. 進め方 1 前編玄武風柳亭の「コンセプト」をみんなでつくる #1 独⾃の強み意⾒を整理する意⾒をまとめる意⾒を出す #2 ターゲット意⾒を整理する意⾒をまとめる意⾒を出す #3 コンセプト意⾒を整理する意⾒をまとめる意⾒を出す 20

21. #1 独自の強み Q．思い出してください玄武風柳亭で、他の宿にはない「独自の強み」は何ですか？一人３つ以上。またその理由を、思いつくかぎり付箋に書いてください。書き終わったら挙手してください。できれば客観的な意見が◎です。（お客様に言われた、クチコミに書かれた、取引先から聞いたなど） 21

22. #1 独自の強み A．まとめ ① • • • ② • • • ③ • • • 22 ページはめくらないで

23. #1 独自の強み３つのＵＳＰ (Unique Selling Proposition) 23

24. #1 独自の強みポジショニング 24

25. 25 #2 ターゲット Q．想像してください玄武風柳亭の「独自の強み」を求めているお客様はどんな人だと思いますか？次ページにあげた項目に対して、思いついたものを付箋に書いてみましょう。書き終わったら挙手してください。

26. #2 ターゲット A．まとめ • 性別 • 年齢 • 住所 • 所得 • 職業 (役職) • 学歴 • 家族構成 • 趣味 • 価値観 • 休日の過ごし方 26 ページはめくらないで

27. #2 ターゲットターゲットの思考 27

28. #2 ターゲット増やせそうなターゲット層 • 拡散力のある30代ペット旅 • 料理長の飾りも「映え」を意識して • ペット向けの料理も増やせば満足度バツグン 28

29. 29 #3 コンセプト Q．考えてみましょう「独自の強み」をわかりやすく一言にして「ターゲット」がワクワクする一文にまとめてみましょう。Ａ．まとめ

30. 30 #3 コンセプト作り方のヒント「実体」と「補足」と「誇張」の組み合わせて、コンパクトにまとめる。⽬の前に「⽝」がいる。⽬の前に「⼩さい」「⽝」がいる。⽬の前に「ルネッサンス時代から愛されている⽝種の」「⼩さい」「⽝」がいる。ルネッサンスの時代から愛されている⽝種の、⼩さな⽝実体補⾜誇張まとめ

31. 31 #3 コンセプト作り方のまとめ「独⾃の強み」から選んで誇張する「独⾃の強み」から選んで補⾜する宿〇〇〇〇〇〇〇〇な〇〇〇〇の宿〇〇〇〇〇〇〇〇で〇〇〇〇な宿コンセプトのつくりかた

32. 32 #3 コンセプト例. Ａ

33. 33 #3 コンセプト例. B

34. 34 #3 コンセプト例. C ページはめくらないで

35. #3 コンセプトコンセプト例１人もペットも仲の良くなる料理宿２人もペットも仲の良くなる渓流の料理宿３人もペットも仲の良さ深まる森の料理宿 35 中野さんの愛情は最強のUSP ・・・・・・

36. #3 コンセプト（イメージ）中野さんの愛情は、家族の仲をより深める隠し味。 36

37. #3 コンセプト（コンテンツ） 37 玄武風柳亭の立役者としてキャラクターをもっと推して良い

38. 38 コンセプトがなぜ必要か？（おさらい）コンセプトは、合言葉です。「理想の姿」や「全体の軸となる考え方」を関係者全員に分かりやすく一文にまとめた言葉です。物事を決めるとき、コンセプトがあると判断しやすくなります。この合言葉から生まれる新しいアイデアによって玄武風柳亭をリニューアルしていきましょう！

39. Ⅲ 玄武風流亭メンバーが明日からやることを決める 39

40. 再建計画・おさらい玄武風柳亭を継続するために、単年で黒字化させなくてはならない。 40 売上 8500 万円固定費⽔道光熱費⼈件費変動費料理原価減価償却費経費 8463 万円（経費の内訳）

41. 再建計画・方針黒字化するために、経費削減しながら、売上成長させる。 41 売上 8500 万円固定費⽔道光熱費⼈件費変動費料理原価減価償却費経費 8463 万円売上 6800 万円固定費⽔道光熱費⼈件費変動費料理原価減価償却費（経費削減）（売上成⻑）

42. 売上成長のために黒字化するために、経費削減しながら、売上成長させる。〈基本方針〉「ブランディングやプロモーションを強化する」・認知を広める＞ SNS 運用と広告配信・興味を高める＞ Web リニューアル └ 写真、楽天ページ・購買意欲をそそる＞宿泊プランの拡充コンセプトでリニューアル！より魅力的な表現を 42 売上 8500 万円売上 6800 万円成⻑

43. 再建計画・スケジュール８月までに結果を残したいから、出来ることからすぐ始めたい！ 43 区分内容担当 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月コンセプトコンセプト立案全員 ★ オペレーション現状調査小林目標設定全員新オペレーショントレーニング全員新オペレーション運用全員 SNSプロモーション G F 管理会計（PDCA）小林定期報告小林プロモーションホームページ制作 YK プロモーション戦略立案 YK SNSプロモーション YK 効果検証（PDCA） YK 定期報告 YK

44. 経費削減の目標黒字化するために、経費削減しながら、売上成長させる。〈基本方針〉「固定費・変動費を削減して損益分岐を下げる」固定費Ａ．水道光熱費 10%削減Ｂ．人件費 (非正規) 17%削減変動費Ｃ．料理原価 05%削減 44 固定費⽔道光熱費⼈件費変動費料理原価減価償却費固定費⽔道光熱費⼈件費変動費料理原価減価償却費削減

45. 経費削減のために黒字化するために、経費削減しながら、売上成長させる。〈基本方針〉「固定費・変動費を削減して損益分岐を下げる」 → やり方を新しく変える固定費Ａ．水道光熱費 10%削減Ｂ．人件費 (非正規) 17%削減変動費Ｃ．料理原価 05%削減 45 やること・やらないこと決める出来ることからすぐ実⾏する！どうすれば経費削減できるか？（リニューアルする）

46. 今からやること 1 前編玄武風柳亭の「コンセプト」をみんなでつくる 2 後編明日から実行する「行動基準」をみんなで決める 46

47. 進め方 2 後編明日から実行する「行動基準」をみんなで決める⽬標 1 意⾒・課題を整理やることを決めるリニューアル案⽬標 2 ⽬標 3 47 やることを決めるやることを決める意⾒・課題を整理リニューアル案意⾒・課題を整理リニューアル案

48. 固定費の使い方をリニューアルする大方針予約状況を考慮して、必要に応じてコストをコントロールする。Ａ．光熱費＞＞＞目標 10% 削減本館と別館を分けて考えて、別館を中心に稼働する。本館の稼働範囲を必要最小限にすることで光熱費を抑えたい。Ｂ．人件費＞＞＞目標 17% 削減別館中心のオペレーションで、最適な人員配備を考える。稼働に応じてアルバイトを手配することで人件費を抑えたい。 48 配分は要検討

49. 変動費の使い方をリニューアルする大方針量よりコンセプト。原価を減らして、付加価値を増やす。Ｃ．料理原価＞＞＞目標 5% 削減ボリュームよりも、「玄武風流亭ならでは」の料理を提供する。品数を減らしつつ山の食材を取り入れることでを料理原価を抑えたい。 49

50. カイゼンＡ・基準案Ａ．水道光熱費＞＞＞目標 10% 削減本館と別館を分けて考えて、別館を中心に稼働する。本館の稼働範囲を必要最小限にすることで光熱費を抑えたい。 1. 別館中心のオペレーションにする 2. 繁忙日を除き別館９室を基本在庫とし別館の在庫が残２室になったら本館在庫を開放する ★ 3. ランチや日帰りで使用する以外の設備は使わない 50 〈・お客様にリスクはないか？・役割分担やルールは必要か？・明日から実行できるか？〉

51. カイゼンＡ・その他できることＡ．水道光熱費＞＞＞目標 10% 削減本館と別館を分けて考えて、別館を中心に稼働する。本館の稼働範囲を必要最小限にすることで光熱費を抑えたい。（水道光熱費を抑えるためにできそうなこと） • 加湿器 • • • • 51 〈・お客様にリスクはないか？・役割分担やルールは必要か？・明日から実行できるか？〉

52. カイゼンＢ・基準案Ｂ．人件費＞＞＞目標 17% 削減別館中心のオペレーションで、効率的に人員配備する。稼働に応じてアルバイトを手配することで人件費を抑えたい。 1. 閑散期は平日２日の休館日を設ける 2. アルバイトは２週間ごとに希望シフトを確認し、売止め時（３日前？）に出勤可否の確定連絡をする ★ 3. 宿泊数が３室までは社員だけで対応するなど検討していくまずは現状をきちんと把握して適正な⼈員配備を提案いたします！ 52 〈・お客様にリスクはないか？・役割分担やルールは必要か？・明日から実行できるか？〉

53. カイゼンＢ・その他できることＢ．人件費＞＞＞目標 17% 削減別館中心のオペレーションで、効率的に人員配備する。稼働に応じてアルバイトを手配することで人件費を抑えたい。（人件費を抑えるためにできること） • • • • • 53 〈・お客様にリスクはないか？・役割分担やルールは必要か？・明日から実行できるか？〉

54. カイゼンＣ・基準案Ｃ．料理原価＞＞＞目標 5% 削減ボリュームよりも、「玄武風流亭ならでは」の料理を提供する。品数を減らしつつ山の食材を取り入れることでを料理原価を抑えたい。 1. 宿泊二食の料理原価15%（2300円）におさえる 2. コンセプトを意識して、品数を減らした献立を検討する ★ 3. 岩手・盛岡・雫石らしい食材を取り入れる (小岩井ミルク、いわて雫石牛、雫石ワサビ、盛岡冷麺、わんこそば etc ) 54 〈・お客様にリスクはないか？・役割分担やルールは必要か？・明日から実行できるか？〉

55. カイゼンＣ・その他できることＣ．料理原価＞＞＞目標 5% 削減ボリュームよりも、「玄武風流亭ならでは」の料理を提供する。品数を減らしつつ山の食材を取り入れることでを料理原価を抑えたい。（料理原価を抑えるためにできること） • • • • • 55 〈・お客様にリスクはないか？・役割分担やルールは必要か？・明日から実行できるか？〉

56. 光熱費カイゼンPJ （ＫＫＰ）⽬標 10% 削減⼈件費カイゼンPJ （ＪＫＰ）⽬標 17% 削減Ｃ．料理原価（ＲＫＰ）⽬標 5% 削減フロント調理場ゲンブ・カイゼン・プロジェクト（ＧＫＰ） 56 PJリーダーさん PJリーダーさん PJリーダーさん

57. ＧＫＰ・明日からやること（〇）〇明日からやること・やらないこと 57 光熱費カイゼンPJ （ＫＫＰ）⽬標 10% 削減⼈件費カイゼンPJ （ＪＫＰ）⽬標 17% 削減Ｃ．料理原価（ＲＫＰ）⽬標 5% 削減フロントふろんとおふろｒじしふと調理場

58. ＧＫＰ・準備できたらやること（△）〇明日からやること・やらないこと 58 光熱費カイゼンPJ （ＫＫＰ）⽬標 10% 削減⼈件費カイゼンPJ （ＪＫＰ）⽬標 17% 削減Ｃ．料理原価（ＲＫＰ）⽬標 5% 削減フロント調理場

59. ＧＫＰ・今後の進め方 ❶「〇」の行動基準は、さっそく明日から全員で実行しましょう。 ❷ 実行する中で起きた問題は、各部門のPJリーダーに報告を集めてください。 ❸「△」の行動基準が「〇」になるように、PJリーダーは準備すすめてください。 ❹ 困りごとや、悩みごとはいつでもご相談ください。（「slack」or「LINE」） ❺ 毎月リーダーと定例会議を行い、❷の問題解決や❸の進捗確認を行います。（５月下旬、６～７月中旬、８月下旬 ← いつが都合良いですか？） 59

60. 経費を下げる秘策単価を上げれば、経費の比率が下がる。（例）売上 10,000円・原価 3,000円（原価率 30%）売上 12,000円・原価 3,000円（原価率 25%）・一人当たりの単価を上げれば経費が下がる・単価を上げる方法は付帯を販売する・旨い料理には旨い飲料が推せる単価を上げるチャンスは夕食時がベスト 60 売上 8500 万円売上 6800 万円成⻑経費 ( 30% ) 経費 ( 24% )

61. ワンモアドリンク・ワンモアディッシュ【１杯目のお客様】ドリンクがグラス (ジョッキ)の 1/ 3 程度まで減った段階で、「もう一杯同じものをお持ちしましょうか」とワンモアをお聞きする。【２杯目以降の場合】ドリンクが1/4程度まで減っている状態で、例えば生ビールを飲んでいる方には「次は違うものをおもちしましょうか」とドリンクメニューを開きながらお声がけする。たった一言。声をかけるだけで単価アップの確率UP！ 61

62. 62 「お次にいかがですか」中野さんの愛情つぎ足し秘伝ビーフシチューワンモアディッシュ（アイデア）「玄武風流亭といえば」の名物をつくる。「食後にいかがですか」中野さんの優しさとろける自家製ヨーグルト「記念にいかがですか」ペットも人も一緒に食べられるワンコそば

63. 単価アップ・その他できること（飲料） • • • （売店） • • • （日帰り） • • • 63

64. 数値管理について売上と経費を正しく管理していきます。皆さんの努力の成果を、数字できちんと本部に証明したい。下記の情報がほしい時、「誰が・いつ・どのように」連携できますか？ 64 宿泊・室数・人数・室料付帯・飲料・物販ランチ・人数・単価日帰り・人数・入浴料変動費・原価 (料理・飲料・物販) ・リネン・アメニティ・修繕・消耗品固定費・水道光熱費・人件費 (非正規) 売上経費

65. リニューアルで大切なこと（おさらい） l 目標を常に意識する l 一人一人が前向きに、皆で協力して前進する l 「どうすればできるか？」を考え、出来ることから実行するあくまで主役は現場。みなさんが「元気」で前進できるよう後押し尽力します！ 65

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