BAB I                            PENDAHULUAN  A. Deskripsi     Modul ini menjelaskan Strategi Pemasaran ini              s...
Target – tujuanPositioning - kedudukanGeographik - WilayahDemographik - KependudukanPsychographik - KebiasaanKonsumen – pe...
BAB II                                    ANALISA PASARA. Tujan Pembelajaran Khuus      Setelah mengikiti diklat ini peser...
mengembangkan produk suatu organisasi yang dapat memberikan     kepuasan bertitik tolak pada apa keinginkan atau dikehenda...
b. Diferentiated Market              Sebagai kegiatan pengembangan lebih dari satu produksi untuk              memenuhi   ...
Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian   pemasaran adalah berupa berbagai kegiatan yang dilakukan su...
b. Konsumen Immge   Konsumen pada umumnya menyatakan apa adanya jika suatu   produk dapat digunakan sesuai dengan keingina...
BAB III                  PENERAPAN BAURAN PEMASARANA. Tujan Pembelajaran Khuus  Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat...
1. Pengembangan Produksi   Pengembangan produksi meliputi kegiatan-kegiatan teknis tentang  penelitian, pembuatan dan mend...
pembuatan, Tingkat keahlian dari orang yang mengerjakan, Engineering  design dan specifications, Gaya tarik.  a. Bahan Bak...
b. Barang industri     Barang industri adalah barang untuk diproses lagi atau barang untuk     keperluan proses industri y...
biaya-biaya yang sudah ditentukan, maka dapat ditentukan berapa   harga pokok dan harga jualnya, sihingga harga-harga ters...
informasi misalnya, surat kabar, majalah, radio, televisi dsan lain-lain.    Misalnya dari televisi kita dapat memperoleh ...
baik tentu dihasilkan dari bahan baku yang baik pula. Misalnya   perusahaan sepatu. Untuk menghasilkan sepatu – sepatu yan...
Dengan kondisi semacam itu diharapkan calon pembeli nantinya      akan lebih puas.   iv. Pengurangan produk      Ini dapat...
i. Tahap Kreasi  Dalam tahap ini untuk memunculkan suatu produk terlebih dahulu  timbul ide-ide dan kreasi dalam benak ata...
dana dari pendapatan           sehingga dapat mengurangi laba        perusahaan.     v. Tahap Penurunan        Pada masa i...
i. Pembungkusan menjamin keselamatan barang sanpai kepada      pelanggan yaitu distributor dan konsumen tanpa mengalami   ...
♦ Kemungkinan yang menggunakannya, yaitu warna barang     disesuaikan dengan pemakainya.apakah barang tersebut     digunak...
•     Untuk promosi : suatu merk tidak hanya berfungsi untuk             membedakan barang yang dihasilkan suatu perusahaa...
Dalam keadaan seperti ini label hanya digunakan sebagai   nama produk saja misalnya Toyota, norit, woll dan   sebagainya.♦...
C. Rangkuman  Penerapan    prinsip    produksi    mengadakan      pendekatan     memberikan  kepuasan kepada pelanggan, se...
D. Tugas   1. Mengapa setiap perusahaan harus melakukan kegiatan strategi      produk ?   2. Sebutkan perbedan dipersifika...
BAB IV                    PENERAPAN STRATEGI HARGAA. Tujuan khusus   Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, menjelask...
Dari pendapat tersebut bapat disimpulkan bahwa pengorbanan yang  ditujukan untuk pempertuleh hak pemilikan atau penggunaan...
f. Harga NettoHarga Zons      Harga yang harus dibayar dan biasanya merupakan harga      daftar dikurangi potongan dan kem...
•   Labo Kotor     •   Laba Bersihb. Faktor Menentukan Harga Jual    Dalam menentukan harga jual dengan mempertimbangkan  ...
c. Harga Pokok Pembelian (HPP)          Harga Pokok Stock Awal Periode = HP Stock Awal Pembelian          Harga Pokok Stoc...
Dalam menetapkan harga dengan orientasi pada harga pokok,  seora ng pengusaha selalu menanyakan terlebih dahulu harga  pok...
satu dengan yang lainnya, ada variasinya ada kelebihannya dan         kekurangannya sehingga harganya berbeda –beda. Harga...
b. Untuk menstabilkan permintaan dan penawaran   c. Untuk memperoleh          atau     menguasai bagian    tertentu dari  ...
Adalah penetapan harga yang berbeda beda baik untuk jenis         barang tertentu, daerah pasar tertentu ataupun saluran d...
Yaitu leasing yang jangka waktunya dapat dibatalkan dan   biasanya jangka waktu tersebut lebih singkat daripada umur   eko...
C. Rangkuman  Dari segi produsen mengatakan harga adalah semua beban yang  digunakan dalam proses produsi menjadi biaya ya...
D. Tugas  1. Jika hendak memiliki suatu produk seseorang yang membelinya harus     mengeluarkan sejumlah uang, dari sudut ...
BAB V                       PENERAPAN STRTEGI PROMOSIA. Tujuan Pembelajaran  Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, m...
b. Menciptakan kesadaran serta memberi tahu pembeli dan penjual     agar mereka dapat melakukan pertukaran secara lebih me...
dari perusahaan. Adanya satu model tentang tahap – tahap yang di laluioleh konsumen(obyek/sasaran dari promosi) sebelum me...
hasil   yang     paling    mendekati    kebenarannya,      yaitu    denganmenggunakan pendekatan statistik.i. Kampanye   S...
Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlahbiaya, melalui beberapa media yang dilakukan oleh perusahaan,lem...
♦ Kebaikan dan Keburukan Media        Faktor lain yang perlu di pertimbangkan dalam memilih  media ini adalah factor kebai...
- Dapat menjangkau daerah yang luas              Keburukannya - Waktunya terbatas                                    -Tida...
Salah satu fungsi tenaga penjualan adalah melakukapenjualan dengan tatap muka ( face to face selling), dimanaseorang penju...
•    Mempertahankan Langganan            Mempertahankan pelanggan atau penjual merupakan       salah satu fungsi yang sema...
Disini, kegiatan yang di lakukan adalah mempersiapakan          tenaga     penjualan   dengan     memberikan      pengetah...
Secara luas fungsi promosi penjualan adalah metode gabunganatau melengkapi atara periklanan, personal salling dan metodepr...
•   Hadiah    Metode ini pada prinsipnya hampir sama dengan metode    kupon, hanya mempunyai pariasi .    Misalnya; untuk ...
memamerkan manfaat suatu produk pada waktu, tempat             dan kondisi tertentu. Misalnya; untuk memberitahukan       ...
C. Rangkuman.  Tak kenal maka tak sayang demikian buni sebuah pepatah kono yang  sampai saat ini masih relefan dalam perga...
D. Tugas   1. Jelaskan mengapa perusahaan melakukan promosi.   2. Jika kita melihat beberapa metode promosi jenis apa yang...
BAB V                   PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSIA. Tujuan Pembelajaran   Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, ...
memasarkan barang secara efektif. Sering pula terjadi persingan  diantara sistem distribusi dari produsen yang berbeda.  A...
Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen juga dapat bertindak  sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang jug...
Pengecer atau toko pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan  kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untu...
ditawarkan oleh seorang pengecer dapat mampwngaruhi keadaan sosialdan ekonominya. Seorang pengecer dapat lebih maju dalam ...
barang yang dijualnya. Sehingga mereka kadang-kadang harus  menanggung resiko yang diakibatkan oleh musim.  Jadi, secara t...
tidaklah demikian. Hal ini disebabkan oleh tersedianya dana    yang lebih kecil.•   Fleksibilitas operasinya    Pada     u...
pemasaran produsen dapat dilakukannya. Hal ini akan         menimbulkan adanya integrasi vertikal. Jika pengecer besar    ...
olah raga, pakaian jadi, sepatu, alat-alat listrik, alat-alat rumah     tangga, kosmetik, alat-alat tulis, dan sebagainya....
Berdasarkan bentuk pemilikannya pengecer dapat digolongkan ke       dalam dua golongan, yaitu : (a) toko berangkai, dan (b...
hanya sekedar menjual barangnya saja. Karena penjualan ini     dilakukan didalam toko, maka konsumen yang menginginkan sua...
“penjualan dari pintu ke pintu atau dari rumah ke rumah”, dan dapat   dilakukan baik oleh produsen maupun oleh pengecer.  ...
C. Rangkuman  Pemahaman tentang distribusi tilak lain adalah suatu produk dapat sampai  atau mendekati konsumen sehingga d...
D. Tugas  1. Mengapa manajemen perlu mengatur distribusi yang baik.  2. Produk apa saja yang dapat menerapkan metode penju...
Posisi pasar
Posisi pasar
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Posisi pasar

20,857 views

Published on

-

0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
20,857
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
219
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Posisi pasar

  1. 1. BAB I PENDAHULUAN A. Deskripsi Modul ini menjelaskan Strategi Pemasaran ini secara umum penjelaskan pengertian: Strategi dam pemasaran, analisa pasar serta strategi bauran produksi dalam rangka memberikan kepuasan dan pebutuhan pelanggan. B. Persyaratan Modul ini dapat digunakan oleh semua orang tetapi disarankan terlebih dahulu mempelajari modul atau buku tentang dasar-dasar pemasaran. C. Petunjuk Penggunaan Modul Bacalah modul ini terlebih dahulu kemudian kerjakan dan menyelesaikan tugas-tugas yang tersedia pada setiap akhir uraian materi. Mengerjakan tugas dapat dilakukan secara individu atau dalam bentuk group yang anggota masing-masing group terdiri dari 5-6 orang. D. Tujuan Akhir Setelah mempelajari modul ini peserta diharapkan dapat membangun hubungan yang baik dengan para pelanggan sehingga organisasi tempat bekerja dapat bertahan dan melanjutkan kegiatannya meliputi: 1. Menjelaskan pengertian strategi dam pemasaran. 2. Melakukan analisa pasar. 3. Menerapkan strategi pemasaran dalam mengelola organosasi.E. PETA KEDUDUKAN MODUL Modul ini merupakan pemelajaran yang yang berada dalan linkup manajemen terutama manajemen pemasaran.F. GLOSARIUM Segmentasi - Pembagian Market - pasar 1
  2. 2. Target – tujuanPositioning - kedudukanGeographik - WilayahDemographik - KependudukanPsychographik - KebiasaanKonsumen – penggunaImmage - bayangan, kesan 2
  3. 3. BAB II ANALISA PASARA. Tujan Pembelajaran Khuus Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat menjelaskan dan menerapkan analisa pasar dengan menggunakan segmentasi pasar, penentuan target market dan posisioning produk dalam pengelolaan usaha.B. Segmentasi 1. Pengertian Segmentasi Pasar Segmentasi pasar merupakan proses untuk mengetahui kebutuhan pasar tertentu dalam menentukan jenis produk yang akan dikembangkan suatu perusahaan sebagai mana yang dikatakan oleh para ahli pemasaran berikut ini. Menurut DR Basu Swastha DH, MBA dalam bukunya Azaas-Azas Marketing mengatakan: Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produksi kedalam suatuan-satuan pasar (Segmen pasar) yang bersifat homogen “ 1 “. Selanjutnya Philip Kotler dan teman-teman dalam bukunya Marketing Management an Asian Perspective mengatakan : Market Segmentation : identify and profile distinct groups of buyers who might require separate products and/or marketing mixes ” 2 ”. Dari kedua defenisi di atas dapat dikatakan segmentasi pasar adalah kegiatan memilih pasar tertentu dalam rangka menentukan atau1 DR Basu Swastha DH, MBA, Azaas-Azas Marketing. Liberty, Yogyakarta, 19962 Philip Kotler dan teman-teman Marketing Management an Asian Perspective 3
  4. 4. mengembangkan produk suatu organisasi yang dapat memberikan kepuasan bertitik tolak pada apa keinginkan atau dikehendaki pasar tersebut. Adapun faktor-faktor yang harus diperhatikan dalam melakukan segmentasi pasar antara lain:, Psychographic dan Behavio 2. Faktor-Faktor Segmentasi Pasar a. Geographik Global, Regional, Domestik, Kota Besar, Kabupaten/ kota, Kecamatan, Desa/kampung.Iklim, Kering, Hujan, Dingin/ Panas b. Demographik Umur, Jenis Kelamin, Status, Pendidikan, Pekerjaan/Jabatan, Agama, Eknik dan Penghasilan c. Psychographik Kelas Sosial, Kepribadian, Gaya Hidup. Kebiasaan Manfaat Yang Di-inginkan, Penggunaan Produkr .B. Target Market 1. Pengertian Target Market Pada hakikatnya target market merupakan kegiatan untuk memilih atau menentukan pasar yang lebih spesifik setelah melakukan segmentasi agar produk yang dikembangkan sampai ke pasar yang dituju serta mendapat respon . Dalam kegiatan penentuan target market ada tiga strategi : 2. Jenis Target Market a. Undifferentiated Market Kecenderungan mengembangkan produk tunggal untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan semua segmen. 4
  5. 5. b. Diferentiated Market Sebagai kegiatan pengembangan lebih dari satu produksi untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan setelah mengidentifikasi kelompok-kelompok pasar. c. Concentrated market Pengembangan satu produk untuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara khusus dan spesfik melihat pada Segmen, terget market dan posisioning tidak lepas dari faktor Geografik, Demografi, Phisikografik dan Customer Bihavior C. Positioning 1. Pengertian Positioning Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran mengatakan: Posisioning adalah tindakan merancang, menawarkan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dibenak pelanggan sasarannya ” 3 “. Dan Peter Rix dan Willem J Stanton dalam bukunya Marketing A Practical Aproach mengatakan: Positioning is the image that produc or organization occupies in consumers minds relative to other products in the same category”4” Posisioning memiliki fungsi ganda dalam pemasaran pertama menempatkan produk dibenak konsumen, kedua menempatkan produk diantara competitors dan ketiga menentukan harga dan kualitas produk.3 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Prenhallindo Jakarta 19974 Peter Rix dan Willem J Stanton, Marketing a Practical Approach, McGraw-Hill Pty Limited, Australia 1998 5
  6. 6. Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian pemasaran adalah berupa berbagai kegiatan yang dilakukan suatu organisasi untuk mengetahui kebutuhan pasar sekaligus memberikan kepuasan atas kebutuhan mereka melalui produk yang ditawarkan, sesuai dengan selera, kemampuan terutama ekonomi, sosial budaya maupun kebiasan yang dimiliki suatu lingkungan/community masyarakat tertentu sebagai target market suatu produk tertentu yang akan didistribusikan dalam pasar tersebut.2. Bagian positioning a. Antar Perusahaan Untuk mendapatka posisi yang baik beberapa produk melakukan perlawanan terhadap produk saing Umumnya dilakukan dengan berbagai cara, misalmya: Ketika Motor honda telah mengusai pasar sepeda motor di Indonesia terutama motor bebek, perusaha sepeda motor Cina pada tahun 2000an pada pertama kali melalui iklan langsung menerang motor honda dan hampir berhasil merebut sekmen pasar namun karena permasalahan teknik akhirnya melemah dan sampai sekarang tidak muncul Mungkin pernah melihat atau masih ingat ketika kacang garuda menyerang kacang dua kelinci dengan menyatakan kacang garuda rendah kolestrol karea monen saat itu orang alergi/takut dengan kolestrol, tetapi tidak berhasil karena dilawan kacang dua kelinci dengan pernyataan apa adanya bahwa kacang memang mengandung kolestrol. 6
  7. 7. b. Konsumen Immge Konsumen pada umumnya menyatakan apa adanya jika suatu produk dapat digunakan sesuai dengan keinginannya maka produk tersebut menjadi pilihan utama dan yang lain menjadi alternatif dan yang paling menarik adalah bahwa mereka tidak segan segan merekomendasikan kepada orang lain supaya kesan ini biasanya sangat sulit berubah dan sebaliknya jika seseorang pernah dikecewakan suatu produk akan memberituhukan kepada orang lain bahkan berani melarang untuk menggunakan produk tertentu 7
  8. 8. BAB III PENERAPAN BAURAN PEMASARANA. Tujan Pembelajaran Khuus Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, menjelaskan dan menerapkan prinsip bauran pemasaran yang meliputi strategi produk dalam pengelolaan usahaB. Pengertian Produksi Perencanaan dan pengembangan produk dalam bauran produksi sangat diperlukan dan dilaksanakan secara berkelanjutan terus menerus sebagai kelanjutan perencanaan berdasarkan penelitian yang meliputi: jenis barang yang akan dibuat atau di beli, Apakan perosahaan akan menambah atau mengurangi jenis produk tertentu?, perlunya menambah kegunaan produk, apakah perlu mengganti kemasan, seperti apa ukuran, warna, bahan yang akan digunakan, corak dan disainnya? Berapa junlah masing-masing produk? Dan berapa harga pokok dan harga jual produk tersebut? Dari uraian diatas dapat di artikan barang/produk merupakan sesuatu yang bersifat kompleks baik yang dapat diraba maupun tidak dapat diraba termasuk bungkus, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima pembeli yang dapat digunakan untun memenuhi kepuasanya. Setiap kombinasi dari setiap sifat-sifat terseut merupakan produk yang dapat memberikan kepuasan yang berbeda-beda, perlu dipahami pengertian perencanaan danpengembangan produk yang walaupun keduanya hampir tidak dapat dipisahkan. Perencanaan merupakan keseluruhan kegiatan bagi produsen dan penyalur yang meliputi masalah bagai mana produk itu ada dan prosesnya. Perencanaan barang akan memberikan dorongan perusahaan untuk menaikan laba atau paling tidak mempertahankan laba yang telah diperoleh. 8
  9. 9. 1. Pengembangan Produksi Pengembangan produksi meliputi kegiatan-kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan mendesain produk, pemahaman diatas menjelaskan kedua istilah tersebut meliputi kegiatan membuat keputusa yang berkaitan dengan: a. Jenis barang yang akan dibuat b. Penambahan atau pengurangan produk c. Menciptakan penggunaan baru produk d. Menentukan merek, desain dan pembungkus e. Menentukan ukuran, warna, corak dan bahan yang digunakan f. Jumlah produk g. Menentukan harga barang2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pengembangan dan Perencanaan Produk Penanganan yang cermat terhadap pengembangan produk (product development) dan perencanaan produk itu pengaruhi oleh tiga paktor yang selalu berubah, yaitu : a. Demografi b. Kebutuhan Konsumen c. Pendapatan Kunsumen3. Pendukung Kualitas Produks Kualitans produk akan mempengaruhi kelangsungan atau masa depan perosahaan, jika perusahaan hanya dapat menghasilkan barang kwalitas rendah maka produk tersebu ada kemungkinan tidak akan di beli konsumen. Para konsumen biasanya tidak akan terfokus terhadap kwalitas suatu produk . Tetapi bisa saja kwalitas suatu produk tersebut dijelaskan pada pembungkus barang . Misalnya penjelasannya berbunyi : tahan lama ( awet ), hemat pemakaiannya, tidak luntur, cocok untuk daerah tropis dan sebagainya, dengan demikian sekilas konsumen sudah mendapat gambaran tentang produk / barang yang akan dibelinya. Namun demikian mutu / kwalitas suatu produk di tentukan oleh : Material, bumbu-bumbu atau component parts, Teknik atau cara 9
  10. 10. pembuatan, Tingkat keahlian dari orang yang mengerjakan, Engineering design dan specifications, Gaya tarik. a. Bahan Baku Produksi b. Teknik dan Cara Pembuatan c. Keahlian Tenaga Kerja d. Engineering design dan specifications.4. Penggolongan Barang Seraca umum penggolongan barang dapat diklsifikasika menjadi dua yaitu : a. Barang Konsumsi a.1. Barang konvenien. Semua barang yang mudah digunakan dan dapat diperole didinana saja disembang tempat dan waktu. Misalnya: gula, teh, sahun, minyak goreng, susu dan sebagainya. a.2. Barang shopping. Barang yang dalam pembelianya ditenpatkan yang tertentu akan tetapi tidak khusus dan pada saat memutuskan untuk membeli memerlukan pertimbang matang yang dipengaruhi: membandingkan mutu, harga, kemasan, warna, kegunaan dan sebagainya. Yang termasuk dalam barang shopping adalah; pakaian, tekstil, kursi dan perobat rumah tangga. a.3. Barang Spesialis Spesialis mengganbarkan bahwa barang tersebut hanya dapat diperoleh pada tempat khusus yang jumlahnya terbatas dan tembatnya tertanu kemungkinan hanya satu dalam satu kota atau hanya ada pada kota tertentu. Dalam hal ini pembeli harus mengeluarkan pengorbanan tambahan untuk memperolehnya disamping haranyapun biasanya cukup mahal. Misalnya barang kono/ antik, pakain wanita mode tertentu, dan sebagainya. 10
  11. 11. b. Barang industri Barang industri adalah barang untuk diproses lagi atau barang untuk keperluan proses industri yang dibeli oleh pihak industri, perusahaan, lembaga dan organisasi termasuk organisasi non laba (tidak mencari keuntungan) agama dan lembaga pelayanan sosial. Barang dindustri dapat di bedakan menjadi : b.1. Bahan Baku b.2. Konpunen dan barang setengah jadi b.3. Perlengkapan operasi, b.4. Instalasi b.5. Peralatan ekstra5. Sumber – Sumber Informasi a. Bagian pemasaran dan penjualan produk Pada bagian pemasaran dan penjualan produk merupakan ujung tombak yang langsung berhadapan dengan konsumen. Selama berhadapan dengan konsumen, bagian ini dapat menampung informasi-informasi dari para konsumen, nisalnya tentang mode, type, warna, kesukaan, dan lain-lain. Dari informasi- informasi itu dapat disampaikan pada bagian lain, misalnya bagian produksi agar dapat memproduksi barang yang lebih baik lagi. b. Kedudukan perusahaan dipasar Pihak perusahaan harus dapat memperoleh informasi tentang kedudukan perusahaan-perusahaan yang ada dipasar. Perusahaan harus dapat mempelajari kelebihan-kelebihan dan kekurangan perusahaan lain yang menjual produknya dipasar, dengan maksud perusahaan kita dapat masuk ikut bersaing didalamnya. c. Bagian pembukuan / akuntansi Pada bagian pembukuan / akuntansi ini dapat mengetahui tentang biaya-biaya yang dikeluarkan dalam membuat suatu produk. Dari 11
  12. 12. biaya-biaya yang sudah ditentukan, maka dapat ditentukan berapa harga pokok dan harga jualnya, sihingga harga-harga tersebut diharapkan dapat bersaing dengan produk-produk dari perusahaan laind. Hasil penelitian (riset) keadaan pasar : Setiap perusahaan perlu sekali punya bagian yang bertugas dalam bidang riset (penelitian). Misalnya riset dibidang harga. Dari riset harga yang dilakukan dapat diperoleh informasi tentangn harga. Apakah harga-harga yang ada dapat dijangkau oleh konsumen, apakah terlalu mahal. Dengan keadaan harga seperti itu, perusahaan dapat menentukan atau menetapkan harga yang sama dengan harga pasar, diatas harga pasar, atau dibawah harga pasar. Misalnya kita ingin menetapkan harga gula pasir. Dari hasil penelitian, harga gula pasir dipasar-pasar rata-rata Rp 1500 ,- maka kita dapat menetapkan harga diatas Rp 1500 ,- atau dibawah Rp. 1500 ,- atau samadengan harga rata-rata pasarRp. 1500 ,-e. Para pembeli / konsumen dan distributor Bagian perusahaan pembeli / konsumen adalah orang yang paling sering memberikan informasi-informasi penting sebagai masukan untuk perbaikan – perbaikan produk dimasa datang agar lebih memuaskan konsumen. Mungkin saja kita mendengar dari para pembeli tentang produk dari perusahaan kita berupa keluhan – keluhan atau saran-saran misalnya tentang bentuk barang, mode, warna, jumlahnya, dan sebagainya. Saran – saran dari konsumen misalnya dari segikepraktisan penggunaan barang agar konsumen tidak sulit menggunakan barang. Misalnya penggunaan sampo tidak sulit dalam membuka atau menutup sampo tersebut.f. Media masa Media masa dapat digunakan juga sebagai sumber informasi untuk membuat produk kita lebih baik lagi. Media masa dapat memberi 12
  13. 13. informasi misalnya, surat kabar, majalah, radio, televisi dsan lain-lain. Misalnya dari televisi kita dapat memperoleh informasi-informasi dari perusahaan yang mempromosikan produknya. Informasi tersebut dapat berupa tentang [produk barang, harga, servis, cara pembayaran dan sebagainya. Dari informasi tersebut perusahaan dapat mengambi; keputusan-keputusan, misalnya cara pembayaran. Kita bisa menggunakan berbagai macam cara pembayaran, misalnya secara kredit. Perusahan lain mungkin berjangka waktu 3 bulan , maka perusahaan kita bisa memberikan kredit dengan jangka waktu lebih dari 3 bulan, misalnya 6 bulan. Dengan demikian akan lebih banyaklah konsumen yang akan memiliki produk kita. Selain itu misalnya masalah garansi (jaminan). Kalau perusahaan lain memberi garansi 3 tahun, mungkin kita bisa memberi garansi 5 tahun. Hal ini dapat memungkinkan calon pembeli / pembeli akan lebih menyukai produk dari perusahaan kita.6. Penerapan Strategi a. Pentingntanya Strategi Produksi Pengembangan produk atau product development membahas hal – hal yang luas yang perlu anda ketahui sebagai seorang siswa bila nanti terjun kedunia usaha atau industri. Hal-hal tersebut antara lain membahas masalah : Penentuan mutu, ukuran, bentuk, daya tarik lahiriah, dan sebagainya. Namun yang perlu sekali diingat, bahwa setiap kali mengadakan pengembangan produk dan perencanaan produk, maka produk tersebut harus dapat menjamin: b. Komponen Strategi Produksi i. Kualitas Produk Setiap calon pembeli / konsumen selalu menginginkan agar produk yang dibelinya baik ,awet, dan kuat serta harganya yang murah. Untuk itulah setiap perusahaan dituntut untuk dapat menghasilkan kualitas barang yang baik. Kualitas barang yang 13
  14. 14. baik tentu dihasilkan dari bahan baku yang baik pula. Misalnya perusahaan sepatu. Untuk menghasilkan sepatu – sepatu yang berkualitas baik, maka bahan bakunya harus bagus, yaitu dari kulit sapi atau kerbau yang sudah tua dan pilihan serta tidak cacat. Dengan demikian bila nanti dibuat sepatu diharapkan sepatu – sepatu tersebut akan baik, awet, dan kuat sehingga konsumen yang menggunakannya akan merasa puasii. Desain Produk Jaman sekarang adalah jaman penampilan. Penampilan yang menarik akan menjadi pusat perhatian. Demikian halnya dengan suatu produk. Suatu produk ( barang ) yang ingin berpenampilan menarik tentu didasari dengan design (rancangan) yang menarik pula. Calon konsumen akan merasa puas bila produk yang dibelinya itu design (rancangannya) menarik. Perusahaan yang dapat memunculkan design-design yang menarik, maka akan banyak penggemarnya terhadap produk tersebut. Hampir sebagian besar calon konsumen menginginkan produk yang design menarik dan bagus. Oleh karena itu produk-produk buatan jepang membanjiri pasaran dunia, tidak terkecuali di indonesia. Coba kita perhatikan produk-produk buatan jepang seperti mobil, televisi, dan sebagainya dengan model-model yang sangat menarik sehingga banyak digemari pembeli. Lain halnya denga produk-produk buatan amerika. Mereka menitik beratkan pada kualitas barang.iii. Difersifikasi Produk Suatu produk yang dihasilkan akan lebih menarik lagi bila dapat dilengkapi dengan produk baru sebagai asesoris atau barang tambahan. Misalnya produk mobil. Sebuah mobil agar kelihatan lebih menarik lagi, maka pada mobil tersebut di tambahkan lampu-lampu hias, boneka-boneka, tape mobil, dan sebagainya. 14
  15. 15. Dengan kondisi semacam itu diharapkan calon pembeli nantinya akan lebih puas. iv. Pengurangan produk Ini dapat terjadi misalnya seseorang yang membeli televisi, yang mana siaran televisi tidak dapat diterima apabila tidak menggunakan antena. Dengan menggunakan antena siaran televisi dapat di terima di suatu daerah. Tetapi apabila di daerah tersebut sudah didirikan stasiun relay, maka antene tersebut tidak perlu digunakan, dikarenakan sudah dapat menerima siaran televisi tanantena sejenis. Dan bisa saja pembeli televisi tersebut menjual antena televisinya pada orang lain yang mana di daerahnya belum ada stasiun relay televisi. v. Penambahan manfaat produk baru Untuk menjamin kepuasan konsumen menggunakan produk suatu perusahaan, maka akan lebih baik lagi bila di dalam produk tersebut dilengkapi dengan kegunaan-kegunaan lain selain kegunaan pokok dari barng tersebut. Misalnya sekarang ada produk radio multi fungsi. Kegunaan pokok dari produk tersebut adalah untuk menangkap siaran baik RRI atau siaran-siaran swasta lainnya. Namun selain itu,radio multi fungsi tersebut dapat juga digunakan untuk hal lain. Misalnya untuk lampu penerang,lampu senter dan juga dapat digunakan sebagai alarm- Alarm. Alarm dapat digunakan sebagai tanda bila ada…..gangguan-gangguan keamanan, seperti pencurian, perampokan, dan sebagainya., dengan cara membunyikan alarm tersebut, sehingga tetangga yang mendengar suara alarm tersebut akan datang memberi pertolongan.c. Siklus Kehidupan Barang (Product Life Cycle) Dalam kehidupan produk juga hal ini berlaku yang di sebut siklus kehidupan Produk atau daur kehidupan barang yang terdiri dari empat tahap : 15
  16. 16. i. Tahap Kreasi Dalam tahap ini untuk memunculkan suatu produk terlebih dahulu timbul ide-ide dan kreasi dalam benak atau pikiran. Ide dan kreasi yang timbul tersebut dituangkan dalam wujud pembuatan suatu produk. Misalnya seseorang mempunyai kreasi (daya cipta) untuk membuat mode pakaian malam, dalam hal ini dilakukan oleh disegner (perancang ) .ii. Tahap Perkenalan Tahap ini produk baru diperkenalkan kepada pasar dalam jumlah yang besar namun dengan jumlah volume penjualan yang kecil karena kemungkinan pasar belum mengenal produk untuk itu perusahaan menggunakan banyak biaya terutama untuk promosi barang secara agressif dan terus menerus dan distribusi barang masih terbatas seta melakukan pembenahan disegala sektor yang tujuan awal agar produk tersebut dikenal oleh pasar.iii. Tahap Pertumbuhan Pada tahap ini terlihat volume penjualan mulai meningkat dan semakin meningkat kerena permintaan konsumen sadah meningkat dan semakin luas pengenalan atas barang tersebut di masyarakat sehingga program promosi tidak seagresip sebelumnya, laba sudah mulai kelihatan dan pusat perhatian diarahkan untuk menjaga kelancaran distribusi sesuai dengan kebutuhan. Persainan pada tahap ini juga masih sangat ketat perlu penggerakan disegala lini.iv. Tahap Kedewasaan Pada masa ini mulai kelihatan penurunan penjualan dan laba perusahaan dan dilapisan pengecer karena barang telah sampai ketangan pembeli potensial untuk mencoba mempertahankan kondisi perusahaan mulai melakukan promosi secara lebih agresip untuk memenangkan persaingan dengan menggunakan 16
  17. 17. dana dari pendapatan sehingga dapat mengurangi laba perusahaan. v. Tahap Penurunan Pada masa ini menunjukan bahwa perusahaan mengalami penurunan laba yang sangat tajam dan tidak menutup kemungkinan perusahaan sudah mengalami kerugian dan jenis barang ini pun kemungkinan akan hilang dari pasar. d. Alternatif mengatsi tahap penurunan i. Redesign Produk Redesign product adalah suatu kebijaksanaan dan usaha-usah untuk menentukan sejenis produk yang akan dihasilkan sesuai denga keinginan konsumen, baik secara teknis maupun ekonomis, sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai secara efektif dan efisien.7. Merek, Warna DAN Label Produk a. Pengepakan Produk Pada manusia bungkus diibaratkan pakaian. Bila pakaian yang di gunakan baik dan serasi, maka akan indah dan menariklah orang tersebut di pandang mata. Demikian juga halnya dengan produk ( barang ). Produk bila dibungkus dengan baik, rapih dan serasi maka selain barang tersebut nampak menarik sekaligus dengan bungkus tersebut akan melindungi isinya. Misalnya pertama kali dibungkus dengan menggunakan busa, kemudian dibungkus lagi dengan plastik dan terakhir di bungkus dengan kardus yang tebal. Dengan kondisi bungkus yang senacam itu, maka televisi tersebut betul-betul terlindungi dari benturan-benturan dengan benda lain., sehingga dapat terhindar dari keusakan, maupun terkena air, dsb. Dari uraian diatas dapat disimpulkan pembungkusan sangat bermanfaat untuk : 17
  18. 18. i. Pembungkusan menjamin keselamatan barang sanpai kepada pelanggan yaitu distributor dan konsumen tanpa mengalami kerusakan atau yang dapat mengurangi nilai barang selama perjalanan. ii. Pembungkusan dapat dimanfaatkan untuk pemasaran, dengan mengmas satu produk dengan produk lain dalam suatu kemasan, biasanya barang-barang yang berhubungan atau melengkapi. iii. Pembungkusan juga dapat berfungsi untuk meningkatkan volume penjuanan yang pada giliranya juga akan meningkatlan laba perusahaan dengan membungkus barang dengan jumlah tertentu dalam satu bungkus akan meningkatkan penjualan.b. Pembuatan Merek/brand dan Warna Merek dan warna adalah dua istilah yang senyawa karena satu sam lain saling melengkapi suatu merek yang baik bisajasa menjadi tidak menarik jika warnanya tidak sesuai. Warna sangat berpengaruh terhadap penampilan suatu barang yang dihasilkan.sebagai pengusaha kita harus memahami warna yang paling disukai konsumen didaerah sebab tiap daerah biasanya mempunyai kegemaran yang menonjol terhadap suatu warna.Apakah masyarakat daerah itu rata-rata menyenangi warna biru,kuning,dsb. i. Faktor Penentuan Warna Selain hal-hal diatas,dalam menentukan warna suatu barang sebaiknya dihubungkan dengan faktor-faktor berikut: ♦ Kegunaan barang. Artinya warna disesuaikan dengan kemungkinan penggunaan dari barang tersebut. ♦ Sifat barang, artinya warna disesuaikan dengan sifat dari barang tersebut. Contoh : cara mewarnai benda cair berbeda dengan cara mewarnai benda padat. ♦ Waktu pemakaiannya, warna barang disesuaikan dengan saat-saat kemungkinan dipakainya,apakah siang, sore ataukah malam hari. 18
  19. 19. ♦ Kemungkinan yang menggunakannya, yaitu warna barang disesuaikan dengan pemakainya.apakah barang tersebut digunakan oleh pria, wanita, anak-anak, arti, pelajar, dan seb. ♦ Disesuaikan dengan kebiasaan atau peraturan yang berlaku. Contoh :untuk jenis alkohol yang tidak boleh dimakan diberi warna biru. ♦ Disesuaikan dengan tempat pemasarannya. Hal ini dilakukan sebab tiap daerah mempunyai kegemaran masing-masing. Contoh :motor vespa kalau dipasarkan di daerah subang (jabar) warnanya biru, sebab warna lain tidak/kurang disukai.ii. Merek/Brand Cap/ merk/ tanda, merupakan ciri atau indentitas bagi suatu produk. Bila manusia nama merupakan indentitas ( ciri ). Akan mengalami kesulitan bila seseorang tidak memiliki nama. Bagaimana seseorang akan memanggil orang lain bila tidak punya nama. Tetapi dengan memiliki nama maka akan memudahkan seseorang akan memanggil atau mengetahui cir- ciri seseorang . demikian juga halnya dengan produk. ♦ Faktor-aktor menentukan merek produksi Suatu merk dikatakan baik bila mengandung faktor- faktor : • Keaslian , artinya merk tersebut belum/tidak pernah dipakai oleh perusahaan lain. • Dapat mencegah kemungkinan pemalsuan • Menarik, sehingga dapat dijadikan alat promosi yang gratis untuk membangun minat membeli • Mencerminkan kegunaan barang dan perusahaan. ♦ Syarat-syarat merek yang baik 19
  20. 20. • Untuk promosi : suatu merk tidak hanya berfungsi untuk membedakan barang yang dihasilkan suatu perusahaan dengan hasil perusahaan lain • Mudah di ingat, baik kata-katanya maupun gambarnya, oleh karena itu kata-katanya jangan terlalu panjang dan gambarnya jangan terlalu rumit sebaiknya gambar yang sederhan. • Menimbulkan kesan positip, merek produk hendaknya menimbulkan kesan barang memiliki kwalitas tinggi atau memberikan kesan bahwa perusahaan tersebut bonafide.iii. Manfaat Merek Adapun yang menjadi alasan pemberian merk suatu produk, yaitu : • Produsen ingin menekankan mutu tertentu pada produk yang ditawarkan. • Produsen ingin melindungi produk yang unik dari kemungkinan ditiru oleh para pesaing. • Produsen ingin membuat landasan didalam mengadakan diferensi harga. • Produsen ingin mempermudah penanganan produk yang di pasarkan.iv. Label Pembuatanlabel eret sekali hubunganya dengan pengepakan dan merek serta produk oleh sebap itu label dapat di artikan sebagai bagian dari barang berupa keterangan tertang konsidi dan keberadaan barang tersebut. Adapun macam-macam label yang sering digunakan dibeberapa perusahaan adalah: ♦ Label nama 20
  21. 21. Dalam keadaan seperti ini label hanya digunakan sebagai nama produk saja misalnya Toyota, norit, woll dan sebagainya.♦ Grade lable Menunjukan tingkat kwalitas yang dikandung suatu produk misalnya kecap selalu ada ungkapan nomor satu, keramik di-ikuti dengan tulisa kw I dan sebagainya.♦ Discriptif label Lable ini sering juka disebut keterangan tenrang produksi yang memuat : penggunaan, informasi susunan/komposisi produk, cara penyimpanan dan sebagainya. 21
  22. 22. C. Rangkuman Penerapan prinsip produksi mengadakan pendekatan memberikan kepuasan kepada pelanggan, sehingga organisasi manpu bertahan dalam persaingan bebas. Oleh karena itu aktivitas produksi selalu mempertinbangkan semua informasi yang diperoleh dari masyarakat atau kunsumen dalam analisa pasar dengan demikian pasar yang dituju akan benar-benar dilayani secara fokus. Dalam perjalanan suatu produk hanpir dapat dimastikan ada masa kegemilangan dan ada masa surut dalam istilah pemasaran disebut siklus kehidupan produk, untuk mengantisipasi masa depan perusahaan perlu melakukan berbagai kebijakan kerupa; perbaikan kualitas produk, pembaharuan produk, penurunan ataupun mempertahankan produk yang ada, maupun terhadap merek, model ukuran dan hal lain yang anggap dapat memberikan kepuasan bagi pelanggan. 22
  23. 23. D. Tugas 1. Mengapa setiap perusahaan harus melakukan kegiatan strategi produk ? 2. Sebutkan perbedan dipersifikasi produk dengan pemanbahan manfaat produk . 3. Jelaska arti daur kehidupan suatu produk dan tahanya secara lengkap 4. Apa yang Anda lakukan seandainya produk yang Anda buat telah Sebutkan tiga manfaat pembungkusan produk. 5. Uraikan faktor yang menjadi pertimbangan penentuan warna. 23
  24. 24. BAB IV PENERAPAN STRATEGI HARGAA. Tujuan khusus Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, menjelaskan dan menerapkan prinsip bauran pemasaran yang meliputi strategi harga dalam pengelolaan usahaB. Kegiatan Belajar 1. Pengertian Konsep agar para produsen berhasil dalam menawarkan suatu produk sudah barang tentu dipengaruhi keakurasian dalam menentukan harga yang tepat dengan mempertimbangkan berbagai foktor yang terdapat dalam masyarakat terutama bagi pasar yang dituju dan faktor yang berada didalam lingkup internal suatu organisasi. Secara shykologis faktor utama yang menjadi pertimbangan bagi konsumen untuk memutuskan mengkonsumsi atau tidak mengkunsumsi suatu produk agalah harga yang ditawarkan oleh produsen atau distributor. Damal ilmu pemasaran harga merupakan satuan moeter atau ukuran liain termasuk barang dan jasa yang ditukarkan agar mendapatkan hak kepemilikan atau penggunaan suatu produk, namun untuk lebih jelas kita dapat memahani beberapa pendapat para ahli tentang harga: Menurut Basu Swasta dalam bukunya yang berjudul Azas Azas Marketing menyatakan harga adalah sejumlah uang ditambah beberapa barang kalau mungkin yang dibutuhkan untuk mendadatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Sedangkan E. Syarief Nurdin berpendapat bahwa harga adalah nilai tukar suatu barang yang dinyatakan dalam uang 24
  25. 25. Dari pendapat tersebut bapat disimpulkan bahwa pengorbanan yang ditujukan untuk pempertuleh hak pemilikan atau penggunaan suatu produk disebut harga.2. Macam Macam Harga Mengikuti perkembangan ilmu pemasaran yang begitu pesat dan persaingan yang sehat juga diikuti pengembangan jenis-jenis harga yang memberikan pilihan bagi para pelaku usaha dalam mengmbangkan usahanya yaitu: a. Harga Subjektif Adalah harga yang dimiliki oleh pembeli dan penjual yaitu untuk menentukan taksiran terhadap barang yang akan dibeli atau di jual. b. Harga Objektif Harga Subyektif penjual dan pembeli berbeda terhadap sesuatu barang sebelum terjadi jual beli. Harga yang disetujui oleh kedua belah pihak disebut “ Harga Pasdar ” c. Harga Pokok Adalah nilai uang dari barang - barang yang akan diberikan produksi dan secara langsung berhubungan dengan hasil barang. d. Harga Jual Ialah perhitungan harga pokok ditambah laba yang diharapkan. Misalnya harga satu mangga Rp. 1000; ditambah Rp. 100; maka harga jualnya menjadi Rp. 1.100,- e. Harga Diskok Harga yang diberitahukan atau dipublikasikan. Dari harga ini biasanya merupakan harga ini biasanya pembeli memperoleh potongan /discount. 25
  26. 26. f. Harga NettoHarga Zons Harga yang harus dibayar dan biasanya merupakan harga daftar dikurangi potongan dan kemurahan. g. Harga Titik dasar Adalah harga yang didasarkan atas titik basis lokasi atau titik basis tertentu. Jika hanya digunakan satu titik basis disebut “single basing point system sedangkan apabila digunakan lebih dari satu titik disebut “multiple basing point system “Harga yang sama untuk setiap daerah disebut harga “Uniform ” h. Harga Pabrik Dalam hal ini pembeli membayar dipabrik atau di tempat pembuatan, sedangkan angkutan ditanggung oleh pembeli. Dapat juga pihak penjual. i. Harga f.s.e Adalah barang yang dikirim lewat laut. Biaya angkutan ditanggung oleh penjual sampai kapal merapat kepelabuhan tujuan. Pembongkaran ditanggung oleh pembeli. j. Harga Gasal Harga yang angkanya tidak bulat, misalnya harga Rp. 50.000; ditulis Rp.49.990; hal ini dimaksudkan agar barang yang dijual kelihatan lebih murah.3. Penetapan Harga a. Imbuhan harga (Profit Margin) Adapun hal yang termasuk sebagai komponen profit Margin adalah: • Harga pokok Penjualan • Penjualan • Biaya 26
  27. 27. • Labo Kotor • Laba Bersihb. Faktor Menentukan Harga Jual Dalam menentukan harga jual dengan mempertimbangkan imbuhan harga yang ditambahkan ( Profit margin ) dapat mempertimbangkan sbb : • Besarnya biaya • Daya beli ( Segmen ) • Service pesaing Cara menghitung harga jual Cost - Prising Harga Jual = Total Biaya + Imbuhan HargaContoh :Harga beli shampooPantene 100 ml Rp. 10.000; imbuhan hargayang diinginkan adalah 10%Haraga Jual : Rp. 10.000: + ( Rp. 10.000 x 10% ) = Rp.11.000;Harga jual barang sangat tergantung situasi dan kondisi konsumen,pelanggan, segmen pasar dan harga setempat pada umumnya.Mar up Prising Harga Jual = Harga Poko Pembelian + Mark Up 27
  28. 28. c. Harga Pokok Pembelian (HPP) Harga Pokok Stock Awal Periode = HP Stock Awal Pembelian Harga Pokok Stock Akhir Periode = HP Stock Akhir Periode HPP = HP Awal Periode + Harga pembelian – Harga Stock Akhir Periode. HPP = Harga Stock Akhir Periode Contoh; Diketahui ; Harga pokok stock akhir periode : Rp 50.000 000,- Harga pembelian: Rp 88.000 000,- Harga pokok stock awal periode Rp 22.000 000,- Penjualan Rp 96.000 000,- Tentukanlah harga pokok penjualan dan laba kotor? Jawaban: HPP = HP Awal Periode + Harga penbelian – harga stock akhir periode. HPP = Rp22.000 000 + Rp, 88.000 000 – Rp 50.000 000, Rp 60.000 000,- Laba kotor penjualan = Penjualan – harga pokok penjualan Rp. 96.000 000 – Rp 60.000.000. Rp. 36.000 000.4. Orietentasi Penetapan Harga Setelah harga penjualan telah ditentukan maka harga tersebut harus dipertimbangkan dalam katalain diorientasikan penetapan harga yang artinya adalah orientase penetapan berapa harba suatu barang pada suatu pangkal tolak. Adapun orientasi penetapan harga terdiri dari: a. Orientase Pada cost 28
  29. 29. Dalam menetapkan harga dengan orientasi pada harga pokok, seora ng pengusaha selalu menanyakan terlebih dahulu harga pokok (biaya pembuatan/biaya pembelian ), baru menetapkan harga jual. Misalnya harga jual ditetapkan dengan menambah sekian rupiah atau sekian persen dari harga pokok, tanpa melihat keluar apakah dapat terjangkau oleh pembeli. Orientasi pada harga pokok ini dapat disebut Mark-Up pricing dan cost plus pricing. Istilah Mark-Up pricing digunakan oleh para retailer atau Wholesaler (distributor) untuk barang dagangannya yang dibeli atau dijual. Sedangkan cost plus pricing digunakan oleh pabrikan yang membuat barang untuk dijual. Disamping itu pula target pricing oleh pabrikan yang membuat barangnya, apabila harga barang yang ditetapkan itu dimaksudkan untuk mencapai rate of return atas biaya total yang telah dikeluarkan.b. Orientasi Pasar Penetapan harga yang berorientasi dengan permintaan pasar telebih dahulu harus melihat pasar. Berapa kira-kira kekuatan permintaan pasar. Berapa kira-kira banyaknya barang yang diperlukan dan berapa kira-kira kemampuan untuk mebayar. Jika ditaksir permintaan kuat, maka harga ditetapkan relative tinggi, jika ditaksir permintaan lemah, maka harga relative rendah. Jika permintaan berbeda-beda kekuatan atau keinginannya, maka kepada pembeli dapat diberikan harga berbeda-beda yang disebut harga diskriminasi. Harga diskriminasi ini dapat didasarkan atas keadaan, apakah menurut pembeli (customer) atau menurut barang (product version) atau menurut tempat (place) atau menurut waktu (time). Harga diskriminasi atas dasar pembeli karena pembeli mempunyai perbedaan dalam hal intensitas kemamapuan membayar, hubungan baik, status dan lain-lain. Harga diskriminasi atas dasar produk karena produk yang dijual tidak persis sama antara 29
  30. 30. satu dengan yang lainnya, ada variasinya ada kelebihannya dan kekurangannya sehingga harganya berbeda –beda. Harga diskriminasi menurut tempat, disebabkan pasar tempat jual beli berbeda lokasinya harga disisni sekian rupiah dan ditempat lain mungkin lebih rendah atau lebih tinggi harganya. Adapun Harga diskriminasi menurut waktu ialah perbedaan harga antara sekarang, lampau, dan hari esok. c. Orientase Dapa Pesaing Yang dilihat oleh penjual bukannya harga pokok atau permintaan pasar terlebih dahulu, melainkan berapa harga yang ditetapkan pesaingnya. • Going Rate Pricing Adalah mengikuti saja harga yang sedang berlaku yang dipasang oleh pesaingnya. Cara ini disebut pula Imitatif Pricing artinya tinggal meniru saja. • Sealed Bite Pricing Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah dari pada yang ditawarkan/ditetapkan oleh pesaingnya. Yang terakhir ini banya berlaku dalam kontrak-kontrak borongan pekerjaan. • Kombinasi Melihat kepada ketiga orientasi diatas baik harga pokoknya, permintaan pasar maupun persaingan yang ada.5. Tujuan Penetapan Harga Tidak ada barang yang dijual tanpa harga namun berapa harga yang ditetapkan pada suatu barang/jasa yang dilandasi antara lain tujuan yang dicapai. Ada bermacam-macam tujuan mengapa seorang pengusaha menetapkan harga jual sebesar harga tertentu, antara lain a. Untuk meraih rate of return on investment atau rentabilitas tertentu 30
  31. 31. b. Untuk menstabilkan permintaan dan penawaran c. Untuk memperoleh atau menguasai bagian tertentu dari pasarnya. d. Untuk menghadapi atau mencegah persaingan . e. Untuk mencapai volume penjualan tertentu atau hasil penjualan netto terentu. f. Untuk dapat masuk pasr lebih dalam (penetrasi dalam ) g. Untuk menguji pasr (market test)6. Kebijakan Penetapan Harga a. Harga Fleksibel Adalah penetapan harga dimana harga ditentukan dengan suatu basis yang kemudian disesuaikan dengan keadaan : • Naik turunnya harga. • Daerah tempat penjualan. • Tempat Penyerahan Barang Persyaratan yang diperlukan dalam strategi penetapan harga fleksibel antara lain :  Perusahaan memiliki segala informasi yang dibutuhkan  Biasa strategi ini diimplementasikan dengan salah satu dari empat cara berikut : berdasarkan pasar,produk,timing dan tehnologi.  Perlu dilakukan analisis customer value terhadap produk  Penekanan lebih besar pada margin laba dari volume penjualan  Pemantauan terhadap reaksi persaingan terhadap perubahan harga dimasa lampau. Hasi yang diharapkan dari implementasi strategi ini adalah pengkatan laba jangka pendek dan peningkatan penjualan yang mengarah pada peningkatan pangsa pasar. b. Harga Pokok Difrensial 31
  32. 32. Adalah penetapan harga yang berbeda beda baik untuk jenis barang tertentu, daerah pasar tertentu ataupun saluran distribusi tertentu. Penetapan harga diferensial dilakukan biasanya bagi perusahaan yang melakukan penetrasi pasar yang gencar, serta volume penjualan yang besar pula. Keuntungan yang tipis dapat dikonpensasi dengan keuntungan yang besar dari pasr ataupun barang yang lain. c. Penetapan Harga Lini Podok Strategi ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga suatu lini produk berdasarkan hubungan dan dampak setiap produk terhadap lininya, apakah kompetitif atau komplementer. Tujuannya adalah untuk memaksimalkan laba dari keseluruhan lini produk. • Persyaratan • Untuk produk yang ada dalam ini, strategi akan disusun berdasarkan kontrribusi produk terhadap pangsa rata-rata biaya overhead dan biaya langsung • Untuk produk baru analisis pasar/produk akan menentukan apakah produk tersebut akan menguntungkan. • Tujuan • Skedul penetapan harga seimbang dan konsisten diantara berbagai lini produk • Laba jangka janjang yang semakin besar • Kinerja lini secara keseluruhan lebih baik7. Strategi Leasing. Merupakan suatu kontrak persetujuan antara pemilik aktiva dan pihak kedua yang memanfaatkan aktiva tersebut untuk jangka waktu tertentu dengan tingkat return tertentu. Ada 2 jenis leasing yang sering dijumpai. a. Opereting Leas 32
  33. 33. Yaitu leasing yang jangka waktunya dapat dibatalkan dan biasanya jangka waktu tersebut lebih singkat daripada umur ekonomis aktiva yang dileasingkan, contohnya : mesin fotocopi,computer,word processor dan mobil.b. Finansial Leas Yaitu leasing dalam jangka panjang dan tidak dapat dibatalkan, lessee diwajibkan untuk membayar sewa sampai akhir umur ekonomis aktiva. Finansial leasee terdiri dari 3 bentuk yaitu :  Sale and Leaseback  Direct Leasing  Leveraged Leasingc. Tujuan Strategi Leasing 1. Untuk meningkatkan pertumbuhan pasar dengan menarik pelanggan yang tidak mampu membeli sekaligus 2. Merealisasikan laba jangka panjang yang lebih besar, karena biaya produksi diarmortisasi secara penuh biaya sewa merupakan laba 3. Meningkatkan aliran gas 4. Memperoleh aliran laba yang stabil 5. Menghindari resiko kerugian akibat iptek Menetapkan harga barang dan jasa yang efisien sering menjadii masalah yang menyulitkan bagi perusahaan. Penetapan harga oleh perusahaan didasarkan pasda biaya, permintaan dan persaingan. Kombinasi dari faktor-faktor tersebut secara optimal berbeda, sesuai dengan sifat produknya, pasarnya dan tujuan perusahaan itu sendiri. 33
  34. 34. C. Rangkuman Dari segi produsen mengatakan harga adalah semua beban yang digunakan dalam proses produsi menjadi biaya yang dikorbankan konsumen untuk mendapatkan manfaat suatu produk sesuai kebutahan konsumen. Hal tersebut tidak lah selamanya benar karena hukum pasar mengatakan harga merupakan kesepakatan yang terjadi antara kunsumen dengan pihak produsen. Dengan demikian harga tidak lah selalu sama dengan biaya produk mungkin saja terjadi harga pasar lebih rendah dari biaya produsi karena berbagai faktor; persainga, pendapatan konsumen, produk baru dan sebagainya. 34
  35. 35. D. Tugas 1. Jika hendak memiliki suatu produk seseorang yang membelinya harus mengeluarkan sejumlah uang, dari sudut konsumen apa yang dimaksud dengan harga 2. Halam penentuan harga suaru produk dilakukan dengan pendekatan konpetitor, jelaskan dan berikan contohnya. 3. komponen apa saja yang menjadi pertimbangan dalam penentuan harga jual suatu produk jelsakan. 4. Sebutkan jenis jenis harga yang saudara ketahui! 5. menurut ilmu pemasaran jelaskan tujuan penetapan harga. 35
  36. 36. BAB V PENERAPAN STRTEGI PROMOSIA. Tujuan Pembelajaran Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, menjelaskan dan menerapkan prinsip bauran pemasaran yang meliputi strategi promasi dalam pengelolaan usahaB. Kegiatan Pembelajaran 1. Komunikasi Pemasaran Untuk mempelajari masalah Strategi Promosi secara lebih dalam., lebih dulu kita akan membahas masalah komunikasi pemasaran. Meskipun kedua istilah promosi dan komunikasi pemasaran ini sering dianggap sama, tetapi sebenarnya mempunyai arti berbeda. Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak – pihak atau lembaga – lembaga yang terlibat dalam pemasaran. Pertukaran dua arah ini kadang – kadang disebut sebagai dialog pemasaran. Secara luas komunukasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Sedangkan promosi merupakan arus informasi persuasi satu arah, dan hanya dilakukan satu organisasi atau individu tertentu. Ini berbeda dengan komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk memuaskan semua pihak. Salah satu bagian dari prises komunukasi total adalah promosi. Promosi dapat membantu pihak – pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki hubungan pertukaran dengan yang lainnya. Umpan balik ini menunjukan apa pengaruh dari komunikasi yang dilakukan, serta memberi kemungkinan melakukan menyesuaian usaha Strategi Promosi terhadap keinginan pasar. Secara ringkas dapat dikatakan bahwa komunikasi pemasaran memudahkan/membantu pembeli dan penjual dengan: a. Menciptakan arus informasi yang memungkinkan terjadinya pertukaran 36
  37. 37. b. Menciptakan kesadaran serta memberi tahu pembeli dan penjual agar mereka dapat melakukan pertukaran secara lebih memuaskan c. Memperbaiki pengambilan keputusan dibidang pemasaran sehingga seluruh proses pertukaran menjadi lebih efektif dan efisien Menurut Horold Lasswel dLm bukunya: “The Structure and Function of Comunication in Sociaty, in mass Comunicatiaon” (Edisi Willbur Schramm, 1960), komunikasi dapat di[ahami dengan menjawab pertanyaan – pertanyaan berikut: a. Siapa? (menunjukan sumber) b. Mengatakan apa? (menujukan beritanya) c. Dlam saluran yang mana? ( menunjukan media yang dipakai) d. Kepada siapa? (menujukan pihak yang menerima atau memjadi sasaran ) e. Denagan pengaruh apa? ( menunjukan pengaruh bebagai factor terhadap hasil yang dicapai) Dalam pemasaran, inisiatfif komunikasi dapat berasal dari penjual maupun dari pembeli. Jadi, penjual mempunyai fungsi sebagai pengirim maupun sipenerima, demikian pula hanya dengan pembeli (lihat gambar). Model pertukaran tersebut menunjukan gambar tentang proses komuikasi pemasaran. Meraka berusaha mengadakan pertukaran informasi menggunakan persuasi untuk menciptakan hubungan yang saling memuaskan.2. PROMOSI Telah disebut dimuka bahwa komunukasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak – pihak yang terlibat dalam pemasaran. Sedangkan promosi di pandang sebagai: Arus informasi arau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang emnciptakan pertukaran dalam pemasaran. Jadi, promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, dan sering dikatakan sebagai” proses berlajut”. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan 37
  38. 38. dari perusahaan. Adanya satu model tentang tahap – tahap yang di laluioleh konsumen(obyek/sasaran dari promosi) sebelum menerima danmengakui sebuah barang atau ide. Model tersebit menitik beratkan padausaha – usaha untuk menciptakan kesadaran pada konsumen teerhapsebuah barang atau ide, sampai akhirnya mereka bersedia melakukanpertukaran.Orang marketing seringkali mengakami konflik dengan orang keuanganjika ingin memasang promosi, maklum orang promosi selalu minta uangmembuat promosi, yang biasanya tidak dalam jumlah kecil. Alasanyasederhana yaitu brand building. Orang keuanagan biasanyamempertanyakan hasil dari promosi itu. Seperti anda tahu, dimata orangkeuangan, setiap infestasi dan return.a. Pengertia Oleh J. Stanton, promotional mix di definisikan sebagai berikut: Kombinasi stategi yang paling baik dari variabel – variabel perikalanan, personal selling , dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan Definisi tersebut tidak menyebutkan secara jelas beberapa variabel promotional mix selain periklanan dan personal selling. Beberapa dari variabel tersebut telah dibahas di muka(barang dan jasa) dan tidak mendapat keguatan periklanan atau kegiatan lain yang ditunjukan untuk mendorong permintaan. Jadi, penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi.b. Bauran Promosi Menentukan variabel promotional mix yang paling efektif merupakan tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek, manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan metode dan media promosi tersebut; periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas atau alat promosi lain yang dipakai untuk mencapai tujuan program penjualan. Selain itu, seberapa hasil yang dapat dicapai dari pengeluaran – pengeluaran kegiatan promosi juga sulit diketahui. Namun secara kuantitatif dapat dicari 38
  39. 39. hasil yang paling mendekati kebenarannya, yaitu denganmenggunakan pendekatan statistik.i. Kampanye Sering orang menggunakan istikah” kampanye” untuk memgartikan kegiatan promosi. Jika di tinjau lebih jauh, sebenarnya “kampanye” mempunyai pengertian yang lebih luas dari pada “ promosi” J. Stanton meberikan definisi kampanye sebagai berikut: Kampanye adalah suatu rangkaian usaha promosi yang terkoodinir tentang suatu tema atau ide direncanakan untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan. Kita dapat membedakan yaitu kampanye local, regional atau nasional, tergantung apada dana yang tersedia, tujuan dan luas pasar. Satu kampanye dapat dilakukan selama satu menggu, satu bukan, satu tahun, atau lebih lama lagi. Selain itu tahap – tahap dalam siklus kehidupan barang juga mempengaruhi dan apakah kampanye yang dilakukan ditujukan untuk merintus jalan ataukah untuk bersaing.ii. Periklanan Iklan merupakan salah satu alat dalam melakuka promosi. Andaikan ada advertecing agancy yang melayani kliennya dengan prinsip result – oriented, orang marketing tidak perlu lagi beradu agrguman dengan orang keuangan. Beriklan memeng harus ada hasilnya. Hasilnya mungkin short-tern atau long-tern, yang penting jangan buang uang kalau tidak sambil jualan. Ada beberapa cara untuk melakukan kegiatan periklanan dalam suatu masyarakat. Salah satu tinjau adalah bahwa periklanan merupakan suatu cara yang relative mahal untuk menyampaikan informasi. Jadi periklanan dapat menambah kegunan informasi (informasi utility) pada suatu penawaran produk. Adapun definisi tentang periklanan yang dikemukakan oleh william G. Nickels adalah sebagai berikut: 39
  40. 40. Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlahbiaya, melalui beberapa media yang dilakukan oleh perusahaan,lembaga non laba, serta individu – individu.Perlu diingat bahwa periklanan dilakukan dengan mengeluarkansejumlah biaya, ini berada dengan publisitas yang disiarkan tanpamengeluarkan biaya. Jadi periklanan juga merupakan alat yang digunakan oleh pembeli dan penjual, serta setiap orang termasuklembaga non laba. Atau dengan kata lain, periklanan dapat dipandang sebagai kegiatan menawarakan kepada suatu kelompokmasyarakat baik secara lisan maupun penglihatan (berupaberita), tentang suatu produk , jasa atau ide. Berita yangdisamapaikan tersebut dikemas berupa iklan atau advertensi♦ Biaya Advertising Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan jumlah dana yang tersedia dan jenis media yang akan digunakan. Makin luas cakupan media tersebut, semakin tinggi pula biaya iklannya. Namun tingginya biaya tersebut diimbangi dengan makin banyaknya jumlah pembaca/ pendengar yang dapat dicapai dengan prediksi jumlah pembelinya akan semakin besar.♦ Karakteristik Media Untuk mengambil keputusan tentang media yang akan dipilih, perlu di pertimbangkan karakteristiknya. Misalnya, radio merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan melalui telinga, sedangkan surat kabar merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan melalui mata. Apabila iklan yang disiarkan memerlukan pendengaran, seperti iklan lagu – lagu, maka media yang lebih tepat adalah Radio atau Televisi, atau Slide di Bioskop. Adapun karakteristik lainya adalah: Fleksibilitas, keawetan, dan mutu reproduksinya. 40
  41. 41. ♦ Kebaikan dan Keburukan Media Faktor lain yang perlu di pertimbangkan dalam memilih media ini adalah factor kebaikan dari media yang akan digunakan. Adapun kebaikan – kebaikan serta beberapa keburukan media – media yang padat digunakan sebagai berikut: • Surat Kabar Kebaikannya: - Biasanya relative tidak mahal - Sangat fleksibel - Dapat dinikmati lebih lama Keburukan: - Mudah diabaikan - Cepat bas • Majalah Kebaikan: - Dapat di nikmati lebih lama - Pembacaannya lebih selective - Daoat menggunakan gambar yang menarik Keburukan: - Biayanya relative tinggi • Televisi Kebaikannya - Dapat dinikmati oleh siapa saja - Waktu dan acaranya sudah tertentu - Dapat memberikan kombinasi antara suara Dan gambar yang bergerak Keburukan - Biayanya relative tingngi - Hnya dapat dinikmati sebentar - Kurang fleksibel • Radio Kebaikannya - Biayanya relative rendah - Dapat di terima oleh siapa saja 41
  42. 42. - Dapat menjangkau daerah yang luas Keburukannya - Waktunya terbatas -Tidaka dapat mengemukakan gambar - Pendengaran sering terganggu oleh lingkunganiii. Personal Seling Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkaan laba dengan menawarkan produk yang memuaskan kebutuhan pasar dalam jangka panjang. Personal selling merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut, dan kegiatan ini memerlukan lebih banyak tenaga kerja atau tenaga penjualan. Oleh William. G. Nickels, personal selling ini di definisikan sebagi berikut: Personal selling adalah interaksi antara individu, saling bertemu muka yang di tujukan untuk menciptaka, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Tenaga penjualan ini dapat pula membantu manajemen dengan memberikan informasi, misalnya tentang penjualan kredit, sikap konsumen dan juga sebagai petugas lapangan dalam penelitiaan pemasaran. Tetapi di lain pihak, kegiatan personal selling ini akan menimbulkan beban ongkos yang sengat besar apabila penggunaannya sangat luas dan sulit sekali diperoleh tenaga penjual yang betul – betul kualifait. Pada umumnya personal selling ini bertugas untuk melakukan penjualan. Dalam hal ini, sering diadakan pengamatan lebih dulu pada konsumen dalam beberapa situasi yang berbeda. Pembahasan selanjutnya tentang personal selling akan ditekankan pada tanggung jawab serta kenginan dari penjual – penjual industri. ♦ Fungsi Tenaga Penjual 42
  43. 43. Salah satu fungsi tenaga penjualan adalah melakukapenjualan dengan tatap muka ( face to face selling), dimanaseorang penjual dari sebuah perusahan langsung menemuikonsumen untuk menwarkan produknya. Penjual denganpertemuan ini hanya merupakan satu dari beberapa fungsipenting lainnya.• Pelayana Komunikasi Komunikasi merupakan fungsi yang menjiwai fungsi – fungsi tenga penjualan yang ada. Fungsi ini tidaklah menitiki beratkan untuk membujuk atau mepengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaran secara ramah dengan pelanggan atau calon pembeli.• Memberikan Pelayanan Pelayanaan yang diberikan kepada pelanggan yang diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah – masalah yang dihadapi pelanggan, memberikab jasa teknis, memberikan bantuan keuangan ( misalnya berupa kredit), melakukan penghantaran barang kerumah dan sebagainya• Meningkatkan Langganan Dalam memajukan pelanggan, tenaga penjual bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan pelanggan. Hal ini dimaksud untuk mengarahkan tugas – tugas agar dapat meningkatkan laba. Dalam fungsi ini termasuk juga peberian saran secara pribadi seperti saran tentang masalah pengwasan persediaan, promosi, pengembangan barang, dan kebijakan harga. Dengan peningkatan peanggan, tentu penjual dapat mengharapkan adanya peningkatan dalam penjualan mereka. 43
  44. 44. • Mempertahankan Langganan Mempertahankan pelanggan atau penjual merupakan salah satu fungsi yang semata – mata ditujukan untuk menciptakan good will serta mempertahankan hubungan baik dengan parapelanggan. • Mengatasi Masalah Mengatasi atau menyelesaikan masalah merupakan fungsi yang menyeluruh yang pada dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan, dan tanggapan. Jika suatu masalah memerlukan sumber – sumber dari beberapa perusahaan, tenaga penjual dapat membantu untuk memperolehnya. Jadi, tenaga penjual tersebut semata – mata bertindak sebagai konsultan umum. • Mengalokasikan Sumber – sumber Pengalokasian sumber – sumber sering diperlukan dan di lakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan manajemen untuk membuka transaksi baru, menutup transaksi yang tidak meguntungkan, dan mengalokasikan usaha – usaha ke berbagi transaksi.♦ Tugas Tenaga Penjual Telah diketahui bahwa face-to-face-selling merupakan salah satu aspek Dalam personal selling. Berkut ini akan di bahas secara lebih mendalam tentang proses personala selling. Adapun tahap – tahap yang terdapat dalam proses personal selling adalah: • Persiapan Sebelum penjualan Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan sebelum mengadakan penjualan. 44
  45. 45. Disini, kegiatan yang di lakukan adalah mempersiapakan tenaga penjualan dengan memberikan pengetahuan tentang barang yang di jualnya, pasar yang di tuju, dan tehnik – tehnik penjualan yang harus di lakukan. Selain itu juga mereka lebih dulu harus mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan prilaku segmen pasar yang di tuju. • Penentuan Lokasi Pembeli Potensial Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya, misalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini di tenetukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasaran. Dari lokasi tersebut dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang – oarang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang di tawarkan. Selain itu dapat pula di tentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan produk – produk pesaing. • Pendekatan Pendahuluan Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat di harapkan sebagai pembelinya. Selaian itu perlu juga mengetahui tentang produk atau merek apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksi konsumen maupun pesaing. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya kebiasaan tentang untuk membeli kesukaan dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap konsumeniv. Promosi Penjualan 45
  46. 46. Secara luas fungsi promosi penjualan adalah metode gabunganatau melengkapi atara periklanan, personal salling dan metodepromosi yang lainnya. Menurut Nickel, mengatakan promosipenjualan adalah kegiatan promasi selain perpersolal selling,periklanan, publistas yang mendorong efektifitas pembeliankonsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat sepertiperagaan , pameran, demostrasi , diskon dan sebagainya.Dalam perusahaan , bagian promosi penjualan dapat menlakukankerja sama dengan kelompok atau badan lain seperti konsumen,agen, distrobutor atau bagian lain dalam bagian departemenpemasaran . sedangkan ditingkat pengecer , kegiatan promosipenjualanya ditujukan untuk meningkatkan penbelian konsumen.♦ Jenis Metode Promosi Penjualan Dalam kenyataannya promosi penjuan terdiri dari berbagai teknik promosi penjualan yang memiliki siklus popularitas masing-masing artinya apabila suatu metode mengalame penurunan popularitas maka dapat mengunanakan metode yang lain dengan pertimbangan yang matang sesuai dengan kondisi produk. Adapun metode promosi penjualan yang dimaksud antara lain; • Contoh Produk Penjuan/produsen menyediakan produk yang diberikan secara cuma-cuma kepada konsumen untuk digunakan. Contoh Pada saat kita pergi ke pusat perbelanjaan banyak penjual minyak wangi yang menyediakan contoh produk yang secara gratis untuk digunakan konsumen. • Kupon Untuk mendorong peningkatan penjualan dalam kurun waktu tertentu penjual menediakan pasilitas dengan jumlah kupon minimal tertentu pemilik kupon mendapat ia mendapat produk seharga tertentu 46
  47. 47. • Hadiah Metode ini pada prinsipnya hampir sama dengan metode kupon, hanya mempunyai pariasi . Misalnya; untuk mencetak 50 lembar diberi hadiah 1 pulpen dan untuk mencetak 100 lembar diberi hadiah tas sekolah.• Undian dan Kontes Metode ini pada umumnya dilakukan ditempat tertentu seperti keramayan tempat wisata yang banyak dikunjungi masyarakat . caranya bermacam-macam ada yang menggunakan gelang rotan dilemparkan pada produk tertentu jika berhasil memasuknan gelangnya mereka mendapat hadiah tertentu. Ada juga dengan menggunakan bola ringan dilemparkan pada objek tertentu dan jika berhasil menjatuhkan jumlah tertentu mereka juga mendapat hadiah tertentu. Banyak cara yang dilakukan tetapi tidak semua berhasil.• Rabat Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli yang sering juga disebut harga promo, biasanya dilakukan pada waktu launcing produk baru dengan tujuan agar pembeli setelah menikmati manfaatnya mau membeli untuk kedua kalinya dan seterusnya.• Peragaan Metode ini biasanya dilakukan tenaga penjual menghubungkan antara produk dengan komsumen. Istilah peragaan ini sering disebut demonstrasi yang 47
  48. 48. memamerkan manfaat suatu produk pada waktu, tempat dan kondisi tertentu. Misalnya; untuk memberitahukan keunggulan minyak goreng tertentu dilakukan peragaan menggoreng tahu kemudian tahu goreng dibagikan untuk dicicipin para konsumen. • Kupon Berhadiah Metode ini dingangap lebih efektif dari yang lain dengan pembelian jumlah tertentu atau jenis barang tertetu pembeli mendapat satu atau lebih kopon yang dikemudian hari dilakukan pengundian. Nomor kupon yang keluar mendapat hadiah yang telah ditentukan.v. Publikasi atau Humas Kegiaan hububngan masyarakat dimulai dari opini masyarakat terhadap suatu produk atau perusahaan yang kemudian informasi dikompulkan dan dianalisa. Hasil analisa diharapkan sesuai dengan keinginan masyarakat dan jika tidak harus ada alasan yang kuat secara teknis dan ilmiah sehingga masyarakat dapat menerimanya. Secara teknis perusahaan perlu menggunakan berbagai media massa menyiarkan sehingga masyarakat luas dapat memahaminya. Misalnya; ketika susu Dencou di issukan mengandung enzim lemak babi semua masyarakat beragama Islam protes infosmasi ini ditampung dianalisa lalu dibuat suatu kebijakan bahwa susu dencou tidak mengandung enzim lemak babi dengan meundang para kiyai lalu di sajikan minuman susu, kejadian ini disiar hampir disemua mass media yang ada pada saat itu, ini menandakan meminum susu dencou tidak mengandung lemak babi. Dalam bemberikan pelayanan pekada masyarakat humas melakukan dua kegiatan yang luas : ♦ Menentukan Kebijakan ♦ Melaksanakan Program yang positif umtuk masyarakat 48
  49. 49. C. Rangkuman. Tak kenal maka tak sayang demikian buni sebuah pepatah kono yang sampai saat ini masih relefan dalam pergaulan umat manusia, untuk dapat dikenal setiap produk harus mempromosiakan diri dengan demikian para konsumen akan mengenal jika itu produk baru, di ingat kembali untuk produk lama. Sesuai dengan prinsip siklus hidup produk dimana suatu saat setiap produk harus mengalami pasang surut dan ini adalah keadaan yang dihindari dan apa bila telah sampai pada tahap ini produsen telah mualai mengalami penerunan penjualan, hal ini akan terus berlanjut sanpai pada titik tertentu, jika tidak ditangani akan sampai pada tingkat yang paling rendah. Dari berbagai kebijakan yang dapat dilakukan seperti modifikasi produk kebijakan dibidang promosi juga sangat penting, karena tujuan promosi adalah untuk memperkenalkan, mengingatkan dan mengajak konsumen agar mau menggunakan produk. Namun perlu diingat pemilihan media promasi yang sesuai perlu dipikirkan sehingga pesan sampai kepaka yang dituju 49
  50. 50. D. Tugas 1. Jelaskan mengapa perusahaan melakukan promosi. 2. Jika kita melihat beberapa metode promosi jenis apa yang paling efektip dalam mempomosikan suatu produk 3. Dalam organisasi ada yang disebut tenaga penjual siapa saja yang disebut tenaga penjual secara umum dan apa perannya. 4. Kita mengenal siklus kehidupan produk dalam saat kapan promosi meningkatkan peran jelaskan jawaban anda 5. Jelaskan bagaimana peran bagian publikasi dalam meningkatkan kepercayaan konsumen. 50
  51. 51. BAB V PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSIA. Tujuan Pembelajaran Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, menjelaskan dan menerapkan prinsip bauran pemasaran yang meliputi strategi distribusi dalam pengelolaan usahaB. Kegiatan Belajar 1. Pengertian Setelah barang selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan, tahap berikutnya dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan rute yang akan dipakai untuk menyalurkan barang tersebut kepasar. Hal ini menyangkut masalah penentuan strategi penyaluran, termasuk pemilihan saluran distribusi, penanganan secara fisik, dan distribusi fisik. Saluran distribusi, kadang-kadang juga disebut saluran perdagangan dapat didefinisikan secara sederhana sebagai berikut : Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Adapun lembaga-lembaga yang ikut ambil bagian dalam penyaluran barang adalah : a. Produsen b. Perantara (pedagang dan agen) c. Konsumen akhir atau pemakai industri. Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha (seperti produsen, pedagang besar, dan pengecer). Hal ini dapat dipertimbangkan sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk 51
  52. 52. memasarkan barang secara efektif. Sering pula terjadi persingan diantara sistem distribusi dari produsen yang berbeda. Apabila tujuan perusahaan adalah maksimasi laba, pemilihan saluran pemasaran harus didasarkan pada estimasi tingkat penghasilan yang dapat menutup investasi kapitalnya. Jadi, keputusan tentang investasi perlu juga dipertimbangkan dalam pemilihan saluran. Dalam sistem distribusinya, produsen sering menggunakan perantara sebagai penyalurnya. Perantara (middleman) ini merupakan suatu kegiatan usaha yang berdiri sendiri, berada di antara produsen dan konsumen akhir atau pemakai industri. Mereka memberikan pelayanan dalam hubungannya dengan pembelian dan/ atau penjualan barang dari produsen ke konsumen. Penghasilan yang mereka terima juga secara langsung berasal dari transaksi tersebut. Sebuah metode umum untuk menggolongkan perantara adalah dengan dasar barang yang diperdagangkannya. Dalam hal ini perantara di golongkan ke dalam dua golongan, yaitu : (1) perantara pedagang, dan (2) perantara agen.2. PERANTARA PEDAGANG Pada dasarnya, perantara pedagang (merchant middleman) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik, kegiatan perantara ini berbeda dengan lembaga-lembaga lain seperti bank, perusahaan asuransi, dan perusahaan angkutan sebab lembaga- lembaga tersebut walaupun ikut membantu proses pemasaran tetapi tidak secara aktif terlibat dalam perjanjian pembelian dan penjualan. Ada dua kelompok yang termasuk dalam perantara pedagang, yaitu : a. Pedagang besar (wholesaler) b. Pengecer (retailer). 52
  53. 53. Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen juga dapat bertindak sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya.3. PERANTARA AGEN Perantara agen (agent middleman) ini tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang mereka tangani. Mereka dapat digolongkan ke dalam dua golongan, yaitu : a. Agen penunjang b. Agen pelengkap. Agen penunjang, secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang dari produsen ke konsumen, seperti : agen pengangkutan, makelar, dan sebagainya. Sedangkan agen pelengkap tidak secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang tetapi mereka ikut memberikan bantuan serta memperlancar pemindahan tersebut, misalnya : perusahaan asuransi, bank, dan sebagainya.4. SIFAT PASAR PENGECER Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Namun demikian tidak menutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah besar. Beberapa perusahaan seperti produsen, pedagang besar, atau toko pengecer yang menjual suatu barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi, perlu memperhatikan masalah bagaimana penjualan itu dilakukan (oleh seseorang, dengan telepon, atau melalui pos). Disamping itu perlu pula memeperhatikan masalah dimana penjualan tersebut dilakukan, di tempat penjual, di rumah konsumen, atau di tempat lain. Jadi, secara definitif dapat dikayakan bahwa : 53
  54. 54. Pengecer atau toko pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (non bisnis). Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa pengecer memberikan pelayanan sebagai titik penghubung antara konsumen akhir dengan anggota saluran distrubusi lainnya, seperti ditunjukkan dalam gambar 35. Bilamana usaha pengecer kurang berhasil dalam melayani konsumen akhir, maka hal ini sangat berpengaruh terhadap usaha- usahanya untuk melayani produsen dan pedagang besar. Dalam hal ini pengecer berusaha untuk : a. Mendapatkan kombinasi barang-barang yang dapat memenuhi keinginan konsumen. b. Menciptakan kegunaan dari barang-barang tersebut pada waktu dibutuhkan. c. Memberitahu konsumen tentang usahanya melalui promosi. Pendeknya, pengecer menunjukkan faedah waktu, tempat dan pemilikan kepada konsumen. Produsen dan pedagang besar menggunakan pengecer untuk melaksanakan fungsi-fungsi yang secara lebih efektif dapat dilakukannya. Fungsi-fungsi tersebut antara lain : perencanaan barang, penetapan harga, distribusi, dan promosi. Kemudian pengecer melayani konsumen dan anggota saluran distribusi lainnya. Apabila seorang pengecer melakukan penjualan barang kepada pemakai industri, biasanya transaksi yang terjadi meliputi jumlah yang besar, bukan eceran. Jika dibandingkan dengan perusahaan pengolahan, pendirian usaha pengeceran ini jauh lebih mudah karena tidak memerlukan sejumlah dana yang besar untuk membangun pebrik beserta peralatannya. Selain itu usaha untuk mendapatkan ijin usaha juga mudah.5. FUNGSI FUNGSI DISTRIBUSI Tidaklah sulit bagi seseorang untuk menjalankan kegiatan perdagangan eceran ini, dan untuk berhentipun juga mudah. Besarnya jasa yang 54
  55. 55. ditawarkan oleh seorang pengecer dapat mampwngaruhi keadaan sosialdan ekonominya. Seorang pengecer dapat lebih maju dalam usahanyaapabila ia mau bekerja lebih baik dibandingkan dengan persaingannyadalam melayani konsumen. Pelayanan kepada konsumen harusdiutamakan karena merupakan tanggung jawab primer, sedangkantanggung jawab sekundernya adalah mlayani pedagang besar dan/atauprodusen.Pada pokoknya, fungsi pengecer adalah memberikan pelayanan kepadakonsumen agar pembeliannya dilakukan dengan cara yang semudahmungkin. Pengecer juga bertanggungjawab menyediakan berbagaimacam barang yang baik dengan harga layak. Adapun fungsi-fungsipemasaran yang dilakukannya antara lain :a. Pengangkutanb. Penyimpananc. Pembelanjaan.Pengangkutan dan penyimpanan merupakan fungsi yang dilakukan olehpengecer untuk menyediakan barang-barang secara cepat bilamanadibutuhkan oleh konsumen. Jadi, dalam kaitannya dengan fungsi-fungsitersebut terdapat usaha-usaha untuk menciptakan faedah waktu (timeutility) dan faedah tempat (place utulity). Sedangkan fungsipembelanjaan dapat dilakukan dengan menawarkan pembayaransecara kredit kepada konsumen.Sebagai penjual, pengecer ini memberikan saluran bagi produsen danpedagang besar dalam usahanya untuk mendekati konsumen. Tidakjarang pula mereka ikut melakukan kegiatan periklanan, promosipenjualan, maupun personal selling untuk membantu penyaluranbarang-barang produsen. Mereka juga dapat bertindak sebagai orangyang memberikan informasi tentang konsumen kepada produsennya.Informasi tersebut terutama berupa keinginan dan kebutuhankonsumen, sehingga dapat diperkirakan tentang jenis dan jumlahpermintannya. Mereka juga ikut membagi-bagi barang yang dihasilkanoleh produsen ke dalam jumlah dan pak yang lebih kecil sesuai denganpermintaan konsumen, di sampng pula membantu dalam penyortiran 55
  56. 56. barang yang dijualnya. Sehingga mereka kadang-kadang harus menanggung resiko yang diakibatkan oleh musim. Jadi, secara terperinci fungsi-fungsi yang dilakukan oleh pengecer selain pengangkutan, penyimpanan, dan pembelanjaan adalah : a. Mencari konsumen b. Menjalankan kegiatan promosi c. Memberikan informasi d. Melakukan pengepakan atau pembungkusan e. Mengadakan penyortiran.6. PENGGOLONGAN PENGECER Pengecer dapat digolongkan berdasarkan : (1) ukuran toko, (2) banyaknya product line, (3) lokasi geografis, (4) bentuk pemilikan, (5) metode operasinya. a. Ukuran Toko Untuk mengetahui ukuran toko dapatlah dilihat volume penjualannya, sehingga masing-masing pengecer mempunyai ukuran yang berbeda-beda dengan masalah-masalah menejemen yang berbeda pula. Kegiatan-kegiatan seperti promosi, pembelanjaan, pembelian, personalia, dan pengawasan biaya dipengaruhi oleh besarnya volume penjualan toko tersebut. Berdasarkan ukuran tokonya, pengecer digolongkan ke dalam dua golongan, yaitu : i. Pengecer kecil (small scale retailer). ii. Pengecer besar (large scale retailer). Posisi persaingan diantara kedua pengecer tersebut dapat dinilai menurut faktor-faktor sebagai berikut : • Pembagian tenaga kerjanya Dalam hal ini pengecer besar lebih mampu mempekerjakan tenaga kerja spesialis misalnya untuk bagian pembelian, promosi, dan akuntansi. Sedangkan pada pengecer kecil 56
  57. 57. tidaklah demikian. Hal ini disebabkan oleh tersedianya dana yang lebih kecil.• Fleksibilitas operasinya Pada umumnya, toko-toko kecil menjalankan praktek menejemen yang lebih fleksibel dibandingkan dengan toko- toko besar. Di samping jumlah tenaga kerjanya yang lebih sedikit, juga beberapa fungsi di pegang oleh satu orang (pimpinan).• Daya beli Pengecer besar memiliki daya beli yang lebih besar dubandingkan dengan pengecer kecil. Semakin besar daya beli mereka, semakin besar pula jumlah mungkin mereka beli, sehingga memperoleh potongan yang lebih besar dalam pembelian barang yang akan dijualnya.• Periklanan Dalam hal periklanan, toko-toko besar dapat menggunakannya secara lebih efektif dibandingkan dengan toko-toko kecil.• Merk pengecer Pengecer besar mempunyai posisi yang lebih baik dalam mengembangkan dan mempertahankan merknya.• Kemampuan keuangan Biasanya pengecer besar mempunyai posisi keuangan yang lebih baik. Mereka lbih mudah dalam memperoleh dana dari pemilik (penanam modal) atau kreditur. Karena posisi keuangannya kuat maka kemungkinan bagi mereka untuk memberikan potongan tunai kepada pembeli. Di samping itu mereka juga akan memperoleh kepercayaan dalam penyaluran barang dari produsen.• Integrasi horizontal vertikal Kadang-kadang dapat terjadi bahwa fungsi perdagangan besar dilakukan juga oleh pengecer besar ; bahkan kegiatan 57
  58. 58. pemasaran produsen dapat dilakukannya. Hal ini akan menimbulkan adanya integrasi vertikal. Jika pengecer besar tersebut menjual barang yang dihasilkan oleh beberapa produsen dengan merk yang berbeda-beda, maka akan terjadi integrasi horizontal. • Biaya operasi Secara umum, pengecer besar mempunyai perbandingan biaya operasi yang lebih besar dari pada pengecer kecil. Pengecer besar juga mempunyai presentase yang lebih besar dalam biaya-biaya yang dikeluarkan untuk tenaga kerja selain penjual. • Pengujian, inovasi, dan riset pemasaran Karena mempunyai kemampuan keuangan yang lebih besar, maka pengecer besar lebih mampu mengadakan pengujian barang, inovasi, dan riset pemasaran. • Pertimbangan hukum Dari segi hukum, sering pengecer terdapat secara bebas menentukan harga jual eceran barang hasil produsennya. Hal ini disebabkan karena adanya suatu peraturan atau perjanjian yang menetapkan harga minimum pada tingkat pengecer.b. Penjualan Online Cara lain untuk menggolongkan pengecer adalah dengan mendasarkan pada banyaknya product line. Menurut banyaknya product line, toko-toko atau pengecer dapat digolongkan kedalam : (a) general merchandise store, (b) single line store, dan (c) specialty store. i. General merchandise store General merchandise store adalah sebuah toko yang menjual berbagai macam barang atau berbagai macam product line. Jenis toko yang dapat dimasukkan ke dalam general merchandise store ini adalah toko serba ada (departement store). Barang-barang yang dijual antara lain berupa : alat-alat 58
  59. 59. olah raga, pakaian jadi, sepatu, alat-alat listrik, alat-alat rumah tangga, kosmetik, alat-alat tulis, dan sebagainya. ii. Single-line store Penggolongan ini dihubungkan dengan kelompok barang- barang yang dijual (jenis product line-nya). Termasuk kedalam jenis ini antara lain : toko makanan, toko mebel, toko bahan- bahan bangunan, toko alat-alat olahraga, dan sebagainya. Ada juga yang menggolongkannya ke dalam toko barang-barang untuk wanita dan toko barang-barang untuk pria. Jadi, mereka hanya menjual product line tunggal. iii. Scepialty store Di sini barang yang dijualnya lebih terbatas, hanya meliputi sebagian dari product line saja (barang konvenien atau barang shopping saja). Misalnya : toko tembakau, toko roti, toko sepatu pria, dan sebagainya. Jadi, specialty store ini tidak selalu menjual barang spesial saja, tetapi juga yang lain.c. Lokasi Geografis Penggolongan pengecer menurut lokasi geografis ini mempunyai hubungan dengan pola pembelian konsumen. Secara umum dapat dikatakan bahwa perdagangan eceran ini lebih mengelompok dibandingkan dengan penyebaran penduduk. Analisa lokasi geografis ini dapat dipakai untuk mengadakan penilaian terhadap pasar potensial secara regional dari beberapa macam barang. Berdasarkan pada lokasi geografisnya, pengecer di bagi dalam ke dalam : i. Pengecer yang berada di desa ii. Pengecer yang berada dikotad. Bentuk Pemilikan 59
  60. 60. Berdasarkan bentuk pemilikannya pengecer dapat digolongkan ke dalam dua golongan, yaitu : (a) toko berangkai, dan (b) toko independen. i. Toko berangkai Toko berangkai (corporate chain store) ini merupakan beberapa toko yang berada dalam satu organisasi, yang dimiliki oleh sekelompok orang. Masing-masing toko menjual product line yang sama, dan struktur distrubusinya juga sama. ii. Toko independen Dalam toko independen (independent store) ini pemilik mempunyai kebebasan yang lebih besar dalam menentukan kebijaksanaan dan strateginya. Hal ini disebabkan karena pemilik toko, juga sebagai pimpinannya, bukanlah sekelompok orang sehingga usahanya diusahakan sendiri, tidak tergantung pada orang lain.7. Metode Operasional Menurut metode operasinya, perdagangan eceran ini dapat digolongkan ke dalm dua golongan, yaitu : a. Perdagangan eceran dalam toko (in-store retailing), meliputi : i. Perdagangan eceran dengan servis penuh. ii. Perdagangan eceran supermarket. iii. Perdagangan eceran dengan potongan. b. Perdagangan eceran tanpa toko (non-store retailing), meliputi : i. Penjualan melalui pos. ii. Penjualan melalui mesin otomatis. iii. Penjualan melalui tenaga penjualan. c. Perdagangan eceran dengan servis penuh Perdagangan eceran dengan servis penuh (full-service retailing) ini memerlukan kecakapan, demonstrasi, atau penerangan dari penjual dalam penjualan barangnya kepada konsumen. Jadi, penjual tidak 60
  61. 61. hanya sekedar menjual barangnya saja. Karena penjualan ini dilakukan didalam toko, maka konsumen yang menginginkan suatu barang harus datang ke toko tersebut.d. Perdagangan eceran supermarket Pada umumnya, barang yang diperdagangkan dalam supermarket berupa makanan dan minuman. Tetapi sekarang banyak pengecer supermarket yang menjual barang-barang lain seperti sabun mandi, sikat gigi, obat pembasmi serangga, kertas tisu, dan sebagainya. Adapun kebijaksanaan dan strategiyang dilakukan oleh supermarket adalah : pertama, toko-toko ini menjual barang dengan menggunakan dasar “melayani sendiri” (self service), disamping juga menawrkan jasa seperti kredit atau penghantaran. Kedua, pelayanan yang terbatas ini dikombinasikan dengan tenaga beli yang besar dan kemauan untuk menentukan persentase marjin laba yang rendah. Dengan marjin laba yang rendah ini memungkinkan bagi mereka untuk menjual dengan harga yang rendah.e. Perdagangan eceran dengan potongan Termasuk kedalam perdagangan eceran dengan potongan (discount retailing) ini adalah toko-toko pengecer yang memperoleh potongan atas barang-barang yang dibelinya untuk di jual kmbali kepada konsumen. Kebijaksanaan demikian ini di pakai oleh produsen dalam menyeragamkan harga barang yang dijualnya. Kadang-kadang pengecer memperoleh persentase potongan yang cukup besar untuk jenis barang yang berharga tidak mahal ; dan pengecer diberi tanggung jawab ikut mempromosikan barang tersebut didaerahnya.f. Penjualan melalui tenaga penjualan diluar toko Salah sati metode perdagangan eceran adalah jual-beli barang dirumah pembeli atau di tempat lain di luar toko. Cara ini disebut 61
  62. 62. “penjualan dari pintu ke pintu atau dari rumah ke rumah”, dan dapat dilakukan baik oleh produsen maupun oleh pengecer. Misalnya “Unilever” menawarkan sabun mandi “LUX berhadiah” secara langsung kepada konsumen di rumah. Penjualan di rumah ini akan lebih memikat konsumen untuk membeli barang yang ditawarkannya, karena pembeli tidak perlu bersusah payah mencari barang yang sama di toko ; bahkan pembeli dapat memperoleh potongan harga.g. Penjualan tanpa tenaga penjualan, tanpa toko Dua bentuk lain dari perdagangan eceran tanpa toko yang tidak menggunakan tenaga penjualan sebagai penghubung langsung antara penjual dan pembeli (di sebut nonstore, nonpersonal selling) adalah : (1) penjualan melalui pos, dan (2) penjualan dengan mesin otomatis. • Penjualan melalui pos ( mail-order selling) Dalam penjualan melalui pos ini konsumen dapat : (a) membeli barang yang terdapat dalam katalog, (b) mengirim pesanan barang yang diiklankan, atau (c) mengisi formulir pesanan yang diterima secara langsung melalui pos. Untuk membuat katalog diperlukan biaya yang tidak sedikit karena penjual menginginkannya • Penjualan dengan mesin otomatis (automatic vending machine) Penjualan dengan menggunakan mesin otomatis ini dapat diterapkan untuk jenis barang yang relatif kecil bentuknya seperti permen, minuman dalam botol, dan sebagainya. Dengan memasukkan uang logam berukuran tertentu (disebut coint), pembeli mendapatkan barang tersebut yang keluar dari mesin secara otomatis. Barang yang dijual biasanya mempunyai mark up dan nilai per unit yang rendah. Penjual yang menggunakan mesin ini memandang bahwa biaya yang harus dikeluarkan untuk mengoperasikannya lebih rendah dari menjual melalui toko. 62
  63. 63. C. Rangkuman Pemahaman tentang distribusi tilak lain adalah suatu produk dapat sampai atau mendekati konsumen sehingga dapat dengan mudah peperuleh atau digunkan dalam rangka memenuhi kebutuhannya secara memuaskan. Distibusi produk dapat dilakukan dengsn beberapa metode; Produsen dapat melakukan penjualannya secara langsung kepada kunsumen hal ini pada umumnya dilakukan oleh produk baru, selain itu penjualan langsung dapat menjaga kepuasan kunsumen dari kemungkinan adanya produk tiruan, yang dapat berakibat mengurangi kepercayaan masyarakan terhadap produk Perantara adalah institusi yang diberi kepercayaan oleh produsen sebagai peruakilan didaerah tertentu untuk menyampaikan produk kepada konsumen, hal ini dimaksutkan memberi pelayanan setiap saat kepada konsumen atau perantara yang lebih kecil sebagai usaha untuk mempercepat arus barang. 63
  64. 64. D. Tugas 1. Mengapa manajemen perlu mengatur distribusi yang baik. 2. Produk apa saja yang dapat menerapkan metode penjualan langsung dan berikan alsannya 3. Sebutkan berapa metode distribusi produk, jekaskan secara singkat 4. Buatlah penjelasan distribisi sebuah produk yang efektif dalam memberikan kepuasan terhadap konsumen 5. Jelaskan fungsi-fungsi yang menjadi tangguang jawab perantara. 64

×