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El proceso de venta

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Presentación del proceso de ventas y su concepto: por yopijesus@gmail.com

Published in: Education

El proceso de venta

  1. 1. El proceso de venta<br /><“yopi><<br />
  2. 2. Definición de venta<br />
  3. 3. Definición de Venta<br />La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. <br />Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.<br />
  4. 4. Definición de Venta<br />Según Stanton, señala que:<br />"es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)"  <br />
  5. 5. Proceso de Venta <br />
  6. 6.
  7. 7.
  8. 8. 1.-Prospección y Calificación:<br />Es la búsqueda de prospectos (futuros clientes), por lo general el vendedor, además de servir a clientes actuales, dedica tiempo en tratar de localizar clientes potenciales. <br />Una vez ubicados, se califican determinando fundamentalmente su capacidad de compra y su capacidad financiera. <br />
  9. 9.
  10. 10. 2.-Contactos y Principio de la Venta:<br />Generalmente, se debe hacer varias visitas antes de la presentación formal. Se debe conocer todo lo que sea posible del negocio del cliente potencial para romper el hielo logrando afinidad y receptividad. <br />Para abrir brecha debe ofrecerse algo especial en la forma de servicio o alguna característica especial en el producto.<br />
  11. 11.
  12. 12. 3.-La Presentación:<br />El objetivo de toda presentación de venta es llegar al cierre, sin embargo, para productos más complicados se requerirán de varias visitas para hacer la presentación completa. <br />Esta puede tomar dos rumbos:<br />Puede mostrar los beneficios del producto o servicio (presentación estandarizada, generalmente son para los que entrevistan a un gran número de prospectos y no tienen tiempo para catalogarlos cuidadosamente).<br />Agudizar la determinación de las necesidades del cliente por parte del vendedor y solo entonces presentar los beneficios de la venta adecuada a esas necesidades.<br />
  13. 13.
  14. 14. 4.-Manejo de las Objeciones y de la Resistencia a la Venta:<br />Las objeciones, por lo general, indican cierto interés inicial y ofrecen la oportunidad de presentar puntos de venta adicionales en el proceso de responderlas. <br />Las objeciones comunes se refieren al precio, satisfacción con el proveedor actual, renuencia a tomar decisiones en el momento, no hay necesidad inmediata del producto, sentimientos negativos hacia el vendedor, etc. El vendedor debe anticiparlas y refutarlas rápida y contundentemente.<br />
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  16. 16. 5.-Cierre de la Venta:<br />Es la culminación del proceso de la venta, donde el vendedor solicita el pedido al cliente; existen muchas técnicas de cierre de ventas así como vendedores que son cerradores y los que no, en esos casos necesitan una forma de apoyo para los que realizan una buena presentación y al final la estropean por una mala sincronización entre la presentación y el cierre, o muestran timidez al solicitar el pedido<br />.<br />
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  18. 18. 6.-Seguimiento:<br />Cada día es más importante que el vendedor no se conforme con el cierre de la venta, debe manejar el pedido y la entrega del producto lo más eficiente que sea posible, comprobando que el producto o servicio haya sido prestado en forma satisfactoria. <br />Debemos tener claro que no todos los contactos se cierran (es como el futbol, no todos los intentos son gol) pero, si se trabajo profesionalmente, pueden ser ventas futuras o referidos a otros clientes. <br />
  19. 19. Gracias<br />
  20. 20. Bibliografiahartley, Administración de ventas. ed. patria. Méxicostantonwilliams, buskirkrichard h., spirorosann l. ventas, concepto, planificación y estrategias. ed. mcgrawhill.<br />

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