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Gestion de Ventas

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Metodología para gestionar ventas y equipos de ventas. Incluye etapas e indicadores, así como requerimientos internos.

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Gestion de Ventas

  1. 1. GESTIÓN DE VENTAS ETAPAS Yeries Musiet W. 2011
  2. 2. Proceso de Ventas1 Identificación Target 2 Lead Generation (Oportunidades) 3 Prospección 4 Propuesta 5 Engage 6 Negociación de Contrato 7 Implementación del Producto 2
  3. 3. Targets deben estar claramente definidas por lo que cada uno es consciente de las responsabilidadesRoles Identificación Lead Prospección Propuesta Engage Negociación Product Target generation de Contrato DeploymentMarket Zona 1Segmento 1Segmento 2Market Zona 2Segmento 1Segmento 2Market Zona 3Segmento 1Segmento 2Market Zona 4Segmento 1Segmento 2 3
  4. 4. Identificación del Target es un proceso clave y una mejor selección en esta etapa reduce el esfuerzo del proceso de ventas1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product del target generation Contrato Deployment Descripción Interno Mgmt 1 Pasos Target Mgmt 2 Emp 1 Listado BD identification Búsqueda Base de Emp 2 Datos Propia Update• El target debe ser identificado y se debe definir cada rol en el proceso de compra. En el caso de venta a empresas, hay que crear listas y actualizarlas permanentemente para efecto de contacto.• Google, Amarillas.com, Directorios, etc. pueden ser usados para obtener Key metrics listados de compañías. • Tiempo tomado entre la identificación del target• Bases de Datos pueden ser actualizadas con toda la información relevante de la hasta capturar la información clave. empresa como Razón Social, ingresos, contactos relevantes, sus email, descripciones, tipo de industria, ubicaciones, etc. • # de compañías de las cuales se tienen información actualizada.• Niveles más específicos de investifgación deben ser ejecutados regularmente para encontrar áreas con problemas o déficit de estas compañías.. 4
  5. 5. Generación de oportunidades se requiere mucho profesionalismo, atención al detalle y entender la necesidad del cliente1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Descripción Interno Crear Pasos Investigar Distribución Empresas material de Seguimiento del material marketing Investigar empresas Crear• El target (compañias) necesita ser investigado Material Distribución• Un listado contiene email “frio”, carta, material de estudio, para ser necesita ser Material enviado a la campañía. Se debe diseñar. Seguimiento• El pack de información será encargado al área de marketing como material de ventas (captación). Key metrics• Email y telefónicamente se hará seguimiento hasta conseguir un Si o NO desde la compañías que se están prospectndo. El seguimiento de cuentas claves debe • Tiempo tomado para desarrollar el material ser hecho de manera frecuente. • Número de kits (material) distribuidos por semana • Tiempo que toma la distribución del material 5
  6. 6. Generación de oportunidades se requiere mucho profesionalismo, atención al detalle y entender la necesidad del cliente 1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Descripción Interno Steps Agendar Desarrollar Venderle al reuniones F2F Seguimiento presentación prospecto Agendar Reuniones• Reuniones cara a cara deben ser agendadas una vez que el cliente muestra interés en el producto. Presentación• Asegurarse que las reuniones sean con los tomadores de decisión para una Ventas posible venta del producto. Seguimiento• Si es posible, las objeciones deben ser identificadas a través de una breve llamada telefónica .• Un argumento de venta seguro y contundente debe ser Key metrics cuidadosamente planeado y ensayado bien. Vender al prospecto con confianza. Supongamos que va a comprar el producto. • Tiempo que toma para desarrollar la presentación • Tiempo que toma preparar cada presentación• Asegúrese de que la reunión siempre termina con una discusión sobre • # de seguimientos la propuesta correspondiente y se compromete a enviar la propuesta en una fecha estimada y trata de obtener una fecha de respuesta. 6
  7. 7. Propuesta…1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Descripción Interno Steps Brainstorming Desarrollo de interno Pricing Entrega Propuesta Brainstorming interno• El miembro que fue responsable de la prospección explica los requerimientos de Desarrollo la propuesta con su equipo Propuesta Pricing y• La propuesta deberá referirse claramente al siguiente: cronograma Puntos de objección e impacto en el negocio Entrega de – Propuesta de valor del producto Propuesta• Siempre tratar de presentar la propuesta al cliente en lugar de enviarla por correo electrónico. Key metrics 7
  8. 8. Engage…1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Descripción Interno Reunión Nueva Llamadas Llamadas de Social Información Telefónicas referidos• Comprometerse con el cliente, invitándolos a cenar o a otros eventos relevantes.• Enviar al cliente toda la información relevante de la industria en forma de artículos, documentos técnicos o cualquier estudio de clientes.• Seguimiento de prospectos con llamadas telefónicas.• Establecer reuniones de referencia para hablar con los clientes existentes que hablan muy bien del producto WOM Key metrics • Número de “touch points” dentro de la organización del cliente potencial 8
  9. 9. Negociación del Contrato…1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Descripción Interno• El contrato debe ser un contrato detallado y establecer una serie de cláusulas.• Explicación y detalle del Pricing• La flexibilidad de los precios debe ser decidido y previsto junto con los descuentos /grandes descuentos no son aconsejables.• Que el contrato validado por un personal legal. Key metrics 9
  10. 10. Implementación del Producto …1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato Deployment Description Interno Visitas On Site Implementar Involucrar al al Cliente Producto cliente• El proyecto será de transición por el equipo de ventas para el equipo de soporte o de proyectos.• Engage continuo de clientes para a levantar nuevos requerimientos para implementar nuevos productos y gestionar una relación continua. Key metrics• Asegurarse de integrar múltiples stakeholders de la organización o empresa del cliente durante y después del proyecto. • # de reuniones “Engage” (enganche) con clientes .• Continuamente pedir referencias a los clientes. 10
  11. 11. Tamaño de Fuerza de Ventas1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato DeploymentMétodo de Carga de Trabajo 11
  12. 12. Tamaño de Fuerza de Ventas1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato DeploymentMétodo de Carga de Trabajo 12
  13. 13. Tamaño de Fuerza de Ventas1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato DeploymentMétodo de Carga de Trabajo Veamos paso a paso… 13
  14. 14. Tamaño de Fuerza de Ventas1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato DeploymentMétodo de Carga de Trabajo Si un vendedor trabaja 8 horas/día. De las cuales: - 5,0 hrs. son para venta en terreno - 1,0 hrs. Son para traslados - 2,0 son para laboras administrativas y prospección de clientes 14
  15. 15. Tamaño de Fuerza de Ventas1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato DeploymentMétodo de Carga de Trabajo En la semana tiene 25 hrs. y al mes tiene 125 hrs. Por lo tanto: A – 840 / 125 = 6,72 = 7 B – 920 / 125 = 7,36 = 7 C – 200 / 125 = 1,6 = 2 15
  16. 16. Tamaño de Fuerza de Ventas1 2 3 4 Identificación 5 6 7 Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product Del target generation Contrato DeploymentMétodo de Carga de Trabajo Total fuerza de ventas requerida = 16 vendedores. Ajustes adicionales requiere campañas especiales de captación, análisis de ubicaciones, ampliación geográfica o aumento de frecuencia de visitas. 16
  17. 17. Gestión de Tareas de la Fuerza de Ventas 17
  18. 18. Gestión de Tareas de la Fuerza de Ventas 18
  19. 19. Gestión de Tareas de la Fuerza de Ventas 19
  20. 20. Rol de la Fuerza de Ventas 20
  21. 21. Rol de la Fuerza de Ventas 21
  22. 22. Rol de la Fuerza de Ventas 22
  23. 23. Rol de la Fuerza de Ventas 23
  24. 24. Rol de la Fuerza de Ventas 24
  25. 25. Rol de la Fuerza de Ventas 25
  26. 26. Rol de la Fuerza de Ventas 26

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