Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Евгений Храмов                            khramov.info                            khramatrix.ruB2С       vs   B2В25 пункто...
Что такое В2С и В2В?B2C — Business-to-Consumer — бизнес дляпотребителя. Термин, обозначающийкоммерческие взаимоотношения м...
1. Формат использования результатаВ2С — личное,персональное.B2В — для целей,не подразумевающихперсональноеиспользованиеили...
2. Принятие решенияВ2С — персональное,либо с участием1 – 2 членов семьи.B2В — персональноев рамках компетенций,либо коллек...
3. Чем руководствуются припринятии решения?       В2С — личной или семейной       выгодой, пристрастиями,       традициями...
ykhramov
ykhramov
4. Длительность цикла продажВ2С — короткийB2В — длинный                           ykhramov
5. Количество возможных вариантовстратегий продажВ2С — относительно малоB2В — относительно много                          ...
6. Встраиваемость в существующиепроцессыВ2С — как правило или не происходит, илипроисходит, но с относительной лѐгкостьюB2...
7. Акцент в процессе продажиВ2С — на самом продуктеи удобстве егоиспользованияB2В — на решениибизнес-задачи идополнительно...
8. Эмоциональная составляющая впродажеВ2С — может быть максимально уместной ииграть ключевую роль при продажеB2В — в редки...
9. Фокусировка на целевойаудиторииВ2С — максимальная – перед вами стоитконкретный человекB2В — в зависимости от решаемых з...
ykhramov
b2c                 1                2               3Продукт          Коробочное или     Комплексное     Платформа,      ...
10. Объѐм сопутствующих услугВ2С — как правило ограничен стандартнымиусловиямиB2В — зачастую болееширок по номенклатуреи д...
11. Что лучше работает? 4Р или 4С?В2С — в равной степени можетбыть успешной любая стратегияB2В — в равной степени можетбыт...
Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring                                            ...
Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring                                            ...
12. Объѐмы «лапши на уши»В2С — как правилоздесь могут достигатьфантастических размеровB2В — присутствуют,но компенсируются...
13. Объѐмы закупок       В2С — малы и единичны   B2В — могут достигать               огромных                размеров     ...
14. Степень риска от использованиянекачественного товара или услугВ2С — минимальна,так как подразумеваетперсональное испол...
15. Длительность и частотаконтактов в процессе продажи ипослепродажного обслуживанияВ2С — меньше, как правило ограничивает...
16. Вторичный спросВ2С — в меньшей степени важенB2В — в большей степени рассматривается,как способ увеличенияоборота или п...
17. Использование фактов, чисел,статистики и аналитики                    В2С — в меньшей                          степени...
18. Стоимость одного и того жепродукта или услуги за тот же объѐмВ2С — как правило      дешевлеB2В — как правило      доро...
19. Планирование продажиВ2С — как правило не требуетсяB2В — зачастую это одиниз ключевых факторовуспеха в продаже         ...
20. Персональная лояльность   (потребительский терроризм)В2С — вышеB2В — ниже                                 ykhramov
21. Дешѐвые и сиюминутные акцииВ2С — основное полеих проведенияB2В — в редкихслучаях уместны,но используютсяредко         ...
22. Ориентация на сопутствующиетовары и услугиВ2С — используется      довольно частоB2В — используется      довольно часто...
23. Использование при продажеадминистративного рычагаВ2С — не используетсяB2В — используется очень часто                  ...
24. Откаты при продаже. УвыВ2С — практически не встречаетсяB2В — в некоторыхотраслях обычнаяпрактика                      ...
25. Длительность подготовкиквалифицированного продавцаВ2С — относительно       короткаB2В — велика                        ...
Силы конкуренции Портера             потенциальные конкурентыпоставщики     конкурентная борьба      покупатели           ...
Что объединяет продажи В2С и В2В?1. Продавать в любом случае придѐтся.2. Нужна стратегия продажи, даже если вы не   знаете...
Выводы1. Несмотря на большое количество отличий,   продажи в секторе В2С и В2В во многом   похожи.2. Очень часто продажи н...
делай B2B как B2C…            ykhramov
Ваши вопросы…Пишите, задавайте, присылайте.Есть что обсудить? Обязательно обсудим!yevguenykhramov@gmail.comyevgueny@khramo...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

B2B vs B2C: 25 пунктов сравнения для увеличения продаж

Довёл до ума презентацию к выступлению по сравнению B2B продаж и B2C продаж. Надо делиться с людьми знаниями и опытом. Если кому-оокажется полезной - я бду рад.

B2B vs B2C: 25 пунктов сравнения для увеличения продаж

  1. 1. Евгений Храмов khramov.info khramatrix.ruB2С vs B2В25 пунктов сравнениядля увеличения продаж ykhramov
  2. 2. Что такое В2С и В2В?B2C — Business-to-Consumer — бизнес дляпотребителя. Термин, обозначающийкоммерческие взаимоотношения междуорганизацией и частным, так называемым«конечным» потребителем.В2В — Business-to-Business, в буквальномпереводе — бизнес для бизнеса. Это секторрынка, который работает не на конечного,рядового потребителя, а на другой бизнес. ykhramov
  3. 3. 1. Формат использования результатаВ2С — личное,персональное.B2В — для целей,не подразумевающихперсональноеиспользованиеили выгоду. ykhramov
  4. 4. 2. Принятие решенияВ2С — персональное,либо с участием1 – 2 членов семьи.B2В — персональноев рамках компетенций,либо коллективное,в соответствии с принятойв компании схемой. ykhramov
  5. 5. 3. Чем руководствуются припринятии решения? В2С — личной или семейной выгодой, пристрастиями, традициями. B2В — целями и задачами бизнеса, существующими нормами принятия решения в компании, прочими интересами, связанными с бизнесом. ykhramov
  6. 6. ykhramov
  7. 7. ykhramov
  8. 8. 4. Длительность цикла продажВ2С — короткийB2В — длинный ykhramov
  9. 9. 5. Количество возможных вариантовстратегий продажВ2С — относительно малоB2В — относительно много ykhramov
  10. 10. 6. Встраиваемость в существующиепроцессыВ2С — как правило или не происходит, илипроисходит, но с относительной лѐгкостьюB2В — происходит в обязательном порядке, взависимости от предмета процесс можетзанимать очень много времени ykhramov
  11. 11. 7. Акцент в процессе продажиВ2С — на самом продуктеи удобстве егоиспользованияB2В — на решениибизнес-задачи идополнительной выгоде,которую оно принесѐт ykhramov
  12. 12. 8. Эмоциональная составляющая впродажеВ2С — может быть максимально уместной ииграть ключевую роль при продажеB2В — в редких случаях уместна, как правилоне используется ykhramov
  13. 13. 9. Фокусировка на целевойаудиторииВ2С — максимальная – перед вами стоитконкретный человекB2В — в зависимости от решаемых задач:- широкая / узкая,- сфокусированная/ размытая ykhramov
  14. 14. ykhramov
  15. 15. b2c 1 2 3Продукт Коробочное или Комплексное Платформа, стандартное решение, персональная решение учитывающее разработка особенности заказчикаКритерии и Цена Проблема и Стратегическоерешения Риски решение развитиеВзаимоотно- Борьба Кооперация Партнѐрствошения Покупатель - Клиент - Соратники - продавец консультант партнѐрыВзаимопрони- Отсутствует Среднее Полноекновение ykhramov
  16. 16. 10. Объѐм сопутствующих услугВ2С — как правило ограничен стандартнымиусловиямиB2В — зачастую болееширок по номенклатуреи длительности оказания,более ориентирован наконкретного покупателя ykhramov
  17. 17. 11. Что лучше работает? 4Р или 4С?В2С — в равной степени можетбыть успешной любая стратегияB2В — в равной степени можетбыть успешной любая стратегияВопрос выбранной стратегиипозиционирования. Или что продаѐтся мАчили длительность работы без подзарядки. ykhramov
  18. 18. Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring ykhramov
  19. 19. Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring ykhramov
  20. 20. 12. Объѐмы «лапши на уши»В2С — как правилоздесь могут достигатьфантастических размеровB2В — присутствуют,но компенсируются илизаменяются высокойквалификацией юристов ykhramov
  21. 21. 13. Объѐмы закупок В2С — малы и единичны B2В — могут достигать огромных размеров ykhramov
  22. 22. 14. Степень риска от использованиянекачественного товара или услугВ2С — минимальна,так как подразумеваетперсональное использованиеB2В — может запростопоставить на граньвыживаемости весь бизнес ykhramov
  23. 23. 15. Длительность и частотаконтактов в процессе продажи ипослепродажного обслуживанияВ2С — меньше, как правило ограничиваетсяединичным потреблением (исключение –услуги и товары постоянного спроса)B2В — больше, так какможет требовать во всехточках разных процедурпринятия решений ykhramov
  24. 24. 16. Вторичный спросВ2С — в меньшей степени важенB2В — в большей степени рассматривается,как способ увеличенияоборота или прибылиот одного привлечѐн-ного клиента ykhramov
  25. 25. 17. Использование фактов, чисел,статистики и аналитики В2С — в меньшей степени B2В — в большей степени ykhramov
  26. 26. 18. Стоимость одного и того жепродукта или услуги за тот же объѐмВ2С — как правило дешевлеB2В — как правило дороже ykhramov
  27. 27. 19. Планирование продажиВ2С — как правило не требуетсяB2В — зачастую это одиниз ключевых факторовуспеха в продаже ykhramov
  28. 28. 20. Персональная лояльность (потребительский терроризм)В2С — вышеB2В — ниже ykhramov
  29. 29. 21. Дешѐвые и сиюминутные акцииВ2С — основное полеих проведенияB2В — в редкихслучаях уместны,но используютсяредко ykhramov
  30. 30. 22. Ориентация на сопутствующиетовары и услугиВ2С — используется довольно частоB2В — используется довольно частоНо при этом различиясуществуют, так как при В2С чаще акцентделается на товары, а при В2В – на услуги. ykhramov
  31. 31. 23. Использование при продажеадминистративного рычагаВ2С — не используетсяB2В — используется очень часто ykhramov
  32. 32. 24. Откаты при продаже. УвыВ2С — практически не встречаетсяB2В — в некоторыхотраслях обычнаяпрактика ykhramov
  33. 33. 25. Длительность подготовкиквалифицированного продавцаВ2С — относительно короткаB2В — велика ykhramov
  34. 34. Силы конкуренции Портера потенциальные конкурентыпоставщики конкурентная борьба покупатели ykhramov продукты-заменители
  35. 35. Что объединяет продажи В2С и В2В?1. Продавать в любом случае придѐтся.2. Нужна стратегия продажи, даже если вы не знаете, что это такое.3. Таргетирование и маркетинг даже на локальном уровне. При каждой встрече.4. Цель - долгосрочные отношения.5. Если продашь не ты, значит это сделает кто-то другой. ykhramov
  36. 36. Выводы1. Несмотря на большое количество отличий, продажи в секторе В2С и В2В во многом похожи.2. Очень часто продажи на рынке В2В проходят по схеме, принятой на рынке В2С. Причина – человеческий фактор.3. Посмотрите на своѐ поведение во время покупки – вы сами для себя пример принятия решения. ykhramov
  37. 37. делай B2B как B2C… ykhramov
  38. 38. Ваши вопросы…Пишите, задавайте, присылайте.Есть что обсудить? Обязательно обсудим!yevguenykhramov@gmail.comyevgueny@khramov.infoВаш,Евгений Храмовhttp://khramatrix.ruhttp://khramov.info ykhramov

×