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引人入胜的高层宣讲

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引人入胜的高层宣讲

  1. 1. “ 引人入胜”的 高层宣讲
  2. 2. 引言 --- 专业宣讲的三个境界 <ul><li>第一境界 : 一套胶片,包打天下 </li></ul><ul><li>第二境界 : 基于胶片的剪刀浆糊型 </li></ul><ul><li>第三境界 : 基于客户的运筹帷幄型 </li></ul>
  3. 3. 引言 --- 专业宣讲的七项修炼 总结 跟踪 汇报 宣讲 会前 准备 胶片 制作 讲稿 确定 了解 需求 运筹 帷幄
  4. 4. 课程大纲 <ul><li>一、在宣讲中如何跨越成功交流的三道坎儿 </li></ul><ul><li>二、收结技巧 </li></ul>
  5. 5. 一、在宣讲中如何跨越成功交流的三道坎 STORY BOARD.DOC <ul><li>开场前 30 秒 ,如果你吸引不了客户的眼球,你交流失败的概率是 50 %。 </li></ul><ul><li>开场前 3 分钟 ,如果客户还没有反应,你交流失败的概率是 80 %。 </li></ul><ul><li>开场已经 5 分钟 ,如果客户仍然一言不发,面无表情,这时其实你就该准备如何体面的结束这次交流了。 </li></ul>
  6. 6. STORY BOARD.DOC (一)、如何顺利跨越 30 秒 的第一道坎儿?
  7. 7. 建立良好的第一印象 <ul><li>具有冲击力的标题 </li></ul><ul><li>职业化的形象 </li></ul><ul><li>自信的开场 </li></ul>
  8. 8. 你的标题和观点是否有“冲击力” STORY BOARD.DOC 3G 建网思路研讨 vs. 移动运营商: 发挥 2G 优势,构建 3G 领先 电信和网通: 3G 商用部署与运营模式探讨
  9. 9. 你的标题和观点是否有“冲击力” PSTN 网络优化建设建议 构筑“竞争型” PSTN 宽带内容解决方案 建设宽带固定网络的“ i-mode”
  10. 10. 职业化的形象 <ul><li>“ 七秒钟”印象 </li></ul><ul><ul><li>60% 外表 仪表 </li></ul></ul><ul><ul><li>40% 声音 </li></ul></ul>
  11. 11. 自信的开场 <ul><li>停顿的魅力 </li></ul><ul><li>大声的道好 </li></ul><ul><li>吸引人的导入 </li></ul><ul><ul><li>观点导入 </li></ul></ul><ul><ul><li>事件导入 </li></ul></ul><ul><ul><li>引言导入 </li></ul></ul><ul><ul><li>问题导入 </li></ul></ul><ul><ul><li>数据导入 </li></ul></ul><ul><li>不利的开头 </li></ul><ul><ul><li>自杀式 </li></ul></ul><ul><ul><li>自夸式 </li></ul></ul><ul><ul><li>庸俗式 </li></ul></ul>
  12. 12. 你是否做过电梯测验? STORY BOARD.DOC 小练习:电梯测验
  13. 13. STORY BOARD.DOC (二)、如何顺利跨越 3 分钟 的第二道坎儿?
  14. 14. 你的标题是否具有横向逻辑和 纵向逻辑? <ul><li>纵向逻辑 : 胶片内容是对标题观点的支持及进一步解释说明 </li></ul><ul><li>横向逻辑: 标题的组合就是整份交流汇报材料的简介 </li></ul>
  15. 15. 你是否做到了对不同客户说不同的话? STORY BOARD.DOC 执行层面 战术层面 战略层面 基层客户 中层客户 高层客户
  16. 16. 你是否做到了“事不过三”? “ 事不过三”不仅是中国人的谚语,其实是人类共同 的记忆习惯。 3>5 3x3>9
  17. 17. STORY BOARD.DOC (三)、如何顺利跨越 5 分钟 的第三道坎儿?
  18. 18. 功夫 <ul><li>希特勒 </li></ul><ul><li>葛优 </li></ul><ul><li>单田芳 </li></ul><ul><li>张艺谋 </li></ul>
  19. 19. 你是否能够运用形象的比喻与客户产生共鸣? STORY BOARD.DOC 高速公路上跑马车 练习:形象比喻分享
  20. 20. 你是否学会了“讲故事”? STORY BOARD.DOC 练习:“特写镜头”回放
  21. 21. 一颗仁慈的心 <ul><li>1931 年 5 月 7 日,纽约市展开了最骇人听闻的搜捕大行动,经过数星期的侦查,”双枪“克罗雷,一个不吸烟,不喝酒的凶手,被包围在他情人的公寓里。 </li></ul><ul><li>150 个警察及侦探,包围了顶楼上他的藏身处。警察在屋顶上凿了个洞,他们试图用催泪弹,将凶手克罗雷薰出来。然后他们在周围的建筑物上高架机关枪,相持了一个多钟头的功夫,纽约的一个安静住宅区中”劈拍“的手枪声与”哒哒哒“的机关枪声互相交响着。克罗雷伏在一只满堆杂物的椅子后面,不断地向警察射击。 1 万多名兴奋的群众在观战,在纽约的人行道上从来没有见过这样的情景。 </li></ul><ul><li>最终克罗雷终于被擒了。这个平时“杀人如麻”的凶手,你知道他是怎么形容自己的吗?当警察向他攻击时,他写了一封信,写信的时候,伤口流出鲜红的血染红了信纸。信中这样写道:“在我的衣服下面是一颗疲倦的心,但心里是一颗仁慈的、原不会伤害任何人的心”。。。。。。 </li></ul>
  22. 22. “ 第六代”电影导演 <ul><li>10% of what they READ </li></ul><ul><li>20% of what they HEAR </li></ul><ul><li>30% of what they SEE </li></ul><ul><li>50% of what they SEE and HEAR </li></ul><ul><li>70% of what they SAY </li></ul><ul><li>90% of what they SAY and DO </li></ul><ul><li>要双向交流不要独自宣讲 </li></ul><ul><li>要让客户感觉到观点是客户提出来的 </li></ul><ul><li>要让客户身临其境,亲自操作 </li></ul>
  23. 23. 五分钟后仍不轻松 STORY BOARD.DOC 祝贺你已经成功跨越了交流前五分钟的三道难关,但五分钟后仍不轻松,请牢记以下这一原则 —— 实力原则
  24. 24. <ul><li>呼应收结 </li></ul><ul><li>提炼收结 </li></ul><ul><li>赠言收结 </li></ul><ul><li>活动收结 </li></ul><ul><li>感召收结 </li></ul><ul><li>不利的收结 </li></ul><ul><ul><li>文不对题 </li></ul></ul><ul><ul><li>仓促退出 </li></ul></ul><ul><ul><li>冗长无力 </li></ul></ul>二、收结技巧
  25. 25. 结束语:诗句共勉 祝您早日跨入第三境界! 纸上得 来终觉浅 绝知 此事要 躬行 陆 游

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