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[Fr] La fin des vendeurs en B2B

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KAM : LA MORT DU VENDEUR EN B2B ?
MORT DU VENDEUR EN B2B ?MORT DU VENDEUR EN B2B ?
LE K.A.M. DU 21èmeLE K.A.M. DU 21ème
SI...
QUE DISENT LE WORLD ECONOMIC FORUM
(2016) ET FORRESTER (2015)
Rappport du WEF 2016
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avec l’aimable concours de Forrester
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  4. 4. > Les commerciaux ne sont pas à> Les commerciaux ne sont pas à l’abri de la transformation digitalel’abri de la transformation digitale … au contraire… au contraire Quand j’ai commencé ma carrière …Quand j’ai commencé ma carrière … 1985, j’étais commercial1985, j’étais commercial (en B2BB2B)
  5. 5. LA VENTE A LA PAPA A PRIS (encore)LA VENTE A LA PAPA A PRIS (encore) UN COUP DE VIEUXUN COUP DE VIEUX
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  7. 7. "Je vais vous présenter mon PowerPoint de l'historique de mon agence" 2. La "tchatche"2. La "tchatche" Vendre ce n'est pas parler (l'angoisse du vide)
  8. 8. Nous sommes tous un peu coupables 3. Manque de connaissancesManque de connaissances Il est plus dur de briller quand l'information est omniprésente. Les clients préfèrent aller sur Internet se servir en informations et trier eux même le vrai faux (ou appeler leurs confrères)
  9. 9. 4.Manque de suivi4.Manque de suivi Promettre ≠ Honorer sa promesse (test)
  10. 10. 5. Le mensonge5. Le mensonge "Un bon vendeur peut dire l’inverse et son contraire dans la même phrase" … Ah bon !
  11. 11. 6. Ne pas comprendre le besoin du6. Ne pas comprendre le besoin du clientclient faible écoute = faible compréhension Seuls 20% prennent le temps (environ) d’écouter les préoccupations du client WHAT’S KEEPING YOU AWAKE AT NIGHT?WHAT’S KEEPING YOU AWAKE AT NIGHT?
  12. 12. 7. Ne pas prendre en compte7. Ne pas prendre en compte un refus … et continuer leun refus … et continuer le harcèlementharcèlement Quoi ?! Vous n’êtes pas intéressé par mon produit / service ?!!!!!! (histoire vraie)
  13. 13. LE PARCOURS DU CLIENT DEVIENTLE PARCOURS DU CLIENT DEVIENT AUTONOMEAUTONOME
  14. 14. source : hubspot - B2B magazine 3 TEMPS FORTS DE LA TRANSFORMATION3 TEMPS FORTS DE LA TRANSFORMATION DIGITALE DE LA VENTEDIGITALE DE LA VENTE Phase 1 : suprématie affirmée dePhase 1 : suprématie affirmée de l’inbound marketingl’inbound marketing 1. 3 fois plus de leads que l’outbound marketing et coûte 62% moins cher, selon Demand Metric. 2. Mais 61% des marketeurs admettent + gros défi = générer des leads de qualité (B2B Technology Marketing Community).
  15. 15. Source : Mashable Phase 2 : le changement de posturePhase 2 : le changement de posture des commerciauxdes commerciaux
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