谈判技能

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谈判技能

  1. 1. 谈判技能 谈判是两方或多方试图通过协商解决冲突这样一个过程。许多场 合下都需要谈判,比如公司与工会间的集体协商、产品和服务的购买 与销售、加薪—所有这些情况都不存在固定的价格或平衡点。如果是 “要么接收,要么走人”这种情况,那就没有谈判了。还有,并不是 所有谈判都能够达成一致,尤其是销售谈判。谈判需要利用权力和政 治手腕。 实现“双赢”结局。谈判经常是一种零和博弈,一方的所得就是 另一方的损失。例如,你购买汽车时没少支付 1 美元,这 1 美元就是 你的所得,同时也是销售商的损失。因此,并没有真正的合作性的双 赢。谈判就是得到你想要的东西。要得到自己想要的东西,你就要把 自己的想法兜售出去,说服对方给予你想要的。但是,各方应当视谈 判为“双赢” ,而不是“输赢”的格局;所有各方应当相信这一交易 对自己有利。如果工会会员认为自己赔了而管理层赚了,那他们的满 意度就会下降,从长远来看,这会影响绩效。如果客户觉得交易对自 己不利,他们就不会重复购买。 谈判过程 谈判有三到四个步骤:计划、谈判、可能的搁置、成交或没有成 交。这些步骤在下图列示。当然,在具体的谈判过程中,你需要根据 形势适当调整这些步骤。
  2. 2. 成交 交易达成 计划 谈判 没有成交 搁置 找出原因,作为未来的参考 1、对对方进行 1、调节氛围, 1、你束之高 调研 专注于障碍, 阁,对方可能 2、确定目标 而不是人 催促 3、制定备选方 2、让对方先出 2、对方束之高 案和交易 价 阁,你可能催 4、针对可能的 3、倾听,提问, 促 问题和反对意 尽量满足对方 见设计应对方 的需求 案 4、不要过早让 步,要求从别 的地方找补回 来 计划。准备关乎谈判的成败。很清楚地知道你谈的是什么。是价 格、选择权、配送时间、销售量,还是四者皆有?计划有四个步骤: 步骤一:对对方进行调研。了解谈判对方中的关键人物。在谈判 之前尽量搞清楚对方想要什么,他们愿意放弃什么,不愿意放弃什么。 通过社交网络中的小道消息了解他们的个性和谈判风格。你了解对方 越多,你达成交易的可能性就越大。如果你跟对方共事过,如你的老 板或者一名潜在客户,过去哪些是奏效的,哪些是不奏效的?在谈判 中你如何利用过去的经验,去要求加薪,去达成交易? 步骤二:确定目标。基于前面的调研,你期望什么?目标定得低 一些,但目的要放开。在许多谈判当中,目的都是价格,但也可以是 工作条件、更长的假期、工作保障等。(A)确定一个很具体的底线, 达不成就走人。 (B)将你认为公平的交易作为你的目标。 (C)将公开 的目标定在自己的期望值之上,你可能会有意外的收获。记住,对方
  3. 3. 可能也有三个目标,不要认为对方公开的目标就是底线。谈判成功的 关键是参与的各方都能够实现介于自己的底线和期望目标之间的结 果。这就是双赢的结果。在决策当中,根据你的目标制定“必要的” 和“想要的”两种标准很有助益。 步骤三:制定备选方案和交易。采购和求职时,如果你有若干供 应商和录用通知,那你争取好价格的能力就会大大增强。跟对方提一 下另一份录用通知,然后问对方的条件能否更优越,这是很正常的事 情。 如果你不得不放弃某些东西,或者不能完全得到你想要的东西, 那就要求从别的地方找补回来一些吧。如果你的加薪幅度没有期望的 高,或许你可以要求更多的休假时间、更好的办公条件、一名助理或 其他东西。东方航空遇到财务困难的时候,它要求员工减薪。员工并 没有简单地接受减薪,他们达成一笔交易,得到了公司的股份。根据 你的调研,你希望跟对方达成什么样的交易? 步骤四:针对可能的问题和反对意见设计应对方案。对方可能想 知道你为什么要卖这个东西,为什么你要找工作,产品或服务的作用 在哪里,特点和优点是什么。你需要回答没有被公开提及的问题—对 我有什么好处?不要专注于你想要的东西,关注交易给对方能带来的 益处。用“你们”和“我们”,而不是“我”,除非你在告诉别人你要 为他们做什么。 谈判中遇到反对意见是很正常的,这些反对意见会导致谈判的破 裂。当工会提出加薪要求时,管理层通常说公司负担不起。但是工会
  4. 4. 已做过调研,指出了一段时期内的具体利润额来应对管理层的反对意 见。不幸的是,并不是每个人都会站起来表达自己真正的反对意见, 因此你需要聆听,需要提问,找出妨碍协议达成的障碍。 你需要全面了解你的产品/交易,展现出热情、自信与自尊。如 果对方不相信你,认为交易对自己不利,你就不会达成交易。因此, 在面试甄选的过程中,你必须让面试官确信你能够做好这份工作,或 者你的产品会让客户受益。在销售谈判中,你应当准备一些话术来达 成交易,如: “你要白色的还是蓝色的?” 谈判。计划好了,也就为谈判做好了准备。面对面的谈判一般是 最好的选择,因为你可以观察对方的非语言行为,并更好地理解对方 的反对意见。电话和书面的谈判也可以。同样,要了解对方的偏好。 步骤一:调节气氛,专注于障碍,而不是人。打招呼的时候面带 微笑,并直呼其名。微笑传达的是你喜欢他们,对他们感兴趣,很乐 意与他们打交道。以一些小的话题开场,比如天气。需要多长时间才 能切入正题要视对方的风格而定。某些人喜欢直接切入正题,其他人 则想在谈生意之前了解一下你。但是,你希望对方首先出价,因此不 要等太长时间,否则你会失去机会。 专注于障碍而不是人意味着,不要攻击他人的人格或者贬低别人, 如“砍价这么多,你太不像话了。 ”如果你这样做,对方就会有防御 心理,可能会吵起来,达成协议就很困难了。应该这样说,“你觉得 我的价格太高吗?”不要说别人的坏话,包括竞争对手的;以积极的 方式来说明你的竞争优势。人都需要包容、控制、安全和尊严。如果
  5. 5. 大多数人感觉你正试图向其强加某物,对他们构成威胁或者轻视他们, 他们就会失去对你的信任,也就达不成协议。 步骤二:让对方先出价。如果对方出价比你的期望值高,那你就 拥有了有利地位,协议也就达成了。例如,你期望每年挣 25000 美元 (你的期望值),而对方给你的是 30000 美元,你会拒绝吗?另一方 面,如果对方给你的是 20000 美元,你会意识到这太低了,需要想办 法提高一下。问这样的问题,“工资的变化幅度是多少?”或者“这 么好的产品,你打算付多少钱?” 如果对方迫使你首先出价,比如说, “给我们最好的价格,我们 会告诉你能不能接受的” ,你应当反问说, “你打算付多少?”或者“合 理的价格是多少呢?”如果不奏效,那就说,“我们的标价是 100 美 元。但是,你可以给个想法,我看能不能帮到你。 ” 如果第一步和第二步进展顺利,你就可以跳跃到成交这一步骤了。 如果还没有做好成交的准备,那就继续下面的步骤。 步骤三:倾听,询问,尽量满足对方的需求。给对方机会表达保 留意见和反对意见。你说话,你就在传递信息,你问问题并倾听,你 就能够获取有助于攻克对方反对意见的信息。如果你滔滔不绝地介绍 产品的特点,而不去探寻对方真正感兴趣的地方,你就会扼杀交易机 会。问这样的问题, “价格超出了你的承受力了吗?” “够快吗?” “有 没有你想要的但我们的产品没有的特性呢?”如果反对意见属于“想 要”的标准,如两年工作经验,但你只有一年,那就突出他们想要的 而且你具备的特点,你可能会得到这一工作。如果反对意见是你无法
  6. 6. 满足的“必要”的标准,至少你会知道这一情况,不必浪费时间追求 不可能达成的交易了。但是,一定要确定反对意见真的是“必要”标 准;如果没有求职者具备两年工作经验,而你申请了,结果会如何呢? 他们可能会给你这份工作。 步骤四:不要过早让步,要求从别的地方找补回来。要求多的人 得到的就多。不要放弃,无论达成协议的代价有多大。如果你的竞争 优势是服务,而你在谈判中很快以很低的价格做出了让步,那你在几 分钟之内就让自己的价值化为了泡影。在谈判中,你想满足对方,但 又不想放弃太多。记住不要放弃自己的底线,如果现实的话,那就准 备拍屁股走人吧。当你得不到想要的东西时,手头上有其他选择方案 就能够给予你谈判的有利地位。如果你真的拍屁股走人了,你可能会 被叫回来,如果没有,你可以回来以低价格成交,但情况并不总是如 此。如果对方认为你已经孤注一掷了,或者是比较软弱了,会接受低 价格了,他们很可能就会利用你。你见过有的产品上贴着这样的标签 吗,“急售—需要现金”?你认为他们会得到什么样的价格?也要避 免被对方的反馈吓倒了, “你在开玩笑吧?价格太高了” 大声说) 如 ( 。 许多人会很快把价格降下来,但你最好不要。 当你参与一项复杂的谈判时,比如管理层与工会的谈判,要敢于 首先做出让步。对方会感觉欠点什么,最后对方给你的补偿可能比你 放弃的都要多。 不要做出单方面的让步。回想一下你计划中的交易。如果对方要 求降低价格,那你就要求对方也做出让步,比如加大采购量、更长的
  7. 7. 交货时间、不是很流行的颜色等等。你不仅仅是在放弃,你要把这一 信息传达给对方。 搁置。如果看不到任何进展,搁置一下谈判就是明智的选择。 对方束之高阁,你可能催促。对方说, “回头再找你吧。 ”如果你 没有得到想要的东西,你可能就需要给对方造成紧迫感,比如说, “今 天是最后一天特价了。”当然,诚实是最佳的策略。别人与你谈判的 主要原因就是信任你、尊重你。建立信任关系是交易成功的必要的第 一步。诚实和正直是谈判双方最重要的品质。如果你确实有别的选择 机会,你就能够利用它来给对方造成紧迫感,比如, “我手头上有另 外一家公司的录用通知。不知道贵公司什么时候能够确定是否录用 我?” 如果这种紧迫感对当时的情形不适用或不奏效,对方说, “我会 考虑一下的, ”那就应该说, “好主意。 ”然后至少要回顾一下这笔交 易中对方感兴趣的主要特点,并询问这些是否能满足对方的需求。对 方可能会决定与你达成这笔交易。如果不是,他们也并没有告诉你什 么时候会回来,那就问, “什么时候能有消息呢?”最好跟对方敲定 一个时间,然后告诉对方,如果过了这个时间还没有消息,你就要给 对方打电话了。如果这笔交易对你确实很有吸引力,那就随后写一封 信(信件、电子邮件、传真),感谢对方拿出时间来跟你商谈,并再 一次强调对方感兴趣的你的产品具备的特点。如果在谈判当中漏掉了 某些细节,这时候就可以补充一下了。 要记住,如果对方对交易有了抵触心理,硬性的销售就不会奏效
  8. 8. 了。要缓解对方的压力,如问客户,“你要去哪里啊?”如果你向对 方施压,要求答复,协议可能就达不成了;但是,如果你少安毋躁, 机会可能就来了。试着(对老板)说, “我们考虑一下,[找一个有利 的时间再与老板见面]再进一步讨论怎么样?” 你还得学会察言观色。某些人并不直抒胸臆地说达成协议已不可 能。例如,日本人说, “做生意会很困难啊”。美国人会理解为还得加 把劲来达成交易,但日本人实际上的意思是,别再浪费时间精力了。 但他们不会直接这样说,因为他们认为那样不礼貌。 你束之高阁,对方可能催促。如果你对交易不满意,或者想再转 转,告诉对方你想再考虑一下。在你成交之前,可以征询一下老板或 者其他人的建议。如果对方给你造成紧迫感,一定要确认真的是很紧 迫。通常情况下,你都能够稍晚一些达成同样的交易;不要被对方催 促着达成你不满意的或者将来会后悔的交易。如果你真的想搁置一下, 最好告诉对方答复的具体时间,然后继续为下一步的谈判做好准备, 或者仅仅告诉对方,你无法接受这一交易。 成交。交易一旦达成,如果合适的话,最好重述一遍或落实到纸 面上。成交后,写一封感谢信,把达成的协议条款重申一遍,确保对 方没有变卦。还有,交易既然达成了,就不要再喋喋不休地推销了。 根据对方的偏好,转而谈一些私人话题,或者是干脆离开。如果对方 想发展私人关系,那就可以继续逗留;如果不是,那就走人吧。 没有成交。我们都会遇到排斥、拒绝和失败,即使是明星也一样。 庸人与能人的区别就在于对失败的反应。成功的人会继续努力,从错
  9. 9. 误中汲取教训,百折不挠。如果不能成交,你需要分析一下形势,确 定哪些地方做的不够好,以利于将来改进。你也可以要求对方给你一 些建议,如, “看来我是得不到这份工作了,谢谢您抽时间见我。但 是,就改进我的简历、面试技巧,还有其他各方面,您有什么好的建 议吗?”

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