Negociação

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Negociação

  1. 1. Introdução As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandesempresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida. Como exemplo dissotemos: conseguir emprego, obter promoção, casar-se, obter o divórcio, comprar ou venderpropriedades , alugar imóveis, participar de algum investimento, fazer acordos, encontrarharmonia entre diferentes departamentos de uma empresa, etc. No entanto, a maioria de nós não é constituída por negociar muito bem, pelo menosjulgando-se em função dos sentimentos negativos que muitas pessoas têm sobre suasaptidões para fazer negócios. Negociar é um desafio excitante. Essa habilidade deve ser uma das ferramentas maisafiadas e eficazes de seu arsenal. Negociar significa tomar as melhores decisões paramaximizar seus interesses. Contudo, o que mais importa não é o “sim”, ou seja, não fazerqualquer tipo de acordo, mas o que for melhor para você. Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz desatisfazer os interesses de todas as partes envolvidas. Negociar racionalmente Serão analisados agora como os negociadores devem tomar decisões em um mundo emque nem sempre as pessoas agem racionalmente. Informações a serem acessadas durante negociações1) Alternativas a um acordo negociado Antes de iniciar qualquer negociação, devem-se considerar as potenciais consequênciasde não ser possível chegar a um acordo. É necessário determinar sua melhor alternativapara um acordo negociado. Isso é vital porque determina o mais baixo valor aceitável parase fazer um acordo negociado, ou seja, se os negociadores não conseguem chegar a umacordo contentam-se com suas alternativas. Portanto, qualquer acordo de valor superior àsua alternativa é melhor do que um impasse. Lembre-se: o objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar aum acordo melhor para você do que seria possível conseguir sem fechar um acordo. Ao considerar as circunstâncias e prováveis alternativas para um acordo, é possívelmanter muita informação sobre o quanto negociarão antes de abandonar a mesa denegócios. Deve-se também tentar identificar as alternativas do oponente, apesar de ser difícilavaliar as alternativas do outro.2) Interesse dos negociadores Identificar a importância dos interesses de cada negociador. Interesse é aquilo que cadalado realmente deseja, mesmo se não for declarado publicamente, pois essa descoberta deinteresses pode ajudar a identificar soluções mais úteis.
  2. 2. 3) A relativa importância dos interesses de cada negociador Para estar totalmente preparado para negociar, é necessário identificar claramente suasprioridades. Como cada um dos lados da negociação tenta persuadir o outro, é possível aprenderinformações cruciais. Estar ciente de quais informações ainda não se têm evita a ocorrênciade erros. É melhor reconhecer que seu oponente detém algumas informações valiosas quevocê não tem do que fazer algumas suposições mal-informadas. Estratégias para encontrar acordos1) Faça muitas perguntas Faça muitas perguntas para render uma quantia significativa de informações, mesmoque seu oponente não responda a todas elas.2) Fortaleça a confiança e compartilhe informações A partilha de informações é uma forma ideal dos dois negociadores analisarem a tarefa,e também ajuda a criar um relacionamento positivos entre os dois lados.3) Dê algumas informações Se existir pouca confiança entre os dois lados, ou se seu oponente não estiverrespondendo a suas perguntas de maneira útil, dar algumas informações pode ajudar aquebrar a trava de informações.4) Faça ofertas múltiplas simultaneamente É melhor coletar as informações antes de colocar uma oferta na mesa ou antes deresponder a uma oferta.5) Buscar acordos depois de fechar acordos Depois de ter feito um acordo mútuo, pode-se propor buscar um novo acordo vantajosoa ambos os lados e, ao mesmo tempo, concordar em ficar comprometido ao primeiro acordose outro melhor não for encontrado. Justiça, Emoção e Racionalidade em Negociações Para negociar com sucesso, negociadores devem compreender como antecipar oimpacto das considerações emocionais e ter percepções de imparcialidade e justiça. Preferências por padrões diferentes de justiça são influenciadas pelos estadosemocionais dos negociadores.
  3. 3. É necessário escolher as estratégias racionais de negociações considerando emoçõese preocupações reais que todo têm. As negociações podem ir por água abaixo quando um dos lados se irrita com o outroe tenta “maximizar o desprazer de seu oponente em vez de aumentar sua própriasatisfação”. Estilos de Negociação Cada pessoa negocia da sua própria maneira O modelo de negociação depende da personalidade, da constituição psicológica, daauto-estima de cada um, das antigas opiniões e valores em relação a si próprio e aos outros,e de convicções pessoais mais profundas que tenham sobre o que é necessário para tersucesso na vida. O segredo é descobrir e compreender a forma que seu oponente aborda a negociação, para então não precisar desperdiçar tempo e energia para influenciá-lo. Para se ter sucesso, deve-se ter muita sensibilidade e percepção do modo pelo qual as outras pessoas tenham adquirido as informações delas sobre as experiências de negociação. Fator testosterona: Será que homens e mulheres negociam de modo diferente? As mulheres participam menos que os homens em seminários sobre negociação, lêem menos livros sobre este assunto, e poucas se matriculam em programas de treinamento sobre negociação. Este fato ocorre principalmente pelos homens utilizarem linguagens de metáforas de operação de guerras, de combate, de táticas e de esporte. Os machos tendem a atribuir prioridade menor às questões como clima social, empatia interpessoal, prevenção de conflitos e necessidades humanas, do que para resolver problemas, alcançar metas e executar tarefas. No restante, as similaridades entre homens e mulheres em relação à negociação poderão ser maiores do que as diferenças. Nem todos os homens preferem ver a negociação como uma forma de combate. E nem todas as mulheres vêem a negociação como algo ameaçador e combativo. Diversidade é a característica fundamental dos seres humanos. Hierarquia dos estilos Ao mesmo tempo que não é fácil ou razoável rotular pessoas, para fins de identificartraços e táticas de diversos tipos de negociadores, fizemos algumas generalizações paraajudá-lo a caraterizar as pessoas que você poderá encontrar nas mesas de negociação.
  4. 4. Construtores De Negócios Veados Buldogues Raposas0 BuldogueComo negociadores, as pessoas de estilo buldogue tendern a agir da seguinte forma: Negociam utilizando estilo agressivo e dominador; tendem a encarar a negociação como uma confrontação de vontades. Consideram a vitória mais importante do que a própria negociação. Apresentam frequentemente um elemento de identificação de ego e conceito pessoal em levar vantagem sobre os outros, e as vezes em explorá-Ios. Fazem uso de exigências, ultimatos e extorsões para forçá-lo a concordar com eles. Tendem a adotar posicionamentos firmes, defendendo-os tenazmente. Fazem concessões com má-vontade, quando as fazem, e esperam poder lucrar com tais concessões. Um importante efeito colateral da negociação com buldogues é que você não sesente confortável com eles. A abordagem bombástica que eles empregam consegue fazercom que a maioria das pessoas acabe perdendo a vontade de negociar, ocasionandoanimosidade e ressentimentos que podem empanar a possibilidade de realizar um bomnegócio.A Raposa
  5. 5. As raposas tem estilos especiais próprios que refletem suas estratégias pessoais para poderobter o que desejam. Elas tendem a operar a partir de uma mentalidade reservada e manipuladora. Procuram forçá-lo a adivinhar seus motivos e suas intenções. Da mesma forma que os buldogues, as raposas querem levar vantagem no negócio, porém em vez de utilizar a abordagem direta dos buldogues, elas gostam de abordagens mais dissimuladas. Tendem a encarar a negociação como uma disputa de sagacidade, em vez de confrontação de vontades, como ocorre com os buldogues. As raposas frequentemente se apóiam. em ambiguidade, manipulação e subterfúgios para obter aquilo que desejam. Ao vê-las, às vezes você consegue reconhecer suas táticas, outras vezes não. As raposas tendem a fazer com que as pessoas que negociam com elas sintam que não podem confiar nelas, especialmente quando fatos passados, afirmações falsas ou outros comportamentos não éticos interferem no andamento da negociação.O VeadoPessoas com grau de abertura muito baixo e alto grau de aquiescência utilizam o estilo doveado. Estas pessoas não compartilham com você aquilo que desejam ou planejam fazer. Émuito provável que abandonem a negociação caso, sintam-se em situação ameaçadora queas remova de sua zona de conforto. As pessoas que apresentam comportamento no estiloveado tendem a agir da seguinte forma: Optam por demonstrar um estilo, passivo e conciliador, sem procurar fazer ondas ou antagonizar qualquer pessoa. Temem as situações de conflito ou confrontação, ao ponto de por vezes não conseguir negociar efetivamente, e terminando por aceitar negócios propostos a elas por pessoas mais agressivas. Quando decidem negociar, trabalham através de subterfúgios ou apaziguamento de modo a não perturbar ninguém, ou seja, eles próprios e a outra parte. Deixam a outra parte encarregada de ditar e controlar o processo da negociação, e tendem a aquiescer em relação as propostas do outro lado, em vez de preferir fazer suas próprias propostas. Preferern ocultar-se atrás de substitutos como sócios da empresa, agentes, representantes e intermediários, que efetuam toda a negociação por eles. Esta descrição provavelmente descreve a maioria da população de pessoas adultas
  6. 6. que participam de negociações. A maioria de nós tem pelo menos um pouco de estilo veadodentro de nós, mesmo que possamos nos sentir mais seguros adotando um dos outrosestilos. A maioria de nós não tem prazer em duras negociações, e o mero pensamento de terde batalhar com um insistente vendedor de automóveis, com um inflexível corretor deimóveis, ou com um chefe agressivo já basta para nos tirar de nossas zonas de conforto.Muitas pessoas que fazem parte desta categoria logram a si próprias porque tem tal pressade terminar o negócio e sair que acabam deixando valor excessivo na mesa de negociação.0 Construtor de Negócios 0 estilo do construtor de negócios é reconhecido pela abordagem da negociação comvalor agregado como capaz de equilibrar seu interesse pessoal com os interesses dos outros.Utilizando tanto a abertura como a aquiescência, esta pessoa consegue confiantementeexplorar seus próprios interesses e as opções capazes de satisfazê-Ios, sem a indevidanecessidade do uso de segredos ou comportamento antagônico. Os construtores de negócios sentem-se mais confortáveis com uma abordagem do tipo ganha-ganha para as negociações. Eles negociam com base no valor que podem oferecer e obter para cada negócio. Eles não perdem tempo com questões emocionais, ataques pessoais, alegações ou discussões a nivel pessoal que tentam desviá-los dos elementos de valor de um negócio. Os construtores de negócios são geralmente mais experientes como pensadores e empresários. São suficientemente experientes para conhecer aquilo que Ihes convém e aquilo que não Ihes convém. Os construtores de negócios possuem uma idéia clara dos seus interesses nos negócios e como satisfazê-los através do uso de diversas opções. Acreditam na negociação dentro da zona de conforto como forma de desenvolver confiança e abertura com a outra pessoa. Eles podem não ser completamente altruístas. Eles gostam de ver você ter sucesso, mas também querem ter seu próprio sucesso. Os construtores de negócios confiam no processo de pesquisar o valorcooperativamente, porque acreditam em seus instintos e na sua habilidade para conseguirfazer um bom negócio sem ter de se rebaixar utilizando táticas antagônicas típicas debuldogues ou raposas. Principais erros nas negociações Existe um grande número de pessoas que agem de maneira irracional na realizaçãode negócios. Descreveremos a seguir os erros mais comuns entre negociantes.
  7. 7. 1) Aumento irracional dos compromissos Os negociadores ao iniciarem uma ação de negócio, devem se preocupar não apenascom os dados que apoiam sua opinião inicial, mas buscar informações contraditórias oudados mais confirmativos, baseando-se em custos e benefícios futuros, para depois entãofechar um compromisso, ou seja, não deve haver precipitação nas decisões.2) A mitológica torta fixa As melhores negociações acabam em uma resolução satisfatória para todos. Taisacordos são muito raros. É muito mais comum as negociações de sucesso terminarem emtrocas, onde cada lado da negociação entrega ou desiste de algo que está em jogo. Istoacontece porque as pessoas dão diferentes valores à múltiplas questões da negociação,trocas podem acelerar e melhorar a resolução de um conflito. Mas geralmente os diferentes lados não consideram essas trocas benéficas, pois cada qual acha que seus interesses estão em conflito com o do outro.3) Ancoramento e ajustes Cada negociador deve possuir sua âncora inicial, ou seja, uma proposta inicial. Estadeve ser uma oferta que atraia atenção do outro negociador, não podendo ser extrema esequer ser considerada pelo seu oponente, e isto servirá como a âncora de ofertassubsequentes. Não deixe uma âncora minimizar a quantidade de informação que se busca e tampoucolimita o raciocínio lógico a ser empregado para avaliar a situação. Além disso, não dê muitopeso à oferta inicial de seu oponente no início da negociação. Não legitime uma oferta inaceitável ao fazer uma contra-oferta. Saiba o suficiente sobreas questões em disputa para reconhecer âncoras irreais.4) Disponibilidade de informações Para se chegar ao final de uma negociação com qualidade é necessário identificar e usarinformações confiáveis, e não apenas as disponíveis, que estão aparentes no processo denegócio. As informações de maneira mais colorida e dramática geram impacto muito maior nasdecisões as serem tomadas do que as que possuem sentido informativos com poucosdetalhes. O negociador deve ter o controle de informações, tanto da qualidade quanto da maneiracomo são apresentadas.5) A praga do vencedor Muitos negociadores pensam que seus oponentes são inativos e não possueminformações necessárias à negociação, fazendo então propostas baixas, onde a aceitação daproposta pode deixá-lo inseguro, pelo fato de ser uma proposta ridícula.
  8. 8. 6) Excesso de confiança Este é um dos problemas que leva tantas pessoas a negociarem mal. O excesso de confiança pode inibir uma variedade de acordos possíveis e aceitáveis.Quando um negociador está excessivamente confiante na aceitação de sua posição emparticular, fica reduzido o incentivo a fazer concessões. Contudo, se existir uma avaliaçãomais precisa, um negociador muito provavelmente ficará mais incerto quanto a suaprobabilidade de sucesso e estará mais disposto e/ou aceitar uma troca de concessões. ConclusãoAlgumas consideracões sobre negociação:1. Jamais faça uma única proposta; apresente sempre pelo menos dois negócios possíveis, e preferivelmente um número maior deles.2. Ouça com bastante atenção; compreenda claramente os interesses da outra parte.3. Não personalize ou emocionalize o processo de negociação.4. Tenha confiança no seu poder de veto; você sempre pode dizer não.5. Confie no processo; tenha cuidado com atalhos.6. Não espere resultados perfeitos todas as vezes. Algumas rodadas de negociação transcorrerão mais harmoniosamente do que outras.7. Demonstre pessoalmente abertura e aquiescência e aja como se estivesse esperando que a outra parte fizesse o mesmo.8. Nada de fazer negociação pouco-a-pouco; trabalhe a partir do quadro geral e não em um item de cada vez.9. Não use estratagemas de força, truques sujos ou outras ciladas e táticas de manipulação.10. Nada de fazer “apanhar cerejas”- cada negócio irá ficar de pé ou cair pelos próprios méritos. Não permita que a outra parte escolha as melhores partes de todos os negócios para fazer outro negócio novo.11. Analise o processo de decisão.12. Considere ativamente os processos de decisão de seu oponente.13. Faça a melhor avaliação possível dos preços de reserva, interesses e importância comparativa de questões.14. Visualize o processo de negociação como uma oportunidade para coletar e atualizar informações.
  9. 9. Bibliografia: Negociando Racionalmente - Max H. Bazerman - Margaret ª Neale Agregando Valor à Negociação - Karl Albrecht - Steve Albrecht

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