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****培训材料之——基于假设的项目计划
交流主题   引子——What’s the fact?   要求——What’s the structure?   应对——Hypotheses-based workplan                       Confidential...
What’s th f t?Wh t’ the fact?                  Confidential
Wooh…W h        Confidential
Aha…Ah       Confidential
交流主题   引子——What’s the fact?   要求——What’s the structure?   应对——Hypotheses-based workplan                       Confidential...
什么是结构化?结构化解决方案:是 种强调咨询过程的结构合理性以及咨询成果的结构合理性的工作方法,包结构化解决方案:是一种强调咨询过程的结构合理性以及咨询成果的结构合理性的工作方法,包含一组提高咨询工作合理性和效率的准则与方法,如任务分解与抽象、...
针对具体问题的逻辑结构——三种逻辑树针对具体问题的逻辑结构  三种逻辑树            结构化表达方式            结构 表  式    演绎树       假设树              问题地图             ...
针对文章的逻辑结构——金子塔原理的Answer Fi t原则针对文章的逻辑结构  金子塔原理的A      First原则 文章的结构要达到让人能够清晰认知和理解,其思想必须符合以下3条规则: 1.   文章结构中任一层次上的思想都必须是其下一...
针对项目的逻辑结构——以事实为依据,以假设为导向,严格的结构化针对项目的逻辑结构  以事实为依据 以假设为导向 严格的结构化                  麦肯锡解决问题的模型                        管理      ...
三个层面的结构化逻辑             项目管理层面             (MKC方法)              报告文章层面             (金子塔原理)             单点的问题层面             ...
交流主题   引子——What’s the fact?   要求——What’s the structure?   应对——Hypotheses-based workplan                       Confidential...
顾问的困局      项目成员 例      项目成员比例 40                          35 35                                                           ...
谋定而后动的改善方法     有%的项目     组成员有                                                   项目计划要点80                                  ...
通常解决问题有两种基本的方法,它们都有效通常解决问题有两种基本的方法 它们都有效                                               可能的好的沙里淘金式的分析       通过对大量数据的分析试    ...
基于假设的问题解决流程       构建架设   获取数据              分析数据   获得洞察   形成结论并提出实施界定问题                                              建议基于假设...
基于假设的工作计划制定方法             确认项目目标           定义项目范围  构   情景       R1       R2建问     切入点/题     困扰事       件            ?      ...
交流主题       引子——What’s the fact?       要求——What’s the structure?       应对——Hypotheses-based workplan          构建问题(界定问题/分解问...
问题是什么? 把一种情形转变为一个优选的情形(目标)时所遇到的不确定性和困难(障碍)                 两类问题 管理性问题(成就性)                        失调性问题(维护性)              ...
界定问题常用方法之一是序列分析法界定问题常用方法之 是序列分析法                                            界定问题的四要素:          情景        R1            R2 ...
界定问题的目的是明确项目目标            If you don’t know where you are going,                 any road will take you there.”  澄清:真的有问题吗...
项目目标示例一项目目标示例    业务目标              预付费用户欠费风险控制    模型目标             兼顾系统容量,找出参考点之后发生高额欠费风险的客户(欠费概率                    高且金额高...
项目目标示例二                                                                       平均人均             平均在网用        平均普 平均使用用     ...
利用演绎树把问题按照整体与部分关系逐步分解成若干子问题         子问题          子问题1           问题                                所有的行动、                  ...
分解问题常用的三种方法   1   划分结构                      2   寻找因果关系       任何一个企业或行业的具                   寻找具有因果关系的要素、       体领域都应该有清楚的结 ...
方法一——划分结构方法   划分结构                              营销                              了解程度           首次购买    再次购买        批发     ...
方法二——寻找因果关系方法二  寻找因果关系  诊断问题的第二种方法是寻找具有因果关系的要素、行为或任务,得出最终诊断结果。                                          估计的准确性            ...
方法三——分类方法三  分类  诊断问题的第三种方法是把所有可能的原因按相似性进行分类。                                          市场下跌                   半固定因素        ...
问题分解的框架一——TM F问题分解的框架           的 TOM体系          TM Forum的eTOM体系                   Confidential   29
问题分解的框架二——客户生命周期管理问题分解的框架二  客户生命周期管理       营销目标            常用手段                   情景示例          主要渠道客                     ...
问题分解的框架三—— S C P模型 研究行业结构 行为 绩效的工具问题分解的框架三   S-C-P模型:研究行业结构、行为、绩效的工具         外部环         境               S   行业结构         ...
问题分解的框架四——竞争战略三维模型问题分解的框架四  竞争战略三维模型  竞争战略三                                  在哪里竞争  维模型                                   ...
问题分解示例一问题分解示例      客户分组        目标客户群                                 客户数      客户占比                  拍照中高端客户中的钻、金、银以及托收或报销(...
问题分解示例二                                收益贡献        客户数量                                            单客户价值 客户保留             ...
问题分解示例三          Confidential   Page 35
交流主题       引子——What’s the fact?       要求——What’s the structure?       应对——Hypotheses-based workplan          构建问题(界定问题/分解问...
外展推理逻辑是构建假设的重要工具                             2        知道规则,由情况得到肯定          1                           情况         的结论:   ...
假设树建立在共识的正确决策基础上,逐步建立合理的假设进行深入分析假设树建立在共识的正确决策基础上 逐步建立合理的假设进行深入分析                                   论据和原因             阶段假设 ...
假设树示例一——用假设树研究话务量下降的原因假设树示例   用假设树研究话务量下降的原因                                    原因                                        ...
假设树示例二         Confidential   Page 40
由假设到问题——示例一 由假设到问题  示例                                                              What percentage of the time spent     ...
由假设到问题示例二            Confidential   Page 42
由问题到故事板示例            Confidential   Page 43
故事板到数据矩阵           Confidential   Page 44
交流主题       引子——What’s the fact?       要求——What’s the structure?       应对——Hypotheses-based workplan          构建问题(界定问题/分解问...
工作分解(WBS-Work Breakdown St工作分解(WBS W k B    kd             )                        Structure)                            ...
工作分解示例——话务量营销项目可分为三个阶段,六大模块实施工作分解示例  话务量营销项目可分为三个阶段 六大模块实施     1                  2                                    3  ...
和逻辑树之间的对比 总体目标     解决途径         进一步细分             关键问题                    新增客户话务量         如何更多地吸引新增客户?                    ...
联结项目假设和分解的任务 Hypotheses                                                       Subsidiary   Conforms                   Prot...
由任务分解到项目计划SUBTASKS              ACTIVITIES               RESPONSIBILITY    PROJECT       DUE      October   November   Dec...
由项目计划到个人计划    TASKS              SUBTASKS              ACTIVITIES               PROJECT       DUE      October   November ...
工作计划需要定期更新,通常是按周推进或实质性变动产生时工作计划需要定期更新 通常是按周推进或实质性变动产生时•   需要评估项目任务是否还能适应项目目标的要求•   需要在多个层面进行更新:    1.   一旦假设被分析证伪,则对应的回答需要...
解决问题的逻辑                          相关工具集    商                                     决策图                业务模型         实例        ...
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Logic structure for consultant seminar

Training for consultant's skill on strucutral and logic analysis and presentation

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Logic structure for consultant seminar

  1. 1. ****培训材料之——基于假设的项目计划
  2. 2. 交流主题 引子——What’s the fact? 要求——What’s the structure? 应对——Hypotheses-based workplan Confidential Page 2
  3. 3. What’s th f t?Wh t’ the fact? Confidential
  4. 4. Wooh…W h Confidential
  5. 5. Aha…Ah Confidential
  6. 6. 交流主题 引子——What’s the fact? 要求——What’s the structure? 应对——Hypotheses-based workplan Confidential Page 6
  7. 7. 什么是结构化?结构化解决方案:是 种强调咨询过程的结构合理性以及咨询成果的结构合理性的工作方法,包结构化解决方案:是一种强调咨询过程的结构合理性以及咨询成果的结构合理性的工作方法,包含一组提高咨询工作合理性和效率的准则与方法,如任务分解与抽象、任务独立与关联、信息隐 蔽等。针对不同侧重点,可分为结构化分析、结构化解决两个方法(阶段)。结构化分析方法给出一组帮助咨询顾问(包括数据分 结构化解决方法给出一组帮助咨询顾问从模块和任务析人员)形成分析需求并得出分析结论的原理与方法 层次上构建解决方案的的原理与技术。它从任务模块。一般可以利用数据图形描述用户业务现状,诊断问 出发,以工作分解(WBS)为基础,用模块和任务的题所在,并寻找问题的深层原因。 流程结构表达解决方法的制定与执行过程, 结构化分析的步骤:①初步了解当前的情况,识别用 结构化解决的步骤:①确认现状分析的诊断结论;②户面临的主要问题、重要问题和关键问题;②确定分户面临的主要问题 重要问题和关键问题;②确定分 明确解决方法的目标;③明确相关问题、分清主次和 明确解决方法的目标;③明确相关问题 分清主次和析诊断所需要的数据并提取;③确定问题相关的部门 优先级;④就目标、关键点与客户进行必要的确认;、岗位与流程并开展调研,了解深层问题和相关性问 ⑤制定有主次、有侧重的两个以上的实施方案,分析题;④对数据和访谈互相对比印证,形成准确的诊断 不同方案的代价和风险,对方案进行评估择优; ⑦确结果。 定正式方案并制定辅导推广计划。 结构化分析的主要方法有数据提取、数据分析、调研 结构化解决的原则:针对性、业务理解性、可操作性访谈、座谈讨论、资料分析、头脑风暴等 、关注主要方面、解决主要矛盾。 Confidential Page 7
  8. 8. 针对具体问题的逻辑结构——三种逻辑树针对具体问题的逻辑结构 三种逻辑树 结构化表达方式 结构 表 式 演绎树 假设树 问题地图 Confidential Page 8
  9. 9. 针对文章的逻辑结构——金子塔原理的Answer Fi t原则针对文章的逻辑结构 金子塔原理的A First原则 文章的结构要达到让人能够清晰认知和理解,其思想必须符合以下3条规则: 1. 文章结构中任一层次上的思想都必须是其下一层思想的概况 2. 每一组中的思想都必须属于同一范畴 3. 每一组中的思想都必须按照逻辑顺序来组织 每 组中的思想都必须按照逻辑顺序来组织 中心思想 A B C 主要论据 A1 A2 B1 B2 论据 A11 A12 A21 A22 论据 Confidential Page 9
  10. 10. 针对项目的逻辑结构——以事实为依据,以假设为导向,严格的结构化针对项目的逻辑结构 以事实为依据 以假设为导向 严格的结构化 麦肯锡解决问题的模型 管理 领导层 •眼光 •团队 •激励 •客户 •授权 •自我 商业需求 实 实施 •竞争的 •奉献 •组织的 问题 方案 •反应 •财务的 直觉 •完成 •操作的 •重复 分析 •构架 数据 陈述 •设计 •结构 •整合 •买进 •解释 Confidential
  11. 11. 三个层面的结构化逻辑 项目管理层面 (MKC方法) 报告文章层面 (金子塔原理) 单点的问题层面 (逻辑树) 如何整合化地应用逻辑结构解决项 目过程中的矛盾和问题? Confidential
  12. 12. 交流主题 引子——What’s the fact? 要求——What’s the structure? 应对——Hypotheses-based workplan Confidential Page 12
  13. 13. 顾问的困局 项目成员 例 项目成员比例 40 35 35 30 30 21 23 25 20 15 10 5 0 不充分 上花超 重点变 最后一 上浪费20%时间 大画面理解不 在客户的临时任务上 沟通导致的重 有30%的演讲是在最 过20%的时间 间 时 刻定稿 对大 因缺乏沟 化上 80%的顾问至少遇到上述的四类问题的 种 80%的顾问至少遇到上述的四类问题的一种 Confidential
  14. 14. 谋定而后动的改善方法 有%的项目 组成员有 项目计划要点80 计划的技巧-方法和流程70 63 计划的内容-抓住问题的关60 45 键50 35 计划的落实-清晰的目标和40 责任30 24 计划的沟通-不断更新和互20 动10 0 • 工作计划 • 更新工作计划 更新工作计划 更新工作计划更新工作计划• 更新工作计划 • • 成员有拷贝 • 成员有拷贝 • 假设驱动 Confidential
  15. 15. 通常解决问题有两种基本的方法,它们都有效通常解决问题有两种基本的方法 它们都有效 可能的好的沙里淘金式的分析 通过对大量数据的分析试 解决方案但 图找到一些有用的发现 有不确定性 可能的丰富结构化分析方法 定义问题和假设 获取必要的数据 而有力的解 决放案 Confidential
  16. 16. 基于假设的问题解决流程 构建架设 获取数据 分析数据 获得洞察 形成结论并提出实施界定问题 建议基于假设的工作计划制定 Confidential
  17. 17. 基于假设的工作计划制定方法 确认项目目标 定义项目范围 构 情景 R1 R2建问 切入点/题 困扰事 件 ? 项目的关键假设 验证假设的故事板 验证假设的数据矩阵 设计分析方法 制 任务分解(WBS) 联结假设和分解任务 基于假设的工作计划及更新 C定 B项 vities A目计 划 Activ Confidential Page 17
  18. 18. 交流主题 引子——What’s the fact? 要求——What’s the structure? 应对——Hypotheses-based workplan 构建问题(界定问题/分解问题) 设计分析方法(构建假设/Storyboard/Data Matrix) 制定项目计划(工作分解/搭建HBW/更新计划) Confidential Page 18
  19. 19. 问题是什么? 把一种情形转变为一个优选的情形(目标)时所遇到的不确定性和困难(障碍) 两类问题 管理性问题(成就性) 失调性问题(维护性) 失调性 当前的情形本来应该更好 问题 某些事务没有按照我们期待 般 个 一些,一般细分为3个子 的那样产生我们需要的结果 产 类: 例如: 1、当前目标没有实现 管理性 1、供应商不能按时交货 2、当前目标应该超越 问题 2、研发与销售不能有效协同 3、存在着机会 解决问题使情况更好 不解决问题会使情况恶化 Confidential Page 19
  20. 20. 界定问题常用方法之一是序列分析法界定问题常用方法之 是序列分析法 界定问题的四要素: 情景 R1 R2 • 切入点 • 困扰事件 切入点/ • R1(非期望结果) 困扰事件 ? • R2(期望结果) 根据读者寻找解决问题的切入点不同,会有以下7种情形: 1. 不知道如何从R1到R2 最常见的情形 2. 知道如何从R1到R2,但不敢肯定是否正确 1,2,3 3. 知道如何从R1到R2的正确方法,但不知道如何实施 最常见情形的变型 4. 知道从R1到R2的解决方案,并且已经实施,但由于某种原因行不通 4,5 5. 确定了好几个解决方案,但不知道选哪一个 可能不常见的情形 6. 知道R1,但不能具体的描述R2,所以无法找到解决方案 6,7 7. 知道R2,但不清楚自己是否在R1(这是典型的基准研究) 自 准 究 Confidential Page 20
  21. 21. 界定问题的目的是明确项目目标 If you don’t know where you are going, any road will take you there.” 澄清:真的有问题吗? 问题到底是什么? 目标的SMART原则 S—Specific 能否从其他角度看? M—Measurable 问题有多严重? A—Agreed-to R—Realistic 这问题我们能控制/解决吗? T—Time framed 急要解决的问题优序是什么? Confidential Page 21
  22. 22. 项目目标示例一项目目标示例 业务目标 预付费用户欠费风险控制 模型目标 兼顾系统容量,找出参考点之后发生高额欠费风险的客户(欠费概率 高且金额高的用户) 模型目标 预测状态正常的预付费用户下个月发生欠费且时间超过30天的概率 变量 预测用户欠费金额的高低概率 观察窗口(Observation Window) 表现窗口(Performance Window) (通过该窗口对用户特征进行观察) (根据该窗口对预测目标进行构建)… 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 +1 +2 +3 +4 +5 +6 建模参考点 建模的基本原理 Confidential Page 22
  23. 23. 项目目标示例二 平均人均 平均在网用 平均普 平均使用用 平均人均 平均单 点对点短信 ARPU(f=d 平均收入(g=c*f) 户数(a) 及率(b) 户数(c=a*b) 使用量(d) 价(e) *e) 2007年1-6月 10,030,502 98.14% 9,844,232 151.79 0.127 19.25 189,476,005.53 2006年1-6月 10,202,165 82.84% 8,451,639 143.80 0.114 16.33 137,995,613.97 差值 -171,663 15.3% 1,392,593 7.99 0.013 2.92 51,480,392 使用用户数增加 1392593 50.16% 总在网用户 -4.13% 4 13% ARPU提高2.92元 数 使用用户数 普及率提高15.3% 新业务 普及率 54.29% 总用户规模下降 171663 收入增 人均使用量提高 量 49.84% 单价 16.07% 7.99条 ARPU 平均单价上升0.013 平均单价上升0 013 人均使用量 33.77% 元 数据来源:财务定报 Confidential Page 23
  24. 24. 利用演绎树把问题按照整体与部分关系逐步分解成若干子问题 子问题 子问题1 问题 所有的行动、 所有的行动 准则和问题, 问题 构成所有可 能备选方案 子问题2 Confidential Page 24
  25. 25. 分解问题常用的三种方法 1 划分结构 2 寻找因果关系 任何一个企业或行业的具 寻找具有因果关系的要素、 体领域都应该有清楚的结 行为或任务,得出最终诊 构,即包括由不同的单位 断结果 组成的系统,各自完成某 组成的系统 各自完成某 项特定的功能 结构性分析方法 3 将可能原因分类 把所有可能的原因按相似 性进行分类,前提是这种 预先的分类有助于综合分 析各种事实 Confidential 25
  26. 26. 方法一——划分结构方法 划分结构 营销 了解程度 首次购买 再次购买 批发 零售 消费者购买 市场份额 生产厂商 批发商 零售商 消费者 促销 特殊商品 货架摆放 定价 支持 任何一个企业或行业的具体领域都应该有清楚的结构,即包括由不同的单位组成的系统, 各自完成某项特定的功能。一幅系统的现况或理想状况的图,能够分析问题产生的原因。 Confidential 26
  27. 27. 方法二——寻找因果关系方法二 寻找因果关系 诊断问题的第二种方法是寻找具有因果关系的要素、行为或任务,得出最终诊断结果。 估计的准确性 价格 销售 竞争性价格 收入 产品成本 质量 贸易 产品 设计 利润 服务 技术支持 销售代表能力 投资 资 收益 交货 净流 国内市场 动资 市场条件 资产 出口市场 产 房屋 竞争 固定 可变成本 资产 厂房 成本 设备 固定成本 Confidential 27
  28. 28. 方法三——分类方法三 分类 诊断问题的第三种方法是把所有可能的原因按相似性进行分类。 市场下跌 半固定因素 仓储数量/位置 仓储能力 销售 仓储的可到达性 收入 错误的商品 可变因素 错误的布局 利润 错误的价格 错误的店内展示和设施 价格太低 错误的销售人员 销售 购买成本太低 错误的店外广告 毛利 错误的商品组合 过于复杂的成本基础 销售 成本控制不严 成本 与成本有关的商品决策 Confidential 28
  29. 29. 问题分解的框架一——TM F问题分解的框架 的 TOM体系 TM Forum的eTOM体系 Confidential 29
  30. 30. 问题分解的框架二——客户生命周期管理问题分解的框架二 客户生命周期管理 营销目标 常用手段 情景示例 主要渠道客 资费推荐 某竞争对手用户 10086户 定制终端营销活 拨打10086,咨询 营业厅 目标客户是谁?获取 ( 如何接触目标客户? 哪个细分群体最有价值?与企 哪个细分群体最有价值 与企 动推荐 移动业务,挂机 业目标的契合度如何? 预存话费送话费 后收到移动致谢 )A 接触细分群体的最佳渠道? 获取成本有哪些?是多少? 活动推荐 信息及资费推荐 品牌服务介绍 信息客 定制终端营销活 某用户到营业厅 营业厅户 动推荐 缴纳话费,营业 10086保 短信平台留( 如何改善客户关系? 预存话费送话费 员提醒其参加预 客户关系管 的平均周期 客户关系管理的平均周期 是多长? 活动推荐 存话费送话费活 大客户经理 )R 保留客户的最有效成本是 多少? 资费套餐推荐 动 帐单 信誉度升级 网络/WAP营业厅 价 增值业务推荐 某动感地带用户 营业厅值提 闲时优惠包推荐 到WAP营业厅查 10086 客户购买了我们多少产品?升( 如何引导现有客户购买更多 漫游优惠包推荐 询话费,营业厅 短信平台 产品? 长途优惠包推荐 提示其办理无线 大客户经理 ) 客户的消费习惯随时间如何G 变化? 音乐俱乐部会员 帐单 业务 网络/WAP营业厅 Confidential Page 30
  31. 31. 问题分解的框架三—— S C P模型 研究行业结构 行为 绩效的工具问题分解的框架三 S-C-P模型:研究行业结构、行为、绩效的工具 外部环 境 S 行业结构 C 企业行为 P 行业绩效模式 •宏观环境 需求方 财务状况 营销 •市场容量及增长率 •定价 •利润率 •产品生命周期 •政府政策/法规 •产量 •创造价值的能力 •产品间的差别 及文化因素 •广告/促销行为 •企业需求 •新产品研发 创造就业/吸引人才的能力 •国际市场的需求 •其他因素 •分销 生产能力变化 技术革新的能力 供给方 •扩张 •集中度 •进入/退出 •来自进口产品的竞争 •并购 •厂商的多样化 纵向整合 •成本结构的变化 •向前/向后整合 •进入/退出壁垒 •纵向合作 •长期合同 产业结构链 内部效率 •供应方和经销商的侃价能力 •成本控制 的变化 •物流、资金流、信息流管理 •组织机构的有效性 机 Confidential
  32. 32. 问题分解的框架四——竞争战略三维模型问题分解的框架四 竞争战略三维模型 竞争战略三 在哪里竞争 维模型 客户 区域市 产品及服 在时间 场 务 上如何 把握 纵向整合 渠道 度 在时间上如何把握 如何竞争 竞争 客户 发展战 管理规范 略 化 内外部合 企业 竞争者 作者 公司未来 产业价值 模式 链 Confidential
  33. 33. 问题分解示例一问题分解示例 客户分组 目标客户群 客户数 客户占比 拍照中高端客户中的钻、金、银以及托收或报销(打印发票)服务敏感组 72306 18.5% 客户(含捆绑的钻、金、银客户) 话费捆绑组 捆绑未到期客户且到期时间最晚的一条捆绑类型为话费捆绑类 45158 11.5% 已 终端捆绑组 捆绑未到期客户且到期时间最晚的一条捆绑类型为终端捆绑类 7043 1.8% 捆 绑 实物捆绑组 捆绑未到期客户且到期时间最晚的 条捆绑类型为实物捆绑类 捆绑未到期客户且到期时间最晚的一条捆绑类型为实物捆绑类 62841 16% 其他捆绑组 捆绑未到期客户且到期时间最晚的一条捆绑类型为其他捆绑类 28514 7.3%非服 终端敏感组 终端使用时间大于730天(两年半)的客户 11126 2.8%务 加入亲情网客户或家庭统一支付客户参加家庭套餐客户以及办敏 家庭业务敏感组 29673 7.6% 理移动座机的客户感组 未 数据业务偏好组 短信和GPRS费用占比〉11.6%或者短信和GPRS费用〉20.76元 21240 5.4% 捆 资 绑 费 本地繁忙组 本地主叫通话时长〉450.8分钟或者 本地主叫通话时长占比 106957 27.3% 敏 感 长途需求组 长途通话时长〉194.5分钟或者长途通话时长占比〉20% 31444 8% 组 漫游需求组 漫游通话时长〉50.3分钟或者漫游通话时长占比〉6.6% 16037 4.1% Confidential Page 33
  34. 34. 问题分解示例二 收益贡献 客户数量 单客户价值 客户保留 客户新增 语音业务提升 增值业务提升 减少流失 潜在客户 网内目标客户 话务量 单价 业务量 单价 非手机 竞争对手 客户 目标客户 资费 本地忙时主叫 飞信 渠道 资费 产品优惠整改 本地闲时主叫 彩信 客户捆绑 促销 促销 帐务控制 长途 WAP 离网挽留 服务 服务 收入保障 漫游 彩铃 品牌 … … … … … Confidential
  35. 35. 问题分解示例三 Confidential Page 35
  36. 36. 交流主题 引子——What’s the fact? 要求——What’s the structure? 应对——Hypotheses-based workplan 构建问题(界定问题/分解问题) 设计分析方法(构建假设/Storyboard/Data Matrix) 制定项目计划(工作分解/搭建HBW/更新计划) Confidential Page 36
  37. 37. 外展推理逻辑是构建假设的重要工具 2 知道规则,由情况得到肯定 1 情况 的结论: 规则 1,人都会死; 演绎推理 2,苏格拉底是人; 3 3,苏格拉底会死 结果 2 知道大量情况和结果,由此 1 结果 推理可能的规则: 情况 1,甲是人,2,甲最终死了; 归纳推理 1,乙是人,2,乙也挂了; 3 ,丙是人, ,丙没活着; 1,丙是人,2,丙没活着; 规则 3,人都会死 2 1 知道结果,由规则得到可能的 知道结果 由规则得到可能的 规则 结论: 结果 外展推理 1,甲死了 2,人都会死(人都是由生到 死) 3 情况 3,甲可能是人(甲曾经活过) Confidential Page 37
  38. 38. 假设树建立在共识的正确决策基础上,逐步建立合理的假设进行深入分析假设树建立在共识的正确决策基础上 逐步建立合理的假设进行深入分析 论据和原因 阶段假设 关键论点分析 基本原 理 基本假设 关键论点分析 以优选解决方案定 以终为始 义问题 “解决一个复杂问题就象是踏上了一个漫长的旅程。 在开始之前找出 关键论点分析 最初的假设就是你解决问题的地图。” 问题的解决办法 基本原 关键论点分析 理 关键论点分析 Confidential
  39. 39. 假设树示例一——用假设树研究话务量下降的原因假设树示例 用假设树研究话务量下降的原因 原因 已存在市场趋向饱和 第二层假设 传统话务总量增长 缓慢 缺乏新的市场增长点 基本假设 联通分流高端市场 话务量下 降幅度大 竞争对手话务量迅速增长 话务量分流 小灵通抢夺低端市场 是收入下降 的主要原因 短信等替代传统语音业务 移动本身话务量增长乏力 低端用户比例增大 高端用户消费行为理性化 单价下降幅度有限 Confidential Page 39
  40. 40. 假设树示例二 Confidential Page 40
  41. 41. 由假设到问题——示例一 由假设到问题 示例 What percentage of the time spent processing a claim is allocated to adjudication? 1. A lack of training on specific contract features slows down claims adjudicators. How much time is devoted to looking up contract details as a percentage of total time worked?Company A How much training would be required to keepshould up with changing contract details?increaseemploy What is the training retention rate for contracttraining features? 2。Training of newly hired employees would b more effective if it could b ld be ff ti ld be delivered as needed rather than all at once during their first days on the job Confidential
  42. 42. 由假设到问题示例二 Confidential Page 42
  43. 43. 由问题到故事板示例 Confidential Page 43
  44. 44. 故事板到数据矩阵 Confidential Page 44
  45. 45. 交流主题 引子——What’s the fact? 要求——What’s the structure? 应对——Hypotheses-based workplan 构建问题(界定问题/分解问题) 设计分析方法(构建假设/Storyboard/Data Matrix) 制定项目计划(工作分解/搭建HBW/更新计划) Confidential Page 45
  46. 46. 工作分解(WBS-Work Breakdown St工作分解(WBS W k B kd ) Structure) t Confidential Page 46
  47. 47. 工作分解示例——话务量营销项目可分为三个阶段,六大模块实施工作分解示例 话务量营销项目可分为三个阶段 六大模块实施 1 2 3 话务量提升方案设计与阶段 话务量营销机会研讨确认 目标市场分析 实施辅导 1、竞争形势现状调研 3、目标市场分析 4、目标用户需求调研 5、资费/促销方案设计 移动资费/促销竞争形 针对用户细分群体进 分品牌、分地市随机 势调研 行话务量提升可行性 抽取细分市场的目标 根据各个话务量提升 竞争对手资费/促销收 分析 用户进行需求调研分 细分市场特点,设计 集 定性发掘话务量提升 析 资费方案 移动公司2009年资费/ 的目标市场 了解目标客户的消费 根据各个话务量提升 工 促销调整及竞争方向 数量分析目标市场客 需求 细分市场特点,设计 作 调研 户群体消费特征 促销方案 了解客户话务量提升 模 根据目标市场客户群 驱动力 块 2、话务结构现状分析 体的消费特征确定目 测算 调整优化 6、测算、调整优化 了解目标客户的话务 标用户 与辅导实施 量营销偏好 分品牌话务结构分析 静态测算 主流资费话务结构分 准动态测算 析 方案调整优化 忙闲时话务结构分析 辅导实施话务量营销 通话圈话务结构分析 方案 …… Confidential Page 47
  48. 48. 和逻辑树之间的对比 总体目标 解决途径 进一步细分 关键问题 新增客户话务量 如何更多地吸引新增客户? 如何减少存量用户成为双机 或多机用户 或多机用户? 存量客户其他移动通信工 总体市场话务量争夺 如何避免存量客户—>双机用 具话务量 户->对手用户的转化 存量客户使用固话话务量 如何减少存量用户使用固话? 总体话务 如何刺激用户的本地通话需 量提升 求? 本地话务量 如何刺激用户的长途话务量? 长途话务量 如何刺激用户的漫游话务量? 存量用户话务量挖潜 如何调节忙闲时通话比例, 漫游话务量 充分利用闲时网络资源? …… 闲时话务量 …… Confidential Page 48
  49. 49. 联结项目假设和分解的任务 Hypotheses Subsidiary Conforms Protects Reduces Cash flow C h fl Current C t Legal L l Maintains M i t i Reduces R d Most M t operations with M&D corporate has legal status change customer business attractive not viable Brazilian products management improved acceptable expected support risk financially long term law rights requirement TASKSI. Assesscurrentoperations X X X XII. Assespolitical /legalramificati-ons X X X X Xof options pIII. Financialvaluation X X X X Confidential
  50. 50. 由任务分解到项目计划SUBTASKS ACTIVITIES RESPONSIBILITY PROJECT DUE October November December DURATION DATE 1 8 15 22 29 5 12 19 26 3 10Initial valuation 1.Develop John 1 month 11/1 assumptions for cash-flow model on: - Package sales - Price discounting - Payment terms - Currency devaluation - Headcount byValuation of functionoptions - Other expenses 2.Perform cash-flow y analysis John 6 months 11/1 1. Sale with transfer of technology - Buyer payments Mary 6 months 12/12 - Future cash-flow - Dollar remittance - Earning impact 2. Sale with licensing - Buyer payments - Future cash flow Mary 1 month 12/12 - Dollar remittance - Earnings impact 3. Scale down - Cash-flow Jack 1 month 11/1 - Earnings impact 4. Shutdown value to M&D - Exit costs Jack 1 month 11/1 - Tax benefits 5. 5 Brazil market value (comparable) Jack 1 month 11/1 Confidential
  51. 51. 由项目计划到个人计划 TASKS SUBTASKS ACTIVITIES PROJECT DUE October November December DURATION DATE 1 8 15 22 29 5 12 19 26 3 10III. Financial Initial valuation 1. Develop assumptions for 1 month 11/1valuation cash-flow model on: - Package sales - Price discounting - Payment terms y - Currency devaluation - Headcount by function - Other expenses 2. Perform cash-flow 1 week 11/5 analysis 1 day XII. Assess 1. Lit. search Research proposedpolitical / legal changes in lawramifications of 2. Review materialsoptions 1 week 11/19 3. Interview M&D lawyers 1 week 11/26 Confidential
  52. 52. 工作计划需要定期更新,通常是按周推进或实质性变动产生时工作计划需要定期更新 通常是按周推进或实质性变动产生时• 需要评估项目任务是否还能适应项目目标的要求• 需要在多个层面进行更新: 1. 一旦假设被分析证伪,则对应的回答需要更新 2. 如果假设的问题表述变化了则相应的任务需要调整或去除 3. 工作计划必须根据任务和时间变化进行更新• 计划的沟通 1. 1 项目负责人必须将项目的目标、任务和时间安排的变化告知项目组成员 项目负责人必须将项目的目标 任务和时间安排的变化告知项目组成员 2. 项目顾问必须将造成工作计划变动的问题和冲突汇报给项目负责人 Confidential
  53. 53. 解决问题的逻辑 相关工具集 商 决策图 业务模型 实例 实例 系统建模 业 化 化 建 环境不 当下情景 未来情景集… 模和 确定性数 当下结果 未来结果集… 流程图据挖 P3TQ架构 掘 探索界 索界 鱼骨因果图 骨因果图 的 定问题 序列分析-金字塔 逻 解决方案集 控制竿 辑 逻辑树+HBW 和 期望结果集 评估风 数据挖掘 工 险 具集 决策 检验控 制 执行行动 模型部署 时滞 最终结果 Confidential
  54. 54. Q&A Confidential

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