Лекция по "Теории 3 уровней" в создании сайтов

1. Чего не хватает украинским веб-студиям? Теория 3
уровней
Чего не хватает украинским веб-студиям? Теория 3 уровней....................................................1
Анекдот............................................................................................................................................1
Теория 3 уровней............................................................................................................................1
Первый уровень ........................................................................................................................1
Второй уровень .........................................................................................................................2
Теория 3 уровней в других сферах..............................................................................................3
Примеры в теории.........................................................................................................................3
Почему же, ведь можно и иначе?................................................................................................3
Требования рынка..........................................................................................................................4
Хотим 100 милиионов? Давайте думать.....................................................................................5
Анекдот
Беседуют два товарища:
- Слушай, у меня такая проблема, мой котенок стал есть полиэтилен… Может ему
чего-то в организме не хватает?
- Та да... Мозгов ему не хватает.
Для начала я расскажу о самой теории (70% времени), а потом мы обсудим и подумаем
вмеcте, что можно из нее извлечь, какие выводы сделать, и как она влияет на рынок
сайтов.
Теория 3 уровней
По теории трех уровней все то, что делается на рынке веб-сайтов, можно разделить на
такие категории:
Первый уровень
— это когда сайт состоит из страниц. Преамбулой создания такого «шедевра» обычно
является разговор заказчика с «менеджером»:
— Здравствуйте, вы делаете сайты? Сколько стоит?
— Делаем. А сколько страниц будет у вашего сайта?
— Ну нам надо главную с большой надписью «10 лет на рынке», информацию о компании,
прайс нашей продукции, услуги и страничку с контактными телефонами.
— Понятно, сайт из 5 страниц стоит 250у.о. Если вы захотите 10 страниц, то мы
можем сделать скидку с 500 до 400у.о.
— Супер, договорились!

2. На первом уровне многие работали в 90-х (зарабатывали как могли), сейчас такое могут
позволить неопытные школьники-одиночки, да и то в регионах.
Отношения: заказчик заказывает, исполнитель исполняет.
Важно только само наличие сайта и наличие на нем страниц. Никто не говорит о том,
какие они, зачем они и т.д. Аналогия – реклама в газетах в 90х, китайские авто.
Второй уровень
— это сайт из дизайна и программных модулей.
— Здравствуйте, мне нужен сайт-каталог. Сколько это денег стоит?
— Добрый день, цена формируется в зависимости от уровня дизайна и количества
модулей. Сайт с шаблонным дизайном, модулями новостей, каталога и гостевой книги
стоит 800у.о. Каждый дополнительный модуль стоит еще от 30 до 100у.о.,
эксклюзивный дизайн — плюс еще 500у.о
На втором уровне работают все начинающие и средние студии. Но есть кое-что
поразительное: даже самые крутые студии Киева предлагают не лучше, а просто немного
больше. Более мощная система управления сайтом (Битрикс! Фе-е-е…), более
высококлассные дизайнеры, возможно мультимедиа и флеш. И лишь некоторые
вспоминают о целях задачах создания веб-проекта, хотя только вспоминают. В текстах на
своих сайтах.
Отношения: заказчик заказывает, исполнитель поправляет, советует. Разговор идет на
территории исполнителя, о самом сайте (на уровне технологий и производства сайтов, не
поднимаясь на уровень бизнес-логики)
Важным уже становится цвет сайта, дизайн, какие есть на нем функции. Аналогия –
обычны автомобили „чтобы ездить” – Ниссан, мицубиси, и т.д.
Третий уровень
— это когда сайт состоит из решения задач.
— Здравствуйте, вы делаете сайты? Цена?
— Здравствуйте, делаем. Расскажите, для чего Вам нужен сайт, какие задачи вы перед
ним ставите? Если Вы затрудняетесь ответить сразу, мы готовы встретится и
рассказать, на что способен сайт и какие задачи ему под силу эффективно решать.
Стоимость проекта будет зависеть от сложности задач, и может составлять
5-7-10-20-50-100 тысяч у.е

3. Отношения: исполнитель вникает в бизнес заказчика, обсуждает с ним только бизнес-
цели, и сам ставит себе производственные задачи. Идеально – не допускать клиента в
производство. Разговор идет на территории заказчика.
В основу работы этот уровень в Украине пока не ставит почти никто. Эффективность
такого подхода очевидна, но странно, что этого не понимают, хотя дедушка Лебедев
говорит об этом уже не первый год. Об этом часто говорят (но не вникают) студии второго
уровня, но только ради того, чтобы сделать приятно клиенту. Типа мы понимаем ваши
трудности и проблемы, и сайт созданный нами их с удовольствием и легко исправит! Ага.
Теория 3 уровней в других сферах
Самое интересное, что теорию трех уровней можно применить практически везде. На
автомойке, к примеру, хоть тут разница между первым и вторым уровнем слегка размыта,
но вот третий — это о-го-го! Не только качество сервиса, а еще и понимание проблем
клиента может повысить его лояльность (а, следовательно, увеличить прибыль).
1 уровень: большую машину стоит помыть 10у.е., а маленькую 5.
2 уровень: ассортимент услуг необычайно широк, и состоит из выбора шампуня,
внешней/внутренней/бесконтактной мойки, с полировкой или без. За дополнительную
стоимость можно натереть французским воском.
3 уровень: — Здравствуйте, помойте мне машину.
— Здравствуйте, расскажите пожалуйста, для чего моете, куда едете, есть ли у Вас
время?
— Еду на романтический ужин, забираю девушку у ее дома, и везу в ресторан. Через час
должен быть у нее.
— Отлично, тогда мы предлагаем помыть Вам машину и снаружи, и изнутри. А пока Вы
угощаетесь итальянским кофе, мы отполируем авто и украсим салон небольшими
цветами. Какой аромат освежителя воздуха предпочитает Ваша спутница?
Кстати, примерно этим же отличаются совковые парикмахерские от современных салонов
красоты. Так если такой подход настолько положительный, почему его до сих пор не
используют? В чем причина — откровенная лень студий дизайна, или клиенты просто не
доросли до такого уровня?
Примеры в теории
Суть 3 уровня – анализировать бизнес клиента, вникнуть и предложить решение, а не
слушать куда поставить бабочку на логотипе.
Почему же, ведь можно и иначе?
Создание сайтов – это бизнес, и его задачей есть заработок денег. Совершенно
необязательно студия, которая делает сайты 1 уровня будет неуспешной. Есть пример –

4. студия Эффект, которая делает по 30-40 сайтов в месяц ценой в 200-400 у.е.
Соответственно оборот в 400 сайтов * 300 у.е. = 120 тыс. у.е. в год, что при большом
уровне автоматизации и конвейерности может давать сравнительно большую
рентабельность собственникам.
Возьмем пример успешного 2 уровня – Аванпорт. 19 работ за 2008 год, 30 за 2007, при
стоимости в 3-4 тысячи у.е. составляет те же 90-120 тыс. у.е. в год.
Альтима – 30 за 2008 год, цена в 5000 у.е., имеем 150 тыс. за год.
И это нормально! На все эти уровни всегда есть клиенты и работы – завались. Почему?
Вопрос целесообразности: если клиенту удается масштабировать свой бизнес в 5-10 раз
легко, то ему целесообразно потратить на сайт и рекламу тысяч 5-10 и получить огромный
рост заказчиков. Все равно сайт окупится. А если он сам устанавливает сейфы,
разорваться не может, зарабатывает пару тысяч в месяц, то ему, скорее всего, нужен сайт
за 500-1000 у.е. для привлечения некоторого небольшого числа новых клиентов. Да и цена
приятнее.
Баннер за 50 у.е. неэффективен при бюджете на показы в 50 тыс. у.е. по сравнению с
баннером за 5000 у.е. и в 2 раза большим CTRом, ведь такая же посещаемость достигается
при 25 тыс. у.е. на показы. С другой стороны, если показы покупаются на 5000 у.е., то
делать дорогой баннер – нецелесообразно.
Так может – ну его, этот 3 уровень? Все и так классно.
Если некоторых устраивает – то на здоровье, работайте себе. Ну а мы попытаемся
рассказать тем, кто видит, что что-то тут не так и надо расти, о том, как это можно
сделать.
Требования рынка
Есть клиенты, которые готовы тратить такие бюджеты, которые почти никто не знает, как
освоить. Вот делали вы сайты за 1-2 тысячи, а что делать с двадцаткой? Сможете ли
предложить в 10 раз более эффективный продукт? Вряд-ли. А если есть 100-200 тысяч в
год на веб-коммуникации, как эффективно потратить их? Пойдут ли такие клиенты к вам?
Опять – вряд-ли.
Возьмем для примера Москву. Почему именно Москва? Чтоб сравнить студии 2 и 3
уровня. Ведущие студии – Лебедев, адв.ру, дефа – имеют оборот в 10, а то и в 100 раз
большие. То есть 1-10 миллионов в год.
Сейчас у нас на рынке не хватает студий топ-уровня. Тех, которые предлагают нечто
большее, чем просто сайт. Требуется комплексная программа представительства бренда в
интернете, которая создаст и будет поддерживать репутацию компании и выполнять
другие маркетинговые и бизнес-задачи. А пока деньги идут в Москву.

5. Хотим 100 милиионов? Давайте думать.
Давайте думать в этом направлении. Давайте решать не свои задачи (как удовлетворить
клиента, сделать ему сайт и заработать денег), а задачи клиента. Давайте разбираться в
Интернет-маркетинге, психологии, брендинге, в бизнесе клиента, анализировать и
предлагать специальные решения. Тогда, ощутив разницу в эффективности, клиенты
будут обращаться к вам.
Сайт и Интернет – полноценные инструмент и среда коммуникаций. Надо учиться с ними
работать профессионально. Надо воспитывать и просвещать клиентов.