Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Actief bouwen aan een
adviespraktijk
Door Wim van der Mark
Dialoogtrainers.nl
23 juni 2016 2
Inhoud
 Waarom meer focus op adviespraktijk?
 Meer kapers op de kust
 Voorwaarden voor succes
 Praktisc...
23 juni 2016 3
Waarom meer focus op
adviespraktijk?
 Samenstelpraktijk steeds meer geautomatiseerd
 Prijsdruk?
 Adviesw...
23 juni 2016 4
23 juni 2016 5
23 juni 2016 6
Peiling
Wie heeft het afgelopen jaar zakelijke klanten
verloren vanwege de prijs?
A. Wij zijn geen enkele k...
23 juni 2016 7
Peiling
Hoe belangrijk is uw adviespraktijk nu?
A. Meer dan 50% van de omzet bestaat uit strategisch advies...
23 juni 2016 8
Meer kapers op de kust
 Klassieke dienstverlening
 Administratiekantoren
 Online aanbieders
23 juni 2016 9
23 juni 2016 10
Meer kapers op de kust
 Klassieke dienstverlening
 Administratiekantoren
 Online aanbieders
 Adviespra...
23 juni 2016 11
23 juni 2016 12
23 juni 2016 13
Meer kapers op de kust
 Klassieke dienstverlening
 Administratiekantoren
 Online aanbieders
 Adviespra...
23 juni 2016 14
23 juni 2016 15
23 juni 2016 16
23 juni 2016 17
…………….en daarna contact houden
23 juni 2016 18
Voorwaarden voor een grotere
adviespraktijk
 Proces van cijfers produceren op orde
 Continu bijgewerkte ...
23 juni 2016 19
23 juni 2016 20
Peiling
Van hoeveel klanten* zijn de cijfers doorlopend bijgewerkt**
A. Dat doen we voor geen enkele klant...
23 juni 2016 21
Peiling
Het is ons streven dat wij over vijf jaar:
A. Dezelfde dienstverlening bieden als nu, in dezelfde ...
23 juni 2016 22
Voorwaarden voor een grotere
adviespraktijk (2)
 Er in geloven
 Willen
 Tijd vrijmaken
Lastig omdat…..
...
23 juni 2016 23
Maak een duidelijke scheiding
 Voor jezelf
 Voor de klant
 Transparant
 Handig als er een concurrent b...
23 juni 2016 24
Geaccepteerd worden als
adviseur
Mensen hebben het liefst een adviseur ….
.............. waar ze een klik ...
23 juni 2016 25
Een klik krijgen met iemand
Aardig
Vertrouwen
respect
23 juni 2016 26
introvert
extravert
mensgericht
prater
beslisserdenker
waarnemer
resultaatgericht
Wel doen Niet doen
Tijdi...
23 juni 2016 27
Voorbeelden van profielen
Geel
Blauw
Groen
Rood
Flexibel
23 juni 2016 28
Een expert in je vak zijn
23 juni 2016 29
Een adviseur die mijn situatie
goed kent
1. Stelt de juiste vragen aan mij
2. Luistert echt naar me
3. Ken...
23 juni 2016 30
23 juni 2016 31
23 juni 2016 32
Voorbereiding op een gesprek
Klassieke voorbereiding
 Stukken goed doornemen
 Contactrapportage doorneme...
23 juni 2016 33
Soorten behoeften
Vage behoeften Eisen / wensen
23 juni 2016 34
Fase 3
Oplossing zoeken
Fase 1
Latente pijn
Fase 2
Pijn toegegeven
Beslissingsproces
Bewustzijn
Erkenning
...
23 juni 2016 35
Twee typen vragen
1. Vragen naar harde gegevens
 Feiten, cijfers en maten
 Gemakkelijk te stellen, nauwe...
23 juni 2016 36
Geaccepteerd worden als
adviseur
Mensen hebben het liefst een adviseur die ….
.............. een expert is...
23 juni 2016 37
Over moeilijke vragen stellen
Behoefte van de dienstverlener:
 Aardig gevonden worden
Behoefte van de ond...
23 juni 2016 38
Respect verdienen met “tough
questions”
 “Er is iets dat ik u in uw belang zou moeten vragen“
Stilte
 “I...
23 juni 2016 39
Samenvatting
 Steeds meer informatie en big data
 Meer behoefte aan duiding
 Adviesklanten zijn trouwer...
23 juni 2016 40
Ik wens u veel
adviesklanten!
Vragen?
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Sra biz - adviespraktijk

248 views

Published on

Actief bouwen aan een adviespraktijk voor accountants

Published in: Self Improvement
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Sra biz - adviespraktijk

  1. 1. Actief bouwen aan een adviespraktijk Door Wim van der Mark Dialoogtrainers.nl
  2. 2. 23 juni 2016 2 Inhoud  Waarom meer focus op adviespraktijk?  Meer kapers op de kust  Voorwaarden voor succes  Praktische tips om gemakkelijker geaccepteerd te worden als adviseur
  3. 3. 23 juni 2016 3 Waarom meer focus op adviespraktijk?  Samenstelpraktijk steeds meer geautomatiseerd  Prijsdruk?  Advieswerk is moeilijk te vergelijken  Adviesklanten zijn trouwer  Met cijfers kan je geen verschil meer maken  Actueler dan vandaag kan je niet worden  Meer informatie betekent meer behoefte aan duiding  De ondernemer krijgt meer behoefte aan advies!
  4. 4. 23 juni 2016 4
  5. 5. 23 juni 2016 5
  6. 6. 23 juni 2016 6 Peiling Wie heeft het afgelopen jaar zakelijke klanten verloren vanwege de prijs? A. Wij zijn geen enkele klant verloren vanwege de prijs B. Hooguit één of twee klanten op prijs kwijtgeraakt C. Wij verliezen regelmatig klanten op prijs
  7. 7. 23 juni 2016 7 Peiling Hoe belangrijk is uw adviespraktijk nu? A. Meer dan 50% van de omzet bestaat uit strategisch advies B. Tussen 20% en 50% van de omzet bestaat uit strategisch advies C. Minder dan 20% van de omzet bestaat uit strategisch advies D. Wij geven nauwelijks (betaald) strategisch advies Niet tot advies hoort  Administratie  Salarisadministratie  Jaarrekening  Fiscale aangifte  Controle
  8. 8. 23 juni 2016 8 Meer kapers op de kust  Klassieke dienstverlening  Administratiekantoren  Online aanbieders
  9. 9. 23 juni 2016 9
  10. 10. 23 juni 2016 10 Meer kapers op de kust  Klassieke dienstverlening  Administratiekantoren  Online aanbieders  Adviespraktijk  Assurantie tussenpersonen  Notarissen  Advocaten  Vermogensbeheerders
  11. 11. 23 juni 2016 11
  12. 12. 23 juni 2016 12
  13. 13. 23 juni 2016 13 Meer kapers op de kust  Klassieke dienstverlening  Administratiekantoren  Online aanbieders  Adviespraktijk  Assurantie tussenpersonen  Notarissen  Advocaten  Vermogensbeheerders  Websites van andere accountants
  14. 14. 23 juni 2016 14
  15. 15. 23 juni 2016 15
  16. 16. 23 juni 2016 16
  17. 17. 23 juni 2016 17 …………….en daarna contact houden
  18. 18. 23 juni 2016 18 Voorwaarden voor een grotere adviespraktijk  Proces van cijfers produceren op orde  Continu bijgewerkte cijfers  Doorlopend rapporteren o.b.v. actuele cijfers  Jaarrekening bespreken gaat over verantwoording  Adviesgesprekken gaan over risico’s en kansen
  19. 19. 23 juni 2016 19
  20. 20. 23 juni 2016 20 Peiling Van hoeveel klanten* zijn de cijfers doorlopend bijgewerkt** A. Dat doen we voor geen enkele klant B. Dat is bij minder dan 20% van onze klanten het geval C. Bij 20% tot 50% van onze klanten D. Bij meer dan 50% van onze klanten * Bedrijven met > € 500.000 omzet en > 5 werknemers ** Nooit meer dan een maand achter
  21. 21. 23 juni 2016 21 Peiling Het is ons streven dat wij over vijf jaar: A. Dezelfde dienstverlening bieden als nu, in dezelfde verhouding B. Meer dan 20% van de omzet uit strategisch advies halen C. Meer dan 50% van de omzet uit strategisch advies halen D. Een adviesbureau geworden zijn dat cijfers als service aanbiedt
  22. 22. 23 juni 2016 22 Voorwaarden voor een grotere adviespraktijk (2)  Er in geloven  Willen  Tijd vrijmaken Lastig omdat…..  Van oudsher ingehuurd voor achterafcontrole  “Waarom heb je….” i.p.v. “Voortaan kan je beter ….”  Gewend aan “Achteraf uren verantwoorden”
  23. 23. 23 juni 2016 23 Maak een duidelijke scheiding  Voor jezelf  Voor de klant  Transparant  Handig als er een concurrent belt met een prijsaanbieding 4750 Administratiekosten 4751 Loonadministratie 4755 Accountantskosten 4756 Advieskosten
  24. 24. 23 juni 2016 24 Geaccepteerd worden als adviseur Mensen hebben het liefst een adviseur …. .............. waar ze een klik mee hebben .............. die een expert is zijn vak .............. hun situatie goed kent
  25. 25. 23 juni 2016 25 Een klik krijgen met iemand Aardig Vertrouwen respect
  26. 26. 23 juni 2016 26 introvert extravert mensgericht prater beslisserdenker waarnemer resultaatgericht Wel doen Niet doen Tijdig Te laat, tijdsdruk Goed voorbereid Improviseren Feiten en details Overdrijven Heldere afspraken Pushen Wel doen Niet doen Efficiënt met tijd Tijdverspilling Complimenteren Uitweiden over details Blijf bij onderwerp Afleiden van de zaak Hen laten beslissen Voor hen beslissen Wel doen Niet doen Persoonlijk contact Onder druk zetten Goed actief luisteren Met de deur in huis Er bij betrekken Koel en zakelijk Geduldig, stapsgewijs Stellig of direct Wel doen Niet doen Eerst persoonlijk Formeel gedrag Tijd voor grapje Veel feiten noemen Vriendelijk, hartelijk Alleen concreet zijn Vraag hun mening Neerbuigend doen
  27. 27. 23 juni 2016 27 Voorbeelden van profielen Geel Blauw Groen Rood Flexibel
  28. 28. 23 juni 2016 28 Een expert in je vak zijn
  29. 29. 23 juni 2016 29 Een adviseur die mijn situatie goed kent 1. Stelt de juiste vragen aan mij 2. Luistert echt naar me 3. Kent mijn behoeften Pijn Plezier
  30. 30. 23 juni 2016 30
  31. 31. 23 juni 2016 31
  32. 32. 23 juni 2016 32 Voorbereiding op een gesprek Klassieke voorbereiding  Stukken goed doornemen  Contactrapportage doornemen Extra voorbereiding  Klikgedrag op website bekijken (onderwerpen)  Klikgedrag nieuwsbrieven bekijken (onderwerpen)  Kengetallen benchmarken met die van de sector (BIZ)  Mogelijk pijnpunt inschatten
  33. 33. 23 juni 2016 33 Soorten behoeften Vage behoeften Eisen / wensen
  34. 34. 23 juni 2016 34 Fase 3 Oplossing zoeken Fase 1 Latente pijn Fase 2 Pijn toegegeven Beslissingsproces Bewustzijn Erkenning Nut/noodzaak Alternatieven Oplossing
  35. 35. 23 juni 2016 35 Twee typen vragen 1. Vragen naar harde gegevens  Feiten, cijfers en maten  Gemakkelijk te stellen, nauwelijks overtuigkracht 2. Vragen naar zachte gegevens  Verwachtingen, wensen en zorgen en gevolgen bij niets doen  Moeilijker om te stellen, basis voor beslissingen
  36. 36. 23 juni 2016 36 Geaccepteerd worden als adviseur Mensen hebben het liefst een adviseur die …. .............. een expert is zijn vak .............. waar ze een klik mee hebben .............. hun situatie goed kent .............. hun respect verdiend heeft!
  37. 37. 23 juni 2016 37 Over moeilijke vragen stellen Behoefte van de dienstverlener:  Aardig gevonden worden Behoefte van de ondernemer:  Een adviseur die hij/zij respecteert
  38. 38. 23 juni 2016 38 Respect verdienen met “tough questions”  “Er is iets dat ik u in uw belang zou moeten vragen“ Stilte  “Ik denk dat dit een belangrijke vraag is en ik kan u niet goed adviseren als ik het niet vraag” Stilte  “Wilt u het aangeven als ik over een grens ga” Stilte  “Ik denk dat u bang bent om....  “Ik krijg het idee dat u aarzelt om.... Asking Tough Questions Is The Key to Influencing Change
  39. 39. 23 juni 2016 39 Samenvatting  Steeds meer informatie en big data  Meer behoefte aan duiding  Adviesklanten zijn trouwer  Speel in op verschillende communicatiestijlen  Mensen willen gekend worden  Verken de pijn / plezier knop  Hoe beter je iemand kent hoe je meer je vertrouwd wordt  “Tough questions” zorgen voor respect
  40. 40. 23 juni 2016 40 Ik wens u veel adviesklanten! Vragen?

×