2. planeando la empresa ( cartilla )

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2. planeando la empresa ( cartilla )

  1. 1. MODULO I DE FORMACIÓN CÁTEDRA VIRTUAL DE PENSAMIENTO EMPRESARIAL CARTILLA II Planeando la Empresa JESÚS BOANERGES CAMERO CAMACHO COORDINADOR - TUTOR REMBERTO SALCEDO VILLAMIZAR TUTOR
  2. 2. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila 2004 PLANEANDO LA EMPRESA CONTENIDO DE LA MATERIA 1. Fundamentos de la planeación empresarial 1.1 Los estudiantes del SENA piensan en ser empresarios MOTIVOS CONCEPTOS PROBLEMAS RECURSOS Antes del inicio Compromiso de Equipo El Plan de Negocios,... No sólo son las idea... Entorno Herramientas para el... La Estrategia Empres... Oportunidad Plan de Negocios Propuesta de valor Riesgo y Renta Talento Humano Alternativas de ejec... El enfoque de un pla... El horizonte de tiem... El tiempo también es... Pensar en Grande Plan de Negocios: un... Usted ve lo que quie... ¿Quién debe construi... Documentos Esquema plan de nego... Estrategia empresari... Funciones del plan d... Fundamentos del plan... Guía para el desarro... Preguntas frecuentes Enlaces Comenzando su negoci... Cómo iniciar un nego... El plan de negocios Emprendedoras Éxito y fracaso Videos La importancia del p... 2. Plataforma del talento humano 2.1 El equipo de trabajo, una elección crucial Carácter, Conocimien... Desarrollo de destre... Equipos de trabajo c... Equipos de trabajo f... Talento Humano, conf... ¿Por qué una alianza... Confianza Creatividad Delegación Equipos de trabajo Liderazgo Motivación Grupal Acertijos y Cambios Características de u... Siempre se debe cont... ¿Dónde encontrar el ... Documentos Ejercicios de creati... Equipos Videos Importancia de la Pl... 3. Concepto de Función Empresarial 3.1 Un Amor Perfeito El enfoque de su emp... Trascendencia de la ... Una Función Empresar... Misión y Visión Empr... Modelo de Negocio Ventaja Competitiva La función empresari... La función guía el f... ¿Cómo construir una ... Enlaces Un amor perfeito Videos El Principio que gui... 4. El Mercado 4.1 ¿Está cansado con las mascotas de sus vecinos? Búsqueda de nuevas a... Conocer la competenc... Es mejor acertar de ... La importancia de la... Sólo hay una oportun... Ciclo de vida del pr... Competencia Estrategia de Mercad... Fijación de precios Gerencia de relación... Inteligencia competi... Mercadeo Estratégico Mercado de exportaci... Producto / servicio Segmentación del Mer... Cálculos del tamaño ... Fidelización de clie... Mercados en cualquie... Sobrevivir a la comp... ¿Qué elementos tener... Documentos Conceptos de mercade... Ejemplo de plan Enlaces Proexport colombia Tendencias internaci... Toma de decisiones d... Videos La importancia del p... 5. El Plan de Operaciones 5.1 El plan de operaciones Componiendo un Model... Cadena de Abastecimi... Justo a tiempo Documentos CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 2
  3. 3. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila Eficiencia Operacion... El dilema de la terc... ¿Dónde se localiza l... Distribución Empaques, envases y ... Estrategias de produ... Logística Sistema de negocio Logística fría No todo se debe hace... Caso disam Enlaces Administración de la... Productos y servicio... Proexport colombia Todopymes Web picking Videos La Importancia del P... 6. Organización y Puesta en Marcha 6.1 Importancia de la Estructura Organizacional MOTIVOS CONCEPTOS PROBLEMAS RECURSOS El gerente lo hace t... Qué tipo de personal... ¿Cómo delimitar las ... ¿Qué estructura lega... Calendario de realiz... Empoderamiento Plan de Puesta en Ma... Tipos de Sociedades El Factor Prestacion... Plan de puesta en ma... Seleccionando la raz... Documentos Ejercicio estructura... Estatutos de una soc... Organizaciones virtu... Organización horizon... Enlaces Cámara de comercio d... Imagenes Organigrama Truck Videos La Importancia del P... 7. Plan de Contingencia y Salida 7.1 Crecer en la Adversidad El plan de contingen... Inconvenientes grave... Prepararse para sali... Gestión de Riesgos Plan de Contingencia Planeación Probabilidad Riesgo Enfrentando los prob... ¿Qué mecanismos de s... ¿Qué pasaría si ...? Documentos Ejercicio Prevención de riesgo... Enlaces Plan de contingencia Videos La Importancia del P... 8. Plan Financiero 8.1 ¿Sólo se necesita dinero? Dónde se consigue el... La planeación financ... Por qué es important... Por qué son importan... Activos, Pasivos y P... Balance General Capital de trabajo Depreciación Estado de ganancias ... Finanzas Flujo de Caja Indice de Endeudamie... Razones financieras Índice Liquidez Índice Rentabilidad Haciendo un diagnóst... Nuevas alternativas ... ¿Cómo empezar el Pla... Documentos -Flujo de caja Ejemplo de plan fina... Videos La Importancia del P... Planeando la Empresa Descripción Materia Dentro del proceso para la creación y desarrollo de empresas, el plan de negocios se convierte en el punto clave para definir criterios de inversión y en herramienta fundamental para la toma de decisiones. CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 3
  4. 4. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila El plan de negocios se entenderá como el esfuerzo en la recolección y orden de las ideas, en la dirección de abarcar todas las variables que influirán sobre el proyecto, con el objetivo de interrelacionarlas y encontrar la combinación óptima de las variables en estudio. El plan de negocios pasa a constituirse en una forma de visualizar el futuro, es aquí donde se definen los criterios y supuestos básicos que regirán las actividades empresariales a largo plazo. El plan de negocios debe ser mirado como una herramienta potente de planeación que nos conduce a la disminución del riesgo, al considerar elementos críticos y permitir adelantarnos a ellos. El plan de negocios es el camino que permite asignar eficientemente los recursos, ya que su ”poder de previsión” y su flexibilidad para visionar diferentes escenarios, permite de manera cuantitativa y cualitativa dimensionar las ventajas o desventajas de las posibles decisiones. En esta labor se proveerá información y elementos de análisis en términos tecno - económicos fundamentados en: 1. El conocimiento de los mercados. 2. Estrategias competitivas. 3. Posibilidades y eventos de la toma de decisiones. Para ello es necesario la intervención de las distintas ciencias y técnicas en la medición de diferentes niveles de análisis confiriéndole al plan de negocios un carácter multidisciplinario. Planear es una manera de pensar sobre el futuro de un proyecto - de decidir a donde debe llegar y que tan rápido; como llegar allí, y que hacer a lo largo del camino para reducir la incertidumbre y para manejar el riesgo y el cambio. Planeación efectiva es un proceso de establecer metas y decidir como alcanzarlas. Objetivos 1. Entender los procedimientos y métodos necesarios para la realización de planes de negocio exitosos (metodologías universales). 2. Desarrollar habilidad para identificar variables y factores críticos en un proceso de plan de negocios. 3. Diseñar herramientas de información efectivas para la toma de decisiones. 4. Desarrollar habilidades para la gerencia de riesgos y tomar decisiones en situaciones de incertidumbre. 5. Generar una estrategia global que defina el camino a seguir, para alcanzar los objetivos establecidos por una iniciativa empresarial. La metodología de plan de negocios es ante todo un modelo de planificación sistemática y estratégica. 6. Comprender los conceptos básicos de la modelación empresarial. 7. Evaluar la situación actual que guarda una oportunidad empresarial, incluidas las aptitudes, los recursos, los productos, los mercados y la competencia. 8. Enseñar en el plan de negocios es la herramienta para gerenciar una empresa con eficiencia y éxito. BLOQUES DE LA MATERIA 1. Fundamentos de la planeación empresarial Objetivo del bloque: Comprender de manera general, los conceptos básicos para elaborar el Plan de Negocios. 2. Plataforma del talento humano Objetivo del bloque: Comprender la importancia que tiene el equipo de trabajo para llevar a cabo la iniciativa empresarial. 3. Concepto de Función Empresarial CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 4
  5. 5. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila Objetivo del bloque: Comprender la importancia de la función empresarial, para delimitar correctamente las funciones de la empresa. 4. El Mercado Objetivo del bloque: Establecer unos objetivos comerciales coherentes con los objetivos globales de la empresa, y detallar cómo se van a alcanzar esos objetivos. 5. El Plan de Operaciones Objetivo del bloque: Comprender la importancia que tiene el plan de operaciones dentro de la empresa. El proceso de operaciones en la empresa es el que provee el producto correcto, la cantidad correcta, en las condiciones adecuadas, en el tiempo exigido, en el lugar preciso a un costo razonable y competitivo. 6. Organización y Puesta en Marcha Comprender la importancia de elaborar un esquema organizacional, que permita delimitar las responsabilidades dentro del equipo de trabajo. 7. Plan de Contingencia y Salida Comprender la importancia que tiene el desarrollo de un Plan de Contingencia y Salida para enfrentar cualquier adversidad que se presente en la empresa. 8. Plan Financiero El objetivo del Plan Financiero es mostrar cómo se va obtener el capital necesario para poner en marcha el negocio, cómo se va a sostener el funcionamiento, cómo se va a financiar el crecimiento de éste y, finalmente, qué beneficio va a generar la inversión realizada. CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 5
  6. 6. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila 1. FUNDAMENTOS DE LA PLANEACIÓN EMPRESARIAL 1.1 Planeando la empresa Situación problema Los estudiantes del SENA piensan en ser empresarios En 1998, David Montoya decidió comenzar su propia empresa, Mecánica Fácil S.A., una empresa dedicada a las reparaciones de autos a domicilio. Para garantizar la operación necesitaba treinta millones de pesos para la compra de equipos, más fondos para sus gastos personales y la contratación de personal. Un hermano invirtió diez millones. Luego David fue a la oficina de una institución orientada al apoyo a emprendedores a solicitar ayuda. Le preguntaron si tenía un plan de negocios. David dijo, ¿un qué? Ni siquiera sabía lo que era un plan de negocios. Un consultor de aquella oficina le ayudó a preparar el plan. Le pidió que redactara un objetivo muy concreto del propósito de la nueva empresa, así como un resumen de las inversiones requeridas y un pronóstico de los ingresos y costos de operación de la empresa. Después de que tres instituciones de financiación de empresas le rechazaran su solicitud, David revisó su plan de negocios y finalmente logró interesar al cuarto inversionista en su iniciativa. ¿Qué tan importante fue tener un plan de negocios en este proceso? David dice: sin un buen plan de negocios, no hubiera podido tener mi empresa en marcha. La experiencia que han tenido muchos estudiantes del SENA enseña cómo a través del conocimiento adquirido en su formación puede desarrollarse una idea en un negocio. A continuación, se observa cómo algunos estudiantes del SENA empiezan a recorrer el camino del empresarismo: Ver el vídeo: La importancia del plan de negocios. Introducción a la planeación empresarial Una vez definida con claridad la oportunidad y la visión empresarial, el siguiente paso en importancia es la construcción del Plan de Negocios, el cual es un documento de trabajo que incluye, por un lado, un estudio del mercado, del sector y de la competencia, y por el otro, la guía para incursionar en el mundo empresarial con un producto/servicio, y un conjunto de objetivos a alcanzar por el equipo de trabajo en un escenario de tiempo definido. De tal manera que se pueda demostrar la atractividad del negocio y así convencer a potenciales aliados (Posibles socios, proveedores, clientes, entre otros), para que participen en la iniciativa. En este apartado se trabajará alrededor de los siguientes conceptos básicos de planes de negocio: • El equipo de trabajo: Las personas que convertirán la idea en un negocio. • La oportunidad y el entorno: Aprovechar habilidades y ventajas que da el país en un momento determinado. • El riesgo – renta: Toda empresa al inicio requiere una cantidad de dinero, que a su vez será retribuido dependiendo del desempeño de la misma, todo asociado a un nivel de incertidumbre. Planear es una manera de pensar sobre el futuro, de decidir a dónde se quiere llegar, qué tan rápido, cómo llegar allí, y qué hacer para reducir la incertidumbre y gerenciar el riesgo. El desarrollo del Plan de Negocio es un proceso de establecer metas y decidir cómo alcanzarlas. CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 6
  7. 7. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila Un Plan de Negocios puede ser un documento de considerable extensión, pero más que esto lo importante es el contenido, que será evaluado en última instancia por terceras personas como: el Fondo Emprender, Programa Nacional de Incubadoras de Empresas, y otros fondos. ¿Pero, qué es un Plan de Negocios? El Plan de Negocios es un bloque de información, expresada en un documento, que tiene que ser comprendido por propios y extraños y que evidencia un pensamiento estratégico de la empresa y sus negocios, con obligaciones y resultados previstos para un período de tiempo determinado. ¿Y qué es un pensamiento estratégico? Cuando tengo ideas o tomo decisiones en un negocio, los demás también lo están haciendo. Si además conozco de antemano que existe o existirá una competencia a la que hay que superar y que mis recursos son limitados y que en general los demás también tratan de superarme, mi salida para ganar está en la capacidad de moverme de forma coherente e integral, al nivel donde los demás sólo lo harán parcialmente o por etapas. ¡Mis movimientos deben anticipar mis siguientes movimientos y todos los movimientos de los demás. ¿Y, Para qué sirve el Plan de Negocios? 1. Ayuda a la toma de decisiones acertadas. 2. Es una forma de visualizar el futuro y sus posibilidades. 3. Define las necesidades de inversión y capital. 4. Muestra debilidades y acciones correctivas. 5. Identifica y aclara los criterios y supuestos sobre los que se fundamentará la actividad empresarial. 6. Permite el manejo del riesgo y la incertidumbre. 7. Permite conectar la empresa con su entorno, que es en general el conjunto de sus clientes, proveedores, inversionistas, gobierno, aliados y por supuesto, todos los competidores y clientes potenciales. 8. Se constituye en una carta de navegación para alcanzar el éxito. Documentos Esquema plan de nego... Estrategia empresari... Funciones del plan d... Fundamentos del plan... Guía para el desarro... Preguntas frecuentes Enlaces Comenzando su negoci... Cómo iniciar un nego... El plan de negocios Emprendedoras Éxito y fracaso Videos La importancia del p... Motivos Antes del inicio Antes de iniciar el Plan de Negocio se recomienda reflexionar sobre algunos puntos básicos. CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 7
  8. 8. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila Posiblemente las respuestas a estas inquietudes no puedan darse en forma inmediata pero sí deben ser tenidas en cuenta porque constituyen los pilares de un plan exitoso. 1. Concepto de negocio: Se trata de definir en términos breves y claros a qué negocio se dedicará la empresa. 2. Mercado de la empresa: Se debe identificar el mercado al que se quiere llegar, hay que convencer que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente demanda para asegurar su futuro y su crecimiento. La mejor forma de convencer es aportar datos reales de algún estudio previo, por sencillo que haya sido. En este punto, buscamos resolver las siguientes preguntas: • ¿Cuál es el cliente potencial? • ¿Por qué los clientes potenciales necesitan el producto o servicio? • ¿Qué estrategia se implementará para llegar a los clientes potenciales? 3. Diferenciación: Debe existir algún factor diferencial que interese al inversionista y no le resulte más práctico invertir en alguna empresa que ya esté en marcha haciendo lo mismo. Además, habrá que indicar cómo se va a mantener la diferenciación. Entre las inquietudes a resolver se encuentran: • ¿Qué hace mi empresa diferente a la competencia? • ¿Qué hace al producto o servicio superior o diferente? • ¿Cómo puedo proteger la originalidad de la imitación? 4. Ventajas competitivas: Se debe demostrar en forma convincente que la iniciativa es la mejor. Los tipos de ventaja competitiva son: • Innovación tecnológica • Relaciones con los clientes • Relación con los proveedores • Existencia de facilidades • Relación costo/beneficio • Alianzas estratégicas 5. Riesgos y factores críticos. Se debe priorizar de forma realista los riesgos que se van a asumir, indicando su alcance y cómo se van a solucionar. 6. Visión de futuro. La mayoría de los posibles socios o inversionistas buscarán un rendimiento a mediano plazo en una empresa con futuro. Hay que explicar cuáles son las previsiones de crecimiento y sostenerlas con datos de la forma más objetiva posible, indicando cómo se va a financiar este crecimiento y, sobre todo, cuál va a ser el rendimiento esperado el negocio. Debe resaltarse la importancia de la presentación del resumen ejecutivo, por ello se ubica al principio del plan de negocios como carta de presentación del mismo y ha de estimular a un posible inversionista a seguir leyendo e interesarse por el plan de negocios que se presenta. Por este motivo es un capítulo al que se le debe prestar mucha atención y se debe estudiar su contenido y presentación con detenimiento. 7. La red de trabajo. Una empresa es ante todo el centro de una gran red de trabajo, conformada por sus proveedores y aliados comerciales. Debe definirse la estrategia para la creación y puesta en operación de la red, así como definir el perfil de quienes van a conformarla. Compromiso de Equipo El Plan de Negocio permite establecer reglas de juego claras entre los integrantes del equipo emprendedor, obteniendo una visión global de los objetivos a alcanzar a través de la discusión grupal de los diferentes aspectos del negocio. En el plan se establecen las políticas de trabajo del equipo, con las cuales se definen las formas de actuar ante eventos particulares, generales, ordinarios y extraordinarios. Es decir en momentos como: los procesos de toma de decisiones, la asignación de roles, las líneas de autoridad, el procedimiento CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 8
  9. 9. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila para la contratación de personal, las responsabilidades, la distribución de utilidades, la incidencia de cada miembro del equipo en la fijación de las estrategias. Cuando el equipo emprendedor tiene todo lo anterior claro, se ha generado un compromiso verdadero de equipo con el cual se puede garantizar el buen desempeño de éste. El Plan de Negocios, una tarea sistemática y continua El Plan de Negocios es más un proceso que un simple producto. El plan resultante no es rígido ni permanente en el tiempo, lo que implica constante revisión y actualización. El Plan de Negocios, como la misma empresa, puede equivocarse, sin embargo reduce esta posibilidad. Este proceso y su documento resultante es como un plan de vuelo donde se define la más deseable, más oportuna y menos riesgosa ruta a un destino dado. Un Plan de Negocios siempre debe expresarse en cortos resúmenes para cada uno de los aspectos que maneja. El primer párrafo debe ser lo suficientemente conciso y contundente sobre la actividad de la empresa y la oportunidad de negocios, como para asegurar que el interesado llegue hasta el final de la lectura del documento completo e inclusive se interese por la propuesta empresarial. Las ideas y conceptos expresados en un Plan de Negocios deben estar ausentes de información innecesaria o difícilmente comprensible. Los elementos cruciales de información en un Plan de Negocios deben centrarse en las investigaciones y proyecciones esperadas de la demanda de los bienes o servicios que van a ofrecerse al mercado. Y definitivamente, un Plan de Negocios es apenas un proceso expresado en un documento al que sólo se le da vida cuando existe un compromiso con la gestión y todos los elementos clave e irrenunciables del mundo de los negocios y de las empresas. No sólo son las ideas, también importan las personas Cuando alguien se interesa en una iniciativa, tiende a dejarse impresionar más por las personas que están detrás de la idea que por la idea en sí misma. Con frecuencia, la personalidad, la competencia profesional y social, así como la motivación del líder y su equipo determinarán su decisión de apoyar o no el proyecto, aunque no se debe dejar a un lado la importancia de la rentabilidad y el riesgo. ¿Qué es lo más importante en su idea de negocio, su equipo o su idea? ¿En qué forma puede ser útil el Plan de Negocios para reclutar un buen equipo de trabajo? Problemas prototipo Alternativas de ejecución Raúl González estudiante del Centro de Formación del Cuero y el Calzado, vio que en la maleta rectangular con ruedas en un extremo y una manija retráctil en el otro había una buena oportunidad de negocio, desarrollo el Plan de Negocios para esta iniciativa, consiguió que un tercero le financiara la idea y también conformó su equipo de trabajo. Al momento de ejecutar el Plan de Negocio descubrió que ese invento estaba patentado y tenía que comprar una licencia para poder distribuirlo. Si usted a la hora de llevar a cabo el plan de negocio y luego de haber sido aprobado por el inversionista, descubre otra alternativa para el desarrolló del mismo, y además se encuentra con algunos imprevistos que no había tenido en cuenta, ¿modificaría la ejecución del mismo? o ¿continuaría con el propósito inicial? Solución El riesgo es uno de los factores más importantes en la planeación. Cuando se acepta una alternativa diferente a la prevista inicialmente, se pueden disminuir las probabilidades de obtener una mayor rentabilidad. Por consiguiente, se debe continuar con el plan inicial teniendo en cuenta una inversión adicional que sería destinada a la compra del permiso de fabricación y distribución, porque no debe arriesgarse el capital invertido por los socios. CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 9
  10. 10. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila Siempre se debe investigar a profundidad hasta los más mínimos riesgos para aumentar la probabilidad de éxito de la iniciativa, y esto se obtendrá solamente cuando se conoce todo lo que puede llegar a suceder. El enfoque de un plan de negocios Todo plan de negocio tiene dos objetivos principales: (a) generar una estrategia global que defina el camino a seguir para alcanzar los objetivos establecidos por la iniciativa empresarial. (b) es un mecanismo de venta ante futuros clientes, proveedores, aliados estratégicos e inversionistas. De acuerdo con lo anterior, explique la necesidad de un plan de negocios desde los puntos de vista del empresario y del inversionista. Solución El plan de negocios establece una estrategia clara de los objetivos, metas, tiempos y resultados de una compañía, y ayuda al equipo emprendedor a enfocarse en los asuntos importantes. El plan de negocios ayuda a identificar los factores críticos de éxito que permiten hacer una correcta gerencia de los riesgos de la empresa. Se utiliza el plan de negocios como una herramienta de mercadeo y venta para inversionistas, clientes potenciales y aliados estratégicos. El plan de negocios le indica a los inversionistas cómo le ayudará la nueva empresa a alcanzar sus metas personales, a maximizar la rentabilidad de su inversión mediante flujos de caja que ésta genere y al mismo tiempo, a minimizar su exposición personal al riesgo. El plan de negocios muestra a emprendedores e inversionistas cómo pueden salir de la empresa en forma ventajosa. El horizonte de tiempo Juan Miguel y Carlos Enrique deben comenzar a preparar el plan de negocios que le dará vida a una nueva compañía de mantenimiento industrial. De la claridad del plan depende la consecución de capital a través de un fondo de capital de riesgo. Miguel y Carlos saben que cuando se habla de plan de negocios se habla de futuro, pero, ¿a cuánto tiempo deben realizarse las proyecciones? Tres años parece muy corto si se considera que las inversiones son altas y en ese plazo no se alcanza una recuperación del capital y una proyección a siete o diez años parece incierta debido a los cambios rápidos y difíciles de predecir que vienen presentándose en el sector del mantenimiento industrial. ¿De qué elementos depende el periodo de planificación en un plan de negocios? Solución El periodo de planificación de una compañía depende de variables como: tamaño de la empresa, sector al que pertenece y monto de las inversiones. Es muy normal en los textos de evaluación de proyectos encontrar ejercicios de proyecciones financieras con un horizonte de tiempo de diez años, esto sucede porque la mayoría de los ejemplos se relacionan con el montaje de grandes plantas industriales y en donde las principales inversiones son activos fijos como edificios y maquinaria. De acuerdo con la legislación contable, la maquinaria se deprecia en promedio a diez años y como esto representa la mayor inversión a recuperar, lo más óptimo es proyectar a esta cantidad de tiempo. Para empresas de base tecnológica es muy común encontrar periodos de proyección entre los cinco y siete años y la tendencia es a disminuir debido a la disminución de los ciclos de vida de la tecnología y los productos y a la dificultad actual de prospectar los mercados por sus rápidos y a veces impredecibles cambios. El tiempo también es importante Para una mayor probabilidad de aceptación de la idea en el mercado, es necesario invertirle tiempo, no sólo a la parte técnica, sino a la socialización con amigos, profesores, expertos, clientes potenciales. Eduardo Valencia y Juana Sánchez decidieron comenzar un nuevo negocio para fabricar refrescos sin gas carbónico. Creían que su ubicación en la parte nor-occidental de Colombia los favorecería en CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 10
  11. 11. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila cuanto a la calidad del agua que necesitaban. Ambos estaban emocionados por la oportunidad y pasaron casi 18 meses desarrollando su Plan de Negocios. A partir de lo anterior, se origina uno de los mayores interrogantes ¿Cuánto tiempo lleva desarrollar un Plan de Negocios exitoso? Solución Si consideramos los conceptos básicos para el desarrollo del plan, menos de un mes sería altamente improbable y escasamente realista. La idea de negocio para el desarrollo de un producto/servicio, por ejemplo, sólo está lista para ser financiada cuando es suficientemente concreta para ser llevada al mercado en un futuro previsible y con un grado razonable de riesgo predecible. En algunos casos de ideas muy complejas esto puede llevar años, mas no debe ser un motivo para quitar mérito la idea. En conclusión, dependiendo de la idea, usted y su equipo de trabajo deben dedicarle más del tiempo necesario para madurarla. Pensar en Grande Cuatro estudiantes del SENA, dos pertenecientes al Centro de Formación en Comercio, y dos pertenecientes al Centro Nacional de Agropecuaria, se han reunido para desarrollar el negocio de producción y distribución de huevos de codorniz. Han encontrado la oportunidad de distribuir de forma personalizada este producto en todo el país, dada la alta proliferación de puestos de comidas rápidas en las zonas urbanas de las cinco principales ciudades del territorio nacional. La idea supone la generación de aproximadamente 100 puestos de trabajo directos en dos años, una flotilla de transporte, y una planta industrial; este es un proyecto de gran alcance. Para conformar el equipo de trabajo de "Codornices Ltda". Se está buscando un integrante más. • ¿Estaría dispuesto a participar en esta idea? • ¿Cuáles serían sus motivos para participar o no en ella? • ¿Qué piensa acerca de la idea? ¿Observa algún riesgo en esta idea? Solución No dude en hacer las cosas a gran escala. Establecer una empresa es, con mucho, el mayor paso que se puede dar e implica dar lo mejor de sí. Comparativamente, el esfuerzo extra que se requiere para generar unas ventas de 100 millones de pesos en vez de, digamos, 1 millón, es pequeño. Pensar a lo grande puede hacer que la tarea sea incluso más fácil, ya que muchos socios potenciales estarán más interesados en unas propuestas a gran escala que en otras menos ambiciosas. Plan de Negocios: una opción de vida Ser empresario es uno de los mayores retos a los que se puede enfrentar una persona. Elegir entre ser empleado y tener un horario de trabajo o ser empleador y manejar su propio tiempo, no es una tarea fácil. Una persona debe vivir de aquello que le divierte o con lo que esté más acorde con su estilo de vida y sus capacidades. Cuando se tiene claro qué es lo más importante en términos de satisfacción personal  ganar dinero, adquirir fama, prestar un servicio a la sociedad, responder a un reto desarrollar la idea de negocio es más fácil. Cómo ser empresario es su opción de vida, ¿crearía usted su empresa por convencimiento o por necesidad? Solución Cree su empresa por convencimiento, por ejemplo, Jorge Angel era estudiante de Técnica en Mantenimiento de Computadores del SENA, como estaba en el último semestre, empezó a llevar hojas de vida a diferentes empresas. Por su disposición y espíritu empresarial, decidió participar en la "CÁTEDRA VIRTUAL DE PENSAMIENTO EMPRESARIAL" y presentar una iniciativa de negocio en la materia "Planeando la Empresa". Su idea consistía en prestar sus servicios de mantenimiento de computadores por Internet, puesto que había observado que existía una gran cantidad de empresas relacionadas ofreciendo sus productos, CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 11
  12. 12. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila más no el servicio de mantenimiento de computadores. Como prestaría sus servicios en todo el país, contactó en cada una de las sedes de su institución a otros compañeros, quienes convencidos también de la idea decidieron pertenecer al equipo de trabajo de Jorge Angel. Debido a que el emprendedor y su equipo de trabajo creyeron en la idea, y aprovecharon la oportunidad, actualmente están realizando el mantenimiento de todos los computadores existentes en el SENA. Usted ve lo que quiere ver Un estudiante de derecho le propuso a dos estudiantes del CENTRO DE ELECTRICIDAD Y ELECTRONICA – REGIONAL BOGOTÁ – desarrollar un producto que podría cubrir la necesidad de las personas de la rama judicial en cuanto a la documentación existente en el país (Código del trabajo, Código del Comercio, Ley tributaria, entre otros). Para lograr lo anterior se desarrollaría un dispositivo electrónico (tipo agenda electrónica) que contendría una base de datos con cada uno de los documentos mencionados anteriormente, de tal manera que no ocupe mucho espacio y podría guardarse incluso en el bolsillo de la camisa. Este producto tendría gran aceptación en el mercado. ¿Aceptaría participar en esta idea como gestor en la elaboración del plan de negocios? Solución El desarrollo de tecnologías de este tipo se encuentra avanzado en el entorno mundial, mas no en los países en vías de desarrollo, por eso cuando se tiene una idea, por muy apasionado que se esté de ella se deben mirar todas las oportunidades, debilidades, amenazas y fortalezas que tiene ésta para construir el Plan de Negocio. En el mercado existen organizaciones con mucha experiencia que fabrican dispositivos similares con los cuales no se podría competir en las condiciones actuales del mercado colombiano. Recuerde la importancia de filtrar todas las ideas, teniendo en cuenta la propuesta de valor que debe presentar a través de ellas. ¿Quién debe construir el plan de negocios? Miguel Restrepo, Ingeniero Mecánico, deseaba crear una compañía para desarrollar instrumentos que permitieran ahorrar hasta un cincuenta por ciento de agua en los hogares. Para tal fin, entregó los planos de los dispositivos y su idea a una firma de banca de inversión, con el objeto de que ésta realizara el plan de negocios, después de tres meses recibió su plan de negocios que debía ser sustentado ante un grupo de inversionistas. El día de la reunión los potenciales inversores comenzaron a bombardearlo con todo tipo de preguntas referentes al mercado, las finanzas, el sector. Miguel no respondió las preguntas a satisfacción del grupo de inversionistas quienes consideraron que si bien la idea era interesante el E no contaba con una visión global del negocio y decidieron rechazar la propuesta. ¿Qué sucedió? ¿Quiénes deberían haber sido los responsables del plan de negocios? Solución El plan de negocios debe ser construido por un equipo de trabajo y nunca de forma exclusiva por personas externas. Nadie más que el equipo emprendedor conoce los detalles y pormenores de la empresa que se desea poner en marcha. Si se requiere ayuda, ésta debe provenir en calidad de asesoría, por parte de expertos o entidades especializadas. La obtención de ayuda por parte de empresarios no debe relevarlo de su participación directa. El equipo emprendedor debe ser siempre el principal planeado, puesto que su idea y su visión compartida de la empresa es importante para obtener un plan creíble y realista. Además, con el tiempo el plan deberá ser sustentado y defendido ante extraños, para ser eficaz en una presentación como la del caso, el equipo emprendedor debe estar completamente familiarizado con el plan y lo que es más importante, demostrar la real capacidad de llevar las ideas a cabo. Sin embargo, después de que los emprendedores han aclarado las ideas básicas, consultores y asesores podrían jugar un papel importante en la preparación del plan. Fuentes de conocimiento importantes pueden ser: Expertos en mercadeo: ayudan a definir los mejores criterios para la medición del mercado y la estrategia de introducción del producto. CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 12
  13. 13. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila Abogados: Para el manejo de la propiedad intelectual y la selección de estructuras jurídicas adecuadas. Las incubadoras de empresas: para el modelamiento del negocio y la ayuda de la puesta en marcha. Expertos en finanzas: para la elaboración de los supuestos y los escenarios de proyección financiera. 2. PLATAFORMA DEL TALENTO HUMANO 2.1 El equipo de trabajo, una elección crucial Situación problema La importancia del equipo de trabajo se encuentra en la facilidad para distribuir las tareas. Nadie puede tener la capacidad en una empresa de hacerlo todo, por eso se requiere un equipo de trabajo con diversas habilidades para hacer frente a las responsabilidades adquiridas en la iniciativa empresarial. Además, dichas habilidades permitirán resolver inconvenientes encontrados en un momento dado. Basándose en la caricatura de los cavernícolas (de ser posible en flash), resolver las siguientes preguntas: • ¿Cuáles serían las características de un equipo de trabajo ideal para la idea empresarial que se tiene actualmente? Reflexión sobre el caso Además de la idea acertada, un entorno apropiado y el apoyo de una amplia lista de asociados, se necesita el impulso incansable del equipo de trabajo para conseguir el éxito del Plan de Negocios. Porque la diferencia entre el éxito y el fracaso está en la forma en la que se lleva a la práctica el Plan de Negocio, y esta tarea recae, sin duda, en el equipo. Formar un equipo no es tan sencillo como puede parecer. Lo que tiene todo el aspecto de un equipo es posible que no sea más que un grupo de trabajo. ¿Dónde está la diferencia? Un grupo de trabajo produce la suma de los resultados de cada uno de sus miembros, mientras que un equipo obtiene un resultado mayor que la suma de los obtenidos por cada uno de sus integrantes –pero sólo si se forma de manera adecuada y si se encuentra una colaboración en las tareas-. Los equipos son capaces de conseguir excelentes resultados, pero en la práctica las oportunidades de crearlos y sacarles partido se desaprovechan. "Yo invierto en personas, no en ideas" Eugene Kleiner. Inversor de Capital riesgo El módulo de plataforma de talento humano en el plan de negocios tiene como finalidad presentar al equipo de trabajo que tendrá la responsabilidad de desarrollar la estrategia que garantizará con un alto nivel de certidumbre el éxito de la empresa. En términos generales, una empresa no es más que un equipo estratégicamente conformado y que comparte una visión y un proceso. Ver el vídeo: Importancia de la Plataforma de Talento Humano. Documentos Ejercicios de creati... Equipos Videos Importancia de la Pl... CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 13
  14. 14. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila Motivos Carácter, Conocimiento y Actitud Estas son tres virtudes a tener en cuenta para conformar un equipo de trabajo. Se necesita Carácter para defender sus ideales y no esperar que otro tome una decisión por usted. El Conocimiento suficiente para garantizar el éxito en el desarrollo del Plan de Negocios y Actitud, porque se debe tener siempre disposición positiva para llevar a cabo las actividades propuestas. Desarrollo de destrezas para administrar bien el tiempo El tiempo es el recurso más escaso y es irrecuperable. Si se pregunta a un equipo de trabajo cuál es su problema más apremiante en la empresa, habrán de decir "El día no tiene suficientes horas" o "Hay demasiado qué hacer y no hay suficiente tiempo para hacerlo todo". No sorprende entonces, dadas las presiones de la vida en las empresas, que muchos equipos dejen que sus días se les escurran de las manos y pierdan de vista el panorama más extenso bajo la presión de las demandas cotidianas y las constantes interrupciones. El tiempo es un recurso, pero un tipo de recurso muy diferente a los que estamos acostumbrados a tratar; no lo podemos comprar, rentar, vender, prestar, pedir, guardar, ahorrar, multiplicar, manufacturar, modificar o cambiar. Lo único que podemos hacer con él, es gastarlo; sin embargo, enfocamos a encontrar mejores maneras de gastarlo o usarlo. No hay forma de ahorrar tiempo; lo único que podemos hacer es: USARLO. Toda la gente a nuestro alrededor habla de ahorrar tiempo. Cuando decimos que estamos ahorrando tiempo, usualmente queremos decir que usaremos menos tiempo en alguna tarea en particular; pero este tiempo ahorrado no se puede guardar en el banco o guardar para gastarlo en el futuro. Todo tiempo es tiempo real, se debe gastar o utilizar en este momento. Debemos dejar de pensar en cómo ahorrar tiempo; en lugar de eso, DEBEMOS VER COMO USAR NUESTRO TIEMPO EN UNA FORMA MÁS PRODUCTIVA. Recuerde: La única forma en que se puede manejar mejor el tiempo es gastándolo provechosamente; El tiempo es gratis, la inflación no tiene efecto sobre él, no está sujeto a la depresión, recesión o auge. El tiempo es el único aspecto de nuestra vida en el que todos somos verdaderamente iguales. Todos recibimos exactamente la misma cantidad día con día. Para reflexionar: • Fijar objetivos a corto, mediano y largo plazo. • Delegar cuanto pueda, confiando que quede en buenas manos. • No organizar reuniones que cuestan $1000 para resolver problemas que valen $500. El tiempo de cada uno de los integrantes es valioso, aprécielo. Equipos de trabajo con aptitudes y valores complementarios Difícilmente una persona posee todas las cualidades necesarias para la elaboración de un Plan de Negocio. Mientras más complementario sea el equipo de trabajo, las dificultades encontradas en el camino se resolverán con mayor facilidad que cualquier individuo por separado. Simplemente mediante el trabajo en equipo se pueden evitar errores típicos como: • Pérdida de rumbo: Los cambios de dirección son necesarios para construir cualquier empresa. A menudo el líder se resiste a que se realicen por temor a que el concepto del negocio pueda perder su esencia. En un equipo las críticas se basarán con mayor frecuencia en cuestiones puramente prácticas. • Una comunicación deficiente: Las presentaciones que se hagan de la empresa pueden ensayarse ante una audiencia crítica, para evitar así errores embarazosos. CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 14
  15. 15. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila De los errores se aprende: Un argumento de ventas que no funciona puede analizarse de manera más eficaz en un equipo. ¿Falló el mensaje? ¿La gente? ¿La presentación? ¿Deberíamos volver a intentarlo? Equipos de trabajo familiares Visite la siguiente página y lea el artículo La trampa familiar de la revista Dinero, Edición # 187 Agosto 2003. • ¿Cree usted que es suficiente conformar parte de la familia para integrar el equipo emprendedor? • ¿Considera usted que por ser parte de la familia, el salario debe ser igual independiente de la responsabilidad? • ¿Qué ventajas traería la contratación de una administración privada, o de una administración externa en la empresa familiar? Enlaces La trampa familiar Talento Humano, conformando equipos de trabajo La diferencia entre un grupo de trabajo y un equipo de trabajo está en los resultados que producen cada uno de sus miembros, por lo que formar un equipo no es tan sencillo como parece. Un equipo de trabajo obtiene un alcance mayor que la suma de los resultados de cada uno de sus miembros gracias a que en éste se encuentran los únicos con talento que realizarán la iniciativa empresarial. Consulte el enlace Test de eficacia , eficiencia y competitividad Documentos Test de eficacia , e... ¿Por qué una alianza estratégica? Independientemente del tamaño de su negocio, el equipo de trabajo debe realizar alianzas no sólo con equipos en actividades similares, sino también con aquellos que pueden llegar a ser sus proveedores. Esto puede denominarse también como Estrategias Colectivas, ya que involucran a todos los participantes. Las alianzas son importantes porque la búsqueda de un aliado puede ser una buena solución para poder desarrollar proyectos empresariales imposibles de asumir en solitario. Una alianza es una estrategia consistente en buscar una forma de cooperación entre empresas con el objetivo de que ambas obtengan posiciones más ventajosas a la hora de competir en el mercado. Todo ello sin perder el control de la empresa. Pero, al contrario de lo que piensan muchas personas, las alianzas no están sólo reservadas a las grandes corporaciones. De hecho cada vez es una práctica más generalizada entre las Pymes, y sin duda, son las que más pueden aprovechar las ventajas que ofrece, ya que les permite, sin necesidad de grandes inversiones, aumentar cuota de mercado, mejorar su conocimiento y tecnología, o incluso acceder a los mercados internacionales. A la hora de asociarse con otra empresa es preferible que se comparta la cultura de empresa y que exista una complementariedad de las actividades de cada uno de los socios con el objetivo de lograr sinergias. Otro aspecto que se debe tener en cuenta es que cada uno de los socios salga beneficiado en la misma medida a las aportaciones que realice en la alianza o bien con el riesgo que le suponga la operación. Pero cabe la posibilidad de preguntarse qué hay que hacer para que una alianza tenga éxito. Pues bien, las respuestas pueden parecer lógicas, pero se han dado en todas las alianzas exitosas. La primera de ellas es que el personal que la gestione sea el adecuado. Otro factor vital es la confianza mutua de todos los socios participantes, y, un tercer factor, es la realización previa de un estudio de viabilidad. ¿Quiénes podrían ser sus aliados estratégicos? CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 15
  16. 16. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila Problemas prototipo Acertijos y Cambios El siguiente ejercicio nos conduce a reflexionar acerca de la actitud a la hora de afrontar retos. Se trata de un ejercicio para unir nueve puntos, colocados como aparece en la figura siguiente: Reto: Unir los nueve puntos valiéndose de una línea. Procedimiento: Emplear cuatro líneas rectas sin levantar el lápiz. Restricciones: 1. No se puede variar la posición de los puntos, es decir, deben estar colocados en tres renglones, de a tres puntos en cada renglón y ser equidistantes. 2. No se puede recorrer dos veces entre una pareja de puntos Hágalo usted mismo, no se limite a mirar los ensayos de otros, ni a recordar una solución que conoció alguna vez. Una vez termine, vea los ensayos, respuestas y comentarios de otras personas. ¿Qué tan resistente es cada uno de los miembros del equipo al cambio?, ¿Cuántas explicaciones y justificaciones se hacen necesarias antes de que se produzca en nosotros ese necesario cambio de disposición? Solución A continuación se ofrecen alternativas de solución, ceñidas a las restricciones suministradas por el ejercicio: CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 16
  17. 17. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila Hay algunas ideas básicas que surgen en mente cuando se analizan las soluciones acertadas y los "errores constructivos" que se derivan de los intentos fallidos: 1. Cuando se quiere encontrar una solución, es necesario romper los modelos mentales de los pensamientos del emprendedor. 2. Una de las tendencias al enfrentar un problema es pensar que lo diferente es difícil, por lo cual se busca siempre la misma solución. 3. Ver las cosas de otro modo o desde otro punto de vista, es la condición complementaria para encontrarle diferentes soluciones a un problema. 4. Cambiar o romper esquemas implica niveles superiores de pensamiento. 5. A partir de lo anterior se puede concluir que el trabajo en equipo conduce a la disminución de los intentos fallidos. Características de un equipo de trabajo Reunir a un grupo de personas no es suficiente para formar un buen equipo. Es necesario que se cree de un modo apropiado y que se encuentre la manera de trabajar conjuntamente si es que se desea aumentar las posibilidades de éxito al poner en marcha la empresa. ¿Cuáles características cree usted que debe tener un equipo de trabajo? Solución Para que un equipo de trabajo sea eficiente debe tener características comunes, como: aptitudes y valores complementarios, un objetivo común, un número mínimo y máximo de integrantes capacidad para resolver problemas, conocimiento, carácter y actitud. "Para desarrollar un equipo de trabajo se generan etapas de proceso de maduración que inicia con la dependencia, continúa con la contradependencia, conduce a las personas a la independencia y las integra finalmente a través de la interdependencia. Etapa de Dependencia La primera etapa a emprender por los miembros del equipo es la aceptación de su vivencia de ser dependientes de la autoridad formal, como lo manifiesta la denominación "dependencia jerárquica", utilizada tradicionalmente en las organizaciones. El estado de dependencia se caracteriza por la incertidumbre y la ansiedad de las personas ante el desconocimiento de los objetivos y expectativas del líder formal, quien asume, por su investidura de poder, la organización y la dirección de la vida del grupo. El comportamiento del equipo se orienta a demandar instrucciones precisas de qué hacer, cómo realizarlo. Las consecuencias de una situación así no se hace esperar, a saber: La falta de colaboración y la insatisfacción, que inciden sobre la productividad. Si el líder formal tiene la sensibilidad necesaria CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 17
  18. 18. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila para identificar los efectos negativos que producirá este estado de cosas en los resultados de la institución, buscará un cambio, pero cuando no es así se busca una persona externa que ayude al equipo e establecer sus temores. Etapa de Contradependencia Esta es la etapa del proceso de maduración que más apertura y disponibilidad requieren por parte de dirigentes y supervisores, puesto que los miembros del grupo empezarán a manifestar no sólo sus opiniones con respecto al trabajo, sino que expresarán sus estados de ánimo cada vez con más naturalidad y plantearán sus necesidades o inconformidades con menor temor. El líder deberá utilizar su habilidad para escuchar los puntos de vista de los demás, dialogar con ellos a fin de clarificar las divergencias posibles y negociar los términos de un compromiso mayor, a partir de la distinción que existe entre necesidades y deseos, tanto de la institución como de los individuos. Esta etapa está caracterizada por contradicciones a través de las cuales el grupo busca su identidad y las raíces de su compromiso con la institución. Así favorece la gestión del sentido de responsabilidad social. Etapa de Independencia El equipo se siente desenvuelto y aparentemente unido. Es síntoma de esta distensión una búsqueda típica de la unanimidad o del consenso en la toma de decisiones, como si la expresión de un desacuerdo pusiese nuevamente en tela de juicio el pacto básico de independencia. En esta etapa los miembros del equipo se interrogan sobre las implicaciones de su integración. Una vez más el equipo busca, en medio de la confusión y de opiniones opuestas, cuál es el nivel de participación auténtica que permita a la vez cooperar y no perder la individualidad. Cuando esto es posible el equipo ha logrado una comunicación más completa. Etapa de Interdependencia En esta etapa los miembros del equipo tienen clara conciencia de la capacidad de cada uno de los miembros y de sus habilidades de que disponen, así como de la aceptación de sí mismo y de los demás con todas sus posibilidades y limitaciones. Dada su interdependencia, el equipo es capaz de hacerse cargo de sí mismo y expresar de este modo su autonomía. Sabe evaluar su propio progreso, controlar su funcionamiento, regular las tensiones que surgen e intervenir activamente para modificar la situación cuando ésta no es satisfactoria o productiva. Siempre se debe contar con los mejores Germán y Guillermo están interesados en desarrollar un plan de negocios para poner en marcha una nueva empresa. Ellos son conscientes de que deben complementar su equipo de trabajo con una persona que tenga conocimientos en el área financiera. • ¿Será posible vincular una persona con las capacidades que la empresa requiere? • ¿Qué estrategias podemos implementar para que otros se interesen en ser parte de nuestro equipo de trabajo? Solución Son muy pocos los fundadores que se hallan en una posición que les permita emplear a los miembros necesarios en el equipo a la vez que conservan la propiedad de la empresa en su totalidad. La autofinanciación resulta difícil en el caso de las compañías que están en fase de creación y puesta en marcha. Por lo tanto, es importante que el equipo de trabajo diseñe estrategias de participaciones futuras de acuerdo a objetivos que logre cada persona vinculada. En la creación del equipo no debe desestimarse ningún recurso y no debe escatimarse ningún esfuerzo. Investigue quién es el mejor en las áreas de conocimiento que requiere la empresa, genere propuestas de valor para seducir a los mejores a trabajar en la compañía. CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 18
  19. 19. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila Cuando una iniciativa empresarial no cuenta con el perfil o los perfiles de competencia necesarios para llevar a cabo la empresa, siempre existen oportunidades en el medio para vincular personas que llenen ese vacío. ¿Dónde encontrar el verdadero equipo de trabajo? Conformar el equipo de trabajo no es una tarea fácil. Se debe apuntar a que éste se caracterice por tener actitud, conocimiento, carácter y empatía entre sus participantes. Tres amigos compraron una empresa dedicada a la manufactura de productos plásticos. El negocio ya contaba con una cartera de clientes. Tenían capital propio y una empresa prometedora. ¿El problema? No podían ponerse de acuerdo en la administración: ¿Cuál de los socios sería el líder? ¿Quién estaría a cargo y cómo se determinarían sus funciones? Todos querían el mando. No aceptaban dividir las funciones y tenían graves problemas de organización. Los tres deseaban estar en la coordinación y ninguno quería salir a cumplir funciones comerciales y de búsqueda de clientes. Había, además, otros aspectos administrativos: no contaban con sistemas de operación, el personal que habían contratado no estaba preparado para esa actividad y las razones para haberlos llevado a trabajar allí obedecían a lazos familiares y amistosos. Como dato curioso, se negaban a abrir una cuenta bancaria para llevar el control financiero de la empresa, de manera que todo el dinero en efectivo se guardaba en la caja menor a la que casi todo el personal tenía acceso ¿Resultado? Las cuentas siempre estaban incompletas. La empresa tenía muchas posibilidades de funcionar. Requería de una reestructuración y por esto decidieron desarrollar un plan de negocios, sabían que el contar con el equipo apropiado era indispensable para garantizar el éxito. • ¿Qué preguntas deberán responder en el plan de negocios en lo referente al equipo de trabajo? Solución Los casos exitosos empresariales rara vez provienen de equipos conformados por amigos y familiares. La creación de un equipo es tal vez el ejercicio creativo y de investigación más importante en la creación de una empresa. La conformación estratégica de un equipo de trabajo hará que se obtengan resultados superiores a la suma de las decisiones y acciones individuales. Reunir a un grupo de personas no es suficiente para tener un grupo estratégico de trabajo, es esencial que se encuentre una forma de trabajo conjunto, con el objetivo de aumentar las posibilidades de poner en marcha la empresa. El plan de negocios debe responder al menos los siguientes interrogantes sobre el equipo de trabajo. 1. ¿De dónde son los emprendedores? 2. ¿Dónde estudian o han estudiado? 3. ¿Dónde han trabajado y para quién? 4. ¿Cuáles son sus logros en términos profesionales? 5. ¿Qué experiencia tienen que sea directamente relevante con la oportunidad que han identificado? 6. ¿Qué capacidades, habilidades, conocimientos tienen? 7. ¿Son realistas sobre las oportunidades de éxito de la nueva empresa y acerca de las dificultades a las que se enfrentarán? 8. ¿Quién más tiene que pertenecer al equipo? 9. ¿Qué estrategias se tienen para atraer nuevo personal? 10. ¿Están preparados para contratar a personas de gran calidad? 11. ¿Cómo responden los emprendedores ante situaciones difíciles y adversas? 12. ¿Están comprometidos con la empresa? 13. ¿Cuáles son sus motivaciones? 14. ¿Se tiene visión compartida? CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 19
  20. 20. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila 3. CONCEPTO DE FUNCIÓN EMPRESARIAL 3.1 Un Amor Perfecto Situación problema La definición de la función empresarial es una de las estrategias más importantes para la futura empresa, porque es donde se sintetizan las principales razones de la misma. Ésta constituye el marco de referencia sobre el cual se desarrollará el plan de negocios. Cuando se construye la función empresarial el equipo emprendedor debe responder a preguntas como: • ¿Qué es lo que la empresa sabe hacer? • ¿Cómo lo realiza? • ¿A quién va dirigido el producto y/o servicio? De tal manera que rápidamente pueda explicar a qué se va a dedicar el negocio y por qué un tercero se debería interesar en él. La función define la empresa en torno a la capacidad de satisfacer una necesidad en el mercado y, además, define su capacidad para generar soluciones de acuerdo a cambios en el entorno. Hay que explicar cuál es la idea fundamental detrás de la iniciativa del negocio. Indicar cuáles son los factores que han motivado esta idea y por qué va a tener éxito. Conviene indicar las tendencias sociales, cambios en el mercado y otros aspectos que van a hacer de la iniciativa empresarial un buen negocio. También puede darse el caso en el que la función empresarial es reformulada después de que el negocio entre en operación, Amor Perfecto es un ejemplo de ello. Esta iniciativa empresarial comenzó como un almacén de regalos en el que se servía un buen café a los clientes. Hoy por hoy su propuesta es que en Colombia se aprenda a tomar y a preparar un buen café, Amor Perfecto espera crecer en el mercado. Para ampliar este caso lo invitamos a consultar el enlace Un amor perfecto Ver el vídeo: El Principio que guía a la organización Enlaces Un amor perfecto Videos El Principio que gui... Motivos El enfoque de su empresa Teniendo claro cuál es la oportunidad que se quiere aprovechar o la necesidad que se quiere cubrir, el enfoque de la iniciativa empresarial debe dirigirse hacia un grupo específico de clientes, a un segmento de la línea de productos, o a un mercado geográfico. Además el equipo emprendedor debe estar preparado para que la competencia no copie o supere su estrategia, por tal razón su función empresarial debe ser lo suficientemente fuerte para soportar esa situación. SENA proveedor del SENA Con el apoyo del SENA, dieciséis estudiantes de la entidad, que se encontraban desempleados, crearon la primera Cooperativa de Trabajo Asociativo como solución a sus dificultades económicas y las de sus familias. La función empresarial de esta iniciativa es la prestación de servicios administrativos de apoyo a la gestión de la institución. CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 20
  21. 21. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila De otra manera si se hubiera definido su función empresarial como "Administración de los archivos físicos", sería una función empresarial débil ante situaciones externas, por ejemplo, con la tendencia actual del almacenamiento electrónico de la información, fácilmente podrían salir del mercado. Es importante desde el primer momento tener una visión clara de cómo será la empresa dentro de tres, cinco o veinte años y prever si la función empresarial se mantendrá vigente durante este horizonte de tiempo. Trascendencia de la Función Empresarial Aunque la función empresarial no es un eslogan, debe ser corta, denotar y dejar la sensación de futuro, estar centrada en la necesidad que se va a atender más que en el producto, ya que en un momento dado puede llegar a ser obsoleta o no estar enfocada al cliente final, por ejemplo, si se piensa en una floristería, la función empresarial no necesariamente debe ser la venta de flores, sino algo relacionado con lo que se percibe de ellas: alegría, amor, vida, belleza, entre otros. Una Función Empresarial Flexible Al momento de tener una iniciativa empresarial, el emprendedor debe tener muy claro qué es lo que en realidad su empresa va a hacer. Priorizar las necesidades que se van a cubrir o satisfacer es una de las formas como se puede prevenir que la empresa fracase. Un equipo de trabajo quería tener un taller de muebles, el objetivo de su negocio era establecerse inicialmente en los barrios populares de su ciudad, en donde seguramente requerirían sus servicios. Una vez que bajara la demanda se mudarían a otro lugar. Antes de poner en marcha su Plan de Negocio, decidieron también prestar el servicio de reparación de muebles a domicilio, pues sabían que este negocio también era rentable. Ellos sabían que su función empresarial debía abarcar estas dos unidades de negocio, es decir, ofrecer un servicio de TODO EN MUEBLES PARA SU HOGAR. Problemas prototipo La función empresarial, un ejercicio creativo La única especie capaz de generar desechos es la especie humana, ninguna otra en la naturaleza es capaz de producir algo que nadie más desea. El caso de Artellanta, empresa ubicada en Yumbo (Valle del Cauca), demuestra cómo con algo que es considerado un desecho para muchas personas, puede convertirse en una oportunidad de negocio. Consulte el enlace Artellanta y analice: 1. ¿Cuáles son las prioridades de la empresa? 2. ¿Qué función empresarial propone? Solución Las prioridades de la empresa son: Evitar la contaminación por quema de este producto no biodegradable, evitar la transmisión de enfermedades como la malaria y el dengue hemorrágico, a través de los usos alternativos de las llantas basura. Si se intenta solucionar desde el punto de vista tradicional, solo nos quedaríamos con la respuesta de la contaminación, por esto deben buscarse soluciones diferentes, ya que esta es la única manera de encontrar usos productivos y generar ventaja competitiva. Definiríamos la función empresarial como: Aprovechamiento de productos no biodegradables para la generación de ingresos. Enlaces Artellanta La función guía el futuro La Cancha nació como respuesta a una necesidad evidente por nuevos espacios de esparcimiento, entretenimiento y desarrollo de actividades deportivas en escenarios especializados. CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 21
  22. 22. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila Después de 15 meses de evaluaciones e investigaciones de canchas internacionales en Argentina, España, Brasil y Estados Unidos, decidieron montar una con las mismas características de estas canchas pero de manera vivencial, incluyéndole valor agregado. El funcionamiento de La Cancha es sencillo. Dentro de la tarifa de alquiler, La Cancha ofrece en calidad de préstamo un balón #4 y una camiseta para escoger entre 56 alternativas diferentes de clubes profesionales y selecciones del mundo. Además, programa el servicio de arbitraje profesional cuando sea solicitado con anterioridad por un pequeño costo adicional. Los planes a futuro de La Cancha son claros: Están trabajando en la construcción de 2 canchas en Bogotá y otras en ciudades como Medellín, Barranquilla, Pereira y Bucaramanga. Además, planean construir espacios para la práctica de deportes como voleibol, mini golf, squash y muro de escalar, entre otros. 1. ¿Cuál es la diferencia entre este servicio y el que ofrecen las canchas de los barrios? 2. ¿Al momento de ofrecer los demás espacios para la práctica deportiva, usted considera que la función empresarial cambiaría? Solución A diferencia de las canchas de los barrios, esta cancha ofrece el servicio reservación, de arbitraje por un pequeño costo y la posibilidad de jugar en una cancha cubierta con las camisetas de 56 equipos diferentes entre clubes profesionales y selecciones del mundo. Además incluye vigilancia durante el tiempo de estadía en el sitio. La función no cambiaría, porque se está atendiendo la necesidad de esparcimiento, entretenimiento y desarrollo de actividades deportivas en escenarios especializados. Enlaces La cancha ¿Cómo construir una función empresarial? En muchas regiones del país abundan los mosquitos que transmiten enfermedades como el paludismo y el dengue. Para combatir estos insectos se han utilizado muchas estrategias, entre ellas aplicar sobre la piel repelentes naturales obtenidos de plantas y repelentes sintéticos. Una iniciativa empresarial se refiere a mezclas de aceites esenciales obtenidos de plantas que crecen en el país y que pueden ser utilizados como repelentes de insectos en diferentes presentaciones. ¿Cuál cree que debería ser la función empresarial de esta iniciativa? Solución Para determinar la función empresarial, se deben responder las siguientes preguntas: • ¿Qué es lo que su empresa sabe hacer? • ¿Cómo lo realiza? • ¿A quién va dirigido el producto y/o servicio? Esta iniciativa estaría especializada en la prevención de la picadura de mosquitos, a través de la mezcla de aceites esenciales producidos por diferentes plantas existentes en el país. Va dirigido a todas las personas que tienen la piel sensible y/o que sufren contraindicaciones con los repelentes sintéticos. 4. EL MERCADO 4.1 ¿Está cansado con las mascotas de sus vecinos? Situación problema CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 22
  23. 23. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila En el mundo actual es muy común que las familias tengan en sus casas perros, gatos y otras mascotas, a los cuales diariamente hay que atenderle sus necesidades fisiológicas, lo que obliga a llevarlos a lugares públicos con las naturales molestias que causan. Otra tarea más es la vigilancia permanente para que se mantengan apartados de alfombras y otros sitios. En búsqueda de productos que puedan mantener alejados a los animales domésticos de estas zonas, se encontró que la capsaicina, el componente picante del ají pique, sirve como repelente de éstos sin causarles daño alguno. El producto obtenido es fácilmente comercializable, no contamina el ambiente y tiene una buena rentabilidad. Sirve para mantener a los animales domésticos alejados de ciertas zonas restringidas y no les causa daño a su salud. Analizando esta oportunidad para el desarrollo de un negocio, ¿Cuál sería el mercado o mercados objetivos para este producto? ¿Cuál sería la competencia? ¿Qué necesidades se satisfacen con este producto? Reflexión sobre el caso La idea básica del mercadeo y a su vez la tarea principal de cualquier empresa, es satisfacer las necesidades de los clientes. El Plan de Mercadeo conduce a responder dos preguntas principales: ¿Qué ventajas supone para el cliente? y ¿qué beneficios aporta a la empresa con relación a sus competidores? Una empresa que fundamenta sus actividades en un enfoque de mercadeo siempre tratará de estar a la altura de las necesidades de sus clientes –y de hacerlo mejor que la competencia. El plan de mercadeo es, por consiguiente, uno de los elementos imprescindibles en el Plan de Negocios. Se debe ser capaz de convencer a los inversores de que, para la idea, existe un mercado, y además una estrategia de fijación de precios y distribución. En este bloque se tratarán temas como: ciclo de vida del producto, relaciones con el cliente, estrategias de mercadeo y precios, mercado de exportación, entre otros. Ver el vídeo: La Importancia del Plan de Mercadeo Documentos Conceptos de mercade... Ejemplo de plan Enlaces Proexport colombia Tendencias internaci... Toma de decisiones d... Videos La importancia del p... Motivos Búsqueda de nuevas alternativas Por muchos años el café ha sido el motor del desarrollo de Colombia, y aunque en los últimos años su participación y precio en la economía colombiana ha decrecido, éste continúa siendo el primer producto del sector agropecuario y, prácticamente, el primer generador de riqueza y empleo en la zona cafetera. Dada la situación actual de los precios del café, los campesinos han optado por diversificar sus plantaciones a través de otros productos. Lo que podría hacer pensar que el ciclo de vida del café está llegando a su final, esto perjudicaría en gran escala a las familias que viven de él. Una nueva alternativa para sostener el producto es el aprovechamiento del desecho generado en la despulpación, pues éste equivale al 98% del peso total de la cosecha. Con este residuo antes desechado o quemado se pueden desarrollar nuevos productos aumentando la rentabilidad de las plantaciones de café. CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 23
  24. 24. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila La empresa debe preocuparse por mantener su producto en la etapa de maduración, utilizando todo tipo de alternativas para continuar con su participación en el mercado y evitar que el producto llegue a la etapa de declinación y muera. Enlaces El ciclo de vida de ... Conocer la competencia Cualquiera que ofrezca algo en un mercado tendrá que enfrentarse a la competencia. Si se desea constituir un auténtico desafío para ésta, se necesitará averiguar quiénes son los principales competidores, qué cuota de mercado representan, cómo operan y cuáles son sus puntos fuertes y débiles. También se tiene que prever si otro competidor con un producto similar podría penetrar en el mercado, y si es así, a qué ritmo, a qué precio, y con qué incidencias para el éxito de nuestra empresa. Haremos saber con claridad que conocemos a los competidores, nombrándoles de forma concreta y describiendo cómo y por qué nuestra empresa será mejor. Es mejor acertar de forma aproximada que equivocarse de manera precisa Los cálculos del tamaño del mercado constituyen una parte esencial de los procesos de planificación y de toma de decisiones, tanto en la fase de creación como en las de expansión de las empresas. No necesariamente se debe contar con la ayuda de expertos en la investigación de mercados, se puede ayudar con las siguientes claves: • Empezar con una base firme: quizás haya numerosas incógnitas, pero si utilizáramos como base cifras que se pueden comprobar con facilidad (DANE, Departamento de Planeación, Alcaldías, Universidades), construiremos nuestras estimaciones sobre unos cimientos sólidos. • Tener justificación de los supuestos hechos: Llegar a la cifra deseada de una manera lógica, con datos fundamentados en información real. Por ejemplo, si en Colombia hay 44 millones de personas, no se puede decir inmediatamente que el 70% son mujeres, se debe investigar más para lanzar esta premisa. • Comparar las fuentes: Cuando sea posible, debemos comprobar la información, como en el caso de las declaraciones realizadas en una entrevista, contrastándola con otras fuentes. • Ser creativo: La distancia más corta no es siempre la línea recta. Por ejemplo, si desconocemos un dato, buscaremos otro relacionado con él que lo sustituya. Comprobaremos que los cálculos son creíbles: Cada vez que realicemos una estimación, hagamos esta pregunta: ¿Tiene sentido este resultado? La importancia de las variables del mercadeo Para lograr las metas en el plan de mercadeo se diseña una estrategia que describe cómo conseguirlas, estas estrategias pueden agruparse en lo que se denomina como las " Cuatro P’ s": producto, precio, posición y promoción. A través de las siguientes preguntas, se puede definir una estrategia para cada P: • Producto: ¿Qué características debe tener nuestro producto para estar a la altura de las principales necesidades del cliente? • Precio: ¿Qué precio podemos pedir por nuestro producto y qué objetivo pretendemos conseguir con nuestra estrategia de fijación de precios? • Posición: ¿Cómo vamos a ser capaces de llegar a los clientes con nuestro producto? • Promoción: ¿A qué medios de comunicación recurriremos para convencer a nuestros clientes de las ventajas de nuestro producto? CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 24
  25. 25. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila Es decisión de cada empresa poder combinar de la mejor manera estas variables para un correcto funcionamiento de la misma y lograr la satisfacción total de todos los clientes quienes juzgarán si están a gusto con el producto, su precio, el lugar donde pueda adquirirse y aceptación de la publicidad del mismo. Sólo hay una oportunidad para causar una buena impresión. Cuando se piensa lanzar un producto o servicio, el equipo emprendedor debe identificar quiénes son las personas que comprarán su producto: niños, adultos, nivel de ingresos, posición geográfica, gustos; para ser consecuentes con su función empresarial. En el plan de mercadeo se deben responder preguntas como: • ¿Quiénes son nuestros clientes o grupos de clientes ("segmentación")? • ¿Qué clientes o grupos de clientes son especialmente interesantes desde un punto de vista financiero? • ¿Cómo podemos diferenciarnos de la competencia ("posicionamiento") para atraer a estos clientes? • ¿Qué cuota de mercado y qué nivel de ventas esperamos conseguir con estos clientes? Cuando se responden de manera adecuada estas preguntas y se tiene correctamente identificado el mercado objetivo, se puede llegar con una muy buena impresión a los clientes finales satisfaciendo sus necesidades de una forma más eficiente y exacta. Problemas prototipo Cálculos del tamaño del mercado Una de las preguntas más frecuentes en la elaboración del Plan de Mercadeo es el tamaño de mercado. El emprendedor puede ayudarse a través de bases de datos nacionales e internacionales que ofrecen los organismos estatales y no gubernamentales. Para el caso de Colombia, quien realiza los cálculos estadísticos demográficos, económicos, entre otros, es el DANE. Juan Felipe, estudiante de Comercio en el SENA, desea iniciar un negocio de comercialización de pañales desechables para niños en Colombia, él no se imagina ni entiende lo que significa calcular el tamaño de mercado, así que recurrió a su amigo Jose Adolfo, quien había hecho un curso de Mercadeo y le explicó cómo hacer esta tarea de una manera sencilla. De manera particular le dijo que para comenzar con el negocio que tenía en mente debía responderse lo siguiente: ¿Cuál es el tamaño aproximado del mercado de pañales en Colombia? ¿Cuántos pañales desechables se utilizan cada día en Colombia? Solución Un posible procedimiento para averiguarlo es el siguiente: • Base: La población de Colombia es de 44.5 millones (DANE) • Suposición: Un niño lleva pañales, como media, durante dos años (se les pregunta a los padres) • Base: La esperanza media de vida en Colombia es de 72 años (DANE) • Cálculos: Según unas estimaciones aproximadas, el número de niños colombianos que lleva pañales es un 2/72, lo cual representa el 2,78% de la población o, lo que es lo mismo, 1.236.111 niños. • Ajuste y corrección de una suposición: La población no se distribuye de modo uniforme en los grupos de edad, ya que la tasa de nacimiento actual es relativamente baja y el número de personas en cada grupo disminuye a medida que aumenta su edad. Asumimos que estos efectos prácticamente se anulan mutuamente y damos cuenta de esta falta de certeza estableciendo el número de niños que lleva pañales entre 1.100.000 y 1.350.000 • Suposición: Consumo diario de pañales (se les pregunta de nuevo a los padres): 6-7 unidades. • Resultado: según las estimaciones realizadas, la media de consumo diario de pañales en Colombia = 7.35 - 8.57 millones. CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 25
  26. 26. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila Fidelización de clientes Uno de los objetivos principales del Plan de Mercadeo es contribuir a la fidelización creciente de los compradores de los productos de la empresa. Además, que el cliente no se equivoque y que la empresa jamás se aproveche de sus desconocimientos o equivocaciones. Cuando se vende un producto que no satisface las necesidades del comprador y luego él se da cuenta de esto, a pesar de que sepa que en parte es responsable de esta situación por no conocer sus necesidades reales, trasladará su descontento hacia el vendedor y a la empresa que lo indujo a comprar. Por ejemplo, si se está en el negocio de artículos para el hogar y alguien quiere comprar una estufa, antes de ofrecer un producto se le podrían hacer una serie de preguntas como: ¿Cuántas personas viven en su casa y cuántas la utilizarán? ¿Dónde ubicará el producto? ¿Qué uso necesita darle? y otras más para identificar las necesidades reales del comprador y su familia con respecto al producto. Uno de los aspectos más importantes en el Plan de Mercadeo es la segmentación de los clientes, lo cual permite conocerlos mejor, saber cuáles son sus necesidades actuales y futuras con el objeto de lograr la lealtad de ellos. La fidelización de clientes es mejor y más rentable que adquirir clientes nuevos. Hay muchas herramientas que se pueden utilizar para la administración de los clientes, conocer su nombre, sus preferencias, fechas especiales, promociones personalizadas, entre otros. ¿Qué se puede hacer para lograr el objetivo de la fidelización de los clientes? Solución Se puede pensar en una serie de pasos, o puntos clave para tener en cuenta a la hora de implementar una estrategia de fidelización de clientes, algunos de los cuales son: 1. El equipo debe convertir su conocimiento de producto en soluciones originales y únicas a las necesidades y problemas de nuestro cliente en perspectiva. 2. El equipo de trabajo debe hacer las preguntas necesarias para saber si realmente cubre las necesidades del comprador. 3. Se debe interpretar en los clientes potenciales, cuáles son sus intereses y los motivos principales que lo pueden impulsar a comprar y comprometerse. 4. Se deben resolver las inconformidades del consumidor; no eludirlas o hacerlas que queden de lado o pasen desapercibidas. 5. Se debe mejorar las habilidades para la venta telefónica y por otros medios tecnológicos modernos con el fin de no interrumpir el diálogo ni desaprovechar los impulsos de los compradores en potencia. 6. Se debe aprender a utilizar efectivamente los métodos de investigación, lo suficiente como para no desperdiciar oportunidades para fidelizar los clientes. 7. Se deben aprender a fijar metas, manejar tiempos, monitorear resultados, hacer ajustes en el camino y a utilizar estos procesos sistemática y flexiblemente. 8. Se deben adquirir estrategias cada vez mejores y más efectivas para desarrollar nuevas cuentas y para que las cuentas de nuestros actuales clientes sean cada vez más rentables y fuente de la adquisición de otros clientes tanto o más fidelizados que ellos mismos. Mercados en cualquier lugar Copelia es una de las PYMES exitosas que ha logrado conquistar el mercado internacional. Jorge Enrique, ahora gerente de Alimentos Copelia, cuenta que la empresa nació en una cafetería tradicional de barrio. Dos señoras la administraron por más de 10 años y, entre otras bebidas y comestibles caseros, ofrecían unas deliciosas panelitas de leche y coco, que se hicieron famosas en ese sector. Dada la gran aceptación de las panelitas se optó por vender la cafetería y por dedicarse sólo a la producción y venta del producto, para esto utilizaron el nombre de la cafetería "Copelia". Actualmente, además de su principal producto ofrecen leche condensada, arequipe, tanto para consumo doméstico como industrial (reposterías, panaderías). CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 26
  27. 27. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila ¿Cómo una empresa que se inicia con un proceso artesanal, puede llegar a estándares internacionales? Solución La fortaleza de Alimentos Copelia es que han conservado y mejorado la calidad, además han desarrollado tecnología que les permite producir volúmenes importantes para atender el mercado nacional e internacional. Así mismo, la empresa ha sido innovadora en el lanzamiento de nuevos productos y empaques. Por ejemplo, no sólo produce panelitas de leche y coco y cocadas, con base en panela (con la marca "Rico Coco"), sino leche condensada y arequipe, en ambos casos, para uso doméstico, industrial e institucional (panaderías, reposterías, restaurantes e industrias). La empresa afirma que su objetivo principal es la exportación, si se quiere subsistir al menos 10 años ante el proceso de globalización que existe. No queda otro camino que trabajar en el tema de exportaciones y prepararse para cuando otras compañías extranjeras lleguen a nuestro mercado. Sobrevivir a la competencia Miguel Villa se encuentra desarrollando un plan de negocios y ha tenido dificultades para obtener información cuantitativa sobre los mercados y se encuentra frente a la siguiente inquietud: "Los empresarios pueden tomar decisiones de entrar en un mercado para su nueva iniciativa con base solamente en la intuición y en sus conocimientos, o la mejor manera es tener un juicio claro que contenga información amplia del mercado". ¿Cuál es su opinión sobre esta situación? Solución Tan importante como es el plan de mercadeo, nunca se debe dejar de lado el entusiasmo y el conocimiento práctico que se tenga de éste. Estas dos variables deben manejarse de forma conjunta, de tal forma que el estudio y el análisis del mercado permita realizar una correcta puesta en marcha de la iniciativa. Es evidente que toda actividad empresarial que se inicie o esté en marcha necesita mercadear los productos y/o servicios, sin importar la actividad económica o el tamaño. Muchos errores se comenten cuando no se entiende claramente la importancia y el impacto de las políticas de mercadeo de las empresas. Una visión plana de los negocios y pensamientos de corto plazo, muchas veces han destruido buenas ideas de negocios, por una desconexión total entre la empresa y su sistema de mercadeo. ¿Qué elementos tener en cuenta al momento de realizar el análisis de un mercado? Como elemento primordial para emprender una investigación de mercadeo se parte de haber identificado oportunidades en el mercado. Una vez terminada esta investigación, la empresa debe medir y estimar el tamaño del mercado, el crecimiento y el beneficio. Esta estimación es de suma importancia para el módulo del plan financiero, la cual va a tener como objetivo el poder proyectar las ventas. Igualmente, esta investigación es materia prima para el plan operativo en cuanto a la capacidad de producción que se debe tener. Podemos afirmar que el plan de mercadeo, es elemento clave y fundamental para las demás áreas de la empresa. Una empresa puede tener éxito si existe un mercado adecuado para su producto y/o servicio. Para lograr esto, una empresa debe tener toda la información posible para determinar el tamaño del mercado y definir claramente las estrategias a utilizar para capturar parte de éste. Una empresa que ingresa al mercado sin conocerlo es como ingresar a un túnel oscuro, en donde no tenemos claro a dónde vamos a salir. Para dar solución a este punto existen muchos tipos de información de numerosas fuentes para determinar el potencial del mercado. CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 27
  28. 28. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila ¿Y qué mercado vamos a medir? y ¿cómo lo vamos a medir? Son las preguntas constantes de todo empresario. Solución Iniciemos unificando el concepto de mercado. El mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto y/o servicio determinado. El tamaño del mercado, esta en relación directa con el número de compradores que existe para una oferta determinada. El mercado potencial viene dado por el conjunto de consumidores que tienen el perfil y la intensión de comprar determinado producto y/o servicio. Como ampliación a este concepto, se tiene el mercado disponible, el cual abarca todos aquellos clientes que tienen la intención y la capacidad de comprar. • La intención se puede influir mediante las comunicaciones que emita la empresa al entorno. • La capacidad depende del poder adquisitivo de los clientes. El mercado objetivo es aquella parte del mercado disponible que la empresa ha decidido capturar. La empresa debe seleccionar entre numerosas oportunidades del mercado las más atractivas. Por consiguiente debe evaluarlas cuidadosamente para poder elegir su mercado objetivo. La empresa debe medir y pronosticar el tamaño, el crecimiento y la utilidad potencial de varias oportunidades de mercadeo. Cuando usted ha seleccionado su mercado objetivo, necesita preparar proyecciones de demanda y es cuando en la empresa se habla de pronósticos, estimaciones, proyecciones, metas, etc. El pronóstico del mercado es la demanda de mercado que corresponde a un determinado nivel de consumo de la industria. La demanda de la empresa es la participación de la empresa en la demanda del mercado y que se determinará de acuerdo a la estrategia a implementar y de la forma como serán percibidos los productos, servicios, precios, comunicaciones y distribución, en comparación con la oferta de la competencia. El pronóstico de ventas de la empresa es el nivel esperado de ventas de la empresa con base en su plan de mercadeo y en el entorno de mercadeo esperado. El presupuesto de ventas es un cálculo prudente del volumen de ventas esperado y que se utiliza principalmente para tomar decisiones de compras, producción y flujos de efectivo. Los presupuestos de ventas son generalmente un poco más bajos que el pronóstico de ventas de la empresa. Segmentación de mercados: Significa dividir el mercado en grupos más o menos homogéneos de clientes, de acuerdo con las características que se reúnan en cada grupo. Para ser más específico podemos decir que es la división del mercado en grupos diversos de clientes con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o herramientas de mercadeo para cada grupo o segmento. Las variables a utilizar en un proceso de segmentación deben responder a ciertas condiciones técnicas, como: • Mensurabilidad, quiere decir que el segmento elegido puede ser medible o cuantificable. • Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz. • Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, qué tan grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar. • Accionamiento, tiene relación con la posibilidad de creación o diseño de planes adecuados/efectivos para el segmento elegido. Proceso de segmentación Los procesos que se deben dar al momento de segmentar un mercado son: CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 28
  29. 29. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila 1. Necesidad de encontrar un mercado. 2. Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de varias fuentes: • Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras). • Secundarias: Basada en estudios anteriores. • Intuición empírica • Expertos 3. Determinación del Mercado potencial y necesidades específicas de acuerdo con el perfil de los clientes. Es decir, se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros. 4. Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se deben identificar aquellas variables o características importantes que nos permitan dividir el mercado por segmentos específicos. 5. Determinación y proyección potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo. Cada segmento tendrá una característica particular. 6. Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar el segmento, debemos tener presente las actividades y la fuerza que tenga la competencia en cada segmento. 7. Analizar cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición. 8. Por último, se elige el segmento o los segmentos a los que se llegará. Y ¿de dónde vamos a obtener toda la información? o ¿qué mecanismos vamos a implementar para determinar el tamaño del mercado? Partimos de que ya hemos definido el segmento del mercado, ahora debemos estimar el tamaño del segmento o de los segmentos. Siendo más claros, la empresa necesita calcular la demanda. En este punto retomamos: • Segmento específico. • Definir el periodo de tiempo. • Analizar las condiciones del mercadeo. Los dos primeros son claros. El tercero manifiesta el hecho de que la demanda está sujeta a muchos factores como: Las comunicaciones de la empresa, las herramientas de mercadeo, los competidores. El procedimiento para calcular la demanda total consiste en determinar el número total de clientes que existen en el mercado, multiplicarlo por la cantidad promedio de consumo de un consumidor en un periodo de tiempo determinado. Los cálculos pueden ser tan sencillos o complicados como se quiera, todo dependerá del grado de inteligencia que se aplique en el análisis. 5. EL PLAN DE OPERACIONES 5.1 El plan de operaciones Situación problema Juan Manuel García y Enrique Villegas son los socios fundadores de Disam S.A y están elaborando un plan de negocios para su empresa. En este momento están construyendo el plan de operaciones y han decidido compartirlo con nosotros, ya que desean que emitamos una opinión sobre el enfoque y la importancia de éste. Para conocerlo consulte el enlace Caso disam CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 29
  30. 30. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila De acuerdo a la lectura del plan de operaciones ¿Qué se entiende por plan de operaciones? ¿Qué elementos componen el plan de operaciones? ¿Cómo se articula el plan de operaciones con los demás componentes del plan de negocios? Reflexiones sobre el tema: El plan de operación contempla la forma en que se va a llevar a cabo todo el proceso destinado a generar los productos o servicios que la empresa va a ofrecer. El proceso de producción supone la resolución al problema de acomodar las cantidades de recursos disponibles (o su búsqueda y obtención) para proporcionar las cantidades de productos (producción) que optimicen alguna función (cantidad, utilidad, mínimos costos, rentabilidad, rendimiento). Todo ello se hace mediante las "tecnologías" de producción o función de producción. En el caso de las empresas de servicios, los factores que más condicionan la capacidad de proporcionar el producto son: Disponibilidad de recursos físicos e instalaciones y recursos humanos. Por eso resulta de una gran importancia intentar influir en los patrones de comportamiento de la demanda. El plan de operación recoge las cantidades de recursos necesarios en cada momento, la forma en que se utilizan y los momentos en que deben ser incorporados, así como los resultados obtenidos. Por tanto abarcará el modelo del negocio, tamaño y dimensión del negocio, la logística tanto interna como externa y la planificación. En el caso de los servicios, la función productiva se describirá mediante el proceso o procedimiento que describirá la forma en que se presta el servicio. En general requiere menos recursos materiales, pero cobran una gran importancia la información y los recursos humanos. El punto de partida debe ser la previsión de la necesidad de producción, que necesariamente deberá extraerse de las previsiones establecidas en el plan de marketing. Es decir, en éste se determinan las cantidades que de cada producto deben estar disponibles en cada momento y el plan de operaciones describe cómo se llega a garantizar esta disponibilidad. El plan de operaciones, por tanto, aporta una valiosa herramienta de gestión y una guía muy útil para desarrollar la estructura de la empresa y definir bien las funciones de todas sus partes. Ver el vídeo: La Importancia del Plan de Operaciones El dilema de la tercerización Documentos Caso disam Enlaces Administración de la... Productos y servicio... Proexport colombia Todopymes Web picking Videos La Importancia del P... Motivos Componiendo un Modelo de Negocio Cualquier tarea empresarial se compone de una combinación de actividades independientes. Cuando cada una de ellas se representa de forma sistemática con relación a las demás, el resultado es un "Modelo de Negocio". Éste describe las actividades que necesitan llevarse a cabo para elaborar un producto/ servicio y hacerlo llegar a los clientes. Resulta especialmente útil plantear cuáles son las actividades que la empresa va a desempeñar por sí misma y cuáles son los productos y servicios que obtendrá de terceros. A un fabricante, por ejemplo, CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 30
  31. 31. DESARROLLO EMPRESARIAL SENA – Regional Huila le resultará útil subdividir la etapa de producción en "compras", "procesamiento de materias primas", "producción de los componentes" y "montaje". Quizás sea necesario también subdividir la fase de distribución en "logística", "venta al por mayor" y "venta al por menor". Eficiencia Operacional y la Estrategia Existen dos condiciones para obtener rendimientos en las empresas. Una es la efectividad operacional: hace referencia a qué tan bien hacen las empresas lo que hacen. Este punto se concentra en los procesos y en los elementos que conllevan a incrementos sostenidos en la productividad. La otra es la estrategia: Qué empresas hacen las cosas de forma diferente. Este factor se concentra en lograr incrementos extraordinarios en la posición competitiva. El éxito de largo plazo requiere de ambas condiciones. Jugos Hit ha desarrollado una interesante actividad para evitar el desperdicio que se genera en el transporte de la materia prima. Lea el siguiente artículo y reflexione sobre qué elementos involucran una eficiencia operacional y cuáles involucran una estrategia. Enlaces Sacarle jugo al nego... El dilema de la tercerización Esta es la pregunta que todo equipo de trabajo debe responder una vez haya determinado las principales actividades del negocio. En este punto, una vez definidas las actividades que le generan valor a la empresa y que son fuente de conocimiento y de innovación, deben ser manejadas y controladas por la empresa. Y aquellas actividades que solamente sirven de apoyo no son fundamentales para ser manejadas por la empresa, ya que éstas se pueden subcontratar o manejar mediante alianzas. Estas decisiones se deben tomar con calma, después de haber realizado un estudio y un análisis profundo de todas las ventajas e inconvenientes. A la hora de tomar decisiones sobre qué actividades desarrolla la empresa y cuáles delega, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos: 1. Relevancia estratégica: La capacidad de la empresa para ofrecer un producto y/o servicio en el mercado, lo llevamos a cabo mediante un factor innovador y de conocimiento especial, que es el que garantiza un factor diferenciador y de ventaja competitiva frente a los competidores. Obviamente ésta será la actividad que estará bajo el control de la empresa. Por ejemplo, una empresa de base tecnológica nunca debe permitir que el departamento de investigación y desarrollo sea controlado o esté en manos de un tercero. 2. A quién subcontratar: Toda actividad empresarial exigirá unas competencias específicas que quizás no figuren en el equipo gestor. Por lo tanto, se debe considerar si la empresa puede subcontratar ciertas actividades que son de apoyo, pero que no generan valor agregado a la esencia del negocio. Por ejemplo: Una actividad que se puede subcontratar es la contabilidad. ¿Dónde se localiza la logística en mi empresa? Todas las empresas hacen logística, la diferencia está en saber hacerla y tomarla como una herramienta indispensable para hacerse más competitivo. Usted podrá consultar los elementos de la logística en el enlace Proceso logístico Documentos Proceso logístico Problemas prototipo Justo a tiempo Una de las fortalezas que deben mantener las empresas en la actualidad es la de dar una respuesta eficiente al cliente y en el tiempo justo. ¿Y qué estrategia se debe desarrollar para cumplir con esta exigencia del mercado? Solución Dentro de la cadena de servicios logísticos, los factores tiempo e información adquieren una importancia crítica. CARTILLA II: Planeando la Empresa ___________________________________________________ 31

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