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Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert

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Dr. Felix Menden, CTO bei "Wer liefert was" zum Thema Datenqualität und -tiefe im B2B-Bereich.

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Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert

  1. 1. Der führende B2B-Marktplatz wlw.de wlw.at wlw.ch Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert Hamburg, den 10.07.2017 Dr. Felix Menden CTO bei „Wer liefert was“
  2. 2. Drei Stufen der Digitalisierung im Überblick Digitalisierung der Nachfrage  Veränderung von Werbung & Vertrieb „Transparenz im Markt“ Digitalisierung interner Prozesse & Wertschöpfung  Neue Effizienzen & Qualitäten „Komplexität automatisieren“ Digitalisierung der Produkte  Leistung bzw. Produkt bekommen einen digitalen Anteil „Digital Lifecycle“ 1. 2. 3. Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  3. 3. Heute: Die erste Stufe! Digitalisierung der Nachfrage  Veränderung von Werbung & Vertrieb „Transparenz im Markt“ Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  4. 4. Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert Digitalisierung der Nachfrage Veränderung Nachfrage durch Angebot B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente BIG = „Schick-Data“ Erfolg durch gute Daten
  5. 5. Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert Agenda Digitalisierung Nachfrage durch Angebot B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente BIG = „Schick-Data“ Erfolg durch gute Daten
  6. 6. Online unverändert: Die Gesetze für den Erfolg eines Unternehmens Angebot Nachfrage Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  7. 7. Wie ist die Lage? Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert Die meisten Einkäufer recherchieren im Internet* 93% der B2B-Entscheider nutzen das Internet für ihre Recherche 93% Internet * Quellen: statista.com, Google Compete Tech B2B Customer Study 09/2012, Internationalisierung im Einkauf – Onsite-Studie auf wlw.de 05/2016
  8. 8. Umfrage Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert Einkäufer suchen Details 70% Produktinformation 70% der B2B-Einkäufer beschäftigen sich während des Einkaufsprozesses mit Produkt- Detailinformationen
  9. 9. Perspektive des Beschaffers: Wo ist das Angebot?!? Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  10. 10. „Das Angebot ist versteckt auf einzelnen Homepages, die alle verschieden und durch Suchmaschinen schwer zu finden sind.“ Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  11. 11. Beispiel eines renommierten Hamburger Unternehmens Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert 1 Professionelle Website Produktangebot vorhanden 2 3 Struktur nicht standardisiert Spezifikationen verfügbar als PDF 4 Gut ausgeführt, aber wenig Sichtbarkeit im Netz. Nur wenige besuchen die Website.
  12. 12. „WARUM?“ Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  13. 13. Die bisherigen Marketingansätze greifen im Zeitalter der Digitalisierung nicht mehr Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert Digitalisierung ist nicht vom Print zum PDF Digitalisierung ist nicht PDF ins Netz stellen Digitalisierung ist nicht (ausschließlich) eine Website zu betreiben DEINE WEBSITEDEINE WEBSITE DEINE WEBSITE
  14. 14. Früher Redaktioneller Katalog Heute Bebilderte Produktdatensätze (durchsuchbar) Alles teilt sich in seine Bestandteile Digitalisierung Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  15. 15. Alles teilt sich in seine Bestandteile Digitalisierung Früher Langsam & unübersichtlich Ineffizient & teuer Werbung generiert Nachfrage Heute Zielgenau & übersichtlich Effizient & günstig Angebot generiert Nachfrage Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  16. 16. Angebot generiert Nachfrage Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  17. 17. „Das Angebot generiert die Nachfrage.“ Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  18. 18. Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert Agenda Veränderung Nachfrage durch Angebot B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente BIG = „Schick-Data“ Erfolg durch gute Daten
  19. 19. Funktion von B2B-Marktplätzen: Angebot und Nachfrage zielgenau zusammenbringen! Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  20. 20. werden sich zunehmend auf Online-Marktplätzen finden Lieferanten und Einkäufer Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert 1 2 3 Nachrichten und Dokumente austauschen Geschäfte anbahnen Chatten … aber wie findet die Orientierung statt?
  21. 21. als wichtigster Einstieg Sortimentssuche Wie die Digitalisierung die Spielregelnverändert Kugellager
  22. 22. Schlüssel: Orientierung über Bilder Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert Der Match findet primär über das Sortiment statt CNC FräsmaschinenKugellager
  23. 23. Grund Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert Der Mensch ist ein Augentier 1 2 3 Der Mensch ist ein Augentier Primäre Orientierung an Bildern Es gibt kein B2B oder B2C, sondern nur H2H
  24. 24. „H2H: Wir erwarten im Geschäft die gleiche User-Experience wie privat! B2B = B2C“ Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  25. 25. B2B-Marktplätze werden wie B2C-Marktplätze werden Suchen Finden über intelligente Volltextsuche(n) & Taxonomien Einschränken Einschränken auf die relevanten Treffer durch Spezifikationen Selektieren Online vergleichen B2B = B2C Nutzer erwarten die gleiche Experience wie im Konsumbereich! Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  26. 26. Schlüssel: Orientierung über Bilder Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert Der Match findet primär über das Sortiment statt CNC FräsmaschinenKugellager
  27. 27. B2B-Marktplätze bieten Einschränken auf die relevanten Treffer durch Spezifikationen Überblick Auswahl über qualitative Merkmale Relevante Eingrenzungsmöglichkeiten Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  28. 28. (Preise) Online vergleichen! Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  29. 29. B2B-Nutzer erwarten eine Datentiefe wie im Konsumbereich. Suchmaschinen und Marktplätze belohnen Daten. Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  30. 30. Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert Agenda Veränderung Nachfrage durch Angebot B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente BIG = „Schick-Data“ Erfolg durch gute Daten
  31. 31. „Schick Data“ – immer aktuell und relevant Wann sind Daten gute Daten? Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert Ausreichend beschrieben (Beschreibung, Fachbegriffe) Relevant bebildert (keine Platzhalterbilder) Tief strukturiert (Farbe, Größe, Preis und Eigenschaften) Digital verfügbar in Firmendatenbank ERP (z.B. SAP), Shop System und PIM-System Suche 1 3 2 4
  32. 32. Produktdetails… Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert Beispiel wlw
  33. 33. Datenqualität und -aktualität sind der Schlüssel Lieferanten geraten in die Pflicht, ihr Angebot aktuell zu halten. Strategische Einkäufer bekommen die Möglichkeit, ihre Kataloge abzugleichen. Beide Seiten müssen ihre RFI/RFQ zügig bedienen, um keine schlechten Bewertungen zu bekommen. Wenn Produktdaten erst einmal in ausreichender Qualität vorliegen, sinken die Schwellen und Recherchezeiten rapide.  Nachfrage Qualität/ Aktualität 1 2 4 3 Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  34. 34. BIG = „Schick-Data“ Jeder Anbieter, der seine Daten elektronisch und detailliert vorhält, hat einen Wettbewerbsvorteil! Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  35. 35. Firmeneigenes ERP System / Shop Produktdaten- Feed Feed- Verarbeitung Produkt- präsentation im Netz Eigenes Sortiment immer aktuell halten Die Königsdisziplin Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  36. 36. Beispiel Michael Egger GmbH & Co. Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  37. 37. Beispiel Michael Egger GmbH & Co. 1 2 Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  38. 38. Einblicke in die Zielgruppe Erreichen Sie den Interessenten! Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert „Wer war da und wie viele waren es?“
  39. 39. Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert Veränderung Nachfrage durch Angebot B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente BIG = „Schick-Data“ Erfolg durch gute Daten
  40. 40. Willkommen auf der ersten Stufe! √ Digitalisierung der Nachfrage - Starten Sie jetzt, indem Sie Ihr Sortiment digital vorhalten! - Starten Sie mit Online Marketing! - Starten Sie auf B2B Marktplätzen! Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
  41. 41. Noch Fragen? Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

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