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2007 年 12 月




社會企業營運計畫書

       信實保險經紀人公司




民國九十六年十二月十日
Insurance SE 營運計畫書          -1-
信實保險經紀人社會企業
2007 年 12 月




                      目             錄

一、 重點摘要 --------------------------------------------------- 3
二、 創業...
2007 年 12 月



一、 重點摘要
公司概要:
保險經紀人(Broker)為獨立之保險銷售組織,它同時為數家保險公司推銷不同之
保險,而非只為一家公司代銷。是眾多保險公司業務行銷管道之一,單純依照保
險公司的產品與契約內容去向消費者銷...
2007 年 12 月


   績效、服務記錄、與規劃內容,從中去選擇一個適合自己需求的保單規劃。
6. 通過平台審核,成為網站上登錄業務員時,所負責的義務就是單純透過網路
   提出自己所規劃的保單組合,供消費者選擇,消費者一旦選擇業務員所...
2007 年 12 月



二、 創業緣起
  觀察或體驗哪些社會不平現象?想解決什麼樣的社會問題?
  當我自己以前是壽險公司的業務員的時候,我發現在目前的保險系統中,定
義成功的唯一標準只有業績,大家的價值觀是建立在業績身上,而不是建立在...
2007 年 12 月


個幫助人的行業,我不斷的對於這些似是而非的觀念產生懷疑,如果一個業務員
明明知道什麼是對消費者最好的,但是在他自己的利益選擇下,或是整個組織的
壓力下,他會幫顧客選擇對業務員自己最有利或對整個組織最有利的產品狀況
下...
2007 年 12 月


源,在業務員的業績壓力與推銷慫恿之下而購買了不適合的保單,是埋下了日後
保單糾紛的潛在因素。
  現有保險業業務體系為層層組織的利益結構而成,唯有不斷地靠下線業務員
的業績量來抽取組織獎金,才能壯大自已的體系及利潤,...
2007 年 12 月


乖乖做一個父母眼中的好小孩,但是慢慢的我發現慾望是滿足不完的,這個慾望
可以是父母親希望孩子在世俗的成功上出人頭地的慾望,也可以是每個人一生中
努力追求自己名利的慾望,這也就是為什麼我會慢慢體會出一個人一生中,如果
...
2007 年 12 月



三、 公司願景、使命及價值觀
願景:
成為一家最受消費者尊敬,值得信任且樸實的保險品牌。


使命:
建立一個公開且透明化的網路平台,讓消費者和業務員充分利用這個平台去瞭解
保險、購買保險。使消費者不因為購買能力的...
2007 年 12 月



四、 定位與策略
     公司定位:
1.   本公司定位自己是保險社會企業,不以利潤的高低去建議消費者購買產品,
     而是透過網路平台提供完整資訊讓消費者以及業務員去選擇與規劃,使消費
     者建立保...
2007 年 12 月


     投保過程,不論是消費者自行輸入個人基本資料登入網站會員,或是業務員
     規劃保單內容,推薦險種搭配,後續諮詢服務。全程透過信實保險經紀人社
     會企業所建立的網路平台上進行,業務員不能夠得知消費...
2007 年 12 月


     件,提出證明文件直接向保險公司申請理賠即可。
2.   行銷鎖定於目前傳統業務員不會主力推銷的低保費、高保額、低佣金率的保
     險商品,藉此獲得消費者對於透過此網路平台購買保險商品的信賴與認同。
  ...
2007 年 12 月



五、 產業、產品或服務
   界定所屬產業:金融保險產業
   產品或服務內容:
信實保險經紀人公司主要產品就是網路平台。
1. 創造一個符合 SLL128 位元網路加密的線上金流系統,讓消費者信任線上刷
   卡...
2007 年 12 月



六、 市場研究與分析
1.   由『人身保險業業務員登錄統計表』可看出,目前保險業務員流動比例極高,
     在第十三個月時,定著率只有四成,也就是說保險公司訓練完畢十位新進人
     員過了一年一個月之後,會...
2007 年 12 月


     至例如國內美商大都會人壽保險公司於九五年十二月十九日無預警宣布裁
     撤全台傳統業務員,全部改為內勤電話行銷與銀行理專行銷,大都會人壽在
     台子公司在完全去除傳統業務員後,現已成為保險電話行銷...
2007 年 12 月


                          個人保險
             合計
                          Individual Insurance
     險別
      ...
2007 年 12 月


7.  金管會的預定政策具體要求以後保險業改善的方向:各種險種的保單需要誠
    實揭露消費者保單附加費用率,就如現今投資型保險需要揭露附加費用率一
    樣,因此本公司率先建立公開的平台把大部分的佣金收入回饋在...
2007 年 12 月


    「保險密度」指每人平均保費支出,由資料顯示,人身保險密度已由 2001
年 32,531 元成長了一倍之多,至 2006 年,每人平均保費支出達 68340 元,可見
台灣的保險市場規模不可小覷。
    「...
2007 年 12 月


表二、保險密度、滲透度表
              保 險 密 度(元)                (NTD)              保      險 滲 透 度 (%)
  年
             ...
2007 年 12 月


表五、競爭程度
                                                  人 身 保 險 業
                    再保險                 ...
2007 年 12 月


預估銷售額:

96 年總契約數 31,314,888
96 年保險公司總數(包括國內、國外總公司及分公司、辦公室等),總計 182 家
96 年保險經紀公司壽險市佔率 7.43%
96 年保險經紀公司 共 504 ...
2007 年 12 月



七、 產品或服務計畫
     產品或服務之製程:
1.   與眾多保險公司簽約販售其所有發行的保單。
2.   建構一個公開透明化的網路平台,讓消費者和業務員各自登錄會員,消費者
     輸入個人正確資料以及財...
2007 年 12 月


     投入設備/人力
1.   建構網路平台所需的電腦設備以及網路設備
2.   一位通過國家考試通過的保險經紀人擔任簽署人
3.   一位經紀人公司之經理人
4.   一位簽證會計師負責建立透明信賴的財務報表
...
2007 年 12 月



八、 研發計畫
研發規劃:
1. 研發『網站保險使用者友善介面』讓消費者與業務員方便且容易使用此網路
   保險平台。
2. 消費者在加入網站會員的時候,研發一系列的確定需求問卷讓消費者填寫,
   藉此幫助消費者...
2007 年 12 月


風險評估:
1. 存在著消費者和業務員短時間內不能夠完全信任本公司能否確實把大部分
   的利益轉換成紅利點數回饋給消費者,小部分的利益轉換成諮詢費用回饋給
   業務員,消費者與業務員在營運初期會對於此網路平台的信...
2007 年 12 月


4.   傳統上消費者透過與業務員的認識和關係去購買保單,利用此網路平台是否
     會產生消費者信賴風險?本網路平台就是要打破傳統上利用關係與人情銷
     售保單,建立業務員的專業度,且此平台上業務員需要具名...
2007 年 12 月



九、 行銷計畫
產品:
本公司的產品主要是網路保險平台,透過下列各點進行行銷:
1. 在網路平台營運初期,透過業務員免費審核,免費登入成為網路業務員會員
   的機制,吸引許多擁有公會業務員資格,但不一定繼續在保險...
2007 年 12 月



十、 財務預測
假設條件:
1. 獲得若水 500 萬元的創業資金。
2. 500 萬資金,第一年投入一百五十萬元,之後四年每年各投入八十萬元,共
   分五年投資。
3. 假設預估保險公司給本公司的契約首年度佣金...
2007 年 12 月


財務分析:


假設市場均衡利率為 5%

年度         2008        2009             2010        2011        2012
現金流入       3,485,...
2007 年 12 月


     前五年損益表 預測                                                         單位:元


     科   目年   度      2008     ...
2007 年 12 月


     前五年資產負債表預測                                                   單位:元


項目  年度          2008 年      2009 年 ...
2007 年 12 月


   長期增資計畫:
   長期來說,透過本公司長時間建立的商譽獲得社會大眾對於本社會企業的尊
重與認同時,到時候本公司希望引入具備與本保險經紀人社會企業相同核心能力
的企業投資資金,當本公司保險經紀人的核心競爭力結...
2007 年 12 月



十一、 預期社會效益
質化預測:
1. 使社會上越來越多山地原住民,與偏遠離島地區的居民,輕易透過此網路平
   台,去瞭解保險,得到業務員的量身規劃,因此購買保險,獲得保險的保障。
2. 使社會上中產階級,不再因...
2007 年 12 月


日本個人壽險平均保額統計表
                                                                         單位:新台幣萬元
            ...
2007 年 12 月



十二、 管理團隊
公司成員的履歷表


廖偉志,男性,現居住於高雄市,民國七十二年七月二號生,單身,畢業於國立
屏東商業技術學院五專部企業管理系。


曾經擔任高雄市南山人壽人身保險業務員,並通過人身保險業務員資格...
2007 年 12 月


組織架構
   公司剛開始時,並不會創造一個大組織,而是透過盡量縮小組織規模,降低
人事成本,透過降低初期營運成本,藉此讓公司能夠在初期營運時產生正向現金
流的流入,創造一個良好的公司體質與財務結構。
因此公司營運初...
2007 年 12 月


與我所要創辦的是『社會企業』  ,社會企業存在的目的並不是為了要使股東權益
最大化,而是要透過可獲利的商業模式去有系統的解決社會上結構性的問題,我
認為最重要的是解決社會上的問題,而不是在意股權的多寡,而且我也相信若...
信實保險經紀人社會企業營運計畫書
信實保險經紀人社會企業營運計畫書
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信實保險經紀人社會企業營運計畫書

  1. 1. 2007 年 12 月 社會企業營運計畫書 信實保險經紀人公司 民國九十六年十二月十日 Insurance SE 營運計畫書 -1- 信實保險經紀人社會企業
  2. 2. 2007 年 12 月 目 錄 一、 重點摘要 --------------------------------------------------- 3 二、 創業緣起 ---------------------------------------------------- 5 三、 公司願景、使命及價值觀--------------------------------------- 9 四、 定位與策略 ------------------------------------------------- 10 五、 產業、產品或服務 ------------------------------------------- 13 六、 市場研究與分析 --------------------------------------------- 14 預估銷售額 ----------------------------------------------- 21 七、 產品或服務計畫---------------------------------------------- 22 八、 研發計畫---------------------------------------------------- 24 九、 行銷計畫---------------------------------------------------- 27 十、 財務預測-------------------------------------------------- 28 假設條件-------------------------------------------------- 28 初期資金規劃---------------------------------------------- 28 財務分析-------------------------------------------------- 29 前五年損益表---------------------------------------------- 30 前五年資產負債表------------------------------------------ 31 長期增資計畫---------------------------------------------- 32 十一、預期社會效應----------------------------------------------- 33 十二、管理團隊--------------------------------------------------- 35 十三、附錄------------------------------------------------------- 39 附錄一 損益表數值解說-------------------------------------- 39 附錄一 資產負債表數值解說---------------------------------- 42 附錄二 詳細市場調查---------------------------------------- 44 附錄三 宏泰人壽保險公司公開合約內容佣金比例---------------- 48 附錄四 報章訊息-------------------------------------------- 49 Insurance SE 營運計畫書 -2- 信實保險經紀人社會企業
  3. 3. 2007 年 12 月 一、 重點摘要 公司概要: 保險經紀人(Broker)為獨立之保險銷售組織,它同時為數家保險公司推銷不同之 保險,而非只為一家公司代銷。是眾多保險公司業務行銷管道之一,單純依照保 險公司的產品與契約內容去向消費者銷售保單,藉此賺取保險公司的佣金,並不 負責保單核保和理賠。 經營理念: 堅持社會企業的理念,本公司不是為了創造利潤最大化,而是要改變現有的投保 結構,創造一個以消費者為主的保險通路,讓越來越多人擁有保險的保障。 創業優勢: 1. 透過網路平台去除傳統保險行銷上的利益結構與組織成本。 2. 創造消費者、業務員、保險公司之間,一個不以獲利導向且讓三方面因此產 生互信而能充分利用的投保平台。 3. 降低消費者購買保險時資訊取得成本,並獲得投保時雙重信任,創造更多社 會大眾信任保險而獲得保障。 4. 降低業務員傳統保單推銷成本,建立自我品牌,獲得網路行銷綜效。 5. 降低保險公司保險糾紛發生率,增加保險公司與本社會企業合作意願。 6. 透過紅利點數的機制,間接降低保費,並形成投保的良性循環。 7. 運用長尾理論,創造保險業新利基市場。並透過網路平台的即時性,消費者 隨時依照人生各階段不同需求,主動瞭解並檢視自己目前的保單組合,業務 員即時瞭解消費者匿名公開的需求變化,提供適時性的新保單組合規劃。 8. 藉由開放的網路平台,形成龐大保險知識資料庫,任何人都可以透過此平台 快速獲得保險知識,進而瞭解保險、加入保險、獲得保險的保障。 營運模式: 1. 成立保險經紀人公司,與保險公司簽約,並販售其所有保單,成為保險公司 的單純業務單位,並不負責保單審核與理賠。 2. 建構網路平台與金流系統,公開透明化所有簽約的保險商品知識、觀念、與 佣金結構,提供消費者與業務員一個可供信賴且充分利用的投保平台。 3. 消費者加入網站會員,具體輸入真實的個人資料與財務狀況,並透過網路問 卷確定自己獨特保險需求後轉換成不具名的平台上消費者公開資料,透過此 公開資料網路業務員可以公開規劃每位消費者獨特的財務狀況與保險需求。 4. 業務員提供合格執照和真實身份讓本公司加以審核,一旦通過審核,成為平 台上具名的業務員會員,具有資格公開提出消費者保單規劃與售後諮詢,依 據平台上現有的消費者個別需求公開提出產品組合,一旦透過網路提出,會 留下記錄供任何人檢驗與選擇 藉此建立專業度和服務記錄 建立行銷綜效 , , 。 5. 消費者一旦加入會員並提出自己的投保需求,可由此平台得到任何具名業務 員透過網路所提出的公開投保規劃,消費者自行從中去檢視所有業務員過去 Insurance SE 營運計畫書 -3- 信實保險經紀人社會企業
  4. 4. 2007 年 12 月 績效、服務記錄、與規劃內容,從中去選擇一個適合自己需求的保單規劃。 6. 通過平台審核,成為網站上登錄業務員時,所負責的義務就是單純透過網路 提出自己所規劃的保單組合,供消費者選擇,消費者一旦選擇業務員所規劃 的保單後,業務員後續透過網路回答消費者的保單疑問,而消費者可以在投 保後留下業務員服務的評語,來達到業務員售後服務品質的建立,與消費者 藉此獲得良好售後服務的保證。 7. 此網路平台就是致力於公開透明化所有已簽約的產品,讓消費者與業務員利 用此平台已簽約的商品基礎下去獲得保險的好處,消費者投保後,保險公司 給予本公司的佣金,在本公司收取固定利潤後,大部分回饋成消費者紅利點 數,讓他折抵次年度保費或是轉換給任何人使用,形成保險正向循環,小部 分轉換成業務員的諮詢獎金,業務員從頭到尾只需透過網路提出自己的專業 規劃與諮詢,即可獲得獎金與信譽的建立,建立後續保單的行銷綜效。 8. 消費者選擇業務員的產品規劃後,還是向本公司網路平台去進行投保,以及 向本公司繳納首年度保費,業務員從頭到尾並不會知道消費者的真實身份, 也不會經手保費,所以可以確保交易雙方的安全性。 9. 消費者透過線上刷卡或是匯款的方式繳交保費給本公司,本公司負責向保險 公司投保,一旦核保通過,負責寄送實體保單給消費者,消費者後續有任何 保險諮詢由其所選擇業務員透過網路回答,一旦發生理賠事故,從網站上得 知需檢附文件,直接向保險公司提出申請,或交由本公司轉交即可。 創造之公益效應: 1. 造成社會上更多需要保險的人,透過此平台獲得保險的基本保障。 2. 降低現今社會上部分消費者,無法瞭解保險和擁有保險的狀況。 3. 降低現今業務員與消費者之間重複溝通與產生互信所浪費的社會資源。 4. 促進整個保險產業蓬勃發展,讓國人都普遍具有保險觀念,因此保險公司可 以在國人投保基礎充足的狀況下設計更多新型保險商品,從結構面去解決整 個社會所形成的問題。 財務預測: 1. 假設保險公司首年度給信實保險經紀公司佣金是消費者年繳保費的 60%。 2. 本公司固定收取利潤 30%,也就是 60%裡面的 30%為本公司的利潤,再將 30%提撥 30%給業務員,因此本公司利潤為消費者首年度總保費的 12.6%。 3. 消費者首年度可以獲得的保險紅利就是首年度總保費的 42%,他可以利用 這 42%去折抵次年度的保費或是轉換成任何人投保本公司首年度保費的折 抵,若為月付或季繳,則延至首年度保費繳交完畢始可獲得紅利點數。 4. 若消費者同意接受本站某個業務員所建議的產品規劃,那麼該業務員可以獲 得本公司利潤中的 30%,也就是 60%Ⅹ30%Ⅹ30%,業務員的獎金為消費 者首年度總保費的 5.4%。 5. 假設保險公司次年度給我的佣金是年繳保費的 10%,第參年度佣金是年繳 保費的 5%,則全數列為本公司的利潤。 Insurance SE 營運計畫書 -4- 信實保險經紀人社會企業
  5. 5. 2007 年 12 月 二、 創業緣起 觀察或體驗哪些社會不平現象?想解決什麼樣的社會問題? 當我自己以前是壽險公司的業務員的時候,我發現在目前的保險系統中,定 義成功的唯一標準只有業績,大家的價值觀是建立在業績身上,而不是建立在保 險的功能與意義身上,或許主管會告訴你:「保險是個幫助人的行業,所以你應 該多多去和親朋好友談保險,因為你這樣也是在幫助他們」。 但是主管還是利用這種似是而非的道德光環去激勵業務人員產生業績,我的 心中總是會產生疑問,如果保險真的為了幫助人,那麼為什麼業務員大家賣的都 是佣金率高的產品呢?而不是那些重要的意外險,或是定期險,這些佣金率低但 是卻很重要的險種呢?就算大家有把這些重要的險種規劃進去但是大家都是把 這些佣金率低的險種當作佣金率高險種的附約,為什麼不能有一個業務員他的目 標是以讓越來越多人投保意外險,讓每個人都有一個基本的意外險保額,讓每個 買不起高額終身險的客戶,去瞭解保險的功能與意義,享有最基本的保障呢? 因為『消費者會因購買能力的高低被業務員所選擇,業務員會因佣金率的高低去 選擇產品』 在當業務員時,我總是問自己,我憑什麼賺消費者首年度高達總繳保費 50 %的佣金呢?這些佣金還只是我自己個人首年度的佣金,還不包含續年度的佣 金,以及主管的佣金,以及主管的主管的佣金!整個佣金所佔消費者的保費比例 是那麼的高,如果保險真的是在幫助人的話,為什麼消費者需要付出那麼大比例 的佣金去購買一個幫助他的產品?我到底憑什麼賺消費者那麼多的佣金呢?難 道只是因為我有上保險公司的教育訓練課程,然後通過考試取得公會的業務員執 照嗎?難道只是因為保險公司灌輸大家一個觀念『保險不能夠被一般人所瞭解, 必須業務員去主動推銷嗎?』 可是如果保險真的不能被一般人所瞭解的話,為什麼目前保險公司總是透過 組織無所不用其極的大量招攬新的保險業務員去接受保險公司的教育訓練呢? 難道保險公司的教育訓練不需要花費成本嗎?還是,其實保險是可以透過自我主 動學習來被一般人所瞭解,來被一般人所認識的呢!!! 如果一個制度只有用你年收入,月收入來定義你成不成功,如果從以前到現 在社會上定義那些成功壽險從業人員只能依靠業績論英雄而沒有辦法去評估他 服務的好壞,使業績與服務好壞漸漸形成反比關係,當你業績越來越好,你就越 來越分身乏術去付出你當初為了招攬業績對顧客所承諾的售後服務,就算是因為 業務員服務優良造成業績很好的結果,目前的系統也會讓他漸漸的分身乏術,因 為當你今天的客戶有一千位的時候,你要如何滿足顧客的服務,當你今天你因為 你的業績站在業務經理管理職的時候,你就必須專心發展組織結構,你要如何履 行之前對於客戶許下的承諾與服務呢?我發現身處在這種系統中,我的內心不斷 的產生懷疑,懷疑我是否真的要接受目前保險公司所給我的價值觀,懷疑是否要 接受我的主管告訴我:你要多出去產生業績才有機會幫助到人,因為保險就是一 Insurance SE 營運計畫書 -5- 信實保險經紀人社會企業
  6. 6. 2007 年 12 月 個幫助人的行業,我不斷的對於這些似是而非的觀念產生懷疑,如果一個業務員 明明知道什麼是對消費者最好的,但是在他自己的利益選擇下,或是整個組織的 壓力下,他會幫顧客選擇對業務員自己最有利或對整個組織最有利的產品狀況 下,那麼為什麼還會有人告訴我,這其實是在幫助別人,難道只要給消費者一個 大前提,讓他們知道,我有買了保險,我可以心安了嗎?這樣就足夠了嗎?如果 買了保險之後,消費者還是那個對保險知識一無所知的消費者,業務員還是那個 努力衝業績的業務員,這個結構還要一直繼續下去嗎?如果一個業務員明明知道 一個剛出社會的年青人,在沒有什麼經濟能力的基礎之下,對於此年青人最好的 保障選擇可能是保費低保額高的定期險,但是業務員還要考慮到他跑去和那個年 青人說明這個定期險直到他清楚所花費的時間成本,以及來回的油錢,車錢,還 有核保通過之後他還要親自送保單過去的總總成本,可能都沒有辦法用那定期險 區區幾十%的佣金去彌補,你可能會覺得幾十%的佣金已經很高了,但是定期險 的年繳保費其實是很低廉的,例如一個年青人一年的意外險只要一千多元就可以 買一百萬保額的意外險了,所以幾十%所代表的是區區的幾百元佣金,所以這就 是為什麼目前熱賣的險種都是例如像終身醫療險,終身壽險,投資型保單,這類 年繳保額比較高的險種了,因為業務員是會選擇客戶,與選擇利潤的。 所以是整個結構造成了這種行為,造成了消費者一直都對於保險知識的不清 楚與瞭解,所以購買保險一定要透過業務員來推薦,而保險公司也樂見消費者不 是很懂保險,因為只有消費者和保險公司之間存在著這種資訊不對稱,保險公司 所培養的業務員才能夠繼續維持目前保險的高佣金,而保險公司才能夠繼續吸引 更多被那些他們所定義的成功模式吸引進來的人,繼續灌輸那些新鮮人,只要你 努力,你就可以年入千萬,月入百萬,而且又可以幫助人獲得保障,多好!!所 以整個結構就這樣一直循環一直循環下去! 總而言之,造成現在的消費者因為保險觀念不足、不了解,或是覺得保費太 貴無法負擔。部分經濟能力較差的人民,對於保險普遍因為舊有的刻板印象而排 斥,除了強制性的全民健康保險外,這一群消費者不願意再購買其他商業保險, 或是有買,但是買的保障額度都是很小,因為自己的經濟能力沒有辦法負擔高額 的保障額度所產生的高額保費,造成一般消費者認為保險有買就好,到了真正發 生理賠事故的時候才發現保障額度太小,這也是為什麼在現在投保率超過 184% 但是每人的平均保額只有 79 萬元的原因了,造成保險商品的保障局限於有多餘 的金錢能夠購買保險的人,無法突破瓶頸去照顧到更需要保障的無保險觀念的族 群,以及龐大被高額保費壓力下生活的中產階層。 保單的選購經常是被動的,消費者普遍不了解保險常識,所以消費者想要瞭 解保險一定要透過業務員,因為市場上的資訊是缺乏的,大家的觀念是保險是不 能被一般人所瞭解的,大家存在著這種刻板觀念一直惡性循環,一直沒有辦法自 己取得掌握權,因為獲得了知識一方面就是獲得了自由。所以目前一個人的保險 知識的正確不正確完全掌握在業務員,而業務員影響更是極大不確定因素的來 Insurance SE 營運計畫書 -6- 信實保險經紀人社會企業
  7. 7. 2007 年 12 月 源,在業務員的業績壓力與推銷慫恿之下而購買了不適合的保單,是埋下了日後 保單糾紛的潛在因素。 現有保險業業務體系為層層組織的利益結構而成,唯有不斷地靠下線業務員 的業績量來抽取組織獎金,才能壯大自已的體系及利潤,業務主管在此利益體制 下積極地進行組織增員,為了招募廣大的新人進入保險體系,往往灌輸新進業務 員錯誤觀念,訴求保險是個收入豐富而且可以累積業績努力的行業,因此個個新 人抱持賺大錢的利益憧憬心態,並帶著不正確的觀念在尚未正確瞭解保險的意義 與功能時就去推銷保險,然後再遭受不預期的失敗與拒絕,導致新人的陣亡率超 高,流動率居高不下,業務主管無心服務卻享受到離職業務員孤兒保單的後續佣 金收入,導致結構性的惡性循環。 消費者常因業務員的緣故關係買下了保單,而業務員的流動率偏高,若原購 買的業務員離職後,保單即無人服務,即便是業務主管來承接,也照顧不周全, 於是造成所謂的「孤兒保單」,孤兒保戶再次選擇該公司其他的業務服務也因為 佣金已經被原本的業務員賺走了,也很難從後續的服務人員身上獲得原本投保前 承諾的良好保險服務,是為不合理之處。 整合上述缺點,各家保險公司的業績主力集中於培養業務員,眾多因素卻也 受制於業務員,不但很難掌控業務員的素質及流動率,也因各業務員服務品質、 態度而有所差異,無法維護每個保戶的權益。疏於管制的結果,造成保險公司的 信譽不穩定,全靠民眾口耳相傳,卻無法得到履行承諾的保證。 因此在現代資訊發達的時代,消費者有權利去選擇自已的需求,不同於傳統 封閉的拉保險時期,一昧地依賴業務員的結果是,最大受害者仍是消費者。開放 資訊平台讓保險產業完全競爭化,教育消費者主動去了解保險內容與透過網站上 登錄的業務員提供保單規劃,讓消費者公開透明的取得多方的資訊與規劃,並把 大部分的佣金利益回饋給消費者,使消費者買的起保險,才是解決現狀的辦法。 為什麼決定投身社會企業? 我覺得可以用一段話來說明我為什麼想要投身社會企業,那就是: 『我認為 人生中真正的快樂,真正不會產生邊際效益遞減的快樂是利他主義而不是利己, 所以我想要在我這一生中追求真正的快樂,而我認為社會企業是真正能夠解決結 構性社會問題的最佳方式,所以我期許自己在之後的人生往社會企業的方向去努 力。』 ,我今年 24 歲,從小到大,我一直在問我自己一個問題:生命的意義到底 是什麼?人一生中到底要追求的是什麼?也許是因為我生長在一個父母都是國 中老師的傳統家庭,我從小到大,都是依照著父親深切的期望下長大,而我的父 親又是嚴父,記得國小時,想要看熱門的連續劇『天眼』 ,我總是必須依照父親 的規定下,看完一本諾貝爾得主的文章,然後寫一篇讀後心得,在父親閱讀讀後 心得滿意之後,我才可以跑去看電視,在國小暑假大家都很開心的玩樂放暑假的 時候,我必須每天早起去背一篇古今文選,一字不漏完整的背頌給父親聽之後, 我才可以開始一天的玩樂,剛開始時,我總是希望討好父母,討好父母的期望, Insurance SE 營運計畫書 -7- 信實保險經紀人社會企業
  8. 8. 2007 年 12 月 乖乖做一個父母眼中的好小孩,但是慢慢的我發現慾望是滿足不完的,這個慾望 可以是父母親希望孩子在世俗的成功上出人頭地的慾望,也可以是每個人一生中 努力追求自己名利的慾望,這也就是為什麼我會慢慢體會出一個人一生中,如果 都是為了他自己的名利,與物質享受在打拼在追求的話,那是一種很辛苦的循 環,這種循環就像是一隻老鼠一直跑著籠子中的軌道一樣,一直不停的跑,不停 的追尋,但是事實上,這隻老鼠還是一直在籠子中,沒有改變任何事情,這就像 是人一生中一直努力追尋自己的快樂,想要從外在的物質去獲得快樂,去獲得那 些短暫的快樂與享受一樣,但是事實上自己的心一直被囚禁在自己慾望的籠子 中,我不想用一輩子的生命去換得更大更好的籠子,我想要試著學會走出籠子去 幫助別人,因為我覺得這樣的人生對我來說才是有意義的。從小到大,我慢慢學 會了去思考這世上所定義的價值與專業權威,慢慢學會了去思考父母眼中的邏輯 到底適不適合我,慢慢學會了開始好好地認識自己,認識自己到底是不是真的只 要好好用功讀書,讀個好國中,讀個好高中,讀個好大學,找個好工作,人生中 就從此幸福美滿的一直生活下去了呢?所以也就讓我慢慢學習定義自己人生中 真正的目標與想望。 我覺得接觸到社會企業這個議題以前的人生,就是一個漸漸認識自己的過 程,我認為人的一生中,最重要的事情,也最困難的事情就是認識自己,好好的 認識自己才不會一昧的追尋別人眼中定義的成功,我自己很喜歡侯文詠所寫的一 段話:『一個人的生命中能達到最了不起的成就,無非就是發現自己,並且勇敢 地成為自己』,之前的我,是知道自己不要過沒有意義的生活,知道自己不要什 麼,但是不知道自己要的是什麼,從小到大就是一直不停地摸索一直不停地探索 自己,直到我從商業週刊的封面看到了尤努斯的窮人銀行,認識了社會企業這個 觀念,我驚訝的發現,這個是一個系統解,這是一個不一樣的方式去解決社會上 的問題,這種解決問題的方式不再是一昧的給予,不再是一昧的用自己的立場與 觀點給予自己眼中別人的需要,不再是一昧的利用社會上的愛心與捐款去解決因 為結構所產生的行為問題,終於讓我發現有人開始從結構面去著手改變了,因為 結構決定行為,如果像現在的公益團體一直處理因為整個社會結構所產生的行為 面,那麼這些公益團體是會忙於處理因結構所產生的行為,而社會上的資源與愛 心是會越來越困難去取得,因為很少人認真去思考怎麼從結構面去進行改變,而 正是因為『結構決定行為』,所以公益團體到最後的發展就必須一直透過行銷去 獲得社會上的資源與愛心,進而整個組織的願景與使命受制於資源的取得,無法 產生良性的循環,所以我認為社會企業是一個從結構面來解決社會問題的好方 法,而這就是我人生中想要做的事,這就是我接下來的人生中想要努力的方向, 我終於不再像一個失根的浮萍隨波逐流,我找到了自己人生的意義與方向,因為 社會企業就是我人生的最佳解。 Insurance SE 營運計畫書 -8- 信實保險經紀人社會企業
  9. 9. 2007 年 12 月 三、 公司願景、使命及價值觀 願景: 成為一家最受消費者尊敬,值得信任且樸實的保險品牌。 使命: 建立一個公開且透明化的網路平台,讓消費者和業務員充分利用這個平台去瞭解 保險、購買保險。使消費者不因為購買能力的高低而被業務員所選擇,讓業務員 不受制於傳統組織業績與利益的考量,真正利用專業為顧客著想,能夠做出可供 任何人檢驗的產品規劃。讓雙方都能夠利用這個平台,滿足自己的需求,消費者 滿足保費回饋主動選擇的需求,業務員享受信譽累積,行銷綜效的需求,進而降 低雙方的歧見,使越來越多人更瞭解並享有保險賦予每個人的功能與意義。 價值觀: 致力於降低保險公司和消費者間存在的資訊不對稱,使人人都能夠透過網路輕易 的具有基本的保險觀念與知識。把大部分的佣金利益回饋到消費者身上,使人人 都買的起保險,讓每人都能利用保險替自己避免生活上發生突如其來的衝擊,利 用保險的保障,安定每個人的生活。 Insurance SE 營運計畫書 -9- 信實保險經紀人社會企業
  10. 10. 2007 年 12 月 四、 定位與策略 公司定位: 1. 本公司定位自己是保險社會企業,不以利潤的高低去建議消費者購買產品, 而是透過網路平台提供完整資訊讓消費者以及業務員去選擇與規劃,使消費 者建立保險知識,主動提出需求,業務員彙整保險知識,公開規劃保單,使 保險的功能獲得落實,每個人都獲得自己的最大利益而不是公司獲得最大利 益,獲得保險的保障。 2. 本公司是保險經紀人公司,保險經紀人公司是保險公司的單純業務單位,並 不負責保單核保通過與否,以及理賠審核和理賠金發放。單純的站在消費者 的立場替消費者規劃保單,負責將客戶投保的完整資料遞送給保險公司,一 旦核保通過就賺取保險公司給予的保單佣金。所以本公司是介於保險公司與 消費者之間一個不同於傳統經紀人公司的創新平台,讓消費者回饋最大利 益,替業務員創造個人專業價值。 3. 本公司是消費者與保險業務員的平台。本公司是一個符合 WEB2.0 開放觀念 的網路保險平台,產品由本公司負責與各家保險公司簽約提供,消費者所繳 的保費由本公司收取,利潤由本公司分配,消費者與業務員在此基礎下運用 此平台,所有保險資訊與觀念透過消費者與業務員一來一往的接觸,建立了 越來越正確與充實的保險公開資料庫。本公司致力於確保網站上資訊的正確 性,增加雙方接觸的便利以及保險公司和消費者之間資訊不對稱的降低。 核心優勢: 1. 透過網路平台去除傳統保險行銷上的利益結構與組織成本。保險經紀人公司 是保險公司的單純業務單位。透過把傳統保險經紀人公司教育訓練成本與組 織成本變動化、網路化,降低傳統上重覆性成本,產生行銷綜效。 2. 創造消費者、業務員、保險公司之間,一個不以獲利導向且讓三方面因此產 生互信而能充分利用的投保平台。本公司藉此單純提供一個扁平的組織結構 與固定利益回饋,透過獨特的投保結構模式去創造真正讓消費者和業務員互 相信任,減少溝通成本的保險投保系統。 3. 降低消費者購買保險時資訊取得成本,並獲得投保時雙重信任,創造更多社 會大眾信任保險而獲得保障。消費者一方面獲得本保險社會企業所提供產品 的保障。另一方面獲得網路多位業務員建議後,自己選擇業務員的保障。 4. 降低業務員傳統保單推銷成本,建立自我品牌,獲得網路行銷綜效。業務員 創造可累積的網路名譽和專業諮詢紀錄,不用像傳統上每接觸一位新客戶, 就要重新取得客戶的信任與認同,透過本公司公開透明的業務員記錄,業務 員藉此累積自己專業度、服務記錄、諮詢記錄、和後續消費者的評語,透過 此平台的公開誠實揭露與背書,讓業務員更快速成交每一張新保單。 5. 降低保險公司保險糾紛發生率,增加保險公司與本社會企業合作意願。整個 Insurance SE 營運計畫書 - 10 - 信實保險經紀人社會企業
  11. 11. 2007 年 12 月 投保過程,不論是消費者自行輸入個人基本資料登入網站會員,或是業務員 規劃保單內容,推薦險種搭配,後續諮詢服務。全程透過信實保險經紀人社 會企業所建立的網路平台上進行,業務員不能夠得知消費者的真實身份與資 料,只能透過網路提供專業無瑕疵的保險規劃建議和完善的後續回覆,而消 費者不會私下透過業務員去進行交易,因為這樣就享受不到大部分的紅利點 數回饋。消費者還是必須透過此平台去投保,去繳交保費,透過平台去享有 保險紅利點數,所以消費者透過誠實輸入自己的資料,和投保時所需的資訊 揭露。如果產生保險糾紛,就能快速檢視資料的正確性,迅速釐清理賠責任, 降低保險糾紛發生率。 6. 透過紅利點數的機制,間接降低保費,並形成投保的良性循環。消費者向本 公司提出自己所選擇業務員規劃保單後,向本公司繳交保費,本公司扣除固 定利潤後,把大部分利益轉換成紅利點數回饋給消費者,小部分利益轉換成 業務員諮詢費用。透過紅利點數,消費者可以折抵次年度保費,或是轉讓給 任何人購買新保單時折抵保費,透過不斷的折抵同時又創造出新的紅利點 數,形成投保的良性循環,提高國人保險投保率。 7. 運用長尾理論,創造保險業新利基市場。並透過網路平台的即時性,消費者 隨時依照人生各階段不同需求,主動瞭解並檢視自己目前的保單組合,業務 員即時瞭解消費者匿名公開的需求變化,提供適時性的新保單組合規劃。傳 統保單行銷,在業務員個人利益與機會成本選擇下,很難真正照顧到社會上 真正需要保險的中低階層,而本網路平台創造一個不同以往的投保結構,讓 這些消費者有機會去瞭解並間接降低保費,運用長尾理論,創造出保險業新 利基市場,打破傳統投保結構的侷限性。且傳統上成交後,業務員很難主動 獲得消費者人生各階段不同時期所產生的不同保單需求,透過此網路平台, 消費者可以隨時上網更新個人財務狀況,匿名提供業務員最新的個人保單需 求 讓業務員可以快速瞭解客戶的需求變動 進行新保單規劃以及需求分析 , , 。 8. 藉由開放的網路平台,形成龐大保險知識資料庫,破除社會大眾認知保險是 透過關係與人情去進行推銷,任何人都可以透過此平台快速獲得保險知識, 進而瞭解保險、加入保險、獲得保險的保障。公開化的網路平台,與透明化 的諮詢回答,任何人都可以藉由別人的問答更釐清自己心中對於保險的疑 問,藉此形成一個龐大的保險資料庫,透過開放的平台概念,具名登錄的業 務員挑戰彼此間不同觀點,藉此規劃出最適合顧客需求的保單。 競爭策略: 1. 透過網路上主要訴求的保險商品為消費者容易瞭解,業務員容易說明的險 種。例如意外險、意外醫療險、住院定額給付的醫療險、定期壽險、重大疾 病險。消費者可以透過網路平台清楚的瞭解保單契約內容與給付項目,例如 罹患契約中所定義的重大疾病,一次給付多少保險金,或是住院一天定額給 付多少錢,到時候發生理賠事項,也只需要依照網站上所要求具備的證明文 Insurance SE 營運計畫書 - 11 - 信實保險經紀人社會企業
  12. 12. 2007 年 12 月 件,提出證明文件直接向保險公司申請理賠即可。 2. 行銷鎖定於目前傳統業務員不會主力推銷的低保費、高保額、低佣金率的保 險商品,藉此獲得消費者對於透過此網路平台購買保險商品的信賴與認同。 例如:定期險、意外險、意外醫療險,這類保費低、保額高、業務員佣金率 低的商品,當作本公司建議消費者一定要透過此平台瞭解其重要性而購買的 產品,因為今天傳統壽險業務員在考慮推銷的油錢成本、時間成本、機會成 本之下,不能每次接觸到新客戶時只推薦他這類佣金率低的商品,這樣會使 自己沒有獲利,而網路並沒有這些成本,業務員可以利用此平台快速運用自 己的專業替客戶規劃,所以可以告訴消費者,這些險種是保費低,但保額高 的,每個消費者建議都要購買充足的保障後,再去選擇其他險種,真正站在 顧客的立場為他著想,藉此建立此網路平台的專業度以及信任感。 3. 在營運初期,主力消費者鎖定於習慣使用網路的青壯年族群,主力業務員鎖 定於曾經接觸過保險業,但不適應目前傳統保險業的利益結構與組織文化, 但仍具有公會業務員資格的壽險業務員,且不被商品佣金率高低去影響其專 業規劃能力的青壯年族群業務員。 4. 先主力行銷青壯年人口去利用此網路平台,讓此族群能夠快速感受到此平台 的投保便利性,與紅利點數的回饋後,藉此讓此族群建立,保險是可以主動 學習、主動瞭解、主動為自己降低保費的觀念,此觀念建立後,讓他們去影 響周遭的長輩、親朋好友,扭轉親友之間認為保險推銷只是業務員為了自己 利益的觀念,加上轉換紅利點數給他們使用,讓他們藉此瞭解到此平台的好 處。 5. 藉由業務員加入網站會員的動作,可以讓業務員藉由此平台,透過自己的專 業度去賺取利潤,可以讓業務員不用拘泥於實體通路的時間與地點,主動去 市場行銷客戶,建議客戶透過此網路平台購買保險,藉此扭轉傳統上社會大 眾對於業務員的形象,讓業務員不用再受制於主管與組織的利益業績要求, 只需專業提供網路上消費者保單規劃和後續的諮詢服務,只需教育消費者主 動投保、主動學習的模式,讓業務員和顧客接觸不再受限於利益、時間與空 間,不再是為了業務員自己的最大利益,而是讓最大利益透過此平台轉換成 紅利點數回饋給消費者,業務員可以真心希望顧客有一份保險的保障,讓消 費者產生完全的信任,因此業務員就是此網站平台最好的行銷人員。 6. 不再是傳統保險行銷上業務員與消費者一對多的關係,而是透過平台建立業 務員與消費者多對多的關係,藉此讓保險資訊快速流通以及得到各方的檢 驗。例如消費者購買定期險,一年一約,覺得業務員後續網路諮詢服務不好, 可於次年度重新提出需求,重新讓各個業務員規劃保單內容,重新選擇新業 務員服務,如果消費者購買長年期終身險,覺得服務不好也可以利用網路產 生對業務員的負評價,使其受到後續的消費者公開檢視。利用此結構業務員 必須重視保單售後服務,藉此創造社會上消費者對於保險的良好形象。 Insurance SE 營運計畫書 - 12 - 信實保險經紀人社會企業
  13. 13. 2007 年 12 月 五、 產業、產品或服務 界定所屬產業:金融保險產業 產品或服務內容: 信實保險經紀人公司主要產品就是網路平台。 1. 創造一個符合 SLL128 位元網路加密的線上金流系統,讓消費者信任線上刷 卡付保費的可靠性。 2. 透過公司財務信託的方式,讓消費者信任公司得到的佣金會轉換成紅利點數 回饋給消費者。 3. 運用保險經紀人公司的角色與保險公司簽約販售其所有保單,且公開所有資 訊,公開與保險公司的合約書,公開與保險公司的佣金率,公開網站上登錄 業務員的所有諮詢紀錄以及售後服務紀錄,公開所有匿名消費者的個別經濟 狀況與保險需求,公開所有理賠所需的注意事項以及所必備的文件,公開所 有保單的除外責任以及消費者擁有的契約撤銷權,公開所有告知事項,確定 消費者投保時都已經瞭解所有告知事項。讓消費者與業務員利用此平台所建 立的基礎下,產生互信。 所創造的社會公益: 1. 造成社會上更多需要保險的人,透過此平台獲得保險的基本保障。透過公開 透明的網路平台,讓消費者更容易說出自己的需求、更容易購買保險。因此 創造更多人擁有保險的足夠保障,並透過網路匿名公開自己人生各階段的不 同保險需求,例如收入增加所因此產生的不同保險需求,透過網路的即時 性,可以讓業務員即時替客戶規劃新的保險組合與讓顧客瞭解保單變動告知 義務。 2. 降低現今社會上部分消費者,無法瞭解保險和擁有保險的狀況。使消費者不 受購買能力的高低與時間、地理位置上的限制,輕易獲得保險的知識,取得 保險的保障。改變窮人長期對生活採消極放棄的態度,利用保險打破循環。 3. 降低現今業務員與消費者之間重複溝通與產生互信所浪費的社會資源 透過 。 整個投保過程公開透明化,降低不確定『人的因素』 ,使保險糾紛發生率降 低,加速保單成交,使國人投保率上升。 4. 促進整個保險產業蓬勃發展,讓國人都普遍具有保險觀念,因此保險公司可 以在國人投保基礎充足的狀況下設計更多新型保險商品 從結構面去解決整 , 個社會所形成的問題。透過紅利點數,把大部分的佣金利益回饋給消費者, 讓消費者把回饋到的利益再運用於保險上,形成正向循環,讓越來越多人擁 有保險的觀念與保障,保險公司也能夠在此利基下開發更多新保單,讓我們 社會真正利用保險去解決結構性的社會機率問題,例如開發先天性疾病保 單,利用保險金去給付目前喜憨兒基金會、心路基金會所照顧的先天性疾病 孩童,讓他們透過保險金的給付去享有早期療育,和後期的職業訓練,根本 的從結構面去解決社會上這問題的機率發生。 Insurance SE 營運計畫書 - 13 - 信實保險經紀人社會企業
  14. 14. 2007 年 12 月 六、 市場研究與分析 1. 由『人身保險業業務員登錄統計表』可看出,目前保險業務員流動比例極高, 在第十三個月時,定著率只有四成,也就是說保險公司訓練完畢十位新進人 員過了一年一個月之後,會有六位離開保險公司,顯示很多業務員進入此利 益結構後發現自己並不適合,但是並不因此代表他們就不認同保險的功能與 意義,只是目前並沒有其他不同於目前層層組織利益的保險結構讓這些離開 的業務員去發揮,因此信實保險經紀人社會企業,提供了一個扁平化的平 台,去除組織階級與層層利益,讓這些業務員有機會透過專業保單規劃與後 續網路諮詢服務,繼續實現保險的功能與意義。 人身保險業業務員登錄統計表 再登錄保險 第 13 個月 年 新登錄人數 業務員比率% 1 定著率 2% 2001 59,630 31.41 44.70 2002 48,356 34.13 52.77 2003 30,923 33.14 53.73 2004 26,060 36.86 48.64 2005 29,547 38.82 46.59 2006 38,334 41.86 40.07 資料來源:財團法人保險事業發展中心; 中華民國人壽保險商業同業公會。 2. 壽險業務員在過去大多是「二度就業」族的工作選擇,因而造就一批「媽媽 部隊」。但近十餘年來保險就業人口卻有明顯年輕化的趨勢。根據壽險公會 統計,民國 82 年公會開始舉辦業務員登錄時,30 歲以下新登錄人數僅占 33%,至去年底已成長至 57.88%,相當於壽險業每增加兩位業務員,便有 一位是 30 歲以下的年輕人。現在 31 萬餘名業務員中,擁有大專以上學歷者 約占 64%,合併高中職學歷者,則達 96.32%,由此顯示,目前業務員雖然 流動率高,但是吸引進來保險體系的業務員都已經是以高學歷、年輕化為 主,而此族群更是習慣利用網路去接觸資訊與溝通的族群,所以適合利用網 路平台去吸引這群取得執照的業務員,在網路上替消費者進行公開化的投保 規劃。 3. 根據『財團法人保險事業發展中心』的統計數字顯示,保險業整體外勤業務 員的人數逐年降低,也就是說,保險公司慢慢朝向不培養自己的業務員而逐 漸把行銷業務外放給銀行理財專員或是保險經紀人多方類型的行銷通路,甚 Insurance SE 營運計畫書 - 14 - 信實保險經紀人社會企業
  15. 15. 2007 年 12 月 至例如國內美商大都會人壽保險公司於九五年十二月十九日無預警宣布裁 撤全台傳統業務員,全部改為內勤電話行銷與銀行理專行銷,大都會人壽在 台子公司在完全去除傳統業務員後,現已成為保險電話行銷業的領導者,由 此可看出保險公司會慢慢朝向多元通路去行銷業務,消費者因此更有機會透 過各種管道更了解保險,而保險經紀人社會企業不但是一個行銷保險的趨勢 (美國是保費收入最高的國家,在美國消費者超過一半的比例,是透過保險 經紀人來購買各家的保險,台灣目前也朝此趨勢來發展),更透過網路平台 率先提供消費者一個值得信賴的管道,率先致力於降低資訊不對稱,藉此建 立消費者對於此社會企業的忠誠度與信任。 保險業從業人員統計表 單位:人 總 計 年 從業人員 增減率 業務員 內勤人數 2001 322,134 5.19 281,908 40,226 2002 340,237 5.62 303,564 36,673 2003 338,333 -0.56 299,986 38,347 2004 326,881 -3.38 287,990 38,891 2005 309,414 -5.34 270,275 39,139 2006 303,266 -1.99 262,330 40,936 資料來源:財團法人保險事業發展中心; 中華民國人壽保險商業同業公會。 4. 根據財團法人台灣網路資訊中心(TWNIC) ,2006 年所做的「台灣寬頻網路 使用調查」報告中指出,截至 2006 年 1 月 16 日為止,台灣地區上網人口成 長約 1,476 萬人,整體人口(0-100 歲)上網率達 65.07%,可以上網的家庭已 達 532 萬戶,普及率更是高達七成三(73.39%)。其中 12 至 35 歲民眾上網 比例更是超過 87 %,這些數據顯示,台灣地區青壯年人口已經習慣利用網 路去建立個人資訊平台以及溝通管道,可使保險經紀人社會企業期待消費者 透過網路主動學習、主動投保的理念,在此基礎下更容易實現。 5. 由保發中心調查: 『九五年壽險業保費收入結構』可看出,目前消費者購買 保險還是以壽險為主,佔壽險業保費收入的 79.23%,健康險占 9.95%,傷 害險占 3.17%,由此可知消費者在目前的利益結構下,被教育成喜好保本型 但保費高的壽險而忽略了保費低保額高的傷害險,因此這正是本公司的優 勢,因為網路主動投保平台並不會因為佣金率高低而選擇消費者,反而本公 司可以站在消費者立場建議所有顧客一定要購買足夠保額的意外傷害險,擁 有基本的保障,且意外傷害險也是最容易讓消費者瞭解的險種,適合放在網 路平台上讓消費者輕易瞭解保單內容,藉此真正站在消費者的立場替保戶設 想,建立出顧客忠誠度與品牌價值,創造網路平台的優勢。 Insurance SE 營運計畫書 - 15 - 信實保險經紀人社會企業
  16. 16. 2007 年 12 月 個人保險 合計 Individual Insurance 險別 人壽保險 傷害保險 健康保險 年金保險 年度 Total Life Accident Health Annuity 九十五年 1,563,699,844 1,238,953,747 49,537,063 155,593,613 97,112,856 九十四年 1,457,751,726 1,120,305,028 49,059,386 143,869,476 121,040,024 九十三年 1,308,488,840 948,113,616 48,705,982 134,240,740 155,003,702 九十二年 1,132,652,386 864,721,980 52,044,455 120,321,009 73,616,672 九十一年 889,287,264 692,725,077 51,943,528 107,705,301 16,724,364 九 十年 728,891,122 561,967,123 47,920,331 96,876,012 3,933,051 資料來源:財團法人保險事業發展中心; 中華民國人壽保險商業同業公會。 6. 依據世界銀行所公布的「貿易便捷化及經濟成長:影響評估」 (Trade Facilitation and Economic Development:Measuring the Impact )研究報告中 顯示,我國在電子商務利用程度(Indexed Input of E-business Usage )排名 位居 APEC 會員體第 5 名。另外由世界經濟論壇 (World Economic Forum, WEF)所發表的「2002-2003 全球資訊科技報告」 (The Global Information Technology Report 2002-2003 )結果顯示,我國的網路整備度指標 (Networked Readiness Index ,簡稱 NRI1)在全球 84 個國家中,排名第 9 名,在亞洲地區亦僅次於新加坡(第 3 名) 。由此可知,國人電子商務使用 率高以及大環境優良,可使網路保險平台具備市場可行性。 APEC 會員體電子商務利用程度排名 會員 排名 會員 排名 美國 1 紐西蘭 11 加拿大 2 日本 12 澳洲 3 菲律賓 13 新加坡 4 印尼 14 台灣 5 馬來西亞 15 大陸 6 智利 16 越南 7 墨西哥 17 香港 8 泰國 18 南韓 9 俄羅斯 19 秘魯 10 註:APEC 21 個會員體中汶萊及巴布亞新 幾內亞未列入此項評比 資料來源:經濟部商業司(2003) Insurance SE 營運計畫書 - 16 - 信實保險經紀人社會企業
  17. 17. 2007 年 12 月 7. 金管會的預定政策具體要求以後保險業改善的方向:各種險種的保單需要誠 實揭露消費者保單附加費用率,就如現今投資型保險需要揭露附加費用率一 樣,因此本公司率先建立公開的平台把大部分的佣金收入回饋在消費者身 上,是業務員與消費者一定會面臨的保險業變革趨勢。 8. 政府金管會透過,保險事業發展中心朝向電子保單的方向去努力,尤其在電 子簽章法具體公告實行下,保發中心於 2005 年十月建置『保險產業憑證』 , 透過此憑證,消費者購買保險可以完全透過網路,並可使用同一個電子帳 號,投保不同家保險公司的保單,讓消費者可以更方便的投保,即時的享受 到電子保單的便利與好處,尤此證明,保險經紀人社會企業的網路保險平台 是可行且具未來前瞻性的。 9. 在 2007 年 10 月 29 日出刊的商業周刊第 1040 期文中指出:實踐大學 CARDIF 銀行保險研究中心進行網路消費族群對 「保險通路形象與信任度分 析」研究,在保險通路如保險業務員、理財保險網站、銀行理財專員、電話 行銷人員、郵局,及潛在保險通路如便利商店、證券營業員、投顧人員、電 視購物頻道等九種通路中, 『保險網站』社會形象排名第四,而五到九名依 序為:證券營業員、保險業務員、投顧人員、電視購物頻道、電話行銷人員。 由此可見,社會大眾對於透過網站去購買保險並不比現有的通路排斥。 10. 中華民國 96 年 8 月 29 日,金管保一字第 09602503962 號,行政院金融監督 管理委員會令修正「保險業資金專案運用及公共投資審核辦法」為「保險業 資金辦理專案運用公共及社會福利事業投資管理辦法」 ,並修正部分條文。 從此台灣保險法增列保險公司可投資社會福利事業,但須能獲利。此修訂條 文顯示,日後能夠透過與保險公司成為本社會企業策略性股東的方式,與保 險公司建立良好的合作夥伴關係。 目標客戶: 營運初期: 在本網路平台剛設立時,目標客戶為:習慣在日常生活中接觸網路獲取資訊及溝 通的青壯年人口。目標消費者設定為:青壯年且習慣使用網路並且有固定收入的 族群。目標業務員設定為:青壯年且取得保險業務員執照,想要真心為客戶規劃 保單不受組織影響的業務員。 營運穩定獲利後: 不設定目標客戶,所有想要獲得大部分保險利益的消費者都是本公司的客戶,所 有想要透過此平台達到行銷綜效的業務員也都是本公司的客戶。 市場規模、競爭程度: 根據近五年的數據,保費收入年年增高,2006 年總保費收入達到一兆六千 億元,顯示出保險市場規模日趨擴大,成長率保持在 5%以上,而保險密度及滲 透度指出,保險觀念已深植入國人的心中,是容易被接受的產品。 Insurance SE 營運計畫書 - 17 - 信實保險經紀人社會企業
  18. 18. 2007 年 12 月 「保險密度」指每人平均保費支出,由資料顯示,人身保險密度已由 2001 年 32,531 元成長了一倍之多,至 2006 年,每人平均保費支出達 68340 元,可見 台灣的保險市場規模不可小覷。 「保險滲透度」是指保費收入對 GDP 之比率。由數據指出,2001 年至 2006 年的保險滲透度由 7.39%提昇至 13.18%,不但不受景氣之影響,已成為民眾生活 費出的基本支出。 民國九十四年六月,保發中心委託世新大學財務金融系進行: 「台灣民眾保 險觀念與行為調查」 ,報告中指出一般大眾購買保險的方式將購買管道分為四種 類型:一般業務員型、親朋好友型、新穎被動型、新穎主動型四種類型。結果發 現,以一般業務員型比重最高(59.2%) ,此亦為傳統上較熟為人知的購買管道; 其次為透過親朋好友之間互相介紹(23.8%),第三為近年興起的銷售管道,例 如:DM、網路、電視或自行主動購買等新穎主動型,佔9.7%;最後為近年金融 機構大量推行的銀行理財專員或電話行銷等新穎被動型,僅佔7.3%。其中未投保 者較傾向透過親朋好友來購買保險。 在保險常識的來源上,包含業務員、保險公司、報紙、雜誌或保險相關書 籍等舊型資訊來源在比重上近五成,此亦為傳統上較為常見的保險知識來源; 其次為親朋好友來源,佔36.2%。資料來源:財團法人保險事業發展中心94年6月 根據電子簽章法,電子保單已可被施行,但目前保險公司鮮少採用此通路來 銷售產品,仍然以業務人員的通路為主。由下表指出,保險業之業務人員人數每 年逐漸下降,而內勤人數保持不變,可說明銷售人員已成為過時通路,有耗費人 力資源和處理效率的缺點,確實有很大的改善空間。繼近代熱門的電話行銷後, 本公司希望能尋求一個較為合乎需求的方式來滿足現代消費者,使保險滲透度更 高。 表一、保險業保費收入統計表 單位:百萬元 保 費 收 入 年 保險業總計(壽險+產險) 成長率 % 2001 819,720 14.78 2002 990,720 20.86 2003 1,242,121 25.38 2004 1,423,954 14.64 2005 1,576,133 10.69 2006 1,677,527 6.43 資料來源:財團法人保險事業發展中心; 中華民國人壽保險商業同業公會。 Insurance SE 營運計畫書 - 18 - 信實保險經紀人社會企業
  19. 19. 2007 年 12 月 表二、保險密度、滲透度表 保 險 密 度(元) (NTD) 保 險 滲 透 度 (%) 年 總 計 財產保險 人身保險 總 計 財產保險 人身保險 2001 36,585 4,054 32,531 8.31 0.92 7.39 2002 43,991 4,504 39,487 9.62 0.99 8.64 2003 54,949 4,843 50,106 11.81 1.04 10.77 2004 62,760 5,089 57,671 12.87 1.04 11.82 2005 69,220 5,204 64,015 13.80 1.04 12.76 2006 73,328 4,988 68,340 14.15 0.96 13.18 資料來源:財團法人保險事業發展中心; 中華民國人壽保險商業同業公會。 表三、產險與人身保險從業人員一覽表 財 產 保 險 業 人 身 保 險 業 年 業務員與 業務員與 業務員 內勤人數 業務員 內勤人數 內勤人數之 內勤人數之比 比 2001 37,209 13,529 2.75 244,699 26,697 9.17 2002 53,991 13,464 4.01 249,573 23,209 10.75 2003 60,179 13,963 4.31 239,807 24,384 9.83 2004 57,874 14,517 3.99 230,116 24,374 9.44 2005 67,538 14,300 4.72 202,737 24,839 8.16 2006 73,143 14,921 4.90 189,187 26,015 7.27 資料來源:財團法人保險事業發展中心; 中華民國人壽保險商業同業公會。 表四、保險經紀人業務統計表 家 數 保 險 業 務 員 簽單 年 總計 產險 壽險 總計 產險 壽險 總計 2001 394 123 271 22,702 148 22,554 17,301,922 2002 380 147 233 24,656 482 24,174 20,267,146 2003 494 187 307 39,521 9,725 29,796 27,267,698 2004 418 155 263 51,337 25,785 25,552 109,388,770 2005 450 - - 42,757 - - 112,220,020 2006 504 - - 66,423 - - 132,105,541 資料來源:財團法人保險事業發展中心; 中華民國人壽保險商業同業公會。 Insurance SE 營運計畫書 - 19 - 信實保險經紀人社會企業
  20. 20. 2007 年 12 月 表五、競爭程度 人 身 保 險 業 再保險 本國保險業 外國保險業 年/月 總計 業 分公 海外 大陸 在台 在台 總公司 司 分支機構 辦事處 分公司 聯絡處 2001 58 1 18 124 5 2 12 2 2002 56 1 20 132 6 2 10 1 2003 55 1 21 137 6 2 8 1 2004 57 2 21 135 6 5 8 2 2005 57 2 21 135 6 8 9 2 2006 57 2 22 136 6 8 8 2 2007/09 60 4 22 136 10 7 9 4 資料來源:財團法人保險事業發展中心; 中華民國人壽保險商業同業公會。 表六、歷年保費收入與市占率、佣金收入 保費收入 市場占有率% 佣 金 收 入 年 產險 壽險 產險 壽險 總計 產險 壽險 2001 11,037,782 6,264,140 12.15 0.86 4,266,158 1,026,918 3,239,240 2002 13,109,574 7,157,572 12.92 0.80 4,735,435 1,139,879 3,595,556 2003 12,890,039 14,377,659 11.78 1.27 8,345,598 1,123,082 7,222,516 2004 23,033,198 86,355,572 19.95 6.60 12,652,506 1,692,470 10,960,036 2005 15,016,683 97,203,337 12.67 6.67 16,275,860 2,239,510 14,036,350 2006 15,911,230 116,194,311 13.94 7.43 16,128,612 2,888,166 13,240,446 資料來源:財團法人保險事業發展中心; 中華民國人壽保險商業同業公會。 Insurance SE 營運計畫書 - 20 - 信實保險經紀人社會企業
  21. 21. 2007 年 12 月 預估銷售額: 96 年總契約數 31,314,888 96 年保險公司總數(包括國內、國外總公司及分公司、辦公室等),總計 182 家 96 年保險經紀公司壽險市佔率 7.43% 96 年保險經紀公司 共 504 家 96 年保險經紀公司平均每日賣出的契約數約 15 張 ※算式:37,314,888*0.0743/504/365=15----平均每家經紀公司每日賣出的契約數 本公司新開業首年度估計以 10%市占率來計算,15*10%=1.5 每日 1.5 張契約數, 每年 0.5 件正成長。 2008 年預估 1.5*30*12,全年度約 540 件 2009 年度預估每日契約數 2 件,2*30*12 全年度約 720 件 2010 年度預估每日契約數 2.5 件,2.5*30*12 全年度約 900 件 2011 年度預估每日契約數 3 件,3*30*12 全年度約 1080 件 2012 年度預估每日契約數 3.5 件,3.5*30*12 全年度約 1260 件 2006 年,每件人壽新契約平均保費收入 26,910 元(保守估計未來五年沒有明顯增 加),由此數據可預測出 2008 年預估銷售金額 540*26,910=1,453,140 2009 年預估銷售金額 720*26,910=19,375,200 2010 年預估銷售金額 900*26,910=24,219,000 2011 年預估銷售金額 1,080*26,910=29,062,800 2012 年預估銷售金額 1,260*26,910=33,906,600 Insurance SE 營運計畫書 - 21 - 信實保險經紀人社會企業
  22. 22. 2007 年 12 月 七、 產品或服務計畫 產品或服務之製程: 1. 與眾多保險公司簽約販售其所有發行的保單。 2. 建構一個公開透明化的網路平台,讓消費者和業務員各自登錄會員,消費者 輸入個人正確資料以及財務狀況後使用帳號匿名公開資料,讓所有業務員可 以看到需求,並提出專業保單規劃,業務員輸入個人正確資料和業務員資格 後,通過網站審核,可以在網路上負責依據消費者的財務狀況與個人需求規 劃保險商品,後續消費者要是選擇其規劃,業務員負責保單後續諮詢服務。 3. 消費者在選定某位業務員的規劃後,依照其規劃向本公司提出投保需求,本 公司會郵寄要保書、回郵信封與轉帳授權書,讓消費者填寫完畢後,郵寄回 本公司,並選擇是要透過線上刷卡還是轉帳授權的方式繳納第一期保費,本 公司在收到消費者郵寄的詳細要保書與第一期保費後,就會向保險公司遞送 此投保資料,讓保險公司審核是否核保,一旦通過核保,保險公司會交付本 公司實體保單,透過本公司郵寄正式保單給消費者完成投保程序。並且在後 續政府繼續推行電子保單系統,使其更加完善後,以上流程可以完全透過: 保險產業共通憑證、電子保單、網路化投保去完成消費者投保、審核、核保 通過等一連串一次性的網路保險機制。 4. 在消費者收到正式保單且沒有行使十天契約撤銷權之後,本公司在次月份會 把大部分的佣金利益扣除本公司的固定利潤 30%後,透過保險紅利點數的 方式轉入消費者建立的網路帳戶,消費者可以選擇折抵次年度的保費,或是 轉讓給任何人,使任何人折抵保費,而本公司小部分的利潤再轉讓給消費者 所選擇其產品規劃的業務員,轉入業務員當初建立的資料中輸入的銀行帳 戶,業務員可以藉此讓自己的專業諮詢與規劃產生價值,而消費者透過紅利 點數的方式可以確保回饋給消費者的利潤再次運用於保險身上,替整個商業 模式產生正向循環,或是藉由消費者轉讓點數的同時,一併宣傳公司理念, 把整個模式散播出去。如果利用紅利點數購買新保單,新保單還是一樣會產 生紅利點數,藉此創造正向循環。 5. 在消費者有理賠事故發生或是有任何後續的保險疑問時,可以馬上透過網路 平台得知需要準備什麼文件來申請理賠,以及向當初規劃的業務員在網路上 提出問題,獲得業務員的回答,消費者可以借此評斷業務員的後續服務績 效,業務員可以藉此累積自己的服務信譽,加速新客戶的成交,如消費者需 要理賠,則在所需文件準備齊全之後,可以直接去所簽約的保險公司全省服 務中心直接申請理賠,或是郵寄理賠所需證明文件給本公司保險經紀人公 司,透過本公司轉交給保險公司申請理賠。 6. 保險金在保險公司理賠部門審核通過後,會直接透過電匯到受益人的帳戶, 或是用掛號郵件寄出禁止背書轉讓的受益人姓名支票,完成整個理賠金的發 放動作。 Insurance SE 營運計畫書 - 22 - 信實保險經紀人社會企業
  23. 23. 2007 年 12 月 投入設備/人力 1. 建構網路平台所需的電腦設備以及網路設備 2. 一位通過國家考試通過的保險經紀人擔任簽署人 3. 一位經紀人公司之經理人 4. 一位簽證會計師負責建立透明信賴的財務報表 5. 一位法律顧問 營運週期: 本公司保險經紀人社會企業透過網路平台所販售的保險商品,並不具有淡 季、旺季的區別,也沒有原料、製造週期的問題,因為保險是個無形的商品,所 以本公司並不具有所謂的營運週期。保險是一年三百六十五天都可以購買的無形 商品。 Insurance SE 營運計畫書 - 23 - 信實保險經紀人社會企業
  24. 24. 2007 年 12 月 八、 研發計畫 研發規劃: 1. 研發『網站保險使用者友善介面』讓消費者與業務員方便且容易使用此網路 保險平台。 2. 消費者在加入網站會員的時候,研發一系列的確定需求問卷讓消費者填寫, 藉此幫助消費者透過網路問卷的選擇,確定自己經濟能力與最適合的保險需 求,讓消費者在填寫問卷後,在網站上明確分類不同族群不同需求的保險消 費者 並且以條列式公開呈現需求 容易讓業務員會員快速理解與規劃保單 , , 。 3. 研發方便消費者和業務員使用的網站介面與機制,例如開發網路語音留言系 統,這樣可使消費者與業務員不用透過打字輸入與回答問題。 4. 研發網站搜尋配對機制,讓消費者可以快速找到符合自己需求的業務員,主 動提出產品規劃要求,讓業務員可以快速找到符合自己專長的消費者需求, 快速提出專業保險商品規劃,提高消費者選擇其規劃的機率。 5. 研發業務員網路教育訓練平台,雖然許多業務員擁有公會業務員執照,但是 可能已經長久沒有接觸保險業,不瞭解保險業最新發展趨勢,與最新適合消 費者的保險商品,所以研發網路教育訓練平台,藉此讓業務員與消費者能夠 透過網路瞭解如何站在顧客的需求幫消費者規劃最適合他的保單,消費者也 可以藉此平台公開的瞭解本公司傳遞給業務員的資訊,取得信賴。 6. 研發本公司保險知識管理系統。例如透過消費者與業務員資料庫建構國人保 險行為分析系統,如此一方面可以維持本公司在網路保險平台上 Know-how 的優勢,另一方面藉由消費者與業務員之間的公開互動,因而產生許多保險 知識,以及消費者與業務員行為分析的資料。因此可以再次公開此分析資訊 回饋於網路平台上,讓消費者與業務員更瞭解彼此的需求,甚至最後可以提 供消費者與業務員的行為模式分析統計資訊給保險公司,當作保險公司設計 新保險商品,以及經營時的重要參考指標。 7. 在政府電子簽章法的基礎,以及保發中心發展的『保險產業憑證』的政策趨 勢下,研發適用於所有保險公司的電子投保系統,使用電子投保系統,不用 再像傳統郵寄要保書以及需要在要保書上簽名,只需要透過取得個人保險產 業憑證,即可在網路上認可個人真實身份,投保多家保險公司的保險商品, 本公司研發適合各家保險公司通用的電子投保平台,可以降低各家獨自建構 電子投保系統的成本,以及利用電子保單降低行政成本,與保單審核成本, 並加速整個產業發展。 Insurance SE 營運計畫書 - 24 - 信實保險經紀人社會企業
  25. 25. 2007 年 12 月 風險評估: 1. 存在著消費者和業務員短時間內不能夠完全信任本公司能否確實把大部分 的利益轉換成紅利點數回饋給消費者,小部分的利益轉換成諮詢費用回饋給 業務員,消費者與業務員在營運初期會對於此網路平台的信任度產生質疑, 所以本公司除了把保險公司每月給予的佣金利用信託的方式,透過信託監察 人的方式使客戶產生信任外,以及在營運初期的資金規劃上,設置周轉準備 金,好讓此網路平台持續運作直到本公司正向現金流的產生,並引入若水國 際股份有限公司加入股東,透過若水國際指定獨立監察人,確保公司財務體 質與透明化達到可供大眾信任的水準。 2. 在此社會企業的商業模式可行的狀況下,是否會面臨保險公司直接模仿其商 業模式,完全去除業務員,建立主動投保的機制,也建立保費回饋機制的風 險呢?本公司認為被保險公司模仿的風險是低的,因為現今所有的人身保險 公司,就算沒有培養自己的業務員,也有透過保險經紀人或是銀行金控進行 保單販售以及合作,保險公司不能拿石頭扎自己的腳,自己去和目前他所合 作和培養的利益結構產生衝突與對抗,就算今天真的有一家保險公司願意放 棄這些利益衝突來模仿網路平台主動投保,保費回饋的機制,那麼我相信他 評估之後也不太可能去實行,因為一家保險公司的營運成本是比保險經紀人 公司來的龐大許多的,保險公司必須聘請專業的保單核保人員以及保險理賠 人員,甚至是極專業的保險精算師,所以今天營運一家保險公司的固定成本 與經常成本是龐大的,保險公司不可能透過社會企業的模式把整個保險公司 的獲利基礎放在被動的等待上,也就是被動的等待消費者主動來建立保險知 識,他們必須主動提出自己獨特的保險需求,主動選擇適合自己業務員所規 劃的產品主動來投保。且保險公司為了股東權益極大化,並不能落實本公司 社會企業的理念,把大部分的利益回饋給消費者,小部分利益回饋給業務 員。所以綜合以上觀點,本公司認為保險公司是不具備模仿此商業模式的利 基。 3. 透過主動投保的機制,是否會增加那些已經發生保險事故以及具有保險風險 的顧客上門投保的風險呢?本公司認為,此風險與目前的業務員投保環境保 險公司所會接觸到的不良體與拒保客戶風險是大略相同的,因為目前的業務 員利益結構,他也會為了利益的驅使下,明明知道消費者是個拒保戶,還是 會接受消費者的保單,或是聯合消費者一起沒有誠實對保險公司告知,產生 一連串的保險糾紛造成大眾對於保險的不信任,所以本公司認為主動保險對 於保險公司的不良體風險是和目前的投保體系大約相同的,而且保險公司之 前有聯合徵信機制,如果一個人在別家保險公司拒保之後,也很難在其他家 保險公司投保了,再加上消費者在加入網站會員時,需要完整的揭露投保所 需的事項;如果消費者任意投保,很容易就會被發現與當初輸入的揭露事項 不符合,也就失去繼續在網站上建立個人獨特資料的資格與後續投保資格。 所以此風險是可以被控制且預防的。 Insurance SE 營運計畫書 - 25 - 信實保險經紀人社會企業
  26. 26. 2007 年 12 月 4. 傳統上消費者透過與業務員的認識和關係去購買保單,利用此網路平台是否 會產生消費者信賴風險?本網路平台就是要打破傳統上利用關係與人情銷 售保單,建立業務員的專業度,且此平台上業務員需要具名登錄,並會留下 公開任何人檢視的規劃紀錄與服務績效。再加上保險契約是消費者與保險公 司簽立的有效法律契約,本公司與業務員是單純依照契約內容去告知消費者 權利與義務,透過公開化的規劃過程,可供任何人即時檢視業務員的專業與 正確性,反而可以藉此增加消費者透過此平台購買保單時的信賴度。 智慧財產權規劃: 透過申請『商業方法專利』取得本公司專利權之保障。 「商業方法」 :係指為處理 或解決商業經濟活動或事務而藉由人類心智創造的方法或規則。根據美國專利法 第 101 條規定:『任何人發明或發現任何新的且有用之方法、機器、產品或物之 組合,或其他任何新的且有用之改良,得依本法之規定與條件取得專利』 。 Insurance SE 營運計畫書 - 26 - 信實保險經紀人社會企業
  27. 27. 2007 年 12 月 九、 行銷計畫 產品: 本公司的產品主要是網路保險平台,透過下列各點進行行銷: 1. 在網路平台營運初期,透過業務員免費審核,免費登入成為網路業務員會員 的機制,吸引許多擁有公會業務員資格,但不一定繼續在保險業服務的業務 員,讓他們瞭解,透過此平台,有機會利用自己曾經擁有的專業能力,獲得 本公司給予的諮詢費用。並且清楚明白業務員所負擔義務,單純進行消費者 保險商品規劃與說明,以及售後諮詢。如此可以達到個人透過網路獨自行銷 的目的,且達到行銷綜效,因此登錄業務員可以間接替本公司行銷此網路平 台,因為業務員不再是為了自己利益最大化,而是希望周遭的朋友,能夠透 過此網路平台,自己回饋到大部分的佣金利益,達到業務員與消費者雙贏的 局面。 2. 本網路保險平台,最適合大專院校學生族群,主動瞭解,主動透過此平台, 去獲得紅利點數,降低保費。所以本公司營運初期行銷主要針對大專院校商 學院以及保險系的學生,透過社團或課程的宣導,讓這群具有主動學習能力 且具有商業背景的學生更容易充分利用此平台享受保險的好處,透過此平 台,達到自己主動學習保險知識、確認需求、選擇各業務員專業規劃、進而 擁有保險,自己享受紅利點數的利益回饋,並且建立起保險投保的新觀念, 後續隨著經濟能力的增加,人生各個階段產生的不同保險需求,繼續利用此 平台,並折抵紅利點數於新需求的保費上,創造保險正向循環。 定價: 取決於所簽約保險公司所訂定的價格,首年度保險經紀人公司社會企業會收取固 定比例的獲利,把大多數的佣金利潤回饋於消費者身上,小部分的公司利潤轉換 成業務員的產品建議與諮詢費用,間接造成保險商品價格降低,使越來越多人能 夠負擔起保費,享受保險的保障。 通路: 主要透過網路的虛擬通路,並沒有設立實體通路的打算。 促銷: 保險經紀人社會企業並不會對產品進行促銷,本公司的理念是直接把大多數的利 益還給消費者身上,藉由建立一個樸實的公司,精準的控制公司的營運人本以及 人事成本。不以促銷的行銷手法去短暫地吸引消費者的目光,而是要專心致力於 教育消費者,降低保險的資訊不對稱,藉此建立一個長期值得消費者與業務員信 賴與認同的保險品牌,贏得消費者的尊敬,業務員的認同。 Insurance SE 營運計畫書 - 27 - 信實保險經紀人社會企業
  28. 28. 2007 年 12 月 十、 財務預測 假設條件: 1. 獲得若水 500 萬元的創業資金。 2. 500 萬資金,第一年投入一百五十萬元,之後四年每年各投入八十萬元,共 分五年投資。 3. 假設預估保險公司給本公司的契約首年度佣金平均 60% 預估次年度佣金平 , 均為 10%,第三年度平均佣金為 5%。 4. 紅利點數 100%為現金價值可兌換本公司保險商品,且可轉讓使用。 5. 預估每年有 10%未被使用完的紅利點數。 6. 預估首年度佣金收入為保險公司給予的 30%,次年度與第三年度為 100%。 初期資金規畫: 首年度 資金用途 金額(元) 網路平台及金流系統的建立 50 萬元 公司設立開辦費用與雜費 20 萬元 保險經紀人擔任簽署工作 1 萬 x12=12 萬元 公司每個月營運經常費 5 萬 x12=60 萬元 外包會計師事務所處理帳務 2000x10=2 萬元 一位法律顧問 2000x10=2 萬元 專業責任保險 2 萬元 合 計 148 萬元 Insurance SE 營運計畫書 - 28 - 信實保險經紀人社會企業
  29. 29. 2007 年 12 月 財務分析: 假設市場均衡利率為 5% 年度 2008 2009 2010 2011 2012 現金流入 3,485,552 4,647,403 5,809,253 6,971,104 8,132,955 現金流出 2,080,096 1,879,461 2,490,826 2,790,191 3,401,556 NPV 1,405,456 2,767,942 3,318,427 4,180,913 4,731,399 ROI 0.67 1.47 1.33 1.49 1.39 2008 年淨現值 NPV 為 1,405,456 元 >0 2009 年淨現值 NPV 為 2,767,942 元 >0 2010 年淨現值 NPV 為 3,318,427 元 >0 2011 年淨現值 NPV 為 4,180,913 元 >0 2012 年淨現值 NPV 為 4,731,399 元 >0 2008 年投資報酬率 ROI 為 0.67 <1 2009 年投資報酬率 ROI 為 1.47>1 2010 年投資報酬率 ROI 為 1.33>1 2011 年投資報酬率 ROI 為 1.49>1 2012 年投資報酬率 ROI 為 1.39>1 預計未來五年內均有正向的淨現金流入,投資報酬率除了首年度未達投資標準值 以外,其他年度均大於 1,表示此投資專案具有可行性。 Insurance SE 營運計畫書 - 29 - 信實保險經紀人社會企業
  30. 30. 2007 年 12 月 前五年損益表 預測 單位:元 科 目年 度 2008 2009 2010 2011 2012 營業收入 首年度佣金收入 8,718,840 11,625,120 14,531,400 17,437,680 20,343,960 續年度佣金收入 0 1,176,898 2,157,646 2,746,096 3,334,545 總收入 8,718,840 12,802,018 16,689,046 20,183,776 23,678,505 支出 營業支出 7,761,284 9,595,045 11,928,806 14,262,567 16,596,328 專業責任保險 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 業務員獎金 784,696 1,046,261 1,307,826 1,569,391 1,830,956 法律顧問費用 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 理賠費用支出 70,200 93,600 117,000 140,400 163,800 行銷管理費用 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000 紅利回饋支出 6,103,188 8,137,584 10,171,980 12,206,376 14,240,772 手續費支出 16,200 21,600 27,000 32,400 37,800 網路平台設立與維護 527,000 36,000 45,000 54,000 63,000 保險經紀人簽署費用 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 折舊呆帳及攤銷 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 業務管理費用 312,000 312,000 624,000 624,000 936,000 其他支出 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000 總支出 8,183,284 10,017,045 12,662,806 14,996,567 17,642,328 稅前損益 535,556 2,784,973 4,026,240 5,187,208 6,036,176 所得稅費用 26,778 139,249 201,312 259,360 301,809 本期損益(稅後) 508,779 2,645,725 3,824,928 4,927,848 5,734,367 詳細損益表數值解說請參閱附錄 Insurance SE 營運計畫書 - 30 - 信實保險經紀人社會企業
  31. 31. 2007 年 12 月 前五年資產負債表預測 單位:元 項目 年度 2008 年 2009 年 2010 年 2011 年 2012 年 資產 流動資產 700,000 2,088,779 2,929,239 9,169,432 14,397,280 固定資產 100,000 90,000 80,000 70,000 60,000 其他資產 500,000 500,000 500,000 500,000 500,000 負債 風險責任準備 270,000 360,000 450,000 540,000 630,000 特別準備金 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000 或有負債 610,000 810,000 1,010,000 1,220,000 1,420,000 業主權益 業主權益 220,000 800,000 800,000 800,000 800,000 保留盈餘 0 508,779 3,154,503 6,979,432 11,907,280 資產總額 1,300,000 2,678,779 6,044,672 9,739,432 14,957,280 負債總額 1,080,000 1,370,000 1,660,000 1,960,000 2,250,000 業主權益總額 220,000 1,308,779 3,954,503 7,779,432 12,707,280 詳細資產負債表數值解說請參閱附錄 Insurance SE 營運計畫書 - 31 - 信實保險經紀人社會企業
  32. 32. 2007 年 12 月 長期增資計畫: 長期來說,透過本公司長時間建立的商譽獲得社會大眾對於本社會企業的尊 重與認同時,到時候本公司希望引入具備與本保險經紀人社會企業相同核心能力 的企業投資資金,當本公司保險經紀人的核心競爭力結合其他企業相同的競爭力 時,就能產生一加一大於二的效果,讓整個營運模式越來越完善,越來越好。 例如電信網路業者擁有網路經營、頻寬網路的核心能力、線上學習業者擁有 建構資訊平台、知識網路化的核心能力。本公司可以透過與這些企業進行合作, 或是讓其投資成為本公司股東的方式,藉此分享這些企業的核心能力資源,兩著 相結合,使整個社會企業的商業模式更趨完整。 另一方面這些企業也可以滿足他們的企業社會責任需求,增加企業的公益形 象,甚至藉由輔導與投資本公司保險經紀人社會企業,成為本公司社會企業的股 東,期待日後的投資資金能夠獲利。 再加上企業在既有核心競爭力綜效下所分配出來的核心資源是接近零成 本,例如假設中華電信免費提供給本公司社會企業使用網路頻寬,所需要的成本 在他固有的網路維護費用成本上是微乎其微,所以本公司可以問中華電信他們的 CSR 部門是否願意免費提供中華電信的核心競爭力,也就是網路頻寬與網站代 管的技術,協助本公司在網站技術與設備方面的資源,甚至成為本公司的股東, 分享中華電信的核心競爭力。 所以本公司的長期增資計畫是,計畫招募『策略性股東』,藉此創造雙贏的 局面。 Insurance SE 營運計畫書 - 32 - 信實保險經紀人社會企業
  33. 33. 2007 年 12 月 十一、 預期社會效益 質化預測: 1. 使社會上越來越多山地原住民,與偏遠離島地區的居民,輕易透過此網路平 台,去瞭解保險,得到業務員的量身規劃,因此購買保險,獲得保險的保障。 2. 使社會上中產階級,不再因為保費的昂貴,而不能替自己與家人規劃足夠的 保障額度,透過保險紅利點數的機制,把節省下來的點數,用在購買家人新 保險上 使每位社會上的中產階級 能夠替自己和家人規劃足夠的保障額度 , , 。 3. 藉由消費者公開提出需求,業務員公開提出自己的專業規劃,形成一個龐大 的保險資料庫,使社會大眾,以後要購買保險,都會上來此平台瞭解一下保 險知識,瞭解別的業務員如何替消費者規劃,就算消費者不是透過此平台購 買保險,也可以藉此更瞭解傳統業務員為自己所規劃的保單,使消費者具備 一定的保險知識而去購買保險。這樣消費者才不會在對於保險一無所知的狀 況下,去購買保險,等到發生任何意外事故,就認為有買保險就有賠,產生 不必要的保險認知糾紛。 4. 使社會大眾越來越懂得利用保險去保障自己安定的生活,去避免因為意外突 發事故所造成的人生惡性循環。 5. 在消費者越來越有保險意識的情況下,因而促進保險產業蓬勃發展,使保險 公司推出保單去解決社會上結構性的問題,例如推出一張新生兒先天性疾病 保單,在消費者都具有保險意識下,大家都覺得購買這個保單很重要,就因 此投保人數就大,保費就因此便宜,而一些先天性的疾病例如喜憨兒,就可 以利用保險金去給付早期療育費用,以及之後的職業訓練費用,社會上就不 再需要喜憨兒基金會去募集支援,想辦法去照顧這些因為機率所產生的喜憨 兒了,所以保險是一個適合社會企業,不以股東權利最大化為目標,讓保險 去解決社會上結構性的問題,去從結構改善行為,因為『結構決定行為』 。 量化預測: 1. 使現今每人七十幾萬元的平均保額,透過社會上越來越多人替自己購買足夠 的意外險,定期險,這類低保費高保額的商品,提高國人平均保額,達到與 日本、美國保險先進國家相同的水準。 我國個人壽險平均保額統計表 單位:新台幣萬元 2002 年 2003 年 2004 年 2005 年 新契約 55.47 52.22 78.63 70.04 有效契約 79.11 76.04 77.70 78.10 資料來源:中華民國人壽保險商業同業公會及財團法人保險事業發展中心 Insurance SE 營運計畫書 - 33 - 信實保險經紀人社會企業
  34. 34. 2007 年 12 月 日本個人壽險平均保額統計表 單位:新台幣萬元 2002 年 2003 年 2004 年 2005 年 新契約 261 266 235 216 有效契約 307 317 284 264 (備註:匯率換算 1 日圓 =0.2796 新台幣,資料來源:日本保險研究所) 美國個人壽險平均保額統計表 單位:新台幣萬元 2002 年 2003 年 2004 年 2005 年 新契約 384 417 473 508 有效契約 177 181 186 193 (備註:匯率換算 1 美元=32.18 新台幣,資料來源:American Council of Life Insurers) 2. 讓社會大眾透過此網路平台,更瞭解保險,藉此降低現今逐年增加的保險申 訴案件。 人身保險申訴案件統計表 申訴比率 簽單契約件數 申訴件數* 年 Complaint (千) Number of Policy Number of Year Rate Written Complaint ‰ (thousand) Filed 1996 0.0062 75,911 474 1997 0.0061 93,121 571 1998 0.0050 116,338 576 1999 0.0042 140,124 584 2000 0.0032 163,228 520 2001 0.0036 177,365 644 2002 0.0058 210,599 1,226 2003 0.0054 230,612 1,234 2004 0.0050 254,325 1,275 2005 0.0094 138,710 1,306 2006 0.0113 145,822 1,644 資料來源:保險局第三組。 註:*申訴件數為保險局接獲保戶申訴之件數為準。 Insurance SE 營運計畫書 - 34 - 信實保險經紀人社會企業
  35. 35. 2007 年 12 月 十二、 管理團隊 公司成員的履歷表 廖偉志,男性,現居住於高雄市,民國七十二年七月二號生,單身,畢業於國立 屏東商業技術學院五專部企業管理系。 曾經擔任高雄市南山人壽人身保險業務員,並通過人身保險業務員資格考試,取 得人身保險業務員執照,在擔任保險業務員期間發現許多保險結構性的問題,心 中產生了許多疑問,與主管或同事討論也只能得到似是而非的說法,心中一直不 能獲得一個滿意的答案,直到接觸到社會企業的概念後,才把心中的想法轉換成 保險經紀人社會企業的做法,希望自己的人生為社會企業去付出努力使社會上的 問題產生結構性的改善。 我自己是一個節儉的人,我並沒有太多物質上的慾望,我很喜歡一句話:『無欲 則剛』,因為我知道自己生長在台灣衣食無缺,又有電腦網路可以接觸,又可以 接受如此多的文化刺激,又可以跑去誠品盡情的看書,是一件多麼幸福的事,自 己目前已經擁有的太多,所以我不想再進行自己私慾永無止境的追求,而是把慾 望轉化成希望社會越來越好的願心,我認為金錢是用來換取自己的自由,而不是 用來滿足自己無止境的私慾上。 我自己常常思考一個問題就是:人生的意義到底是什麼?本公司人一生中所追求 的到底是什麼?我不想像同儕那樣只想找個安身立命的工作,每天努力汲汲營營 只為了自己人生物質或精神的慾望。我希望自己可以是一個有使命感的人,我希 望自己可以是一個為社會大眾做些什麼的人,我更希望自己活在這個世界上可以 每天做一些讓世界更美好的事,我固執的認為應該是讓我的使命感去驅使我工 作,而不是只是為了金錢去工作。 這種感覺,就像我佩服的人,前美國副總統高爾一樣,或是諾貝爾和平獎 2006 年得主:穆罕默德.尤努斯一樣,甚至像我之前閱讀的一本書『一個創業家 的意外人生』的作者 John Wood 一樣,我總是被這些人感動,我被高爾努力改善 全球暖化的現象所感動,當我看完『不願面對的真相』這部影片時,我被他精彩 的演講和使命感所感動,同樣的,我也被窮人銀行的創辦人尤努斯所感動,同樣 的我也被閱讀空間的創辦人 John Wood 所感動,我感動他願意放棄一切,甚至放 棄愛情去做一些事情讓世界更美好。這些人讓我有一種,有為者亦若是的感覺。 我告訴自己,我也要成為這些無怨無悔為別人付出的人。 社會企業就是我這一輩子的志業與工作。 Insurance SE 營運計畫書 - 35 - 信實保險經紀人社會企業
  36. 36. 2007 年 12 月 組織架構 公司剛開始時,並不會創造一個大組織,而是透過盡量縮小組織規模,降低 人事成本,透過降低初期營運成本,藉此讓公司能夠在初期營運時產生正向現金 流的流入,創造一個良好的公司體質與財務結構。 因此公司營運初期正式聘請人員只有保險經紀人公司經理人、與保單簽署人 而此兩個職務又可以由同一人擔任。 至於網站維護、會計財務、法律顧問等其他層面,初期都是透過外包或是與企業 CSR 部門資源整合、合作的方式,以節省成本。 報酬: 我一直認為,創辦一家社會企業,就像是親手養育自己的小孩從無到有的過 程一樣,創業家就像扮演父母的角色,而社會企業就是創業家自己一手拉拔養育 成人的兒女,所以事實上,創業家就像所有的父母一樣,從不期待藉由自己無怨 無悔的付出,去獲得些什麼,只希望自己的小孩能夠健健康康、平平安安的長大, 只希望培養小孩到他長大成人後,他能夠具備自己獨立生活的能力,他能夠好好 的認識自己並找到自己人生的熱情與方向,朝著自己認定值得努力的目標去前 進,將來對這個社會或世界有所貢獻。 其實,我想要創辦社會企業也是一模一樣的心情,我並不期待透過社會企業 去為我自已獲得些什麼,我只衷心希望能夠透過無怨無悔的努力與付出,看到這 個模式的實現,藉此幫助許多的人,我希望能夠透過自己的付出讓這個世界越來 越美好,那是一種最大的快樂,我希望看到透過社會企業有越來越多人能夠從中 跳脫生活上的惡性循環,獲得每個人都應該輕鬆享有,最基本的保險保障。 在我許多次參加若水活動時,會後的問答時間,大家總是關心創業比賽的細節問 題,大家總是希望能夠獲得若水的什麼協助,大家總是希望能夠從若水那邊知道 如何做,甚至大家會在意自己的智慧財產權會不會被竊取,之後若水投資的金額 所佔企業的股份高低........等等 但是,在我看來,這些問題對我來說都不重要,因為我知道今天之所以會想 要創辦社會企業,是我自己訂下的人生目標,是我自己人生中所選擇的功課,這 是我自己對於自己人生所發下的願心,是我自己好不容易認識自己之後,所找到 的人生方向,因為我堅定的相信: 『生命的歸宿,其實在於自己初發的願心』 ,今 天若水創業大賽的創投資金投入與否,並不會影響我是否繼續為保險經紀人社會 企業付出努力讓他實現,我還是會一直向前走下去,資源的多寡,影響的只是實 現此社會企業時間與過程的長短,我並不會把若水的創業大賽當作我為社會企業 努力的終極目標,就算沒有獲得資源與資金,我還是會繼續朝向創辦保險經紀人 社會企業的目標去努力。 如果若水願意投資,我願意拿出我自己所有積蓄十萬元與若水共同投資,讓 若水知道我的誠意與決心,而且我並不在意之後的股權如何分配,因為今天若水 Insurance SE 營運計畫書 - 36 - 信實保險經紀人社會企業
  37. 37. 2007 年 12 月 與我所要創辦的是『社會企業』 ,社會企業存在的目的並不是為了要使股東權益 最大化,而是要透過可獲利的商業模式去有系統的解決社會上結構性的問題,我 認為最重要的是解決社會上的問題,而不是在意股權的多寡,而且我也相信若水 具有和我相同的願景與熱情。 就像另一個被大家所在意『智慧財產權』是否會遭到竊取的問題,我認為, 如果從社會企業的角度去思考,也是一樣的道理,今天如果有人能夠讓我完全信 任他具有和我一樣的熱情與使命感,且能夠把我的想法落實的更好、更有效率, 就算他模仿我的想法去做出一模一樣的保險經紀人社會企業,那麼我也非常樂 見。因為保險經紀人社會企業,和所有的企業都一樣,就是要有競爭才會有進步, 而且大家都是在同一個願景下想要去解決社會上的問題,如果有越來越多的保險 經紀人公司願意遵循這種模式,這樣就可以更快速的讓社會大眾去瞭解保險的功 能與意義,更快速的產生社會上的良性循環,因為保險的市場是很大的,大家一 起在社會企業的基礎下共同努力是可以讓更多人受益,讓更多人瞭解並享有保險 的功能與意義,反之如果有人為了自己的利益去利用這個想法,那麼我堅信,他 一定不可能做的比我還好,因為,我永遠相信為大眾所發下願心的力量遠遠大過 於自己私慾的力量,我深信重點在於人,而不是在於方法,知道自己為什麼要做 (WHY),比如何做(HOW)來的重要許多。。 團隊中以後會專職繼續朝向保險經紀人社會企業所努力的只有我,也就是廖 偉志先生,所以,在公司還未獲利之前,我非常願意節省公司營運初期的成本不 拿薪資,因為就像我上述所說的,我認為社會企業剛開始創辦階段就像是嬰兒時 期,需要的是我的付出,而不是要求,所以我非常願意在公司營運初期還未獲利 前,完全不領任何薪水,轉換成技術股份的方式來當作我個人的報酬,也就是若 水投資本保險經紀人社會企業的錢,並不需要用來支付我任何薪水,這樣公司可 以在營運初期,把所獲得的資金花在最重要且最有綜效的地方,例如建設完整的 網路平台,書面保險資訊網路化…等。 如果公司開始獲利,我希望初期公司的獲利是繼續用於社會企業上,讓此網路平 台更健全且完整,可以服務更多人,也就是初期獲利會繼續投資在社會企業上, 等到公司營運模式健全之後,再進行股東的利潤分配,每年的利潤會固定扣除 10%從事公益性質,到時候,我希望按照我的技術股份加上初期自己投入積蓄十 萬元所佔的股份與公司總股份的比例等比例分配。與公司所有股東共同分配利 潤。 事實上,我希望完整表達的是,報酬的多寡並不是我所介意的,我真的只希 望能夠看到此模式的發生與形成,如果今天社會企業最經典的例子: 『窮人銀行』 創辦人尤努斯先生,他在窮人銀行成功後,名下沒有任何車子、房子,且自己沒 有任何窮人銀行的股權,一個月只領四百美金的時候,那麼像他那麼偉大的人, 都可以做到如此樸實且節省的生活,為什麼我就不能一點一點慢慢地效仿他呢? 因為尤努斯就是我從事社會企業最好的榜樣,我相信,只要我繼續往社會企業所 Insurance SE 營運計畫書 - 37 - 信實保險經紀人社會企業

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