Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

772 views

Published on

Краткие тезисы мастер-класса:
- самостоятельный экспресс-аудит продаж курортного сезона-2012;
- самостоятельный экспресс-аудит использования Интернет в формировании клиентского трафика в курортном сезоне-2012;
- самостоятельный анализ эффективности и выявление "узких мест";
- пошаговое планирование исправления ошибок;
- планирование работ по SEO, SERM, SMM, email-маркетинг на ближайшие пологда, расстановка ключевых дат и событий;
- формирование чёткого списка задач на период с октября-2012 по апрель-2013.

Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

  1. 1. Чем занятьсяв межсезонье? Симферополь 14 сентября 2012 года
  2. 2. Актуальный стереотипкурортного сезона в Крыму ;) facebook.com/natalya.prachuk
  3. 3. Паблисити направления = доверие туриста?
  4. 4. Динамика поискового спроса: +19%
  5. 5. Дробление Крыма как туристическогонаправления: +46%
  6. 6. Дробление Крыма как туристическогонаправления: +56%
  7. 7. Маркетинговые процессы при ярко выраженной сезонности (%)12010080604020 0 I квартал II квартал III квартал IV квартал Анализ, планирование, решения Web-сайт, SEO, SERM, SMM Имидж и паблисити Непосредственно продажи facebook.com/natalya.prachuk
  8. 8. А чё это до марта??? facebook.com/natalya.prachuk
  9. 9. Успешный маркетинг в Сети:• Актуальность и «меткость» предложения• Соотношение цены и качества• Репутация и персонализация бизнеса• Гибкость = клиенториентированность бизнеса• Пресловутый «человеческий фактор» и мотивация персонала• Финансовые возможности бизнеса facebook.com/natalya.prachuk
  10. 10. facebook.com/natalya.prachuk
  11. 11. Ценовой сегмент?• «Дёшево и сердито» • Эконом-класс…• Средний класс…• Выше среднего…• «Хай левел» • Чё-то очень дорого!!!  facebook.com/natalya.prachuk
  12. 12. Схема ценообразования в одной маленькой гостинице…12010080 Ликвидность % посредников60 Реклама40 ФЗП и аутсорс Себестоимость20 0 2010 год 2011 год 2012 год facebook.com/natalya.prachuk
  13. 13. Схема клиенториентированного ценообразования (%)120100 Акции, скидки, програм80 мы лояльности Фактическая доля60 допуслуг в чеке Фактический чек услуг40 размещения Маркетинговый бюджет20 0 2009 год 2010 год 2011 год 2012 год facebook.com/natalya.prachuk
  14. 14. Плановое распределение маркетинговых бюджетов (%)120100 80 60 40 20 0 2009 год 2010 год 2011 год 2012 год Долгосрочные инвестиции в Интернет Расходы на имиджевую рекламу Расходы на продающую рекламу Оплата труда, спонсорство, образование, премиальные фонды Организационные расходы facebook.com/natalya.prachuk
  15. 15. Плановое построение ранних продаж курортного сезона:• Объем номерного фонда*количество дней*плановый % загрузки = план продаж• План продаж*приемлемый % маркетинговых расходов + форсмажорный стабфонд = гарантийный маркетинговый бюджет• Прозрачная бонусная мотивация продающего и расходующего персонала = достижение и/или превышение плана продаж facebook.com/natalya.prachuk
  16. 16. facebook.com/natalya.prachuk
  17. 17. Плановое построение ранних продаж курортного сезона:14012010080 % плановых продаж60 % плановых расходов4020 0 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 facebook.com/natalya.prachuk
  18. 18. А чё это до мая??? facebook.com/natalya.prachuk
  19. 19. И ЧЁ?• Анализ сложившейся ситуации• Постановка целей• Долгосрочное пошаговое планирование• Корректный подбор инструментария• Пошаговая оценка эффективности использования инструментария В общем – адекватное целеполагание и бесконечное рукоприкладство  facebook.com/natalya.prachuk
  20. 20. facebook.com/natalya.prachuk
  21. 21. Продолжим после кофе-брейка? facebook.com/natalya.prachuk
  22. 22. Оценка эффективности инструментов в Интернет200150100 50 0 Завтра !!! Через Через Через Через Через месяц квартал полгода год три года Web-сайт: контент, юзабельность, функциональность Контекст и другие виды таргетированной рекламы SEO и естественная внешняя ссылочная база SERM и общее паблисити компании SMM и прочие интересные штуки :) facebook.com/natalya.prachuk
  23. 23. Изучение спроса и предложений:• Дробление и уточнение интересующих поисковых запросов, сгруппированных по основным признакам• Исследование календарной динамики интересующих запросов• Изучение конкурентов на поиске• Формирование эффективного семантического ядра для разработки контента сайта, SEO и контекстной рекламы facebook.com/natalya.prachuk
  24. 24. FaceBook.com/Natalya.Prachuk
  25. 25. Как прогнозировать количество заказов, исходя из приемлемых стартовых затрат на рекламную кампанию?• Выделяем только высококачественный трафик (как оптимально конвертируемый)• Определяем его общую стоимость (исходя из стоимости клика и CTR местоположения)• Определяем доступную в рамках бюджета долю трафика в % (и таргетинговыми методами доводим до 100%)• Определяем плановый % конверсии трафика в обращения (в зависимости от качества Интернет- представительств)• Определяем плановый % конверсии обращений в заказы и средний чек (исходя из опыта работы отдела продаж)• Определяем среднюю стоимость заказа и задумываемся, насколько это для нас приемлемо  FaceBook.com/Natalya.Prachuk
  26. 26. Пример расчётной таблицы (с) www.it-agency.ruFaceBook.com/Natalya.Prachuk
  27. 27. Как прогнозировать затраты, исходя из требуемого количества заказов?• Определяем требуемый объём оборота и соответствующее ему количество заказов со средним чеком• Определяем доступную стоимость заказа• … и по предыдущим двум слайдам в обратном порядке  FaceBook.com/Natalya.Prachuk
  28. 28. А чё это – все расчёты в октябре? facebook.com/natalya.prachuk
  29. 29. Страшные аббревиатуры • ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators, KPI)• доходность инвестируемого капитала, отношение суммы прибыли или убытков к сумме инвестиций (Return on Investment, ROI) FaceBook.com/Natalya.Prachuk
  30. 30. А чё это – сайт до января? facebook.com/natalya.prachuk
  31. 31. Думаем о сайтике • Индексация нового сайта = от 3 до 6 месяцев• Индексация новых страниц на старом и посещаемом сайте = от 2-х часов• Глубина просмотра качественного сайта мотивированным посетителем = от 5-ти страниц• Средняя конверсия качественного трафика при качественном предложении на высококонкурентном рынке ~ 0,2% facebook.com/natalya.prachuk
  32. 32. Мы трафик конвертировали-конвертировали, да невыконвертировали… facebook.com/natalya.prachuk
  33. 33. КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА VS ПОИСКОВОЕПРОДВИЖЕНИЕ facebook.com/natalya.prachuk
  34. 34. facebook.com/natalya.prachuk
  35. 35. Внешние площадки:• Влияние на репутацию бизнеса?• Влияние на основной сайт бизнеса?• Влияние на маркетинговые процессы бизнеса?• Влияние бизнеса на аудиторию внешних площадок? facebook.com/natalya.prachuk
  36. 36. Зачем нужна «своя» площадка всоциальных сетях?• Ею удобно занимать нейминговую поисковую выдачу• На неё удобно переадресовывать гостей с форумов и сайтов отзывов• На ней гостям удобно оставлять вопросы, обращения, отзывы, фото• На ней удобно тестировать свои коммерческие – и не очень  - идеи• Гостям, партнёрам и лидерам мнений удобно на неё ссылаться ;)
  37. 37. Главные «грабли» социальных сетей: facebook.com/natalya.prachuk
  38. 38. Контрольный «шаг»• Ежедневный мониторинг актуальной ситуации. Источники и объемы трафика, обращения потипам, фактические продажи.• Еженедельный анализ актуальной ситуации. Выявление и корректировка текущих недочётов вработе и контенте сайта, почты, настройках рекламныхкампаний, обработке отклика.• Ежемесячный анализ актуальной ситуации. Сверка соответствия планам ипрогнозировавшимся результатам (по KPI). Поискпроблемных долей трафика, «узких мест»продаж, оперативное исправление ошибок. FaceBook.com/Natalya.Prachuk
  39. 39. План действий:• Разработка сайта, редизайн, реконструкция, портирование, изм енение структуры, разработка нового функционала – IV квартал• Освоение, продвижение, интеграция новой версии сайта и всех выбранных инструментов eMarketing в бизнес-процессы – I квартал• Акцент на долгосрочные инвестиции в Интернет – IV и I квартал• Акцент на основные продажи – II квартал• Акцент на резервные продажи, на получение и обработку обратной связи, анализ и стратегическое планирование следующего сезона - III квартал facebook.com/natalya.prachuk
  40. 40. FaceBook.com/Natalya.Prachuk Желаю Вам успешного присутствия в Интернет и отличных KPI и ROI  ВАШИ ВОПРОСЫ? FaceBook.com/Natalya.Prachuk

×