Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
ИННОПОРТ
Школа технологического
предпринимательства
Шесть способов развалить
StartUP
чем технологическая компания на
ранней стадии отличается от
большой корпорации
Екатеринбу...
Содержание
1. Чем стартап отличается от корпорации
2. Последовательность планирования: "спроси клиента"
3. Важные и неважн...
Основано на трех китах книгах
•
•
•
4
(И много формумов, групп и статей в интернетах)
И собственный опыт
Ссылки
Книга С Бланка Четыре шага к озарению
Стратегии создания успешных стартапов на
русском
Эта презентация
Форма для пр...
Чем стартап отличается от
бизнеса?
Нестартап
8
Здравствуйте, мой проект
предусматривает открытие
павилиона по продаже
кондитерских изделий...
Стартап
9
Мы хотим создать способ
изготовления пирожков, чтобы
каждый мог выбрать себе начинку
по вкусу и настроению...
У меня есть видение
Я знаю ЧТО нужно делать
Давайте создадим компанию!
Шесть способов Провала
#1
Я знаю, кто наш Клиент
#2
Я точно знаю, что этот Продукт
нужен
#3
Я знаю, какие проблемы
решаются
#4
Мы можем решить проблему
ПОСЛЕ запуска нашего продукта
#5
Все, что нужно это выполнить План
18
#6
Используем инструменты
Больших Компаний
19
Модель разработки продукта:
Концепция/
посевная фаза
Разработка
продукта
Альфа/бета
тест
Запуск/
Первая
продажа
20
Модель разработки продукта:
Концепция/
посевная фаза
Разработка
продукта
Альфа/бета
тест
Запуск/
Первая
продажа
Главный пу...
Модель разработки продукта:
Два неочевидных предположения
Проблема пользователя: известна
Свойства продукта: известны
Конц...
Традиционно – взять книжку по
маркетингу
- Создаем
маркетинговые
материалы
- Решаем проблему
позиционирования
- Нанимаем P...
Традиционно – нанять продавцов
- Создаем
маркетинговые
материалы
- Решаем проблему
позиционирования
- Нанимаем PR-
агентст...
Традиционно – нанять менеджеров-
финанситов-управленцев
- Создаем
маркетинговые
материалы
- Решаем проблему
позиционирован...
Традиционно – нанять инженеров
- Создаем
маркетинговые
материалы
- Решаем проблему
позиционирования
- Нанимаем PR-
агентст...
27
Стартап
это не
корпорация
Старт-ап это НЕ уменьшенная
копия большой компании
Старт-ап это временная организация
Старт-ап это временная организация,
созданная для поиска
Старт-ап это временная организация,
созданная для поиска новых
способов ведения бизнеса и
масштабирования бизнес-моделей
Старт-ап нуждается в
собственных инструментах,
Старт-ап нуждается в
собственных инструментах,
которые отличаются от
используемых в существующих
компаниях
Старт-ап это НЕ уменьшенная
копия больших компаний
Крупные компании используют
известные бизнес модели
Старт-ап это НЕ уменьшенная
копия больших компаний
Старт ап ищет неизвестные
бизнес модели
Значит, будем искать
Бизнес-Модель
37
CANVAS
Бизнес-модели:
Любую компанию можно описать как
9 взаимодействующих блоков
38
СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВ
Кто клиенты и кто пользователи сервиса/продукта/услуги?
Какие услуги/работы они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотят
п...
ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Что вы предлагаете? За это заплатят или,
возможно, выполнят то, что вы просите? Вы
уверены? 40
ЛОГИСТИКА/СБЫТ
Как вы будете добираться до выбранного сегмента?
Какие точки взаимодействия?
41
КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ*
Какие отношения вы планируете завязать с выбранным
сегментом? Персональные отношения?
Автоматизи...
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК
Какие клиенты действительно будут платить? КАК?
Вы будете брать за трансакции или абонентскую плату?
43
КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ
какие ресурсы основа для вашей бизнес-модели?
какие активы необходимы?
44
4
5
КЛЮЧЕВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ
Что нужно делать, чтобы ваша бизнес-модель
стала работоспособной? Что имеет решающее
значение? 45
КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ
Кто из партнеров и поставщиков будет встроен в
вашу бизнес-модель? На кого можно положиться?
46
СТРУКТУРА ЗАТРАТ
Какая в итоге получается структура затрат? За что
нужно платить больше?
Какие риски существуют? 47
4
8
Целевые
сегменты
рынка
Ключевые
партнеры
Структура
затрат
Денежный
потокЛогистика /
сбыт
Клиенто-
ориентированность
Кл...
Набросок для
вашей бизнес-
модели
49
НО,
Осознайте, что это только
Гипотеза
НО,
Осознайте, что это только
Гипотеза
ДОГАДКА
9 догадок
Догадка Догадка
Догадка
Догадка
Догадка
Догадка
Догадка
ДогадкаДогадка
52
Как старт-ап ищет свою
уникальную бизнес-модель?
Из офиса НИЧЕГО не видно
Из офиса НИЧЕГО не видно
Смотреть нужно снаружи
Обучение у клиентов =
процесс поиска
Business Model Canvas is the
Scorecard
Agile Engineering is How
We Build Startups
Обучение у клиентов =
процесс поиска
Матрица бизнес-модели =
система показателей*
Agile Engineering is How
We Build Startu...
Создание рынка это
процесс поиска
Матрица бизнес-модели это
система показателей
Гибкая разработка это то, как
мы создаем н...
Создание рынка
Покиньте уже офис
Основатели
^
Развитие рынка
Поиск вашей бизнес-модели
Создание
компании
Исследова-
ние рынка
Проверка
рынка
Создание
рынка
Обоснование
...
• Перестань продавать, начни слушать
• Проверь свою гипотезу
• Продолжай Исследовать
• Совершается основателями
Открытие р...
Проверка
гипотез:
Продукт
Рынок
Конкуренция
Превращай гипотезы в факты
62
Проверка
гипотез:
Проблема
Потребитель
Пользователь
Плательщик
63
Проверка
гипотез:
Сбыт
64
Проверка гипотез:
Проблема
Потребитель
Пользователь
Плательщик
Проверка
гипотез
Требования
Творчество
Проверка гипотез:
• ...
Проверка гипотез:
Проблема
Потребитель
Пользователь
Плательщик
Test
Hypotheses:
Demand
Creation
Проверка гипотез:
Сбыт
Про...
67
MVP
68
Минимальная выживаемость продукта
• Наименьший набор функций, но который
приносит наибольшее количество…
заказов, знаний, ...
Обоснование
Создание
компании
Исследо-
вание
рынка
Проверка
рынка
Создание
рынка
Обоснование
• Главное в развитии рынка
• ...
Как в действительности это
работает?
Бережливая стартовая
площадка
Как в действительности это
работает?
Бережливая стартовая
площадка для новой компании
73
MVP
Как начинаются продукты
74
75
Что-то совсем другое
76
Что-то совсем другое
Ничего они не станут
77
что-то совсем другое
ничего они не станут
ЗАЧЕМ МЫ ЭТО ДЕЛАЕМ???!!1
78
79
80ФОКУС
81
Не отрывайтесь от земли
ISP
Nag.ru
Аналитическое агентство
Reference Point
82
Интернет-
провайдеры
Статьи
Знакомства
Общение в
форумах и FB
Статьи...
ISP
Nag.ru
Аналитическое агентство
Reference Point
83
Интернет-
провайдеры
Статьи
Знакомства
Общение в
форумах и FB
Статьи...
84
Очень опасно закапываться
внутрь своей компании
Торговые
центры
Рекламные
агентства
FREE Wi-Fi (ver.1.0)
85
ТРЦ и
владельцы
площадок
Личные связи
Партнеры
Прямые
продажи
...
Торговые
центры
Рекламные
агентства
FREE Wi-Fi (ver.1.0)
86
ТРЦ и
владельцы
площадок
Личные связи
Партнеры
Прямые
продажи
...
Постановление правительства
№758/801 от 12 августа 2014 г.
87
Операторы
связи
Разработчики
на аутсорсе
FREE Wi-Fi (ver.2.0)
88
Кафе/
рестораны
Владельцы
площадок
Партнеры,
Интернет-
ре...
Операторы
связи
Разработчики
на аутсорсе
FREE Wi-Fi (ver.2.0)
89
Кафе/
рестораны
Владельцы
площадок
Партнеры,
Интернет-
ре...
90
91
НАБЛЮДЕНИЕ
ГИПОТЕЗА
ЭКСПЕРИМЕНТ
ВЫВОДЫ
92
93
Главное о чем надо думать
когда мы поймем
ЧТО ВСЕ НАДО СДЕЛАТЬ НЕ ТАК
ГДЕ
мы возьмем ресурсы на
продолжение
94
Самое
крутое место
И вы все равно ошибетесь
Вы здесь
вот тут
происходит
самое
интересное
95
Ваша главная цифра успеха - 1600
Ваша первая цифра успеха - 330
96
Лови момент
(Горацио)
97
КлимарёвМихаил
klimarev@gmail.com
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Шесть способов развалить Стартатп

190 views

Published on

Для Иннопорта

  • Be the first to comment

Шесть способов развалить Стартатп

  1. 1. ИННОПОРТ Школа технологического предпринимательства
  2. 2. Шесть способов развалить StartUP чем технологическая компания на ранней стадии отличается от большой корпорации Екатеринбург, 2016
  3. 3. Содержание 1. Чем стартап отличается от корпорации 2. Последовательность планирования: "спроси клиента" 3. Важные и неважные части продукта 4. Самое сложное - формулировка проблемы. Что решает ваш продукт? 5. Лучший способ провалить стартап - создать план на год. И выполнить его. 6. Инструменты планирования стартапа. * CANVAS (набросок бизнес-модели) * Создаем Минимально Жизнеспособный Продукт (MVP) * Организуем продажи * ...повторить... 3
  4. 4. Основано на трех китах книгах • • • 4 (И много формумов, групп и статей в интернетах)
  5. 5. И собственный опыт
  6. 6. Ссылки Книга С Бланка Четыре шага к озарению Стратегии создания успешных стартапов на русском Эта презентация Форма для проверки знания и трекинга на сентября 6
  7. 7. Чем стартап отличается от бизнеса?
  8. 8. Нестартап 8 Здравствуйте, мой проект предусматривает открытие павилиона по продаже кондитерских изделий...
  9. 9. Стартап 9 Мы хотим создать способ изготовления пирожков, чтобы каждый мог выбрать себе начинку по вкусу и настроению...
  10. 10. У меня есть видение
  11. 11. Я знаю ЧТО нужно делать
  12. 12. Давайте создадим компанию!
  13. 13. Шесть способов Провала
  14. 14. #1 Я знаю, кто наш Клиент
  15. 15. #2 Я точно знаю, что этот Продукт нужен
  16. 16. #3 Я знаю, какие проблемы решаются
  17. 17. #4 Мы можем решить проблему ПОСЛЕ запуска нашего продукта
  18. 18. #5 Все, что нужно это выполнить План 18
  19. 19. #6 Используем инструменты Больших Компаний 19
  20. 20. Модель разработки продукта: Концепция/ посевная фаза Разработка продукта Альфа/бета тест Запуск/ Первая продажа 20
  21. 21. Модель разработки продукта: Концепция/ посевная фаза Разработка продукта Альфа/бета тест Запуск/ Первая продажа Главный путь провала Старт-апа 21
  22. 22. Модель разработки продукта: Два неочевидных предположения Проблема пользователя: известна Свойства продукта: известны Концепция/ посевная фаза Разработка продукта Альфа/бета тест Запуск/ Первая продажа 22
  23. 23. Традиционно – взять книжку по маркетингу - Создаем маркетинговые материалы - Решаем проблему позиционирования - Нанимаем PR- агентство - Рекламируемся и заявляемся - Создаем «спрос» - Запускаем мероприятия - Создаем “Брэнд” Маркетинг Концепция/ посевная фаза Разработка продукта Альфа/бета тест Запуск/ Первая продажа 23
  24. 24. Традиционно – нанять продавцов - Создаем маркетинговые материалы - Решаем проблему позиционирования - Нанимаем PR- агентство - Рекламируемся и заявляемся - Создаем «спрос» - Запускаем мероприятия - Создаем “Брэнд” Маркетинг Концепция/ посевная фаза Разработка продукта Альфа/бета тест Запуск/ Первая продажа Создать “продающую организацию” Продажи • Нанять вице- президента про продажам • Нанять менеджеров- продавцов 24
  25. 25. Традиционно – нанять менеджеров- финанситов-управленцев - Создаем маркетинговые материалы - Решаем проблему позиционирования - Нанимаем PR- агентство - Рекламируемся и заявляемся - Создаем «спрос» - Запускаем мероприятия - Создаем “Брэнд” Маркетинг Концепция/ посевная фаза Разработка продукта Альфа/бета тест Запуск/ Первая продажа • Создать продающую организацию Продажи • Нанять вице- президента про продажам • Нанять менеджеров- продавцов Нанять управляющего Выпустить акцииРазвитие бизнеса 25
  26. 26. Традиционно – нанять инженеров - Создаем маркетинговые материалы - Решаем проблему позиционирования - Нанимаем PR- агентство - Рекламируемся и заявляемся - Создаем «спрос» - Запускаем мероприятия - Создаем “Брэнд” Маркетинг Концепция/ посевная фаза Разработка продукта Альфа/бета тест Запуск/ Первая продажа • Создать продающую организацию Продажи • Нанять вице- президента про продажам • Нанять менеджеров- продавцов• Нанять управляющего • Выпустить акцииРазвитие бизнеса Разработка Написать техзадание Разработка «водопадом» Вопросы/ответы Запуск! 26
  27. 27. 27 Стартап это не корпорация
  28. 28. Старт-ап это НЕ уменьшенная копия большой компании
  29. 29. Старт-ап это временная организация
  30. 30. Старт-ап это временная организация, созданная для поиска
  31. 31. Старт-ап это временная организация, созданная для поиска новых способов ведения бизнеса и масштабирования бизнес-моделей
  32. 32. Старт-ап нуждается в собственных инструментах,
  33. 33. Старт-ап нуждается в собственных инструментах, которые отличаются от используемых в существующих компаниях
  34. 34. Старт-ап это НЕ уменьшенная копия больших компаний Крупные компании используют известные бизнес модели
  35. 35. Старт-ап это НЕ уменьшенная копия больших компаний Старт ап ищет неизвестные бизнес модели
  36. 36. Значит, будем искать Бизнес-Модель
  37. 37. 37 CANVAS
  38. 38. Бизнес-модели: Любую компанию можно описать как 9 взаимодействующих блоков 38
  39. 39. СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВ Кто клиенты и кто пользователи сервиса/продукта/услуги? Какие услуги/работы они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотят получить? 39
  40. 40. ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ Что вы предлагаете? За это заплатят или, возможно, выполнят то, что вы просите? Вы уверены? 40
  41. 41. ЛОГИСТИКА/СБЫТ Как вы будете добираться до выбранного сегмента? Какие точки взаимодействия? 41
  42. 42. КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ* Какие отношения вы планируете завязать с выбранным сегментом? Персональные отношения? Автоматизированные? Корыстные мотивы? Удержание? 42
  43. 43. ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК Какие клиенты действительно будут платить? КАК? Вы будете брать за трансакции или абонентскую плату? 43
  44. 44. КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ какие ресурсы основа для вашей бизнес-модели? какие активы необходимы? 44
  45. 45. 4 5 КЛЮЧЕВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ Что нужно делать, чтобы ваша бизнес-модель стала работоспособной? Что имеет решающее значение? 45
  46. 46. КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ Кто из партнеров и поставщиков будет встроен в вашу бизнес-модель? На кого можно положиться? 46
  47. 47. СТРУКТУРА ЗАТРАТ Какая в итоге получается структура затрат? За что нужно платить больше? Какие риски существуют? 47
  48. 48. 4 8 Целевые сегменты рынка Ключевые партнеры Структура затрат Денежный потокЛогистика / сбыт Клиенто- ориентированность Ключевые мероприятия Ключевые ресурсы Ценность предложения 48
  49. 49. Набросок для вашей бизнес- модели 49
  50. 50. НО, Осознайте, что это только Гипотеза
  51. 51. НО, Осознайте, что это только Гипотеза ДОГАДКА
  52. 52. 9 догадок Догадка Догадка Догадка Догадка Догадка Догадка Догадка ДогадкаДогадка 52
  53. 53. Как старт-ап ищет свою уникальную бизнес-модель?
  54. 54. Из офиса НИЧЕГО не видно
  55. 55. Из офиса НИЧЕГО не видно Смотреть нужно снаружи
  56. 56. Обучение у клиентов = процесс поиска Business Model Canvas is the Scorecard Agile Engineering is How We Build Startups
  57. 57. Обучение у клиентов = процесс поиска Матрица бизнес-модели = система показателей* Agile Engineering is How We Build Startups Лаборатории Вендоры Дистрибьюто ры Провайдеры И т.д. Дизайн Маркетинг Демонстрация и связи с покупателями Cost Reduction Remove labor force pains Eliminate bio-waste hazards Патенты Видео-файлы Надежная технология Ассоциация сельского хозяйства. Демонстрация!!! Главное расстояние Фермеры Услги прополки Conventional FarmersДилеры Прямые продажи Обслуживание … все же дилеры Продажа компании Оказание услуг аренды оборудования а потом продажа компании Условно переменные * Ну да. Chek-list или Scorecard
  58. 58. Создание рынка это процесс поиска Матрица бизнес-модели это система показателей Гибкая разработка это то, как мы создаем новую компанию
  59. 59. Создание рынка Покиньте уже офис Основатели ^
  60. 60. Развитие рынка Поиск вашей бизнес-модели Создание компании Исследова- ние рынка Проверка рынка Создание рынка Обоснование 60
  61. 61. • Перестань продавать, начни слушать • Проверь свою гипотезу • Продолжай Исследовать • Совершается основателями Открытие рынка Создание компании Исследо- вание рынка Проверка рынка Создание рынка 61
  62. 62. Проверка гипотез: Продукт Рынок Конкуренция Превращай гипотезы в факты 62
  63. 63. Проверка гипотез: Проблема Потребитель Пользователь Плательщик 63
  64. 64. Проверка гипотез: Сбыт 64
  65. 65. Проверка гипотез: Проблема Потребитель Пользователь Плательщик Проверка гипотез Требования Творчество Проверка гипотез: • Сбыт Проверка гипотез: Продукт Рынок Конкуренция Проверка гипотез: • Модель ценообразования/ Цена Проверка гипотез : Размер рынка/возможности Тестирование бизнес-модели Проверка гипотез: Сбыт (Потребители) (Проблема) 65
  66. 66. Проверка гипотез: Проблема Потребитель Пользователь Плательщик Test Hypotheses: Demand Creation Проверка гипотез: Сбыт Проверка гипотез: Продукт Рынок Конкуренция Проверка гипотез: Модель ценообразования/ Цена Проверка гипотез : Размер рынка/возможности Тестирование бизнес-модели Проверка гипотез: Сбыт (Потребители) (Проблема) Покупатель Команда разработчиков Гибкая разработка 66
  67. 67. 67 MVP
  68. 68. 68
  69. 69. Минимальная выживаемость продукта • Наименьший набор функций, но который приносит наибольшее количество… заказов, знаний, обратной связи, ошибок… Создание компании Исследо- вание рынка Проверка рынка Создание рынка Обоснование 69
  70. 70. Обоснование Создание компании Исследо- вание рынка Проверка рынка Создание рынка Обоснование • Главное в развитии рынка • Повторяй, но без фанатизма (избегай стрессов и кризисов) • Быстро, гибко и решительно предприимчиво70
  71. 71. Как в действительности это работает? Бережливая стартовая площадка
  72. 72. Как в действительности это работает? Бережливая стартовая площадка для новой компании
  73. 73. 73 MVP Как начинаются продукты
  74. 74. 74
  75. 75. 75 Что-то совсем другое
  76. 76. 76 Что-то совсем другое Ничего они не станут
  77. 77. 77 что-то совсем другое ничего они не станут ЗАЧЕМ МЫ ЭТО ДЕЛАЕМ???!!1
  78. 78. 78
  79. 79. 79
  80. 80. 80ФОКУС
  81. 81. 81 Не отрывайтесь от земли
  82. 82. ISP Nag.ru Аналитическое агентство Reference Point 82 Интернет- провайдеры Статьи Знакомства Общение в форумах и FB Статьи Прямые продажи Сбор данных Анализ Продажи (повторить) Личное реноме Аналитик на проект Личный опыт Отчет поможет провайдерам лучше понять “что хотят абоненты” Реклама, Призы респондентам (от спонсоров) Зарплата Продажа отчетов
  83. 83. ISP Nag.ru Аналитическое агентство Reference Point 83 Интернет- провайдеры Статьи Знакомства Общение в форумах и FB Статьи Прямые продажи Сбор данных Анализ Продажи (повторить) Личное реноме Аналитик на проект Личный опыт Отчет поможет провайдерам лучше понять “что хотят абоненты” Реклама, Призы респондентам (от спонсоров) Зарплата Продажа отчетов ✔ ✔ ✔ ✔ ✘ ✔ ? ✔ ✘
  84. 84. 84 Очень опасно закапываться внутрь своей компании
  85. 85. Торговые центры Рекламные агентства FREE Wi-Fi (ver.1.0) 85 ТРЦ и владельцы площадок Личные связи Партнеры Прямые продажи Строим сеть Показываем рекламу (нужна система) Опыт строительства сетей Инженеры- сетевики Личный опыт Люди получают бесплатный доступ в интернет за просмотр рекламы Оборудование, Строительство сети, Зарплата Продажа рекламы
  86. 86. Торговые центры Рекламные агентства FREE Wi-Fi (ver.1.0) 86 ТРЦ и владельцы площадок Личные связи Партнеры Прямые продажи Строим сеть Показываем рекламу (нужна система) Опыт строительства сетей Инженеры- сетевики Личный опыт Люди получают бесплатный доступ в интернет за просмотр рекламы Оборудование, Строительство сети, Зарплата Продажа рекламы ✔ ✘✔ ✘ ✘ ?
  87. 87. Постановление правительства №758/801 от 12 августа 2014 г. 87
  88. 88. Операторы связи Разработчики на аутсорсе FREE Wi-Fi (ver.2.0) 88 Кафе/ рестораны Владельцы площадок Партнеры, Интернет- реклама Прямые продажи Продажи через сайт Разрабатываем систему -> организуем продажи (“закрываем закон”) Опыт эксплуатации сетей, Инженеры- разработчики Личный опыт Владельцы хотспота “дают сервис по закону” и получают рекламу себя. И аналитику. Оборудование, Строительство сети, Зарплата Продажа готовых комплектов СМС с добавленной стоимостью Оплата маркетинг-тулз
  89. 89. Операторы связи Разработчики на аутсорсе FREE Wi-Fi (ver.2.0) 89 Кафе/ рестораны Владельцы площадок Партнеры, Интернет- реклама Прямые продажи Продажи через сайт Разрабатываем систему -> организуем продажи (“закрываем закон”) Опыт эксплуатации сетей, Инженеры- разработчики Личный опыт Владельцы хотспота “дают сервис по закону” и получают рекламу себя. И аналитику. Оборудование, Строительство сети, Зарплата Продажа готовых комплектов СМС с добавленной стоимостью Оплата маркетинг-тулз ✔ ✘ ? ✘ ✘ ✘
  90. 90. 90
  91. 91. 91 НАБЛЮДЕНИЕ ГИПОТЕЗА ЭКСПЕРИМЕНТ ВЫВОДЫ
  92. 92. 92
  93. 93. 93 Главное о чем надо думать когда мы поймем ЧТО ВСЕ НАДО СДЕЛАТЬ НЕ ТАК ГДЕ мы возьмем ресурсы на продолжение
  94. 94. 94 Самое крутое место И вы все равно ошибетесь Вы здесь вот тут происходит самое интересное
  95. 95. 95 Ваша главная цифра успеха - 1600 Ваша первая цифра успеха - 330
  96. 96. 96 Лови момент (Горацио)
  97. 97. 97 КлимарёвМихаил klimarev@gmail.com

×