Lo que dices y como lo dices. La importancia del tono.


En Alemania tienen un dicho: “el éxito radica en no descuidar
los...
fotografía. El cliente, recordará durante mucho más tiempo lo
que usted le ha dicho.

También, debe evitar utilizar palabr...
indulgencia. Grabe su voz; le resultará provechoso analizarla,
porque le parecerá la de un desconocido. Nos escuchamos al
...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

L A Importancia Del Tono

2,861 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

L A Importancia Del Tono

  1. 1. Lo que dices y como lo dices. La importancia del tono. En Alemania tienen un dicho: “el éxito radica en no descuidar los detalles”. Y agreguemos lo que dice Confucio: “…no tiene que existir arbitrariedad en lo que se dice”. Entonces, saquemos una necesaria conclusión: el vendedor, no debe descuidar los detalles que radican en lo que dice, y en qué tono lo dice (lenguaje y tono de voz). EL LENGUAJE. Es el principal medio de expresión de la personalidad del vendedor; las palabras que él emplea provocan reacciones; entonces debe procurar que éstas sean positivas. Las ideas que va a expresar deben ser convincentes y para ello debe transmitirlas mediante palabras estudiadas y elegidas por su capacidad de evocación; su vocabulario debe ser rico, original. Sus principales argumentos, así como sus ideas clave deben ser utilizados varias veces durante la demostración, por ello se verá el vendedor obligado a expresarlos con palabras diferentes. Evite el escollo de la chabacanería. ¡Cuántos vendedores abusan de palabras trilladas, vulgares, de frases hechas, de clichés! El vendedor, debe enriquecer permanentemente su vocabulario, aprender palabras nuevas cada día. ¡A fin de año tendrá 365 palabras incorporadas a su léxico! El vendedor debe utilizar un lenguaje lleno de imágenes. Una imagen vale más que mil palabras. La imagen es el pasaporte de la comprensión. Su cliente comprenderá sin esfuerzo lo que usted le dice en la medida que visualice sus términos, ya que la imagen queda impresa en su cerebro como una
  2. 2. fotografía. El cliente, recordará durante mucho más tiempo lo que usted le ha dicho. También, debe evitar utilizar palabras trilladas. Sea original en su expresión, destierre de su vocabulario las palabras desgastadas, demasiado vagas, busque palabras precisas, claras, originales, palabras que ”expresan dinámica”, que despiertan la inteligencia, que se ciñen mejor a la acción. El diccionario, en este caso, resulta un auxiliar valioso. Use sinónimos más evocadores. Por ejemplo, le gusta tiene como sinónimo le encanta, le fascina, le entusiasma. Utilice un lenguaje adaptado a la personalidad de su cliente. Antes de entablar el diálogo a través de la demostración o presentación de ventas, debe darse cuenta de la disposición de ánimo de su cliente. Para evitar cualquier malentendido, que podría provocar una reacción de oposición o de desinterés, no utilice un lenguaje preciosista, complicado, o demasiado técnico. Exprésese con orden, claridad y precisión y rápidamente le entenderán. LA VOZ. La voz del vendedor activa automáticamente en su cliente una serie de reacciones psicológicas. La voz produce una resonancia emotiva en la sensibilidad del cliente que tiene enfrente. Un buen vendedor puede jugar con su voz lo mismo que un pianista lo hace con el teclado. Hay voces que venden, con todo lo que ello supone. Sin embargo, conviene que sepa usted lo siguiente: una voz de tono alto, aguda, provoca agresividad; una voz discordante, provoca irritabilidad; una voz nasal, presupone una actitud pretenciosa; una voz entrecortada provoca la contradicción; una voz cortante, seca, sugiere frialdad e insensibilidad; una voz demasiado baja, puede inducir a la tristeza. En cambio, una voz cálida. bien timbrada, tiene muchas posibilidades de tranquilizar a su cliente. Del mismo modo, una voz suave y tranquila genera amistad, incluso
  3. 3. indulgencia. Grabe su voz; le resultará provechoso analizarla, porque le parecerá la de un desconocido. Nos escuchamos al hablar, pero no nos oímos. Determine el registro en el que se sitúa su voz y establezca un plan de trabajo, porque una voz puede trabajarse; no se trata en absoluto de modificar su voz en su misma esencia, en su naturaleza profunda, sino en enriquecerla. Se puede conservar muy bien la personalidad de una voz modificando la forma de articular y de encadenar las palabras y las frases. Además, lo que conviene rectificar es el ritmo de una voz, su velocidad. Evite los ritmos entrecortados, así como los monótonos, varíe el ritmo de su voz, imprímale relieve. ¿Qué deberíamos hacer, entonces, si hemos decidido dedicarnos profesionalmente a la actividad de ventas? "Ciertamente, sería corregir el lenguaje" (Confucio)

×