Samba Brno november 2011 v1

4,108 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
4,108
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3,357
Actions
Shares
0
Downloads
13
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Test:Dvě skupiny studentů dostaly dvě po sobě jdoucí otázky.Myslíte si, že podíl afrických států je v OSN větší než 25% resp. 60%?Kolik je podíl afrických států v OSN?Skupina která měla v první otázce 25% procent odpověděla na druhou otázku významně NIŽŠÍM podílem než skupina, která tam měla 60%. Mozek tedy v případě, kdy nevěděl, automaticky zvolil první číslo jako kotvu.
  • Samba Brno november 2011 v1

    1. 1. SMART PRICING pro SAMBAÚvod do pricingu u piva – Brno 24/11/2011Praha, 12.října 2011; verze 4.2Václav Lorenc je PRICING IDIOTvaclav.lorenc@pricewise.sk+420 721 952 924
    2. 2. The price is right – nemusíte být superstar avyhrajete • V USA začala soutěţ v roce 1956 • Vzniklo 38 zahraničních verzí • Pravidla – soutěţící se snaţí uhodnout správnou ceny zboţí na obrázku kdo je nejblíţe a nepřestřelí, zboţí vyhrává27.11.2011 23:27 Version 1 2
    3. 3. Jaká je oficiální doporučená cena včetněDPH? • Škoda fabia combi - Active 1.2 HTP 44kW 5-stup. mech. 252 900 Kč 237 900 Kč27.11.2011 23:27 Version 1 3
    4. 4. TPIR – 3 důleţitá ponaučení • PRICING -TPIR z pohledu výrobce = kterou nejvyšší cenu je ochoten zákazník akceptovat • PSYCHOLOGIE -Všechno se nedá koupit -Všechno má nějakou cenu -Všechno má několik cen • KOMUNIKACE -I kdyţ můţe být nastavená cena správná, zákazník musí dostat zároveň dodatečné informace, které mu pomohou se rozhodnout27.11.2011 23:27 Version 1 4
    5. 5. Pricing27.11.2011 23:27 Version 1 5
    6. 6. Co je 2x důleţitější neţ sex?27.11.2011 23:27 Version 1
    7. 7. Evoluce marketingového mixu Teorie Realita Pricewise27.11.2011 23:27 Version 1
    8. 8. Není zisk, není sranda… 27.11.2011 23:27 Version 1 8
    9. 9. Pricing = Silná zisková páka 1% změny cenypředstavuje v průměru 11% změnu zisku. Increase Profit increase Improve by Operating profitprice by 1% of 11% 1% increase in % 101.0 10.1 9.1 Price 11 Variable costs 7.3 66.4 100.0 Volume 3.7 24.5 Fixed costs 2.7 Sales Fixed Variable Operating costs costs profitAverage economics Global 1200 (2002)27.11.2011 23:27 Version 1 9
    10. 10. Pricing = Jednoduše implementovatelný +krátká doba návratnosti New product development 12 Brand building Typical Advertising strategy timing of Customer material service 9 impact in Marketing spend months optimization CRM Pricing Promotions 6 Salesforce excellenceSource:R.Leichtfuss - Easy Medium DifficultAchieving excellence inretail banking Typical easy of capturePricing? Pricing! Mně to dává 1smysl. A co vám?27.11.2011 23:27 Version 10
    11. 11. Co je to PRICING POWER? „Nejdůležitějším faktorem při hodnocení společnosti je PRICING POWER.“ - Warren Buffett (únor 2011) PRICING POWER je schopnost zpeněžit hodnotu, kterou společnost vytvořila pro své zákazníky.27.11.2011 23:27 Version 1
    12. 12. Pricingová evoluce – to co se ve vašemindustry zdá utopie bude za pár let realita27.11.2011 23:27 Version 1 12
    13. 13. Co znamená cena?27.11.2011 23:27 Version 1 13
    14. 14. Psychologie ceny27.11.2011 23:27 Version 1 14
    15. 15. Jaký je rozdíl mezi politikem apricingovým konzultantem?27.11.2011 23:27 Version 1 15
    16. 16. „CENA je co zaplatíme, HODNOTA codostaneme.“ W.Buffett O.Wilde: „Cynik je člověk, který zná CENU všeho a HODNOTU ničeho“Neexistuje jedna správná cena pro všechny zákazníky.27.11.2011 23:27 Version 1 16
    17. 17. Jak se rozhoduje zákazník?Realita zákazníka nezajímá, VNÍMÁNÍ rozhoduje o nákupu.27.11.2011 23:27 Version 1 17
    18. 18. Zapomeňte na to ţe zákazník jednáRACIONÁLNĚ • Pokud existuje prostřední moţnost většina zákazníků ji volí • Zákazník není schopen posoudit zda je cena výrobku správná, relativně porovnává s alternativou • Zákazníka nezajímá ani skutečná cena, ale vytvoří si v hlavě tzv. Price image (drahá, levná, OK)27.11.2011 23:27 Version 1 18
    19. 19. Jak zpracováváme čísla • Čísla do 10 rozdělujeme na -Malá 2,3,4 -Velká 6,7,8 -5 je neutrální a rozděluje malá a velká • SUDÉ číslice zpracováváme rychleji neţ LICHÉ • Hůře se nám pamatují čísla končící na .99 a .98 a máme tendenci pak 27.99 si zpětně vybavit jako 20 • Lichá čísla mají příznak levného a méně kvalitního27.11.2011 23:27 Version 1 19
    20. 20. Baťovské ceny – mýtus nebo realita? Mýtus: • Jak vznikly? Reality: • 99 se prodává lepě neţ 79 a 89 (nárůst v průměru 24% oproti alternativám) • 19.999 se prodává stejně jako 20.000 Závěr: Baťovské ceny fungují, ale ne dotaţené do extrému27.11.2011 23:27 Version 1 20
    21. 21. Psychologické hranice ceny Demand curve 100% Revenue 90% Price Population Revenues potential MARKET 0 100% 0 0% 80% Price indifference range SHARE MAX 1500 80% 1 200 50% 70% 2-4K CZK 2000 60% 1 200 50% 2500 60% 1 500 63% 3000 60% 1 800 75%Population 60% 4000 60% 2 400 100% REVENUE 4500 50% 2 250 94% MAX 50% 5000 40% 2 000 83% 6000 30% 1 800 75% 40% 7500 10% 750 31% 8000 0% 0 0% 10000 0% 0 0% 30% 15000 0% 0 0% 20000 0% 0 0% 20% 10% 0% 0 5000 10000 15000 20000 25000 Price Pro většinu produktů existují psychologické hranice. Cílem je mít produkt co nejblíţe pod touhle hranicí. 27.11.2011 23:27 Version 1 21
    22. 22. Kotva Princip ukotvení • Člověk obecně nedokáţe odvodit CENU výrobku • Dokáţe ovšem porovnávat relativně co je lepší něho horší. • Náš mozek proto hledá nějaký záchytný bod tzv. kotvu, od které odvodí zda nabízený produkt je lepší, čí horší a tedy CENA by měla být vyšší nebo Vniţší neţ tzv. kotva opaření kávou od případě odškodnění za McDonalds, ukotvil obhájce postiţené jako ekvivalent jednodenní a aţ dvoudenní trţby McDonalds za kávu. Jednodenní trţba (1.35 mil USD) byla kotva kterou porota pochopila a dokázala zpracovat. Výsledek bylo odškodnění skoro 3 mil. USD.27.11.2011 23:27 Version 1 22
    23. 23. Příklad jak funguje kotva • Dvě skupiny studentů dostaly dvě po sobě jdoucí otázky. • Myslíte si, ţe podíl afrických států je v OSN větší neţ 25% resp. 60%? • Kolik je podíl afrických států v OSN? • Skupina která měla v první otázce 25% procent odpověděla na druhou otázku významně NIŢŠÍM podílem neţ skupina, která tam měla 60%. • Mozek tedy v případě, kdy nevěděl, automaticky zvolil první číslo jako kotvu.27.11.2011 23:27 Version 1 23
    24. 24. Takhle by vypadalo srovnání s TPIR.27.11.2011 23:27 Version 1 24
    25. 25. Princip kotvy v praxi ve formě tzv. „Nobrainer choice“ Varianta 2+1 moţnosti Varianta 2 moţnosti • Výsledek testu D. Ariely na zákaznickou odezvu s No brainer choise • Zákazník vybírá relativně porovnává mezi sebou a vezme variantu, která je relativně lepší, i kdyţ to znamená zvýšit útratu27.11.2011 23:27 Version 1 25
    26. 26. BumerangPrincip bumerangu• Prvním návrhem zvyšujete pro protistranu kotvu• Studenti práv byli rozděleni do dvou skupin, jedna představovala obhájce a druhá porotu.• Obhájci pak poţadovali odškodné v určité výši a porota pak určila konečné odškodnění. Výsledek je vidět v tabulce, čím vyšší poţadavek, tím vyšší odškodnění a i absurdně vysoký poţadavek, zvedá odškodnění.27.11.2011 23:27 Version 1 26
    27. 27. Zdarma je magická hůlka Fakta: • Ve chvíli kdy je něco ZDARMA necítíme tíhu moţných budoucích ztrát Test: • D.Ariely, nabídl respondentům 2 druhy čokolády Lindt a Hershey 2 skupinám Lindt Hersey Cena $0.15 $0.01 Podíl 73% 27% Cena $0.14 ZDARMA Podíl 31% 69%27.11.2011 23:27 Version 1 27
    28. 28. Triky pro cenové vyjednávání • Teorie her platí i zde – jedná se o krátkodobý vztah? • Kdo řekne první cenu prohrál – jak druhou stranu přimět aby začala? • Neustupujte cenou a přidávejte hodnotu – co mohu obětovat a druhá strana chce? • Cena se uzavírá aţ jako poslední – co se stane kdyţ se dohodneme na ceně na začátku? • Poslední proměnná z obchodu vţdy je čas – mohu cenu rozpustit do splátek nebo odsunout do budoucna?27.11.2011 23:27 Version 1 28
    29. 29. K1527.11.2011 23:27 Version 1 29
    30. 30. Koncept 15 – aneb co všechno byste měli vědět o pricingu amoţná se na to báli zeptat…Otestujte si vaši firmu ZDARMA a získejte odhad pricingovéhopotenciálu na pricewise.sk neboVersion 127.11.2011 23:27 pricingidiot.com 30
    31. 31. Chcete vědět o pricingu více?27.11.2011 23:27 Version 1 31
    32. 32. Školení v Brně - materiály knahlédnutí, bonus pro účastníky SAMBA27.11.2011 23:27 Version 1 32
    33. 33. Pricing idiot = (Consultant + Visualist + Blogger) *Unpredictably Rational27.11.2011 23:27 Version 1 33
    34. 34. Pricewise27.11.2011 23:27 Version 1 34
    35. 35. Pricewise ekosystém27.11.2011 23:27 Version 1
    36. 36. Pricewise v číslech - rok 2011 90% zákaznický +15 feedback na naše +20 PROJEKTY, ŠKOLEN Í a BLOG... +17% velkých pricingových let celkem projektů za námi... pricingových zkušeností...+13 průměrný dopad našich projektů do výnosů... 8 početrůzných zemí... zaměstnanců...27.11.2011 23:27 Version 1
    37. 37. PRICEWISE – ZKUŠENOSTI A REFERENCE27.11.2011 23:27 Version 1
    38. 38. PRICEWISE – my umíme jen PRICING.27.11.2011 23:27 Version 1
    39. 39. Děkuji za pozornost! 27.11.2011 23:27 Version 1 39

    ×