Desenmascarar los mitos del yield management

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Un vistazo a 10 populares malos entendidos del Yield Management y el efecto en la industria del alojamiento.

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  • Hola,
    Muy buena presentación. Como dueña de hotel, siempre me queda la duda de saber si nos adecuamos a los tiempos que vienen o no....Os recomiendo formaros en el tema del revenue management. Yo tras muchas dudas, al final hice un curso Revenue Management, que es tanto a profesionales del Sector Hotelero y Turístico pero enfocado a puestos de responsabilidad, como a personas que quieran adquirir el conocimiento de las últimas tendencias en materia de Management Hotelero. Lo hice a través de http://www.cesae.es/index.php/24-revenue-management/49-revenue-management/, y os puedo decir que estoy encantada. Buen temario, muy práctco que he podido aplicar a mi día a día de gestión en mi hotel.

    Espero os sirva.

    saludos,

    María
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Desenmascarar los mitos del yield management

  1. 1. Lieberman Feb 1993<br />Thecornellh.r.a.quarterly<br />DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  2. 2. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br />Un vistazo a los 10 populares malos entendidos del rol del YM y el efecto en la industria del alojamiento.<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  3. 3. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br />El término YM ha llegado a ser aceptado como parte del léxico hotelero.<br />Si preguntamos a 10 hoteleros sobre qué es, podemos conseguir 10 respuestas diferentes.<br />La razón de este desacuerdo puede ser porque no se les ha comunicado bien el concepto de YM.<br />Si preguntamos a 10 agentes de compañías aéreas podemos encontrarnos con un consenso.<br />El conocimiento del concepto de YM en la industria aérea ha aumentado por la experiencia. Ellos han experimentado sus aplicaciones.<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  4. 4. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /> Definición de YIELD MANAGEMENT<br /><ul><li>YM es la práctica de maximizar los beneficios de las ventas de un activo perecedero, como las habitaciones de hotel, controlando el precio y el inventario y mejorando el servicio.
  5. 5. Esto suena a lo que los hoteleros han hecho siempre. </li></ul> YM no intenta lograr nada diferente a lo que los hoteleros han intentado hacer siempre: suministrar una cantidad de producto y ser tan beneficioso como sea posible a largo plazo.<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  6. 6. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /> Definición de YIELD MANAGEMENT<br />Lo que YM ofrece que es diferente, es un sistema aproximado para alcanzar el objetivo.<br />A través de esta sistematización los hoteles descubren que pueden repartir sus productos de forma diferente y más beneficiosa.<br />En la industria hotelera el YM puede describirse como:<br />usar la información histórica y actual en combinación con ayuda de la política, ayuda legal y modelos estadístico, para aumentarla habilidad de un hotelero a llevar a cabo una práctica empresarial común y de este modo incrementar ambos: sus ingresos y capacidad de servicio al cliente.<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  7. 7. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /> Definición de YIELD MANAGEMENT<br /> Tales prácticas de negocios incluye:<br /><ul><li>Establecer la estructura más efectiva de precios
  8. 8. Limitar el número de reservas aceptadas por noche o tipo de habitación basado en la expectativa de incrementar los beneficios de una reserva
  9. 9. Examinar la actividad de las reservas para determinar en caso de que algunas acciones hubieran tenido repercusión en el control de inventario</li></ul>VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  10. 10. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /> Definición de YIELD MANAGEMENT<br /> Tales prácticas de negocios incluye:<br /><ul><li>Negociar el volumen de descuento con las mayoristas y grandes grupos
  11. 11. Proveer al cliente del producto “correcto” (ej. Tipo de habitación, tarifa)
  12. 12. Obtener más ingresos de los negocios actuales y potenciales
  13. 13. Permitir a los agentes de reservas ser agentes de ventas efectivos más que meros tomadores de órdenes</li></ul>VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  14. 14. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /><ul><li>No es un sistema informático como una técnica matemática.
  15. 15. Es un proceso, una conducta de negocio.
  16. 16. Las herramientas informáticas pueden ser un componente del programa de YM.
  17. 17. Se puede implementar con poca inversión en tecnologías. </li></ul>Mito 1: YM es un sistema informático<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  18. 18. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /><ul><li>El completo alcance de beneficios se conseguirá con una base informática que contenga:
  19. 19. Previsión de demanda, de cancelaciones y de no show
  20. 20. Determinar cuándo restringir las ventas con descuento
  21. 21. Estimar el desplazamiento de beneficios de la demanda transitoria causada por un grupo
  22. 22. Controlar la disponibilidad de habitaciones disponibles en base a la longitud de la estancia y tarifa por día
  23. 23. Y realizar otras muchas acciones que de otro modo no podrían llevarse a cabo</li></ul>Mito 1: YM es un sistema informático<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  24. 24. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /><ul><li>Un programa de YM supone otros elementos tales como:
  25. 25. Educación y entrenamiento
  26. 26. Un apropiado diseño y desarrollo del producto
  27. 27. Políticas corporativas y procesos que fomenten el aumento de beneficios</li></ul>Mito 1: YM es un sistema informático<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  28. 28. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /><ul><li>El programa de YM ofrece información.
  29. 29. Los empleados pueden tomar decisiones con esta información.
  30. 30. Con herramientas más sofisticadas de YM se conseguirán recomendaciones más específicas de acción.
  31. 31. YM proporciona información para que los errores que se han cometido sean menores y las buenas decisiones sean frecuentes.</li></ul>Mito 2: YM toma el control dejando a un lado a los empleados<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  32. 32. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /><ul><li>Se cree que YM es una ayuda para atraer demanda.
  33. 33. La información sobre previsión de demanda es básica para tomar acciones apropiadas.
  34. 34. Cuando la demanda es baja, YM ayuda al hotel a identificar las oportunidades para incrementar sus beneficios desarrollando un nuevo producto para un segmento de mercado y así estimular la demanda.
  35. 35. YM ayuda al hotel a modificar su estructura de precios.</li></ul>Mito 3: YM sólo funciona cuando la demanda excede a la oferta<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  36. 36. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /><ul><li>Se cree que YM es una ayuda para atraer demanda.
  37. 37. La información sobre previsión de demanda es básica para tomar acciones apropiadas.
  38. 38. Cuando la demanda es baja, YM ayuda al hotel a identificar las oportunidades para incrementar sus beneficios desarrollando un nuevo producto para un segmento de mercado y así estimular la demanda.
  39. 39. YM identifica oportunidades para mejorar la estructura de precios.
  40. 40. YM evalúa la rentabilidad de ofrecer una tarifa.</li></ul>Mito 4: YM es el descuento de precios<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  41. 41. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /><ul><li>Implementar un programa simplista de YM que no reconozca el valor de las estancias largas o del cliente habitual, será un gran error.
  42. 42. Un precio consecuente es más valioso para un cliente asiduo que para uno eventual o potencial.
  43. 43. Cuando la demanda es muy alta para una fecha es inconsecuente rechazar la reserva de un cliente habitual a su tarifa con descuento, para tomar otra de un cliente potencial más elevada.
  44. 44. YM evalúa el incremento de beneficio a largo plazo.</li></ul>Mito 5: YM es incompatible con un buen servicio al cliente<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  45. 45. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /><ul><li>El desarrollo de un programa de YM permite una evolución de procesos lenta, por lo que en el tiempo no es demasiado compleja.
  46. 46. Las aerolíneas han entrenado a su personal, desarrollado planes y políticas durante al menos 10 años para incrementar sus beneficios.
  47. 47. El programa de YM reconoce la limitación de los sistemas informáticos, limitación de personal, los procedimientos corporativos. El programa deberá implementarse despacio para no tener riesgo.
  48. 48. El programa debe implementarse educando al personal, con procedimientos de control, con métodos creativos de gestión.</li></ul>Mito 6: YM es demasiado complejo<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  49. 49. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /><ul><li>El hotelero piensa que en su hotel no funciona el YM como en otro hotel que conoce.
  50. 50. Las técnicas de YM son diferentes para cada hotel, dependen de sus características particulares.</li></ul>Mito 7: YM no me soluciona “mis” problemas<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  51. 51. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /><ul><li>Implementar un programa simplista de YM que no reconozca el valor de las estancias largas o del cliente</li></ul>Mito 8: YM son programas automatizados que incrementan los beneficios<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  52. 52. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /><ul><li>Es poco frecuente encontrar un hotel que no practique uno de estos niveles de YM
  53. 53. Negociar precio de grupo diferentes a los de individual
  54. 54. Parar de aceptar reservas para una fecha
  55. 55. Parar de ofrecer tarifas con descuento para una noche dada
  56. 56. Establecer precios diferentes para fines de semana o días laborables
  57. 57. La importancia está en cómo se practica (qué se podría hacer mejor, adquirir beneficio adicional con YM)
  58. 58. Las herramientas de YM estiman el incremento de beneficio que se puede conseguir con decisiones acertadas</li></ul>Mito 9: El hotel que usa YM no necesita cambiar nada<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />
  59. 59. DESENMASCARAR LOS MITOS DEL YIELD MANAGEMENT<br /><ul><li>La efectividad de algunas de las acciones de YM vienen dadas por las acciones de los competidores.
  60. 60. Que un competidor ofrezca a un grupo un precio muy bajo hará que el hotelero tenga que mantener o bajar este precio.
  61. 61. Las herramientas de YM valoran el impacto de beneficio de aceptar un grupo a un precio bajo a perderlo. </li></ul>Mito 10: Los hoteles no pueden usar YM si sus competidores no lo hacen<br />VIRGINIA GALLEGO LÓPEZ<br />

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