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Casos de exito vira consultores

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Casos de exito vira consultores

  1. 1. Proyecto  “DEC”   DINAMIZACIÓN  Y  EFECTIVIDAD  COMERCIAL     CASOS  DE  ÉXITO  ¡GESTIÓN EFICIENTE DE LOS RESULTADOS DE NEGOCIO!
  2. 2. PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (I) DIAGNÓSTICO   PROPUESTA   SITUACIÓN   Después  de   >  Deficiente   Incremento  de  la   varias  fusiones   conocimiento   acQvidad:   y  compras  esta   sectorial  y  de   •  Seguimientos  individuales.   empresa  se   mercado.   Planes  de  acción   encontraba  con   >  Foco  en  la  retención   individualizados.   una  fuerza  de   y  poca  acQvidad   •  Puesta  en  marcha  de   ventas  sin   comercial.   control  de  acQvidad:  visitas   metodología,   con  resultados   >  ProducQvidad   Implementación   muy  precarios,   comercial  muy  baja.   metodología  comercial:   heterogénea  y     >  No  disponen  de   •  Capacitación  y  Formación   desmoQvada.   informes  para  la   en  habilidades.   correcta  gesQón   •  Realización  de   comercial.   herramientas:  Plan  de   cartera  /  Plan  de  cuenta  /   >  Los  seguimientos   Preparación  visita.   comerciales,  casi   •  Establecimiento  de   inexistentes,  se   seguimientos  comerciales.   realizan  en  base  a   Información:   datos  no  concretos.   •  Creación  de  informes.   •  Aseguramiento  del   reporQng  comercial.   PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 2
  3. 3. PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (II)OBJETIVOS: INDICADORES (KPI’S) DE ACTIVIDAD COMERCIAL SITUACIÓN     ACTUAL  (1)   OBJETIVOS   DESCRIPCIÓN  /  FECHA  HITO   PRODUCTIVIDAD/   • Sobre  total  acQvidad  comercial   4.958€  /  mes   5.833€  /  mes   COMERCIAL   • Fin  de  proyecto  (S14)   VALOR  MEDIO  OFERTA   • Sobre  total  acQvidad  comercial   2.437€  /  mes     3.046€  /  mes   FIRMADA   • Fin  de  proyecto  (S14)   TASA  DE  ÉXITO   29  %   30  %   • Medido  sobre  mes  cambio  estado  oferta   (FIRMADA  vs.  PIPELINE)   11,3  %   18  %   • Medido  sobre  mes  creación  oferta   PIPELINE  BRUTO   346.938€   533.000€   ACTIVIDAD   VALOR  MEDIO  OFERTA   4.366€  /  mes   5.500€  /  mes   GENERADA   • Fin  de  proyecto  (S14)   #  OFERTAS  GENERADAS/ 4,1  /  mes   6,1  /  mes   COMERCIAL   %  OFERTAS  GENERADAS  A   20  %   30  %   NUEVOS  CLIENTES   #  DE  OPORTUNIDADES/   10  /  mes   • Generadas  Q1  proyecto   n.d.   COMERCIAL   16  /  mes   • Medidas  fin  Q2  proyecto   DOCUMENTACION  CICLO  DE   CLIENTE   0  %   100  %   • Semana  6  METODOLO-­‐ %  ACTUALIZACIÓN  PLAN   CARTERA   0  %   100  %   • Semana  5   GÍAS   %  ACTUALIZACIÓN  PLAN   100  %  (clientes  80%   CUENTA     0  %   facturación)   • Semana  6   (1)  Promedio  12  úlQmos  meses  (2007).  Datos  mensuales.   VIRA  Consultores  se  compromete  con  los  objeLvos  comerciales,  vinculando  una  parte  de   sus  honorarios  de  la  fase  de  Despliegue  con  los  resultados.   PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 3
  4. 4. PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (III)RESULTADOS: EVOLUCIÓN DE INDICADORES DE ACTIVIDAD COMERCIAL (Valores  en  €/mes)   T1   T2   T3   Δ  T1-­‐T3   Hoy   ObjeLvo   •  Entre  el  T3  y  T1,  ha   habido  una  mejora   KPIs  POR  KAM   •  PIPELINE  GENERADO   16.845   14.383   13.498   -­‐20%   15.773   18.000   importante  en  niveles   de  producLvidad,   •  PIPELINE  VIVO   45.378   44.686   57.171   +26%   58.108   58.300   valor  medio  de  ofertas   y  Pipeline  vivo.   •  VALOR  MEDIO  GANADAS   938   1.163   1.378   +47%   1.920   2.000   •  Hoy  ya  se  ha  corregido   •  PRODUCTIVIDAD   2.624   3.554   3.982   +52%   4.544   4.857   la  tendencia  negaLva   en  generación  de   oferta.     VISITAS   OFERTAS  -­‐  (PIPELINE  VIVO)   VENTAS   Visitas  /  Semana   REGIÓN    /  Comercial   €/mes/Comercial   €/mes/Comercial   +49%   PROYECTO   +57%   DEC   x2,43   5,5 3.556   41.845 2.381 3,5 17.198 (ROTACIÓN   Enero Marzo Enero Marzo Enero Marzo 63%)   Región  Proyecto  DEC:  aún  siendo  una  región  en  la  que  se  incorporaron  un  63%  de  los   comerciales,  tuvo  evolución  posiLva  en  Pipeline  y  producLvidad     PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 4
  5. 5. PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (IV) RESULTADOS FINANCIEROSEVOLUCIÓN  ANUAL  (AÑO1  2008):   HIPÓTESIS  IMPACTO  ECONÓMICO:   EVOLUCIÓN  PRODUCTIVIDAD   MEJORA  PRODUCTIVIDAD   •  Ventas incrementales generadas durante el Nº   (€  /  MES)   (€  /  MES)   proyecto: El equivalente a 1.358€/mes x 1 meses KAM   x 88 KAMs T1   T2   T3   TOTAL  €   %  MEJORA   •  Facturación anual generada: 1.434K€ / año 88   2.624   3.554   3.982   1.358   52%   •  Duración contrato tipo2: 28 meses IMPACTO   Δ  T1-­‐T2  x  6meses  =  5.580€/mes   •  Facturación lifetime: 3,35M€ EN   ✖   28     meses   ✖   88   Kams   =   17M€   •  % EBITDA VD: 66,4% INGRESOS   Δ  T2-­‐T3  x  3meses  =  1.284€/mes   •  EBITDA lifetime: 2,22M€ DISTRIBUCIÓN  EN  EL  TIEMPO   Año1   Año2   Año3   Año4   IMPACTO  EN  DRIVERS  DE  MEJORA  :   FACTURACIÓN   11%   43%   43%   4%   ü  Mejora  de  producLvidad  basada  en  :   COSTES  PROYECTO  Año  1   •   Implantación  de  método  comercial  (ciclo  de  cliente).   • ###K€ •   DiagnósLco  y  Plan  de  acción  personalizado  por  KAM   Año  1   Año  2   Año  3   Año  4   •   Herramientas  de  seguimiento  y  planificación  comercial   0,12M€   INGRESOS   0,36M€   1,43M€   1,43M€   •   Metodología  de  gesLón  KAMs  por  JV   EBITDA   0,24M€   0,95M€   0,95M€   0,08M€   ü   Impacto  del  Proyecto:  Equivalente  a  anLcipar  en  1  mes  la  puesta  en   COSTE  INICIAL   ###K€   -­‐   -­‐   -­‐   producLvidad   PAYBACK   7  meses   Un  plan  de  acción  específico  para  cada  comercial,  basado  en  la  ejecución  de   planes  de  cartera  y  seguimiento  de  acLvidad  comercial,  aceleró  el  aumento  de   producLvidad  por  KAM.   PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 5
  6. 6. PROYECTO EMPRESA SECTOR UTILITIES (I) •  Liberación  del  mercado  en  el  que  se  sitúa  este  cliente.   •  Fuerza  de  ventas  apalancada  casi  funcionarial,  acostumbrada  a  gesQonar   clientes  no  a  captar  y  vender.   SITUACIÓN   •  La  competencia  entra  en  el  mercado  con  mucha  fuerza  y  agresivamente   •  EsQlo  de  liderazgo  basado  en  la  complicidad  y  complacencia   •  Equipo  dirigido  a  la  canQdad  no  a  la  calidad:  sin  indicadores   •  Equipo  administraQvo  mal  gesQonado  y  con  potencial  para  asumir  nuevas   DIAGNÓSTICO   tareas   •  Descoordinación  con  otras  áreas,  especialmente  con  servicio  post  venta   •  OpQmizar  la  organización  comercial   •  Implantar  nueva  estructura  comercial  de  atención  a  cuentas  de  bajo  perfil   •  Incrementar  la  proacQvidad  en  la  planificación  comercial   PROPUESTA   •  GesQón  proacQva  y  dinámica  de  la  competencia   PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 6
  7. 7. PROYECTO EMPRESA SECTOR UTILITIES (II) RESULTADOS: INDICADORES (KPI’S) DE ACTIVIDAD COMERCIAL              ANÁLISIS  RENDIMIENTO  GV  (1Q  –  2009)                                  ILUSTRATIVO  SEGUIMIENTO  PIPELINE  VENTAS     Recurso  1   Recurso  2   18%# VISITAS  (dia)   #   2,4   1,9   16%# 14%# 9.200€/mes   17   12  Conversión  a  venta,  %  en  valor   #   OFERTAS   1.400€/mes   GENERADAS   12%# (mes)   margen   39.615€   74.932€   OBJETIVO   10%# 3.600   €/mes   5.000€/mes   #   49   28   OFERTAS   8%# VIVAS   margen   111.664€   178.942€   2.400   6%# €/mes   1.800€/mes   VENTA   #   3,3   0,7   (mes)   4%# 2.000€/mes   margen   3.551   857   1.100€/mes   2%# 850€/mes   CONVERSIÓN   %   9%   1%   0%# 47.000   MEDIDAS 0 20 40 60 80 •  Recurso 1: Generar más oferta personalizada. AcLvidad,  Ofertas  generadas  (K€/mes)   Millares( •  Recurso 2: Incrementar actividad. Generar más ofertas de catálogo. Mejorar cierre. Plan  de  seguimiento  sistemáLco  del  Pipeline  de  ventas  y  valoración  del  ciclo  comercial.  PermiLrá:   •  Al  comercial:  Incidir  en  el  área  de  mejora  acordad  para  la  conservación  de  objeLvos   •  Al  jefe  de  ventas:  SistemaLzar  el  seguimiento  proacLvo  del  Ciclo  de  Venta  y  AcLvidad  Comercial   PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 7
  8. 8. PROYECTO EMPRESA SECTOR INDUSTRIAL (I) SITUACIÓN   DIAGNÓSTICO   • Después  de  muchos   • Criterios  de  segmentación  establecidos  y   años  de  importantes   uQlizados  sólo  para  la  políQca  de  riesgos   crecimientos  en   • Carterización:  diferencias  de  criterios   ventas,  bajada   entre  delegaciones   importante  de  las   ventas  (2010)   • Ausencia  de  métricas  básicas  de  control   del  negocio   • Procesos  de  información  no   • Sus  sectores  mas   estandarizados   importantes  de  venta   son  los  mas  afectados   • Seguimiento  no  sistemáQco  de  la   por  la  crisis   acQvidad  comercial   • Excesivo  Qempo  del  comercial  dedicado  a   tareas  de  no  venta   • Modelo  retribuQvo  no  dirige   suficientemente  la  acción  del  comercial   • Deficiencia  en  el  proceso  de  atención  al   cliente  en  el  que  el  comercial  es  punto  de   entrada  para  la  mayoría  de  gesQones  del   cliente   PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 8
  9. 9. PROYECTO EMPRESA SECTOR INDUSTRIAL (II) PROPUESTA   •  Segmentación  y  reordenación  de  canales   • Generar  base  de  datos  de  cliente  y  potencial.  Establecimiento  de  los  criterios  de   segmentación   • Definición  en  función  de  la  segmentación  los  criterios  de  atención  comercial,  postventa   y  políQca  de  precios   •  Enfoque  del  comercial  a  tareas  de  valor   • Análisis  de  alternaQvas  y  propuesta  de  iniciaQvas  para  liberar  el  Qempo  de  no  venta  del   comercial   • Implantación  de  metodología  para  incrementar  la  eficiencia  en  la  acQvidad  comercial   •  Coordinación  e  interrelación  entre  markeLng  y  ventas   • Revisar  y  proponer  el  modelo  funcional  entre  markeQng  y  comercial   • Proponer  los  procesos  y  las  herramientas  de  relación  y  de  seguimiento  del  ciclo   comercial  de  oportunidad  a  pedido   •  Replanteamiento  del  modelo  de  relación  con  el  cliente   • Estudio  de  las  disQntas  alternaQvas  de  atención  al  cliente    uQlizando  la  segmentación   definida   • Propuesta  del  modelo  que  mejor  se  ajuste  y  que  cumpla  con  los  requisitos  de  atención   según  segmentación  y  libere  mas  Qempo  de  no  venta  al  comercial   PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 9
  10. 10. PROYECTO EMPRESA SECTOR RETAIL – GRAN DISTRIBUCIÓN (I) OBJETIVOS   Se  pretende  incrementar  los   Se  aprecia  un  gran  número  de   resultados  potenciando  las   clientes  potenciales  que  pasan   ventas  en  un  target  de   por  las  instalaciones  del   mercado  en  el  que  no  se  está   cliente,  pero  no  compran  por   atendiendo:   falta  de  vendedores   cliente  que  compra  proyectos.   especializados   Incrementar  y  potenciar  las   ventas  de  los  servicios  de  valor   Fidelizar  este  Qpo  de  clientes   añadido  al  producto   PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 10
  11. 11. PROYECTO EMPRESA SECTOR RETAIL – GRAN DISTRIBUCIÓN (II) PROPUESTA   Una  vez  analizada  la  situación  y  los  objeQvos  del  cliente  VIRA  Consultores  propone:   •  Crear   un   grupo   de   vendedores   especializados   que   conozcan   todos   los   productos   y   puedan   realizar  venta  compleja   •  Aplicación  de  las  técnicas  de  Venta  ConsulQva    para  este  grupo     ANÁLISIS  Y   IMPLANTACIÓN   SEGUIMIENTO   DIAGNÓSTICO   •  Descripción  de  la  posición  perfil   •  Plan  de  formación:   •  Acomodar  el  uso  de  los  aprendido   requerido   •    IQnerario  de  producto   •  Revisión  periódica  de  los  indicadores   •  Evaluación  competencial  y  de   •    Habilidades   de  negocio   conocimiento  de  productos  y   •    Venta  ConsulQva   •  Asegurar  la  implantación  de  la   servicios   •  Definición  e  implantación  de   metodología  de  seguimiento   •  Revisión  de  los  procesos  y   procesos  y  metodologías  comerciales   adecuada   procedimientos  relacionados   opQmizadas   •  Asegurar  los  resultados  esperados   con  la  acQvidad  comercial   •  Definición  e  implantación  de   •  Presentación  de  resultados:   herramientas  de  gesQón  comercial   diagnósQco  global  de  situación   •  Definición  e  indicadores  y  de   e  informes  individuales   objeQvos   •  Propuesta  de  plan  de  acción   •  Implantación  de  procedimientos  y   grupal  e  individuales   metodologías  opQmizadas   GesQón  de  planificación   GesQón  de  riesgos   GesQón  de  reporQng   GesQón  del  cambio   Integración  de  procesos   METODOLOGIA  DE  GESTIÓN   PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 11
  12. 12. PROYECTO EMPRESA SECTOR RETAIL – GRAN DISTRIBUCIÓN (III) RESULTADOS   Equipo  creado  y  en  pleno  rendimiento     Personas  polivalentes  al  estar  formadas  en  todos  los  productos     Transmites  técnicas  de  Venta  consulQva  al  resto  de  sus  compañeros     Creación  de  herramienta  ad-­‐hoc  para  el  seguimiento  de  ofertas  y   previsión  de  ventas.  Metodología  de  seguimiento  y  focalización  en  el   cierre.     Consecución  de  tasa  de  cierre  superior  al  50%  y  consecución  de  venta   de  servicios  en  el  50%  de  las  operaciones   PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 12
  13. 13. GESTIÓN EFICAZ – EFICIENTE – EXCELENTE“No  pretendamos  que  las  cosas  cambien  si  siempre  hacemos  lo  mismo”.   Albert  Einstein     ¡  GRACIAS  !   José  Ortega  y  Gasset   “El  individuo  es  el  protagonista  del  cambio  y  de  la  superación  de  la  crisis”.   info@viraconsultores.com   www.viraconsultores.com  

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