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O Funil Ideal - RD Summit 2015

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Apresentação sobre gestão de funil de vendas (pipeline) que foi utilizada no RD Summit 2015.

Published in: Sales

O Funil Ideal - RD Summit 2015

  1. 1. O Funil Ideal, usando dados para orientar o processo de vendas Vinícius Corte Real Pereira Sales Operations @Resultados Digitais /viniciuscortereal vinicius.pereira@resultadosdigitais.com.br
  2. 2. OK, o que é o funil ideal e para que serve?
  3. 3. Resultados +PREVISIBILIDADE +RENTABILIDADE +SUSTENTABILIDADE
  4. 4. O que vender?
  5. 5. Tá, agora precisamos agir!
  6. 6. Resultado PREVISÍVEL RENTÁVEL SUSTENTÁVEL
  7. 7. “Vender é uma arte e uma força da natureza, não é possível ter controle sobre os resultados”.
  8. 8. Será mesmo?
  9. 9. Resultados Digitais e a melhor equipe de inbound do Brasil.
  10. 10. Funil de vendas 1.0 • Metodologia clara e time treinado • Processo delíneado e semi-formalizado • Gatilhos flexíveis conforme a necessidade • Foco em atividades e manter um equilíbrio entre as partes do funil de vendas
  11. 11. E aí, vamos bater essa meta?
  12. 12. • Estamos crescendo acima dos nossos pares. • Geramos uma receita positiva sobre as operações de vendas. • Sales reps atingindo as metas conforme o benchmark. O que aconteceu?
  13. 13. Resultado PREVISÍVEL RENTÁVEL SUSTENTÁVEL
  14. 14. Olhando mais a fundo a situação dos vendedores...
  15. 15. Funil de vendas
  16. 16. Sintomas de desmotivação e dificuldade de gestão do pipeline.
  17. 17. Pergunte para seus vendedores se eles querem bater a meta.
  18. 18. Pergunte para seus vendedores se eles querem bater a meta. Se algum deles disser que não, você tem um PROBLEMA DE CULTURA.
  19. 19. Como levar a operação da gestão de funil ao próximo nível?
  20. 20. • Processo de compra; • Etapas; • Gatilhos. (Re)construindo o funil de vendas:
  21. 21. O que medir?
  22. 22. Receita total Lifetime Value Reuniões Feitas CAC Demonstrações agendadas Quantidade de Calls Receita por Rep Pipeline Value Deals Size Ciclo de vendas Probabilidade de fechamento Vendas totais Forecast Novos deals criados Churn
  23. 23. O que medir? • Objetivos de Negócio - Aumentar o faturamento • Objetivos de Vendas - Quantidade de novas vendas e TM • Atividades de vendas - Movimentações e Eficiência
  24. 24. Movimentações e taxa de conversão.
  25. 25. Movimentações e taxa de conversão. Legal e tudo mais. Agora vamos bater a meta?
  26. 26. Customizando o funil para cada um dos vendedores • Defina o objetivo de negócio; • Quebre em objetivos de vendas; • Projete as atividades necessárias (slides com o funil montado de trás para frente).
  27. 27. Pesquisa 10 Fechamento Prospecção Conexão Avaliação Solução 90% 80% 70% 60% 85% 35% 17% 12 15 22 37 44 742 126
  28. 28. Resultado PREVISÍVEL RENTÁVEL SUSTENTÁVEL
  29. 29. Um funil ideal é alinhado com o processo de compra, possui etapas e gatilhos.
  30. 30. Um funil ideal é alinhado com o processo de compra, possui etapas e gatilhos. É orientado pelos objetivos de vendas, mas é realizado pelas movimentações e eficiência de cada etapa.
  31. 31. Framework para levar para casa
  32. 32. 1.Alinhar a jornada de compra do consumidor com o processo de vendas. 2.Definir etapas e gatilhos do processo. 3.Posicionar os negócios no funil de acordo com o novo processo. 4.Criar um plano de ação para cada negócio (Go Up or Go Out). 5.Executar o plano de ação em até 72 horas. 6.Identificar a nova situação do funil e projetar as movimentações necessárias para bater a meta. 7.Executar as movimentações, mantendo ou melhorando a eficiência. 8.BATER A META! 8 passos para implementar o funil ideal
  33. 33. O Funil Ideal, usando dados para orientar o processo de vendas Vinícius Corte Real Pereira Sales Operations @Resultados Digitais /viniciuscortereal vinicius.pereira@resultadosdigitais.com.br OBRIGADO!

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