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Método R.I.S.A para la selección de comerciales de publicidad

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Encontrar comerciales es una de las labores más complejas para gran parte de las empresas, si además la búsqueda se refiere a la de un comercial de publicidad, la cosa se complica aún más. Víctor Núñez, experto en ventas y director general de la Asociación Española de Prensa Gratuitas, se propone desmitificar algunas facetas sobre el comercial de publicidad y defiende un método para encontrar al vendedor apropiado a través de una serie de cualidades que, bajo su punto de vista, siempre deben estar presentes en los profesionales de la venta de publicidad.

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Método R.I.S.A para la selección de comerciales de publicidad

  1. 1. El comercial delfuturo será de R.I.S.A © Víctor Núñez Fernández III Encuentro AEPG Venta de Publicidad en Medios Gratuitos Junio, 2012
  2. 2. ¿Sobre mi? Formación:  Licenciado en Periodismo por la U.C.M  Diploma de Estudios Avanzados en Marketing (UCM)  Máster en marketing en internet (UOC) Experiencia laboral: - Desde 2008 Director General AEPG - Director comercial en el Grupo Siena - Director de Agencias de Monster.es - Director de corresponsales de Etnoka.es - Redactor Jefe de Menos 20 y Menos 25.
  3. 3. ¿Qué es un comercial / vendedor?“Comercial es el que no puede ser otra cosa” “Los vendedores son todos unos liantes”“Los comerciales son unos peseteros” “El buen comercial vende hasta su madre”
  4. 4. ¿Qué es un comercial / vendedor?“Persona que vende o intenta vender. El vendedor profesional tieneformación técnica, y suele poseer una personalidad adecuada paravencer las dificultades. Normalmente recibe una comisión por unidadvendida o por cumplimiento de objetivos” (Diccionario de Marketing yComunicación)
  5. 5. Mitos sobre el comercial
  6. 6. Mitos sobre el comercial
  7. 7. Mito de la buena presencia- Un/a comercial no tiene necesariamente que ser un/a modelo/a.- Una buena presencia puede ser buena únicamente de entrada.- Debería ser más importante, manteniendo unos límites de aseo ypulcritud, que su imagen se acerque y se identifique con la imagenque quiere proyectar la empresa.
  8. 8. Mitos sobre el comercial
  9. 9. Mito del alma de la fiesta- Un buen comercial no tiene porqué ser un “viva la virgen”- Es más, cada vez es más importante ofrecer confianza y seriedad.
  10. 10. Mitos sobre el comercial
  11. 11. ¿Cuál es la experiencia o la edad ideal de un/acomercial?
  12. 12. Mito de la experiencia y la edad- No existe una edad ideal.- La curva del aprendizaje en ventas, más en medios gratuitos, sueleser corta.- No existe correlación fuerte entre la experiencia y los resultados.- Bajo mi punto de vista en el sector digital se está abusando deperfiles demasiado jóvenes.-
  13. 13. Mitos sobre el comercial
  14. 14. ¿Qué tienen en común estos tres hombres?
  15. 15. Ninguno tienetitulación académica
  16. 16. Mito de la formación- Los mejores comerciales no tienen porqué tener titulaciónuniversitaria y menos aún la carrera de Publicidad y RR.PP.- No existe una titulación universitaria específica para el comercial.- Un candidato/a con un curriculum demasiado bueno es muyprobable que esté buscando otra cosa.
  17. 17. Mitos sobre el comercial
  18. 18. Mito del dinero No a todos los comerciales les motiva únicamente el dinero. En estos tiempos se valora cada vez más estabilidad y plan de carrera. Una vez cubiertas las expectativas económicas, el comercial valora el “poder y la gloria”.
  19. 19. Método S.P.I.N(Situacion, Problem, implication, Needpay off)Método A.I.D.A(Interés, Acción, Deseo y Atención) y llega el método…
  20. 20. R.I.S.A
  21. 21. R: Resistencia Reinicio Resilencia
  22. 22. I: Inteligencia Integridad Imaginación
  23. 23. S: Soluciones Sencillez Simpatía
  24. 24. A: Ambición Autonomía Asertividad
  25. 25. Si esto no nosconvence…
  26. 26. ¿Dónde encontrarme? ¡¡Muchas gracias y nos © Víctor Núñez Fernández vemos en las direccion@aepg.es /victornf redes!! @Vyc_Nunez_Fdez Blog: www.victornunez.wordpress.com

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