Mercado de franquicias (1)

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Mercado de franquicias (1)

  1. 1. Universidad Central de VenezuelaFacultad de Ciencias Económicas y Sociales Escuela de Administración y Contaduría Cátedra: Mercado y Publicidad II Profesora: Loyola Rosales INTEGRANTES: Barráez Víctor Rosa, Alnelly Caracas, Noviembre de 2012
  2. 2. MARKETING DE FRANQUICIAS ASPECTOS TEORICOS 1- CONCEPTO Según Meyer, H. define las franquicias, concesiones o licencias, como unacuerdo contractual mediante el cual una compañía matriz (franquiciadora) leconcede a una pequeña compañía a un individuo (franquiciado) el derecho dehacer negocios en condiciones específicas. Lo dicho anteriormente, nos permite resumir de forma simple, que unfranquiciador tiene el derecho de nombre o de marca registrada y le vende elderecho a un franquiciado; conociendo esto como licencia de producto. 2- BENEFICIOS 2.1- BENEFICIOS DEL FRANQUICIADO Licencia de negocio, la cual comprende un rango completo de servicios,incluyendo selección de sitio, entrenamiento, suministro de productos, planesde marketing, financiadores, Derecho de utilizar el proceso de fabricación, la patente, el secretocomercial y otros puntos de valor. 2.2- BENEFICIOS DEL FRANQUICIADOR Un derecho de franquicia. Es un pago anticipado de una sola vez quelos concesionarios hacen directamente a quién le concede la franquicia para serparte del sistema de concesiones. El pago le reembolsa al franquiciadorlos costos de ubicación, calificación y entrenamiento de los nuevosconcesionarios. Una regalía. Es un pago anual, entre 1% y 20% de las ventas delconcesionario que se paga al franquiciador. Estos pagos representan los costosde hacer negocios como parte de una organización de concesiones. Un derecho de publicidad. Es un pago anual, usualmente menos de 3%de las ventas, que cubre la publicidad corporativa.
  3. 3. 3- VENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS  Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.  Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede también dar asistencia financiera para los gastos operativos.  Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario.  Asistencia gerencial: el propietario de un pequeño almacén independiente tiene que aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos de finanzas, estadísticas, marketing y promoción de ventas. Las mejores compañías de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas áreas.  Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadena.  Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo. 4- LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS  Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.  Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.  Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.  Lentitud: debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.
  4. 4.  Cancelación: es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciador.  El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara sus propias instalaciones de producción.  El competidor: si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor. 5- MOTIVACIONES 5.1- LAS MOTIVACIONES DEL FRANQUICIADOR:1. Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir el control del sistema de marketing.2. Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de distribución par almacenes propios.3. Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser propietarios de sus negocios.4. Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la ciudad, de la región o del país5. Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico comercial que se posee.6. Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de nieve.7. Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de franquicia. 5.2- LA MOTIVACIÓN DE FRANQUICIADO:1. Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital2. Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito probado.3. Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena franquiciada.4. Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del franquiciador.5. Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder financiero del franquiciador.6. Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y contable de la franquicia.7. Tener locales y decoración interior bien concebidos.8. Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos o servicios.
  5. 5. 9. Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a una gran organización. 6- TIPOS DE FRANQUICIA  Franquicia Maestra. Esta corresponde a las suscripciones del acuerdo de voluntades por medio el cual el franquiciante otorga la exclusividad al franquiciado con el fin de desarrollar la franquicia en una determinada región.  Franquicia Individual. Se trata del clásico contrato entre un comerciante independiente que adquiere los derechos de explotar el modelo del empresario en una sola modalidad  Franquicia Múltiple. En esta se le da a una persona un determinado territorio para que abra una cantidad de unidades de negocio en cierto tiempo.  Franquicia Maestre Internacional. Esta se refiere cuando un corporativo traslada una franquicia de un país a otro para que pueda ser explotada y utilizada en todo un territorio.  Franquicia Comercial. Se trata de aquella en la cual el franquiciado cede a sus franquiciados, todos los elementos necesarios para la venta de productos o servicios destinados al consumidor.  Franquicia Industrial. El franquiador cede al franquiciado el derecho de tecnología, fabricación, comercialización del producto, el nombre de la marca, también los procedimientos administrativos y de gestión, hasta las técnicas de venta.  Franquicia de Distribución o de Producto. Aquí se tiene como objetivo la distribución de producto o productos.  Franquicia de Servicio. Es aquella en la que establece como objetivo el prestar un servicio al cliente final. Como una franquicia de escuela o centros de capacitación.  Franquicia Corner. Se da cuando un detallista tradicional reserva una superficie de su tienda a un determinado fabricante o distribuidor, y siempre en régimen de franquicia.
  6. 6.  Plurifranquicia. El franquiciado de una cadena de tiendas se une a otra red de establecimientos que no sea competencia directa de la primera. ASPECTOS PRACTICOS 1- EL MERCADO DE FRANQUICIAS En los últimos años el sistema de negocios por franquicias alcanzó unexplosivo desarrollo gracias a la globalización de la vida económica de lasnaciones orientadas a una creciente apertura en este proceso de transformacióndel capitalismo. Las renovadas estrategias de comercialización de productos y serviciospusieron en un primer plano la alternativa de sumar un mayor número de bocasde expendio con beneficios para el franquiciante y el franquiciado. De acuerdo a estimaciones del departamento de Comercioestadounidense, a finales de este siglo un 50 por ciento de las ventas minoristasse manejará dentro del sistema de franquicias. Este interesante campo no es exclusivo de los países desarrollados, lasfranquicias no tienen fronteras. Desde hace varios años América Latina comootros mercados emergentes transita sus propias experiencias con un desplieguemás generoso en el Brasil, siguiéndolo México, Chile, Colombia y la Argentina. 2- MERCADO DE FRANQUICIAS EN VENEZUELA El mercado de Venezuela para la Franquicia se ha convertido en unainteresante opción para el inicio y desarrollo de importantes cadenas y nuevosconceptos, cuyo crecimiento es una realidad que se mantendrá en el tiemporepresentando una excelente alternativa comercial. El negocio de la franquicia se encuentra entre los más lucrativos deVenezuela y su crecimiento en los últimos años es tan prolífico que se comparacon el sector de las telecomunicaciones, esto debido a las realidadeseconómicas y hasta los efectos de la globalización. Además, ya no se limitacomo en un principio a las comidas rápidas, sino que por el contrario expande suoferta a lavanderías, centros de belleza, tiendas de regalos y envío decorrespondencia, entre otros. Su dinamismo actual en el sector de la franquicia se refleja simplementecon la siguiente cifra: en 2004 alcanzó un número aproximado a las 270empresas franquiciadoras que mantienen abiertos hasta la fecha cerca de 1.500puntos franquiciados en todo el territorio. Esto convierte a Venezuela en uno de
  7. 7. los mercados de mayor importancia en América Latina, junto a Brasil, México yArgentina, y por encima de países como Chile, Colombia, Perú y Ecuador.3- A LA HORA DE EMPRENDER UNA FRANQUICIATransformar una idea en franquicia no es la opción más recomendable, lo mejores llevar un negocio existente a esta modalidad. Estos son algunos de los pasosa seguir para la conversión:• Estudio de factibilidad: consiste en determinar si un negocio es franquiciableo no, en cuanto a posibilidades económicas y términos estratégicos. Para ello seanaliza el mercado, las relaciones con los proveedores, la competencia y losproductos, entre otros.• Manuales: para cualquier empresa que incursione en este sistema esindispensable elaborar compendios de procedimientos. Estos serán la guía paratransmitir a los terceros como van a invertir y hacer crecer el negocio.• Plan de negocios: elemento estratégico que especifica tipo de comercio, perfildel mismo, quién lo ofrece, supervisores, gastos, estadísticas, tiemposestimados de expansión, entre otros.• Contrato: debe ser elaborado con cuidado y detalle para impedir acciones deuna parte en perjuicio de la otra, pero también debe ser lo suficientementeflexible como para que en el momento en que se determine un cambio en elsistema, se pueda implementar sin tener que modificar el contrato. 4- SIETE MITOS DE LAS FRANQUICIAS EN VENEZUELA#1 “Quiero ser mi propio jefe” En un modelo de negocios como las franquicias, el franquiciado -aúncuando es quien realiza la totalidad de las inversiones para la instalación ypuesta en marcha del negocio-, no es su propio jefe y no puede tomardecisiones importantes; ya que está obligado contractualmente a seguir lasindicaciones y recomendaciones que le haga la empresa franquiciante,respetando las políticas de la franquicia, con el fin de garantizar laestandarización de los productos/servicios de la red.#2 “No quiero correr riesgos / Quiero el éxito asegurado”
  8. 8. En el mundo de los negocios los riesgos siempre estarán presentes, lasfranquicias ofrecen modelos de negocio en donde estos riesgos si bien estánpresentes, se reducen al tomar en cuenta que la cuerva de ensayo y error fuesuperada, partiendo que la empresa franquiciante supero este proceso deaprendizaje. La franquicia puede ayudar a disminuir el riesgo de entrada a unnegocio, pero no puede de ninguna forma asegurarle a sus franquiciados quetendrán éxito. El éxito es una combinación de buena gerencia, correctaubicación y la selección de un concepto atractivo.#3 “Ya no quiero trabajar” La franquicia no es una fórmula mágica para hacer dinero, ni funciona porsí sola mediante un control remoto, requiere en la mayoría de los casos de laoperación y/o supervisión directa del Franquiciado, ratificando el popular dichocomercial “El que tenga una tienda, que la atienda… sino que la venda”.#4 “El franquiciante resolverá todos mis problemas” En realidad el franquiciante transfiere su modelo de negocios a susfranquiciados, apoyado en capacitación inicial y manuales, y luego de laapertura de las tiendas a través de asistencia técnica continua y supervisiónconstante. Se trabaja bajo un colectivismo empresarial, donde muchas mentestrabajando en pro de un mismo negocio, resulta en soluciones más eficientespara los problemas e inconvenientes que puedan surgir. El éxito de una tiendaen particular, se refleja como el éxito colectivo de la cadena, igualmente sucedecon el fracaso.#5 “Adquiero la franquicia para aprender el negocio y luegoindependizarme” Cuando se suscribe un contrato de franquicia que contiene un acuerdo deno competencia, éste se hace jurídicamente válido por el hecho de que alreproducir o copiar el modelo de negocios que le fue transferido para efectos dela franquicia, necesariamente se puede inferir que se han revelado secretos ypor lo tanto violado acuerdos de confidencialidad, por lo que el franquiciantepodrá ejercer las acciones legales a que haya lugar.#6 “El requisito principal es tener el capital” Contar con el capital necesario para adquirir una franquicia, es sólo unaparte de los requisitos; el potencial franquiciado debe además reunir una seriede características personales que le permitan reproducir con éxito el modelo denegocios que le transferirá el franquiciante, debe contar con las habilidades,destrezas y competencias adecuadas al tipo de negocio que gestionará y
  9. 9. operará como franquicia, en resumen, debe cumplir con el perfil establecido porla franquicia para los inversionistas que muestren interés en su concepto.#7 “No todas las franquicias son de EE.UU” Tradicionalmente las franquicias estadounidenses son conceptos queforman parte de las primeras etapas del nacimiento de las franquicias en losdiferentes mercados, representando muchas veces sinónimos de la palabrafranquicia con marcas internacionales, y en mucho de los casos sondirectamente relacionadas con la comida rápida. Pero la realidad es que enVenezuela es que las marcas nacionales superan a las marcas extranjeras, conuna relación de 64% franquicias venezolanas a un 36% franquicias extranjeras,característica particular de los mercados denominados “maduros” de franquicias,donde las franquicias locales superan a las internacionales.En el siguiente grafico podemos ver el origen por país de las franquiciasoperativas en Venezuela:
  10. 10. ANALISIS TEÓRICO-PRÁTICO K-T-dra XPRESSCual es el costo de la franquicia?El costo de la franquicia de un stand 3x3 mts2 es de Bs 290.000,00Esto incluye: • Stand, • Equipos, • Menú Board, • Rotulación • Permisos.Cobran fee de entrada?No cobramos fee de entrada.Ustedes consiguen el punto?El franquiciado debe conseguir y negociar el punto.¿Cómo es el pago?El pago es el 50% al firmar el contrato y el resto del 50% al entregar el standoperativo.¿Se puede montar la franquicia a nivel nacional?Si se puede montar la franquicia en cualquier punto del territorio nacionalvenezolano ya que tenemos depósitos en todo el país. Para otros países favorcontactarnos.¿Tienen algún tipo de financiamiento?No tenemos financiamiento. Sin embargo prestamos el asesoramiento en eltrámite del crédito para microempresarios con la banca privada.Somos una empresa que atiende comercialmente la venta de los productos tiposnack de Alimentos Mulcoven en distintos puntos de ventas tales como: Cines,estadios, concesiones y franquicias.
  11. 11. MisiónIdentificar las exigencias del paladar de nuestros clientes ofreciéndolesinnovadores sabores a precios altamente competitivos de la mano de laexcelente atención del equipo dinámico y comprometido de K-T-DRA XPRESS.VisiónLlevar a todos los consumidores de Alimentos Mulcoven el exquisito sabor delpasapalo K-T-DRA XPRESS.NUESTRO VALORESCalidadAplicamos los más altos estándares en la selección de los mejores productos einsumos del mercado, para la producción y preparación de nuestra ofertagastronómica y en la comercialización de la misma a través de un servicio deatención y venta al público.CompromisoDesarrollamos un sólido y gran sentido de pertenencia con la empresa y lamarca K-T-DRA XPRESS, para lograr la eficiencia comercial y la satisfacción denuestros clientes.Trabajo en equipoIntegrando a todo el grupo de trabajo en la empresa en beneficio de la red.ConfianzaAl realizar nuestro trabajo de la mejor manera posible con la finalidad desatisfacer a nuestros clientes.ComunicaciónConstante y efectiva entre todos los miembros que forman parte de la empresa,así como con nuestros proveedores y clientes.EQUIPOSUtilizamos tecnología de punta en nuestras franquicias, garantizando laeficiencia, rentabilidad, su fácil uso y duradero. Bajo los estándares más altos enmateria de seguridad y salubridad, para poder así, poder ofrecer un productofresco y saludable.En cuanto a los equipos de la franquicia usa tenemos: • Freidora Ecológica Auto Fry • Set de Jugueras • Nevera Pepsi • Cafetera Nescafe
  12. 12. • Congelador • Set de UtensiliosCALIDAD MULCOVENKtdraxpress surge de una propuesta novedosa de jóvenes empresarios quetratan de llevar más de 40 años de experiencia de Mulcoven en la industria dealimentos para consumo masivo, a un formato práctico y disponible en cualquierlugar y momento del día, con una propuesta de pasapalos, rellenos de queso,carne y pollo, muy típicos de la región y jugos frutas de pulpa natural muyapatecidos por los venezolanos y con propuesta innovadoras como su tequeñosrellenos de chocolate.Mulcoven ofrece a las franquicias Ktdraxpress confiabilidad, calidad ydistribución garantizada en todas las ciudades del territorio nacional gracias asus 26 centros de distribución.UN NEGOCIO RENTABLE Ktdraxpress es una franquicia con un retorno garantizado de la inversióncalculado entre 10 y 11 meses, lo que significa que se trata de un negociorentable, además la franquicia Ktdraxpress no cobra fee de entrada o derechospor obtener la franquicia lo que se traduce en un ahorro de inversión. Su fácil manejo administrativo, la confiabilidad del proveedor de losinsumos y sus productos de calidad diseñados y basados en todos los gustos,hace que el franquiciado pueda sentirse seguro de que ha tomado la decisión denegocio correcta.Franquicias K-t-dra XpressK-t-dra Xpress se presenta como una opción alimenticia que abarca productosque se diferencian por su alta calidad y su bajo precio.Tequeños: Tequeños tamaño estándar. Tequeñones.Empanaditas: Empanaditas de Queso. Empanaditas de Carne.
  13. 13. Pasteles: Pastel Guayanés. Pastel de Carne. Pastel de Pollo. Pastel de Queso. Pastelitos de Pollo. Pastelitos de Queso. Pastelitos de Carne.

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