Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Organización de las ventas

Organización del área de ventas. Plan de ventas. Perfil del vendedor.

  • Login to see the comments

Organización de las ventas

  1. 1. PLANEACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS MM. Verónica Bolaños López
  2. 2. EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS A) Formulación B) Aplicación C) Evaluación y control MM. Verónica Bolaños López
  3. 3. Organizar recursos y plantear estrategias de MKT. Pronosticar posibles resultados Considerar factores del entorno B) Formulación MM. Verónica Bolaños López
  4. 4. b) Aplicación: en esta fase se selecciona al personal del área de ventas más apto de acuerdo con las características del producto y a las estrategias de mercadotecnia planteadas. Por ejemplo, si la empresa vende autopartes, se contratarán personas que tengan conocimiento sobre automóviles. En MM.VerónicaBolañosLópez
  5. 5. c) Evaluación y control: esta base consiste en la elaboración de métodos y procedimientos para medir el desempeño de la fuerza de ventas. MM. Verónica Bolaños López
  6. 6. FACTORES QUE AFECTAN LAS VENTAS EXTERNOS • No son controlados por la empresa • Legales y políticos • Técnicos • Socio culturales • Ambientales INTERNOS • Misión , visión, metas, objetivos y cultura empresarial • Recursos humanos • Recursos financieros • Capacidad de producción y de servicio • Capacidad de desarrollo de tecnología MM. Verónica Bolaños López
  7. 7. Departamento de ventas Planificación de las ventas Objetivos de venta Organización recursos Rutas de Venta CRM Del MKT masivo al MKT individualizado Ciclo de administración del CRM Funciones del área de ventas MM. Verónica Bolaños López
  8. 8. El departamento de ventas es el que tiene como función principal comercializar los bienes o servicios que ofrece la empresa, por conducto de la fuerza de ventas. Para que este departamento funcione de forma correcta se deben aplicar “técnicas y políticas acordes con el producto que se desea vender”( M.A. López, et al, Operaciones de venta, p. 36). MM. Verónica Bolaños López
  9. 9. Gerente de ventas Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Secretaria La estructura vertical es la que se da por el nivel jerárquico y las personas que la integran tienen una posición de mandos MM. Verónica Bolaños López
  10. 10. En la estructura horizontal se ubican personas con una misma posición jerárquica y, por lo tanto, se presenta la comunicación con rapidez, por ejemplo, a nivel Subdirectores o gerentes se da este tipo de estructura Gerente de ventas Zona Hotelera Gerente ventas Cancún Centro Gerente de ventas Playa del Carmen Gerente de ventas Riviera Maya MM. Verónica Bolaños López
  11. 11. Funciones básicas del departamento de ventasFunciones Administrativas Funciones Operativas Funciones Técnicas MM. Verónica Bolaños López
  12. 12. Funciones administrativas Consisten en la formulación de normas comerciales, planear, organizar, controlar, valorar la actuación de los vendedores, señalar estrategias a seguir en las ventas, etcétera. MM.VerónicaBolañosLópez
  13. 13. Funciones operativas Están relacionadas con los directores, gerentes y supervisores de ventas. (Contratación, capacitación, juntas comerciales, estudios de mercado, pronósticos y presupuestos de venta, etc. MM.VerónicaBolañosLópez
  14. 14. Funciones técnicas Se encargan de solucionar los problemas técnicos que surgen en el área de ventas. (Hardware y software, vehículos, gadgets etc. ) MM.VerónicaBolañosLópez
  15. 15. Organización de la fuerza de ventas Zonas geográficas Clientes Línea de productos Tipo de servicio MM.VerónicaBolañosLópez
  16. 16. Organización de las ventas por territorio Qué cuentas se debe visitar Cuándo Con qué frecuencia MM. Verónica Bolaños López
  17. 17. Pedidos por Internet o Intranet • Nuevas estrategias para disminuír costos de visita a clientes. Movilidad con equipos (laptops, teléfonos) Telemarketing MM. Verónica Bolaños López
  18. 18. MM. Verónica Bolaños López Mejor cobertura del mercado Costos de venta reducidos Servicio mejorado al cliente Motivación incrementada del personal de ventas Evaluación más precisa del desempeño de la fuerza de ventas Coordinar las ventas con otras funciones de marketing Razones para establecer territories de venta
  19. 19. Cómo establecer territorios de venta 01 Seleccionar una unidad geográfica de control 02 Hacer una análisis de la cuenta 03 Desarrollar un análisis del la carga de trabajo de un vendedor 04 Asignar territorios a la unidades geográficas de control 05 Asignar personal de ventas a los territorios
  20. 20. ¿Qué es una unidad geográfica de control? Estados, municipios, delegaciones etc. Áreas comerciales Ciudades y áreas metropolitanas VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ
  21. 21. ¿Cómo hacer un análisis de la cuenta? Identificar a los clientes y los prospectos, y determinar el protencial de ventas de cada cuenta. MM.VerónicaBolañosLópez
  22. 22. Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor Visitas de ventas frecuentes Visitas de ventas frecuentes para reforzar posición Frecuencia moderada para mantener posición actual Visitas de ventas mínimas. Comunicación por teléfono o internet FUERTE DÉBIL ALTABAJA OPORTUNIDADDELACUENTA FORTALEZA DE LA POSICIÓN
  23. 23. NOROESTE NORESTE SUROESTE SURESTE Combinar las unidades geográficas de control en territorios
  24. 24. NOROESTE NORESTE SUROESTE SURESTE ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS
  25. 25. CRMyterritoriosdeventa Asingnación de clientes con base en las características del cliente, más que en la geografía. MM. Verónica Bolaños López
  26. 26. La administración de las relaciones con los clientes o ARC, “es un modelo general de las actividades de la empresa que busca aumentar los ingresos y las utilidades al centrarse en los clientes”. MM. Verónica Bolaños López
  27. 27. Perfil de la fuerza de ventas Definición de las funciones de la fuerza de ventas Tipos de venta Estructuras organizacionales Estructura plan de ventas Pronóstico de ventas Compensación fuerza de ventas Planeación de las ventas Reclutamiento y selección en ventas Capacitación en ventas Supervisión en ventas Motivación en ventas Entrenamiento en ventas Negociación Servicio al Cliente Comunicación y comportamiento Admin. Capacitació n MM.VerónicaBolañosLópez
  28. 28. Hace que las decisiones de hoy, creen el mañana que se desea Es un método para administrar el futuro Ayuda en cualquier proceso a reducir los impactos a imprevistos Contribuye a tomar decisiones en en ambiente de cambio continuo PLANEACIÓN MM. Verónica Bolaños López
  29. 29. Plan de ventas (definición): Es el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear, construir y mantener beneficios mutuos entre las empresas y su mercado objetivo. Kotler P., Administración de Ventas (2008).
  30. 30. Plan de ventas Es un programa de acción que precisa los objetivos y los medios para poner en marcha la estrategia de desarrollo elegida. MM.VerónicaBolañosLópez
  31. 31. El plan de acción puede ser a corto, mediano y largo plazo MM.VerónicaBolañosLópez
  32. 32. ¿Para qué se prepara un plan de ventas?
  33. 33. Le brinda a la organización un camino que recorrer. MM. Verónica Bolaños López
  34. 34. Fija objetivos específicos a los cuales se le debe apuntar. MM. Verónica Bolaños López
  35. 35. Proporciona sentido a las cifras que cuantifican el progreso. MM.VerónicaBolañosLópez
  36. 36. Prepara a la organización para acciones correctivas en caso de variaciones. MM. Verónica Bolaños López
  37. 37. Establece bases para un planeación continua MM. Verónica Bolaños López
  38. 38. MM. Verónica Bolaños López
  39. 39. MM.VerónicaBolañosLópez Pone fundamentos sólidos de planificación. Facilita un pensamiento organizado. Ubica Fortalezas y debilidades. Analiza la situación competitiva. Pone el futuro potencial en perspectiva. Identifica obstáculos y problemas. Expone oportunidades ocultas. Encuentra soluciones efectivas. Fija prioridades adecuadas. Lleva a objetivos realistas.
  40. 40. Planeación estratégica: Planeación táctica: Planeación mensual, semanal: Planeación diaria| Misión, metas y objetivos de la Compañía Presupuesto general. (nivel directivo) Planes por departamentos, políticas, pronósticos, procedimientos. (jefes de departamentos). Planes y pronósticos de tareas específicas por su tema y en el tiempo. (gerentes regionales). Seguimiento a planes y pronósticos (Supervisores y vendedores). PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA DIRECCIÓN MM. Verónica Bolaños López
  41. 41. No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien definido. RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS MM.VerónicaBolañosLópez
  42. 42. Reunir la información inicial necesaria para iniciar el plan. RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS MM. Verónica Bolaños López
  43. 43. Determinar objetivos específicos, cumplibles y medibles. RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS MM. Verónica Bolaños López
  44. 44. Crear las estrategias basado en los objetivos. RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS MM. Verónica Bolaños López
  45. 45. RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS MM. Verónica Bolaños López
  46. 46. Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer del documento del plan un libro de trabajo. RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS MM. Verónica Bolaños López
  47. 47. RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS MM. Verónica Bolaños López
  48. 48. Determinar un presupuesto detallado. RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS MM. Verónica Bolaños López
  49. 49. RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS MM. Verónica Bolaños López Establecer índices de control
  50. 50. Determinar evaluaciones periódicas. RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS MM. Verónica Bolaños López
  51. 51. MM.VerónicaBolañosLópez TAREA: Recorte de periódico, oferta de empleo para vendedores. Traer a clase. Se va a compartir la información. Cuenta para la evaluación del ser.
  52. 52. Gracias MM. Verónica Bolaños López

×