Игра цен и ценообразование
Александр Верхозин

Главный и самый вредный миф
Людям важна только
цена!
Чем ниже мы поставим
цену, тем лучше будут
раскупать наш товар!

Мы это используем как
стимулирование!
1. Обаяние цен (зачеркнутые цены, цены типа 19,99
или 19.оо).
2. Ограничение действие предложения (счетчик
времени, таймлайны, «До тренинга осталось 15 дней
– сегодня вы купите на 1200 рублей дешевле».
3. Запудрить мозги. Предложения типа: «50% скидка
на вторую вещь!» - как правило, на вещь самую
дешевую из 2.

И его разоблачение
Люди ценят:
• личное отношение
•подлинность вещи.
• справедливую цену.
• честную цену
• сервис в комплекте

Вывод
Люди готовы платить высокую
цену, если товар им понастоящему нравится, и цена за
него адекватна.
Для того чтобы люди платили
много без сожалений, нужно
накачать ценность!

Что такое ценность?
Ценность = Дружба

Личное отношение (бренд)

Личное отношение (бренд)
1. Потратьте немного времени, чтобы
наслаждаться лимонадом C&D!
(знаковое понятие – время)
2. Потратьте немного денег, чтобы
наслаждаться лимонадом C&D!
(знаковое понятие – деньги)
3. Наслаждайтесь лимонадом C&D!
(нейтральный знак)

Личное отношение (бренд)
Предложите покупателям
сэкономить их самый ценный ресурс
– время – в обмен на пару
добавленных к вашей цене долларов.
Подобный призыв будет более
убедителен, чем самое резкое
снижение цен на рынке.

Подлинность товара
Ресторан
$5
Киоск
$3

Подлинность товара
Люди покупают пиво из ресторана
дороже, чем из киоска, потому что
считают, что там пиво будет более
оригинальным. Хотя по сути –
предлагается им одно и то же.

Справедливая цена
Сравнение пива – эксперимент

Справедливая цена
Вывод: покупатели всегда будут
сравнивать цены и покупают за ту цену,
которую считают справедливой.

Манипуляция справедливостью
•Только интернет-версия за 59$.
•Только печатный вариант за 125$.
•Интернет-версия + печатный
вариант 125$.

Манипуляция справедливостью
•Только интернет-версия за 59$.
• Интернет-версия + печатный вариант
125$.

Манипуляция справедливостью
«Бесполезные» цены:
•используются как якорь для
сравнения.
•снижают «боль от покупки»

Честные цены
• напрямую пишем, какая выгода
ожидает.
•предлагаем кредит по 127 рублей в
день.
• упрощаем цену до минимума. 10
рублей за каждую вещт
• предлагаем платить, сколько
человек захочет.

Сервис в комплекте
Потребителю проще оценить
потенциальные выгоды от единого
комплекса товаров-комплементов
(взаимодополняющих товаров), чем
размышлять, как бы подешевле
приобрести качественные кожаные
кресла, заказать систему навигации и
при этом остаться в выигрыше.

А теперь – вопросы!
Спасибо!