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  • 6. Approccio AZIENDA MERCATO Ottimizzare il rapporto tra Dati di fonte aziendale Trattamento dati Dati di fonte esterna Analisi Scelte / Decisioni Business Information Data Base Mappe Dati Statistici Liste Ricerche Data Mining GIS Modelli Query & Reporting Marketing e Comunicazione Gestione Punti Vendita Sviluppo Rete Vendite Trade Marketing Zone Geografiche
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  • 9. Best performance con l’integrazione dei dati interni ed esterni Migliora i Risultati
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  • 13. Soluzioni IT per trattamento dei dati anagrafici e territoriali
  • 14.
  • 16. Destinazione d’uso immobili - Residenziali vs Business
  • 18.
  • 19. Informazioni socio-demografiche e socio-economiche Titolo di studio Popolazione straniera Reddito e ricchezza Lavoratori Professione Popolazione e famiglie
  • 20. Concentrazione delle Aziende rispetto al bacino di mercato
  • 22. Distribuzione reddito per Sezione di censimento (Avellino e Salerno)
  • 23. Consumi alimentari Totali per sezione di censimento
  • 26. Segmentazione socio-demografica (per sezione di censimento) CLUSTER Geo-Demografici POLIS
  • 27.
  • 28. Distribuzione dei punti vendita della GDO
  • 30. Potere attrattivo di un punto vendita
  • 31. Indice di concentrazione offerta (per sezione di censimento)
  • 33.
  • 34.
  • 35. Suddivisione del potenziale per Agente / Venditore 417.004 275.732 271.643 218.959 179.784 178.284 172.202 171.189 123.626 118.982 113.169 109.670 109.390 86.474 72.373 69.245 69.099 65.294 61.395 54.343 50.351 42.014 32.873 9.746 ELCON - RIVA - ELSTAR ACRON AEB DA SOLLER FABBRINI ATS - BOVENZI ABB FI - BALDINI ELETTROERRE NUOVA ORSUD MEDITER TECNOELLE LABADINI B&G - RIVA COIN SCHIAVONI GIBIERRE SDEA AGEA REA MURA UEMME ERRE2 RAELTE ASE
  • 36. Concentrazione potenziale e localizzazione forza vendita N 3 0 0 3 0 6 0 9 0 K i l o m e t e r s Ê N R e s i d e n z a P r o m o t e r S e n i o r Ê Ú 1 Ê Ú 2 Ê Ú 3 # S R e s i d e n z a P r o m o t e r S i s t e m i R e s i d e n z a V e n d i t o r i a g e n z i e % U 1 % U 2 % U 3 - 4 % U 5 - 6 % U 7 - 9 Poli 3 0 0 3 0 6 0 9 0 K i l o m e t e r s Ú # S % U % U % U % U % U Residenza Promoter Agenzia
  • 37. Distanza media della residenza dell’Agente dai clienti Residenza dell’agente esterna all’area Residenza dell’agente interna all’area Media = 40,687 KM
  • 38. Correlazione visite e distanza da residenza dell’Agente
  • 39. Bacino di operatività dell’Agente XYZ Bacino di operatività
  • 40.
  • 41. Priorità di sviluppo geografico Potenziale PARTNERSHIP SVILUPPO MANTENIMENTO Basso Alto Bassa Alta GESTIONE SELETTIVA Quota di mercato
  • 42. Attribuzione Clienti e Prospect all’Agente / Venditore più adeguato
  • 43. Suddivisione del mercato in zone equipotenziali
  • 44. Ottimizzazione dei giri visita INPUT OUTPUT
  • 45. Fornitura anagrafiche di Prospect profilate e georeferenziate Banche dati profilate di PRIVATI e OPERATORI ECONOMICI
  • 46.
  • 47.
  • 48. PDA – Performance territoriali e indicazioni operative Agent 1 Product 1 Product 2
  • 49. PDA – Schede clienti consultabili e aggiornabili Acme Ltd Anagrafica Performance Info
  • 50.
  • 51.
  • 52. Bacino di mercato = Micro-Mercato del punto vendita
  • 53. Bacino di mercato definito in base all’esperienza
  • 54.
  • 55. Definizione analitica del bacino di mercato
  • 56. Analisi della Domanda - Profilo del bacino di mercato
  • 58. Localizzazione dei concorrenti nelle isocrone Grosmarket – Cologno Monzese Metro – Cinisello Balsamo
  • 59. Confronto tra bacini di mercato ESEMPIO DA ALTRO SETTORE ESEMPIO DA ALTRO SETTORE Media per Format Valori singolo pdv in esame N° di residenti N° di famiglie Distanza stradale massima raggiunta dal bacino del pdv Indice di eterogeneità delle famiglie in sezione rispetto al totale nel bacino Media dell’Indice di concentrazione del potere attrattivo dei pdv della GDO nelle sezioni del bacino Media della probabilità di scelta da parte delle sezioni del bacino del pdv analizzato % di popolazione con probabilità massima o quasi di scegliere il pdv rispetto al totale di bacino Caratteristiche Osservate del pdv Caratteristiche Stimate del pdv N° di sezioni condivise con altri punti vendita
  • 60.
  • 61. Fatturato totale del punto vendita
  • 62. Distribuzione fatturato per arco di strada del bacino di mercato
  • 63. Analisi performance del pdv nel proprio bacino di mercato N.B. 1 card = 1 famiglia Copertura carte (N° card / N° famiglie) Quota Di mercato Performance competitive Potenziale Famiglie FATTURATO TOTALE Acquisto medio per carta (Fatturato/N° card) Frequenza d’acquisto (N° visite / N° clienti ) Performance operative Scontrino medio (Fatturato / N° visite)
  • 64. Quota di mercato del punto vendita
  • 65. Copertura ottenuta dal punto vendita
  • 66. Numero di Clienti per arco di strada
  • 67. Copertura della clientela in funzione della distanza dal pdv Clienti / popolazione target Distanza dal punto vendita
  • 68. Acquisto medio nel punto vendita
  • 69. Acquisto medio in funzione della distanza dal punto vendita
  • 70. Scontrino medio nel punto vendita
  • 71. Frequenza media di visita del punto vendita
  • 72.
  • 73.
  • 74. Presenza territoriale della catena – Mercato servito Il mercato servito viene poi calcolato sommando i bacini di mercato dei singoli punti vendita, al netto delle sovrapposizioni
  • 75.
  • 76. Livello di sovrapposizione dei bacini di mercato Il colore più intenso indica la sovrapposizione di più bacini reali di punti vendita della Catena nell’area
  • 77.
  • 78. Priorità d’azione per punto vendita Pianificare azioni di marketing che aumentano la frequenza di visita Alto Medio Basso
  • 79.
  • 80.
  • 81. Modello di definizione delle logiche di sviluppo geografico 7 8 9 3 4 6 1 5 2 - + - + Potenziale Quota DOVE svilupparsi B A D C COME svilupparsi - + - + Penetrazione Copertura N. totali Potenziale N. N. totali Vendite Vendite Potenziale X X = Quota Penetrazione Copertura Presenza N. Pdv totali Potenziale N. Azienda N. totali Vendite N. Vendite Potenziale X X = Quota Penetrazione Copertura Presenza Pdv Pdv Azienda Pdv Azienda Azienda
  • 82.
  • 83.
  • 84. Approccio empirico – Intorno geografico definito per esperienza
  • 85.
  • 86. Modelli statistici – Alberi decisionali PUNTO VENDITA Valore Aggiunto ProAddetto > 55.700 E Valore Aggiunto ProAddetto <= 55.700 E Concorrenti in 15 Km > 50 Concorrenti in 15 Km 5 < X <= 50 Concorrenti in 15 Km <= 5 Non localizzato su Comune Capo Polo AMPIEZZA BACINO Caratteristiche del Micro Mercato 8,3 km 11,3 km 15,8 km 16,7 km 13,2 km Localizzato su Comune Capo Polo
  • 87. Approccio empirico – Comparazione con punti vendita simili
  • 88. Approccio empirico – Modello determinist ico Previsione Programmazione
  • 89.
  • 90. Modello gravitazionale per la stima del fatturato
  • 91. Zona di esclusiva basata su distanza standard
  • 92.
  • 93. Analisi Performance del punto vendita VS altri punti vendita Caratteristiche Operative del punto vendita Caratteristiche Competitive del punto vendita Valori del singolo pdv in esame Stima di fatturato potenziale attraverso il metodo dei mod. grav.* Fatturato reale su totale Consumi n° card su n° famiglie Fatturato reale su Fatturato potenziale Fatturato reale su n° card n° card su n° famiglie n° scontrini su n° card Media per Format
  • 94. Tableau de bord integrato - Dealer XYZ
  • 95. Andamento Fatturato Effettivo VS Fatturato Stimato Ciascun punto vendita può avere come benchmark per il proprio fatturato il fatturato potenziale stimato e a livello di gestione rete è possibile analizzare la situazione per tutti i pdv del canale
  • 96.
  • 97. Risultati complessivi della Catena Vendite Mercato totale QUOTA DI MKT Vendite Mercato servito Mercato servito Mercato totale = x COPERTURA PENETRAZIONE 21% 70% 30% = x Es. 1: 21% 30% 70% = x Es. 2: PENETRAZIONE COPERTURA QUOTA DI MERCATO MERCATO SERVITO VENDITE MERCATO TOTALE 30%
  • 98. Performance della Catena per provincia
  • 99.
  • 100.
  • 101. Definizione del target secondo criteri socio-demografici
  • 102. Direct marketing Privati e Small Business
  • 103. Fornitura di anagrafiche di Prospect profilate Banche dati profilate di PRIVATI e OPERATORI ECONOMICI
  • 104. Door to Door - Gestione integrata su Web ACCESSO PROFILAZIONE TERRITORIALE VINCOLI TERRITORIALI E NUMEROSITA ’ ESTRAZIONE VIE E CIVICI
  • 105. Door to Door - Micro-zone con maggior concentrazione del target
  • 106. Door to Door - Scelta delle vie e civici dove effettuare l’attivi Via San Marco, 1  7 famiglie Via San Marco, 2  5 famiglie … Via San Marco, 25  fuori target … Totale Via San Marco  89 famiglie … . Via Genova, 1  12 famiglie Via Genova, 2  fuori target … Totale Via Genova  120 famiglie
  • 107. Door to Door – Definizione dei quantitativi da distribuire
  • 108. Door to Door - Elenco vie e numeri civici per distribuzione fisica
  • 109. Volantinaggio – Individuazione zone alta concentrazione di target Vie shopping - Como
  • 110. Affissioni – Individuazione strade a grande flusso
  • 111. Affissioni – Scelta in funzione della localizzazione dei pdv
  • 112. Eventi – Scelta delle location
  • 113. Co-marketing – Scelta del Partner per localizzazione dei suoi pdv
  • 114. Via Durini, 23 – 20122 Milano Tel. +39.02.77.88.931 Fax +39.02.76.31.33.84 Piazza Marconi, 5 – 00144 Roma Tel. +39.06.32.80.37.33 Fax +39.06.32.80.36.00 P.IVA 10702760157 c.fisc. 03986031007 www.valuelab.it [email_address] GRAZIE PER L’ATTENZIONE Marco Santambrogio Managing Director VALUE LAB [email_address]

Editor's Notes

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