Forme di distribuzione negli Stati Uniti

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Presentazione sulle tematiche legali e commerciali di distribuzione, forme commerciali alternative e consigli contrattuali per gli USA. Presentato dall' avv. Majda Barazzutti dello Studio Americano Valla and Associates, Inc., P.C.

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Forme di distribuzione negli Stati Uniti

  1. 1. © 2012 Valla & Associates, Inc., P.C.www.vallalaw.com 1Majda Barazzutti
  2. 2. USA:I martedì a “stelle e strisce”© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 2Distribuzione, forme commerciali alternative econsigli contrattuali. Tutela del creditoConfindustria Vicenza, 20 marzo 2012
  3. 3. La presenza sul mercato USAVari modelli: Informale: un importatore compera i vostri prodotti Forme di distribuzione commerciale: dealer agreements(rivende al pubblico), distribution agreement (rivendeall’ingrosso), sales representative, sales agent (agente);joint ventures Franchising, negozi monomarca, pop-up store, shop inshop, vendite su Internet Altri accordi contrattuali (produzione su licenza, contovendita)© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 3
  4. 4. Contratto di fornitura  Vendita diretta al cliente  Importanza della modulistica: condizioni generali, confermed’ordine o fattura pro-forma, fatture  Previsioni minime essenziali: spese legali, interessi  Condizioni generali: importante definire limiti ed esclusioni allegaranzie, rimedi, e limitazioni di responsabilità  Come imporre le proprie?  Preparazione del prodotto  Assicurazione© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 4
  5. 5. Contratto di distribuzione  Il distributore acquista e rivende i prodotti innome e per conto proprio  Il compenso del distributore è costituito dalladifferenza tra il prezzo di acquisto ed il prezzo dirivendita  Il rapporto è regolato dal contratto  Il distributore è un imprenditore autonomo,non richiede normalmente particolare tutela© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 5
  6. 6. L’importanza del Contratto  Esigenza di chiarezza sulla natura del rapporto:eventuali ambiguità sono interpretate controchi predispone il contratto  Dev’essere flessibile, adattabile al mutamentodelle circostanze: volumi, prodotti, territorio,pagamenti  Dev’essere comprensivo: riferimento ad altridocumenti che si possono modificare come necessario (prodotti,prezzi, minimi, policies)© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 6
  7. 7. L’importanza del Contratto  Premesse (Recitals), definizioni, nomina  Esclusiva: reciproca, legata a minimi, diritto di venderedirettamente, diritto di vendere a certi clienti (controeventuale provvigione)  Territorio: attenzione a leggi statali; territorio di 10m kmq?  Sales efforts: best efforts, raggiungimento di minimi (diacquisto o di vendita?), minimi di magazzino  Durata, rinnovo automatico, o meno, legato a minimi: focus su performance, nontermine  Compenso, bonus legati a target, resi  Prezzi: determinazione (violazione di norme antitrust)  MAP: Minimum advertised price  Pagamento, interessi di mora© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 7
  8. 8. L’importanza del Contratto  Passaggio di proprietà e rischio, patto di riservato dominio  Risoluzione del contratto senza giusta causa: Certi stati(es. MD, CT, NJ, WI) proteggono il distributore in caso dirisoluzione del contratto esclusivo.  Risoluzione del contratto per giusta causa: “right to cure”  Cosa accade dopo la risoluzione  Indennizzo: indennizzare l’altra parte rispetto a violazionidel contratto  Licenza e tutela del marchio; uso del marchio nella ragione sociale  Contraente indipendente  Web site: escluso; condiviso (links reciproci); sito del distributore con il domainname del produttore incorporato: controllo sul sito, uso del marchio; inline frameagreement© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 8
  9. 9. L’importanza del Contratto:Risk allocation: Indemnification  Ciascuna parte si impegna ad indennizzarel’altra parte da danni che sorgano da atti oomissioni della parte indennizzante.  Il preponente può dover indennizzare daviolazioni del marchio, prodotti difettosi  Notifica del danno, gestione della causa  Distributor shall indemnify, defend, and hold Principal andits shareholders, managers, officers, directors, agentsand employees harmless against any and all losses, damages,claims, liabilities, costs and expenses (including reasonable attorneys fees) whether incontract, tort or otherwise, resulting from any breach by Distributor of this Agreement, orresulting from any claim that may be made by reason of any damage caused by an act oromission of Distributor or any of its shareholders, managers, officers, directors, agents oremployees.  Variabili: limiti di negligenza, contribuzione al danno  Nessuna responsabilità per le azioni del distributore, salvo responsabilità da prodotto© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 9
  10. 10. L’importanza del Contratto: Limitare il tipo diresponsabilità (exclusion of consequential damages)  Danni indiretti: perdita di proventi o utili, perditadi opportunità  IN NO EVENT WILL PRINCIPAL BE LIABLEFOR CONSEQUENTIAL, INCIDENTAL ORSPECIAL DAMAGES, INCLUDING ANY LOSSOF PROFITS, EVEN IF PRINCIPALHAS BEEN ADVISED OF THE POSSIBILITY OF SUCH DAMAGES.  Valido solo inter partes  Non irragionevole  “Conspicuous”© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 10
  11. 11. L’importanza del Contratto: Limitare il dannopotenziale (Limitation of liability)  Limita la potenziale responsabilità adun determinato ammontare  PRINCIPAL’S LIABILITY FOR DAMAGESSHALL NOT EXCEED THE PURCHASEPRICE RECEIVED BY PRINCIPAL FORTHE PRODUCTS THAT ARE THE BASISOF PRINCIPAL’S LIABILITY.  Esclusione di obbligo di pagare per beni in sostituzione  Eccezioni: In genere non è ammesso limitare responsabilità perviolazione della legge, intesa a proteggere il pubblico; se non c’èstata possibilità di negoziare la clausola, se riguarda danni allapersona, è fissata in un limite ragionevole, dolo o colpa grave© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 11
  12. 12. L’importanza del Contratto: Limitare le garanzie(Disclaimer of warranties) ed i rimedi  Fornire garanzie espresse (express warranties)  Limitare le garanzie implicite (disclaimer of implied warrantyof merchantability (conformità a standards) / of fitness forparticular purpose  Limitare tempi e rimedi  DISCLAIMER. TO THE FULL EXTENT PERMITTEDBY LAW, PRINCIPAL MAKES NO ADDITIONALREPRESENTATIONS OR WARRANTIES AND HEREBYDISCLAIMS ALL WARRANTIES, REPRESENTATIONS, AND LIABILITIES,WHETHER EXPRESS OR IMPLIED, ARISING FROM CONTRACT OR TORT(EXCEPT FRAUD), IMPOSED BY STATUTE OR OTHERWISE, RELATING TO THEPRODUCTS, INCLUDING ANY WARRANTIES AS TO MERCHANTABILITY,FITNESS FOR PURPOSE, OR NON-INFRINGEMENT.  Imporre al distributore di fornire solo le garanzie offerte dal produttore  “Conspicuous”© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 12
  13. 13. L’importanza del Contratto  L’importanza delle clausole alla fine delcontratto:  Riservatezza, PI  Rinunce  Integrazione di accordi (entire agreement)  Modifiche solo per iscritto  Separabilità  Legge applicabile  Giurisdizione/arbitrato  Spese legali© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 13
  14. 14. Contratto di agenzia (sales rep)  Promuove ordini  Rischio di solvibilità resta al preponente(ma meglio indicare chiaramente che nonvi è diritto alla provvigione se il clientenon paga)  Controllo sul prezzo, ordini, termini, clienti alla fine del rapporto  Rischio che possa essere considerato un dipendente: controlloorario, di modo di organizzare il lavoro, unico preponente  Normalmente agente senza rappresentanza  Non c’è trattamento di fine rapporto  Nessun obbligo di trattenute previdenziali o fiscali© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 14
  15. 15. Suggerimenti  Indicare chiaramente in contratto i casi nei qualil’agente non ha diritto alla provvigione (separazioneterritoriale, cancellazione di ordini, mancatopagamento, diritto di compensazione con crediti delpreponente, identificazione dei casi in cui sorge il dirittoalla commissione)  Inserire una clausola arbitrale  Indicare precisamente le spese a carico© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 15
  16. 16. Produzione su licenza  Controllo qualità prodotti  Spesso il committente è società quotata, e nelle comunicazioni ai suoiazionisti indica di avere adottato dei rigorosi controlli per assicurare che lasocietà ed i suoi fornitori non svolgano la loro attività in violazione didiritti umani e norme di protezione del lavoro. Poco spazio di negoziazione(Code of Business Conduct, Partner Integrity Assurance Program)  È quindi necessario che la società italiana prenda tutte le misure necessarieper adeguarsi a questi standard  Proposition 65 in California© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 16
  17. 17. Altre forme commerciali  Franchising: un contratto di distribuzione con molto di più: franchise fee,anche indiretta; uso del marchio; marketing plan: molto oneroso  Rischi nascosti in altri contratti: obbligo di acquistare materialipromozionali a prezzo superiore al costo, partecipare a spese dipromozione, minimi di magazzino  Pop-up store:  Shop in shop: divisione di costi, incrementa la domanda, velocita’ diaccesso al mercato  Negozi monomarca  Vendite a mezzo internet  Joint venture  Acquisizione di distributore  Altri accordi contrattuali (conto vendita)© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 17
  18. 18. Contratto di consignment  Proprietà rimane del consignor fino alla vendita a terzi  Proprietà passa direttamente dal venditore al terzo  Beni venduti a rischio esclusivo del consignor  Obbligo di pagare il prezzo sorge solo quando il beneviene venduto al terzo  Inefficace verso terzi se non si seguono procedureparticolari (UCC-1)© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 18
  19. 19. Importante conoscere il cliente  Negli USA non c’è obbligo di depositare i bilanci, el’identità dei soci non è pubblica  Dun & Bradstreet o simili: informazioni su attivitàcommerciali per valutazione del credito  Credit application: dati forniti dal cliente stesso  Semplice ricerca su internet (molte informazioni sonoliberamente accessibili in rete)© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 19
  20. 20. Il recupero dei crediti  Prescrizione di soli 3 o 4 anni  Una lettera di diffida non interrompe la prescrizione:ammissione del credito, atto di citazione  Costi molto alti, di regola non recuperabili in giudizio  Quindi, importanza di prevedere clausole su spese legali  Tempi relativamente rapidi© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 20
  21. 21. Il recupero dei crediti  Preferibile la giurisdizione italiana?© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 21
  22. 22. Come limitare il rischio  Security Interest = diritto reale di garanzia  UCC-1 financing statement  Garanzia sui beni o sui proventi: notizia pubblica che siha il diritto di prendere possesso di certi beni per ilpagamento di uno specifico debito  Filing con il Segretario di Stato competente  Mechanics lien© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 22
  23. 23. Considerazioni generali  Grande distribuzione: una chance si dà a tutti  Concretezza, rapidità: preparazione  Da artigiano a imprenditore  Personalizzazione: migliaia di prodotti. Gestire il potenzialedel marchio, originalità  Customer service, resi: tenere il mercato  Il distributore giusto: scelta essenziale  Il mercato non dimentica  La persona giusta: ponte tra Italia e USA© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 23
  24. 24. Grazie per l’attenzione  Majda Barazzutti  Valla & Associates, Inc., P.C.  1990 North California Blvd., Suite 1060  Walnut Creek, California 94596  Tel. +1-925-705-7623  www.vallalaw.com  majda.barazzutti@vallalaw.com© 2012 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 24

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