Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Miha Vogelnik: Saznajte šta je potrebno klijentu pa mu to i ponudite

854 views

Published on

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Miha Vogelnik: Saznajte šta je potrebno klijentu pa mu to i ponudite

  1. 1. Miha Vogelnik, partner Saznajte što je potrebno klijentu, pa mu to i ponudite!
  2. 2. Potrebno je imati plan! SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
  3. 3. Prediktivna analitika stvara ZAISTA veliku vrijednost NISKA VISOKA VISOKA KOMPLEKSNOST POSLOVNA VRIJEDNOST First Quarter 2007, TDWI Best Practices Report “ Predictive Analytics, Extending the Value of Your Data Warehouse Investment” SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © PREDIKCIJA Što bi se moglo dogoditi? MONITORING Što se događa sada? ANALIZA Zašto se dogodilo? REPORTING Što se dogodilo? Prediktivna analitika Dashboards, scorecards OLAP i vizualizacijski alati Upit i reporting Alati poslovne informatike
  4. 4. Većina organizacija prepoznaje priliku za analitiku ali su na samom početku IBM (c) SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
  5. 5. Poduzeća koja poznaju svoje klijente imaju mogućnost upravljati životnim ciklusom Prihod Efikasno pridobivanje klijenata Vrijeme Gubitak Profit Efikasno povećanje prodaje / unakrsna prodaja Efikasno zadržanje klijenata Pridobivanje profitabilnijih klijenata Maksimiziranje vrijednosti svakog klijenta Zadržavanje ili sprečavanje gubitka vrijednih klijenata SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
  6. 6. Primjer: Unakrsna prodaja u banci Business Scenario: Cross-selling in Retail Banking Automatsko ažuriranje Za pripremu novih ponuda i za upotrebu poslovnih pravila klijenata Key Performance Predictors i rezultati kampanje Posljednje naj aktivnosti Naj 3 ponude za svakog klijenta Stranka ID 1 2 3 12435 A C F 56437 B G D 59235 H C - 45276 - - - Etcetera Prediktivni modeli Vjerojatnost odziva na svaku od poslatih ponuda Kontakti klijenta Ponude su prilagođene s obzirom na 3 naj ponude poslate klijentima Podaci o klijentima - Demografija - Aktivnost računa - Vrste bankovnih računa - Aktivnost po kanalima - Zahtjevi za info. - Žalbe - … SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
  7. 7. U slučaju velike količine podataka klasični analitički pristupi više nisu mogući Postojeći podaci o prethodnom ponašanju
  8. 8. Potrebno je imati plan! SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
  9. 9. Saznati što klijent ima? SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
  10. 10. Primjer: kome ponuditi karticu sa alatom IBM ® SPSS ® Modeler SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
  11. 11. Modeliranje ponašanja klijenta Rezultat : unutar datog segmenta najvjerovatniji će biti žene iznad 35 godina i muškarci za postojećom pasivom Model Baza Pravila izrade segmenata SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
  12. 12. Vjerojatnost (ne) kupovine 31% 60%
  13. 13. Odabrati potencijalne/optimizacija kampanje 55% baze ustvari 90% potencijala SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © 30%  60%
  14. 14. Klijentu prilagođena ponuda/aktivnosti! Analitika Ponuda Prodaja po klijentima na osnovu prethodnog ponašanja (transakcije , interakcije ) Izaberi najbolju ponudu za pojedini segment/klijenta Izbor najprikladnijeg kanala za pojedini segment/klijenta SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © Prediktivna analitika Potencijalna vriednost Cross-sell A Rizici Zloupotreba Cross- sell B Kontaktirati klijenta %$ %$ %$
  15. 15. Povećanje vrijednosti klijenta Povećanje vrijednosti klijenta Automatsko ažuriranje Za pripremu novih ponuda i za upotrebu poslovnih pravila klijenata Key Performance Predictors i rezultati kampanje Posljednje naj aktivnosti Naj 3 ponude za svakog klijenta Stranka ID 1 2 3 12435 A C F 56437 B G D 59235 H C - 45276 - - - Etcetera Prediktivni modeli Vjerojatnost odaziva na svaku od poslatih ponuda Kontakti klijenta Ponude su prilagođene s obzirom na 3 naj ponude poslate klijentima Podaci o klijentima - Demografija - Aktivnost računa - Vrste bankovnih računa - Aktivnost po kanalima - Zahtjevi za info. - Žalbe - … SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
  16. 16. Prediktivna analitika nije ograničena na marketing! SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © Market, Product, and Promotion Planning <ul><li>Acquisition </li></ul><ul><li>Cross-sell </li></ul>Multi-channel CRM  Predictive routing  Service quality Customer Service  Fraud/AML/Credit  Legal compliance  U nderwriting Finance and Risk  Supply chain analysis  Category/inventory management  Demand forecasting  Human resources Operations  Brand perception  Basket analysis  Product design  Retention  Segmentation Što možemo u financijskom sektoru još prediktivno raditi?
  17. 17. Analitika nije posao za jednu osobu Analitičar Analitičar SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © Centralno analitičko skladište Revizor Vođa projekta IT Klijenti Analitičar Analitičar
  18. 18. SPSS Collaboration & Deployment <ul><li>Skladište analitičkih sadržaja </li></ul><ul><ul><li>Nadzor nad tablicama (izvještaji, sintakse,...) </li></ul></ul><ul><ul><li>Napredno pretraživanje </li></ul></ul><ul><ul><li>Sigurnost </li></ul></ul><ul><li>Upravljanje procesom </li></ul><ul><ul><li>Zadaci se sastoje od nekoliko koraka </li></ul></ul><ul><ul><li>Uslovno izvršavanje zadataka </li></ul></ul><ul><ul><li>Zakazivanje / Izvršavanje zadataka </li></ul></ul><ul><ul><li>Samostalna evaluacija modela </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Champion - challenger </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Otvorena integracija </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>SPSS i ne- SPSS alati </li></ul></ul></ul><ul><li>Integracija & interfejsi </li></ul><ul><ul><li>Izvještavanje (BIRT) </li></ul></ul><ul><ul><li>Samostalna dostava analitčkih ispisa </li></ul></ul><ul><ul><li>Veća mogućnost integracije IT infrastru kture </li></ul></ul>SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
  19. 19. Automatizacija procesiranja i analiza SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
  20. 20. Evaluacija prediktivnog modela na osnovu promjena u podacima <ul><li>Nadgledanje na jednostavan način – preko semafora </li></ul>
  21. 21. Dakle, u kom pravcu želite ići? Vir: H, Davenport SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © Cilj Metrika Uspješnost zasnovana na analitici Analitika je primarni faktor uspješnosti i vrijednosti Šira upotreba analitike u organizaciji – analitika za potrebe diferenciacije organizacije Analitika je značajan faktor uspješnosti i vrijednosti Upotreba analitike za posebne potrebe organizacije Predviđanje rada organizacije i tržišne vrijednosti Upotreba analitike za poboljšanje jedne ili više aktivnosti funkcionisanja ROI osobnih ulaganja Pridobijanje točnih podataka za poboljšanje operacija Nema
  22. 22. miha.vogelnik@ valicon . net Za više informacija: VALICON Ljubljana Kopitarjeva 2 1000 Ljubljana T: +386 1 420 49 00 F: +386 1 420 49 60 [email_address] si VALICON Zagreb Kninski trg 16 10000 Zagreb T: +385 1 640 99 55 F: +385 1 640 99 56 [email_address] hr VALICON Sarajevo Ćobanija 6 71000 Sarajevo T: +387 33 258 655 F: +387 33 258 656 [email_address] ba

×