Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Как CRM может повлиять на рост продаж?

199 views

Published on

Слайды выступления на ежегодной международной выставке-конференции Moscow Watch Expo, Часовой бизнес всерьез интересует CRM. Предстоит пройти долгий путь, но оно того стоит.Enjoy!

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Как CRM может повлиять на рост продаж?

  1. 1. как CRM может повлиять на рост продаж?
  2. 2. ожидания от CRM  увеличение продаж  снижение издержек на маркетинговые мероприятия  повышение эффективности сбытовых мероприятий  оптимизации сбытовых подразделений  повышение качества клиентского сервиса
  3. 3. объем продаж $ 20% рост продаж валовая прибыль $ маржа 5% 10% 20% 50% 5 млн. 1 млн. 50 тыс. 100 тыс. 200 тыс. 500 тыс. 10 млн. 2 млн. 100 тыс. 200 тыс. 400 тыс. 1 млн. 50 млн. 10 млн. 500 тыс. 1 млн. 2 млн. 5 млн. 100 млн. 20 млн. 1 млн. 2 млн. 4 млн. 10 млн. 200 млн. 40 млн. 2 млн. 4 млн. 8 млн. 20 млн. ценность CRM. увеличение доходов
  4. 4. где продажи? 20% - ???
  5. 5. что такое CRM? customer клиент C R M relationship отношения management управление
  6. 6. customer (клиент, потребитель)  сегментация → географическое положение → место и связи в канале сбыта → соц.-дем. → …………  рейтинг приоритетности (current value)  рейтинг перспективности (potential value)  рейтинг лояльности  рейтинг платежеспособности
  7. 7. структура клиента клиент 1 объединение клиент N… юр лицо1 юр лицо N юр лицо1
  8. 8. место в канале сбыта компания дилер потребитель компания потребитель компания агент влияния потребитель
  9. 9. relationship (жизненный цикл клиента) потенциальный клиент привлекаемый клиент (lead) новый клиент действующий клиент ушедший клиент
  10. 10. учет и автоматизация контактов  рекламные  информационные  групповые  личные (встречи, звонки, письма) relationship (контакты и мероприятия)
  11. 11. management  анализ  планирование  организация [процесс]  комплектование  контроль  подготовка  мотивация  руководство
  12. 12. customer journey осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение удовлетворение повторная сделка любопытство лояльность рекомендации
  13. 13. customer journey и процессы осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение
  14. 14. customer journey и процессы осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение что: Storytelling Celebrity marketing где: media блогеры социальные сети
  15. 15. customer journey и процессы осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение что: SEO White Paper вебинары выступления/лекции где: media блогеры социальные сети конференции
  16. 16. customer journey и процессы осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение что: SEO/SEM how to video медиа реклама выступления/лекции где: рассылки социальные сети events off-line Contact center
  17. 17. customer journey и процессы осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение что: тарифы и условия тематические рассылки expert video где и кто: социальные сети events off-line Contact center Salesman
  18. 18. customer journey и процессы осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение что: тарифы и условия кейсы отзывы expert video ROI калькулятор триал версия где и кто : events off-line Contact center Salesman
  19. 19. customer journey и процессы осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение что: презентация КП best practice работа с возражениями где: сайт рассылки Contact center Salesman
  20. 20. бизнес-процессы привлечение входящее привлечение исходящее обсуждение сделки обслуживание развитие запрос сделка
  21. 21. внимание! проблемные участки процессов  фиксация и квалификация входящего запроса  сбор базы данных  холодные контакты  потребности клиента  работа с возражениями  удовлетворенность клиента  кросс – продажи  …
  22. 22. планирование продаж финансовые показатели KPI: воронки продаж KPI: нормативы по контактам бюджет персонала ▼ ▼ ▼
  23. 23. контроль стандарты (процессы и KPI) измерение решения
  24. 24. логика контроля цели по объему продаж цели по количеству клиентов нормативы по воронке продаж нормативы по контактам НЕТДА технология работы
  25. 25. контроль. измерения показатели инструмент источник финансовые показатели ERP данные учета воронки продаж CRM отчет менеджера нормативы по контактам CRM отчет менеджера отчет менеджера - ежедневно
  26. 26. общая схема CRM управленческий блок блок взаимоотношений ERP анализ планирование контроль информация о клиентах информация о контактах информация о продажах CRM Workflow
  27. 27. 27 нет информации в CRM - продажа не твоя
  28. 28. внедрение CRM – этапы большого пути
  29. 29. этапы большого пути выбор CRM постановка бизнес задач CRM техническое задание для настройки CRM настройка CRM эффективные бизнес процессы внедрение новой системы работы
  30. 30. первые 100 дней: «всем выйти из сумрака»
  31. 31. объем продаж $ 20% рост продаж валовая прибыль $ маржа 5% 10% 20% 50% 5 млн. 1 млн. 50 тыс. 100 тыс. 200 тыс. 500 тыс. 10 млн. 2 млн. 100 тыс. 200 тыс. 400 тыс. 1 млн. 50 млн. 10 млн. 500 тыс. 1 млн. 2 млн. 5 млн. 100 млн. 20 млн. 1 млн. 2 млн. 4 млн. 10 млн. 200 млн. 40 млн. 2 млн. 4 млн. 8 млн. 20 млн. пропорция инвестиций 20-30% 20-25% 15-20% 10-15% ценность CRM. увеличение доходов
  32. 32. объем продаж $ 20% рост продаж размер бюджета $ маржа 5% 10% 20% 50% 5 млн. 1 млн. 15 тыс. 25 тыс. 50 тыс. 80 тыс. 10 млн. 2 млн. 30 тыс. 50 тыс. 80 тыс. 150 тыс. 50 млн. 10 млн. 100 тыс. 200 тыс. 350 тыс. 500 тыс. 100 млн. 20 млн. 200 тыс. 500 тыс. 800 тыс. 1 млн. 200 млн. 40 млн. 500 тыс. 800 тыс. 1,25 млн. 2 млн. пропорция инвестиций 20-30% 20-25% 15-20% 10-15% бюджет CRM
  33. 33. блог об успешных продажах http://salesdrive.guru/
  34. 34. спасибо за внимание!

×