Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

led-holodnyh-kontaktov

347 views

Published on

  • Login to see the comments

  • Be the first to like this

led-holodnyh-kontaktov

  1. 1. Как растопить лед холодных контактов Маркетинговые инструменты в B2B-продажах Василевский Игорь www.vasilevsky.net
  2. 2. Маркетинг и продаж
  3. 3. Продавцы спрашивают <ul><li>Как заинтересовать клиента встречей? </li></ul><ul><li>Как выделить свое предложение? </li></ul><ul><li>Как удержать клиента? </li></ul><ul><li>Можно ли вернуть клиента? </li></ul>
  4. 4. Маркетологи отвечают <ul><li>Брошюры </li></ul><ul><li>Веб-сайт </li></ul><ul><li>Сувениры </li></ul><ul><li>Выставки </li></ul>
  5. 5. Принято/Эффективно <ul><li>Универсально </li></ul><ul><li>О компании </li></ul><ul><li>Как у всех </li></ul><ul><li>Под задачу </li></ul><ul><li>О клиенте </li></ul><ul><li>Уникально </li></ul>
  6. 6. Первые встречи <ul><li>Вопросы к продавцу </li></ul><ul><li>Польза для клиента </li></ul><ul><li>Провокация действий </li></ul>
  7. 7. Инструменты <ul><li>Методички «знаю как» </li></ul><ul><li>Описание проектов </li></ul><ul><li>Опросы </li></ul><ul><li>Интервью </li></ul><ul><li>Мероприятия </li></ul>
  8. 8. Предложения <ul><li>Показать понимание </li></ul><ul><li>Подчеркнуть выгоды </li></ul><ul><li>Выделиться в стопке </li></ul>
  9. 9. Инструменты <ul><li>Только после согласования задачи </li></ul><ul><li>В форме полноценного документа </li></ul><ul><li>С описанием ситуации клиента </li></ul><ul><li>С фокусом на результатах </li></ul><ul><li>С учетом всех участников </li></ul><ul><li>С узнаваемым шаблоном и структурой </li></ul><ul><li>Без орфографических ошибок </li></ul>
  10. 10. Удержание <ul><li>Издержки переключения </li></ul><ul><li>Ценность </li></ul><ul><li>Уникальность </li></ul>
  11. 11. Инструменты <ul><li>Поздравления </li></ul><ul><li>Опросы удовлетворенности </li></ul><ul><li>Семинары и тренинги </li></ul><ul><li>Экстранет </li></ul><ul><li>Совместные мероприятия </li></ul><ul><li>Рассылка новостей </li></ul><ul><li>Публикация новостей клиента </li></ul>
  12. 12. Возврат <ul><li>Напоминание </li></ul><ul><li>Продажа компетенций </li></ul>
  13. 13. Инструменты <ul><li>Рассылка полезностей </li></ul><ul><li>Мероприятия </li></ul>
  14. 14. Рассылки <ul><li>По запросу </li></ul><ul><li>По потребности </li></ul><ul><li>Индивидуально </li></ul><ul><li>По имени </li></ul><ul><li>От имени </li></ul><ul><li>С возможностью отписаться </li></ul><ul><li>На уровне </li></ul>
  15. 15. Узнайте БОЛЬШЕ + 38 (067) 390-90-91 [email_address] www.vasilevsky.net

×