1.
Hjälpa kunder lyckas
© 2007 Franklin Covey Co. 1
Hjälpa kunder
lyckas

2.
Tuffare budget för att nå
bonus.
Tuffa korta kvartalsmål.
Konkurrens från helt nya
håll.
Kunderna gör nästan allt
jobb själva. Vill bara ha pris.
Förtroendet för säljare
sjunker stadigt.

3.
Hjälpa Kunder Lyckas

4.
Initiera
Kvalificera
Vinna
Växa

5.
Beslut:
Ska vi göra något?
Kan vi göra själva?
Ska vi be om hjälp?
Offert-förfrågan Vem
Välja strategi
Utforska
möjligheter
Genomföra
57%
gör kunderna själva innan de
blandar in en säljare.

6.
Fyra grundläggande principer
1. Kunden och säljaren vill samma sak
2. Intention räknas mer än teknik
3. Lösningar har inget egenvärde
4. Metodik har betydelse

7.
Kunden och säljaren vill samma sak
Ju mer vi anstränger oss för att göra våra kunder
framgångsrika, desto mer framgångsrika blir vi
själva. Alltid.
Jack Welch, General Electric

8.
EQ
Exekveringsfärdigheter
IQ
XQ
Värde-
skapande
Intention räknas mer än teknik

9.
Projekt
Initiativ
Srategier
Lösningar
Produkter
System
=Lösning
Varifrån kommer lösningens värde?

10.
Lösningens värde härleds ur de
problem den löser eller de
möjligheter de skapar.

11.
• Olika möjligheter.
• Bör de göra det?
• Resurser
• Kan de göra det?
• Delarna i beslutsprocessen
• Kommer de göra det?
•Exakt lösning
• Väljer de oss?
• Resultat
• Fortsätter de anlita oss?