Estrategia de marketing

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Estrategia de marketing

  1. 1. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS CC UNICACHI
  2. 2. <ul><li>¿Por qué algunos establecimientos de negocios están mas llenos que otros? </li></ul><ul><li>¿Qué podemos hacer para mejorar nuestra captación y retención de clientes? </li></ul><ul><li>¿Por qué algunos negocios tienen clientes leales a pesar de sus precios altos. </li></ul>¡Algunas Preguntas!
  3. 3. Fundamentos de Marketing <ul><li>¿Dónde Comienza la Venta de un Producto? </li></ul>
  4. 4. ! Empieza ! En la Identificación de las Necesidades de los Consumidores
  5. 5. MERCADEO O MARKETING Satisfacer necesidades de sus Clientes Que siempre se tenga el servicio ó producto que el cliente quiere El Precio que el cliente puede pagar Preparar y entregar a tiempo el servicio ó producto. Informese y atraiga a sus clientes para que compren PENSAR COMO EL CLIENTE TODO LO QUE HACE EL EMPRESARIO PARA VENDER ¿Qué es Marketing?
  6. 6. ¡ REFLEXIONE ! EMPRESAS QUE MEJOR INTERPRETAN LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CLIENTES Y PROPORCIONAN EL MAS ALTO VALOR A SU PUBLICO. TENGA POR SEGURO QUE: ¡ SON EMPRESAS GANADORAS !
  7. 7. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
  8. 8. ¿Qué es la investigación de Mercados? <ul><li>Es la función que relaciona a la empresa con el cliente a través de la información. </li></ul><ul><li>. </li></ul>
  9. 9. ¿POR QUÉ ESTUDIAR EL MERCADO? Conocer clientes actuales y potenciales Conocer a los Competidores Conocer la demanda Conocer A quienes hacen negocios iguales o del mismo segmento
  10. 10. Qué hace la competencia Servicio deseado Precios de Mercados Dónde puedo encontrar a mi cliente Cuánto Compra y frecuencia ¿QUÉ PUEDO INVESTIGAR? No se investiga por curiosidad, es para tomar decisiones estratégicas
  11. 11. ¿CÓMO HACER UN SONDEO DE MERCADO? Hable Escuche Observe Averigüe Lea
  12. 12. SEGMENTACION DE MERCADOS
  13. 13. ¿Para que sirve la Segmentación del Mercado? <ul><li>Para dirigirse a un tipo especifico de consumidores (o a varios, si se tiene recursos), con el fin de ser premiados con la fidelidad de estos. </li></ul>
  14. 14. Y entonces ¿que es la Segmentación de Mercados? SE LLAMA SEGMENTACIÓN AL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO HETEROGENEO, EN GRUPOS “HOMOGENEOS” DE CONSUMIDORES.
  15. 15. ¿Cómo puedo segmentar? <ul><li>Por edad </li></ul><ul><li>Por Sexo </li></ul><ul><li>Por zonas geográficas </li></ul><ul><li>Por estilos de vida </li></ul>
  16. 16. CRITERIOS CLASIFICACIÓN SEGÚN: ESPECIFICACIONES Geográficos <ul><li>Región </li></ul><ul><li>Tamaño de las ciudades </li></ul><ul><li>Clima </li></ul>Costa, sierra y selva Menos de 500 hab., entre 500 y 1,000 hab. Frió, cálido, templado Demográficos <ul><li>Edad </li></ul><ul><li>Sexo </li></ul><ul><li>Tamaño de la familia </li></ul><ul><li>Ingreso </li></ul><ul><li>Ocupación </li></ul><ul><li>Religión </li></ul><ul><li>Raza </li></ul><ul><li>Ciclo de Vida , personal o familiar </li></ul>Menos de 20 años, entre 21 y 30 años ,entre 31 y 40, mas de 40 años Masculino, femenino 2 a 4 miembros, 5 a 7 miembros, etc. Menos de 1,000 dólares, entre 1,000 y 1,500 dólares Administrador, medico, ingeniero, etc. Católico, protestante Blanca, mestiza, negra Soltero, casados, jóvenes, etc. Psicograficos <ul><li>Clase social </li></ul><ul><li>Estilo de vida </li></ul><ul><li>Personalidad </li></ul>Alta, media, baja Conservador, liberal Impulsivo, autoritario Conductuales <ul><li>Ocasión de compra </li></ul><ul><li>Beneficios </li></ul><ul><li>Frecuencia de uso </li></ul>Normal, especial calidad, servicio, economía Esporádico, frecuente, regular
  17. 17. La fórmula del mercadeo “ Si se trabajan bien las 4 “Ps” tendre más clientes y vendere más” Producto Plaza Promoción Precio Mercado Meta
  18. 18. <ul><li>! Hoy en día las compañías deben ofrecer cada vez mayores beneficios para que el consumidor “elija” su producto ¡ </li></ul>EL PRODUCTO
  19. 19. ¿Qué es el Producto? Todo bien tangible e intangible (servicios) que obtiene el cliente al efectuar una compra, con el cual satisface una necesidad . Incluye entre otras cosas Marca, empaque, color, calidad y servicios.
  20. 20. Producto o Servicio Que tenga servicios o productos que el cliente solicita Que sepa cómo y qué adecuar de su servicio o producto que el cliente solicita Es recomendable que Usted, realice un sondeo de Mercado Para: Ofrezca productos o servicios que su cliente desea, no lo que Ud. crea
  21. 21. ¡ RECUERDE! “ No debemos pensar en lo que nos gusta, sino en lo que a la gente le puede gustar”
  22. 22. El Precio <ul><li>¿Cuánto nos pagarán por nuestros productos? </li></ul>
  23. 23. ¿Qué precio fijar? Precio Alto : Logrará mayor utilidad Precio bajo : Sirve para motivar la compra El precio debe ser atractivo y alcanzable al cliente ¿ Cómo determino el precio? Costo + Utilidad = Precio Precio- Costo = Utilidad
  24. 24. Costos del producto ó servicio Margen de utilidad PRECIO VISUALIZANDO EL PRECIO
  25. 25. PLAZA (Distribución) <ul><li>Es la función comercial que consiste en poner los productos en el lugar y el momento en que el consumidor lo necesite. </li></ul>
  26. 26. Tipos de Distribución <ul><li>Distribución exclusiva : otorga al intermediario la exclusividad para vender el producto en una determinada zona geográfica. </li></ul><ul><li>Distribución selectiva : selecciona solamente algunas tiendas que puedan vender su producto. </li></ul><ul><li>Distribución intensiva : se buscan todos los establecimientos de la misma rama comercial. </li></ul>
  27. 27. PROMOCION <ul><li>“ La función de la publicidad es hacer sonar la caja registradora”. </li></ul>
  28. 28. PROMOCIÓN: ¿ Cómo atraer e informar a su cliente? PUBLICITAR ANUNCIAR PROMOCIÓN DE VENTAS MEJORAR HABILIDADES COMO VENDEDOR
  29. 29. Métodos Promocionales <ul><li>La Venta Personal </li></ul><ul><li>La Publicidad </li></ul><ul><li>La Propaganda </li></ul><ul><li>La Promoción de Ventas </li></ul><ul><li>Las Relaciones Públicas </li></ul>METODOS PROMOCIONALES
  30. 30. LA VENTA
  31. 31. ¿Qué es la venta? VENDER es persuadir al cliente sobre unos beneficios y ventajas que solucionan una necesidad o “problema” que este tiene. VENDER es conseguir que el cliente quede satisfecho con lo que compro y del trato que le dimos. VENDER no es vencer, ya que la venta no es una lucha, sino persuadir, llegar a un acuerdo.
  32. 32. ¿Cuál es la tarea del vendedor? <ul><li>El vendedor es la persona que tiene la responsabilidad de aumentar el negocio y la buena imagen de su compañía en su territorio o punto de venta. </li></ul>
  33. 33. ¿Cómo mejorar mis habilidades de vendedor? Conoce a tus clientes Y descubre sus necesidades Saber tratar A sus clientes Conocer mis Productos o servicios
  34. 34. LO QUE EL CLIENTE QUIERE ES: “ SABOR” S ………………… Seguridad A ……………… Amabilidad B ……………… Beneficio O ……………… Orientación R ……………… Reconocimiento
  35. 35. 10 DEFECTOS QUE DISGUSTAN A LOS COMPRADORES * Hablar demasiado. * Interrumpir. * Vestir mal. * Falta de organización. * Distraerse. * No saber escuchar. * Malos modales. * Arreglo personal descuidado. * Falta de aseo. * Falta de sinceridad .
  36. 36. Técnica de Venta Formula AIDA Esta basada en los estados mentales de una persona. La venta se centra en el producto A de atención I de interés D de deseo A de acción
  37. 37. Técnicas de Ventas <ul><li>LOS CUATRO PASOS </li></ul><ul><li>Paso 1.- Atraer la Atención del Cliente: </li></ul><ul><li>Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente. Por tanto, si quiere tener éxito en su gestión de venta necesita primeramente atraer la atención de su posible cliente hacia lo que esta ofreciendo, lo que implica &quot;romper&quot; una barrera llamada &quot;indiferencia </li></ul><ul><li>Paso 2.- Crear y Retener el Interés del Cliente </li></ul><ul><li>Una vez que haya capturado la atención de su cliente, necesita crear un interés hacia lo que ofrece y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar su presentación. </li></ul>
  38. 38. Paso 3.- Despierte el Deseo por Adquirir lo que Está Ofreciendo En esta etapa, su principal tarea es la de ayudar a su cliente a que entienda que su producto o servicio ofrece la satisfacción a sus necesidades o la mejor solución a sus problemas. Paso 4.- Lleve a su Cliente Hacia la Acción y Cierre la Venta Llegamos al último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce lo que veníamos buscando: &quot;Obtener el pedido o la orden de compra&quot; .

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