Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

CC UNICACHI : tecnicas ventas

1,485 views

Published on

Acerca del meor vendedor, tecnicas de ventas

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

CC UNICACHI : tecnicas ventas

  1. 1. LUIS BAILLY VELASCO
  2. 2. <ul><ul><li>El perfil del vendedor. </li></ul></ul><ul><ul><li>Competencias. </li></ul></ul><ul><ul><li>Proceso de Ventas: prospección, presentación, manejo de objeciones, cierre y monitoreo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Taller de Productos: mi producto vs. La competencia. </li></ul></ul><ul><ul><li>Presentación de ventas: manejo de objeciones </li></ul></ul><ul><ul><li>Métodos eficaces de cierre. </li></ul></ul>
  3. 3. Describa al mejor vendedor que ha conocido CASO
  4. 4. INVENTARIO DE CUALIDADES <ul><li>Control de actitud y del estado de ánimo. </li></ul><ul><li>Organización del tiempo </li></ul><ul><li>Organización de su visita médica </li></ul><ul><li>Modos de captar la atención (Algo interesante) </li></ul><ul><li>Logros de interés </li></ul><ul><li>Convencer. (Datos precisos de beneficios) </li></ul><ul><li>Utilización de las evidencias </li></ul><ul><li>Control del tiempo de su presentación </li></ul><ul><li>Habilidades en la comunicación </li></ul>
  5. 5. INVENTARIO DE CUALIDADES 10. Trato a las objeciones 11. Inspirar el deseo de compra 12. Cierres 13. Entusiasmo 14. Relaciones humanas 15. Recordar nombres 16. Prospectación 17. Objetivos 18. Reacción al fracaso 19. Tenacidad 20. Perfeccionamiento
  6. 6. Perfil de un Vendedor Talentoso Habilidades Aprendizaje Manejo de problemas, quejas y reclamos de los clientes Administración del tiempo Aspectos de personalidad Motivación hacia la venta Nivel alto de energía Iniciativa Tenacidad y persistencia Automotivación Pasión por las ventas Conocimientos Línea de productos Portafolio de clientes Descripción de su cargo Productos de la competencia Características del mercado
  7. 7. Las seis actividades de ventas más importantes Haga una lista (en sus propias palabras y que sean aplicables a su situación de ventas) de la seis actividades más importantes que usted hace, en orden descendente (la número uno siendo la más valiosa y lucrativa). De ahora en adelante, dedique tanto tiempo como sea posible a las actividades importantes y lucrativas que usted ha definido aquí. 1. ____________________________________________________ 2. ____________________________________________________ 3. ____________________________________________________ 4. ____________________________________________________ 5. ____________________________________________________ 6. ____________________________________________________
  8. 8. <ul><li>EL PRODUCTO </li></ul><ul><li>DEMOSTRACIÓN Y ARGUMENTACIÓN </li></ul>
  9. 9. <ul><li>Conocimiento del Producto </li></ul>Los vendedores tienen la obligación de conocer al máximo los productos que venden. Dependiendo del producto, el vendedor debe aprender a manipular los componentes para efectuar demostraciones más efectivas.
  10. 10. <ul><li>Conocimiento del Producto </li></ul>¿POR QUÉ ES NECESARIO? 1. El conocer su producto genera su entusiasmo 2. Conocer el producto nos da seguridad 3. Conocer el producto nos da la satisfacción de ser expertos 4. El conocimiento del producto nos da valor
  11. 11. <ul><li>Conocimiento del Producto </li></ul>¿POR QUÉ ES NECESARIO? 5. El conocimiento del producto nos da las respuestas a las objeciones 6. El conocimiento del producto nos permite mostrarle al cliente cómo el producto le servirá en sus necesidades. 7. El conocimiento del producto nos dará el respecto del cliente 8. El conocimiento del producto lo preparará mejor para enfrentar a la competencia.
  12. 12. <ul><li>Diferencias entre características y beneficios del producto </li></ul>CARACTERÍSTICAS BENEFICIOS PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C
  13. 13. <ul><li>Como tratar a los distintos tipos de clientes </li></ul>1. El candidato positivo ............................................. 2. La persona de los detalles................................... 3. El presuntuoso......................................................... 4. El tipo amigable....................................................... 5. El amigo de postergar las cosas........................ 6. El sabelotodo........................................................ 7. El arribista.............................................................. 8. El conversador........................................................
  14. 14. <ul><li>Como rebatir las objeciones </li></ul>1. Convierta la objeción en un motivo de compra 2. Deje que el cliente conteste su propia objeción 3. Pregunte ¿por qué? 4. Use analogías 5. Por eso mismo coincida con el cliente, pero... 6. Admítalas cuando sean ciertas 7. Niéguela con elegancia 8. No discuta
  15. 15. 9. Oigala atentamente 10. Sonría 11. No se precipite al contestar 12. No titubee 13. No le dedique demasiado tiempo a la objeción 14. No la oiga hasta la segunda vez 15. Sea breve al contestar
  16. 16. <ul><li>Manejando objeciones y pretextos </li></ul>Relaciones el procedimiento para manejar objeciones a la objeción o pretexto más difícil o que encuentra con más frecuencia. 1. Escuche cuidadosamente cual es la objeción. (Anote aquí cual es la objeción que usted recibe más frecuentemente) 2. Use un comentario conciliador 3. Convierta la objeción en una pregunta 4. Conteste la pregunta 5. Haga una pregunta de cierre
  17. 17. <ul><li>Revisión de conceptos de cierre </li></ul>1º Dé algunos ejemplos de señales de compra 2º ¿Cuáles son los pasos de un cierre natural? 3º ¿Cuándo debe un vendedor comenzar a cerrar? 4º ¿Cómo debe considerar el cierre un vendedor? 5º Explique las diferencias entre un cierre negativo y uno asertivo. De ejemplos

×