Personas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing
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Personas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing
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Bei der Vermarktung von Innovationen jeder Art, insbesondere aber bei neuen Technologien geht es darum, rational zu sein und somit auch rational zu vermarkten …. ? … von wegen!! Auch in den hochkarätigstenEntscheidungsgremien sitzen … …genau: MENSCHEN! Und die haben 2 Gehirnhälften, mehrere Rollen in Ihrem Leben, sie haben einen Rucksack voll Erfahrungen der guten und der schlechten Art, haben Einstellungen, Vorlieben, Interessen. Auf Englisch heißt es so schön: WORLD VIEWS und bezeichnet die Brillen, durch die man auf die Welt schaut. Nehmen wir den Blick auf eine neue Technologie: So ein Blick durch die Brille spricht den Kopf und das Herz an: Da geht es um funktionale Vorteile (was macht diese Technologie), um wirtschaftliche Vorteile (was heißt das in Zeit und Geld?) aber es geht auch um funktionale Vorteile: Wie FÜHLT ES SICH AN? Weil jeder Mensch ein bisschen anders ist und jeder seine Eigenarten pflegt, aber viele Menschen dann doch wieder ähnlich agieren, hat man sich die „Personas“ ausgedacht. Es sind Stereotypen verschiedener Nutzer- oder Käuferprofile. Sie repräsentieren Schubladen für Menschen mit ähnlichen Lebensansichten, Grundeinstellungen und den daraus resultierenden typischen Verhaltensweisen. Im Zeitalter von Dialogmarketing und Social Media bemüht man sich in der Kommunikation, diese verschiedenen Typen bestmöglich und somit unterschiedlich anzusprechen. Dies gelingt besonders gut mit einer „Cartoon-Vorstellung“ von Herrn Meyer vor Augen, dem charismatischen, immer eiligen, sehr individuellen Sektrechtstarter. Oder mit dem Gedanke an den immer korrekten und präzisen, etwas Erbsen zählenden Herrn Müller. Sehen Sie ihn vor Augen? Er will etwas anderes von Ihnen hören als der clevere, schnelle Herr Meyer. Und dann gibt es vielleicht noch Frau Schneider, die superkreative, etwas spleenige aber sehr problemkompetente Anpack-Frau. Personas sind nicht nur hilfreich in der Kommunikation. Sie helfen auch dabei, die richtige Servicestrategie zu finden, das nächste Produkt zu entwickeln… . Bauen Sie sich Personas mit den Eigenheiten ihrer typischen Käufer- und Nutzergruppen. Solche Bilder helfen sehr zielgerichtet zu kommunizieren! Sind Ihnen schon ihre typischen Stereotypen eingefallen? Malen sie sich die Stereotypen oder suchen sie nach Ihnen in ihrem Lieblingscartoon. Schreiben sie den nächsten Artikel mal ganz gezielt für alle „Herren Müller“ dieser Welt. Der Vortrag wird für die „Herrn Meyer“ gemacht und die Abendveranstaltung auf der Messe wird ganz anders, wenn sie für alle Frau Schneiders am besten passen soll. Beobachten Sie, wie sich die ausgewählte Zielgruppe angesprochen fühlt. Personas helfen gezielt zu fokussieren und diesen Fokus zu halten. …ja, sie haben recht wenn Sie sagen, dass sich die Zielgruppe durch den Fokus verkleinert. Dafür stehen Sie aber dann ganz oben auf der Liste dieser ausgewählten Gruppe!
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