Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Lean startup. Стартап с нуля

Подход Lean для стартапов. Тестирование бизнес-гипотез и продуктов.
http://uchinovoe.ru/
http://blog.uchinovoe.ru/
http://vk.com/uchinovoe
http://facebook.com/uchinovoe
http://youtube.com/uchinovoe

  • Be the first to comment

Lean startup. Стартап с нуля

  1. 1. Алексей Черняк CEO&Founderwww.uchinovoe.ru
  2. 2. В чем суть Lean?Дизайн Производство Поставка Общее время То что добавляет ценность Потери (Muda) клиенту (Value Adding Activity)Сократить общее времяУвеличить % ценностиВыбросить лишнее
  3. 3. 99,9 % активностей - потери В обычных производствах Time 99 % 1%У стартапов и в непроизводственной сфере Time 99.9 % 0.1 %У очень оптимизированных (Toyota) Value Added Waste (Muda) Time 90 % 10 %
  4. 4. Основные принципы Lean Ценность – ее только клиент может определить. Поток ценности – выравнивание всех бизнес процессов в линию. Максимизация потока (проходим с секундомером, выбрасываем лишнее) Минимальные штучные партии – это обеспечивает максимальный поток Универсальные люди – это обеспечивает максимальную гибкость под любые изменения. Недозагрузка. Так как делаем только то, что нужно и под заказ, большую часть времени простаиваем (и это нормально), в это время учимся и продолжаем улучшать процессы Вытягивание заказов (Pull) – все делается только под заказ конкретного клиента (система карточек) Перфекционизм – на то чтобы сделать хорошо и плохо требуется одно и то же время, но плохое потом приходится переделывать и тратить время.
  5. 5. Еще раз о ценности и пользе• Качество, ценность и польза – СУБЪЕКТИВНЫ.• Ценно только то, что: – Решает проблемы – Помогает достичь мечты – Вызывает эмоции• Человек покупает – не фотоаппарат, а воспоминания – не Rolex, а статус – не водку, а состояние хмеля, веселья и больной головы – не образование, а надежду на хорошую жизнь и статус. – не курсы по рукоделию, а возможность пообщаться и убить время. – Вы купили не вебинар, а что?• Первый шаг в Lean Startup: ИДЕАЛЬНАЯ КАРТИНКА – ГЛАВНАЯ ПОЛЕЗНАЯ ФУНКЦИЯ ПРОДУКТА. Что мы на самом деле продаем и что человек на самом деле покупает? Машину или комфорт и статус?
  6. 6. Суть подхода Lean Startup• Хороший предприниматель прежде всего менеджер. То есть это не артист –разгильдяй, а тот кто все тщательно измеряет и структурирует.• Стартап – это создание нового продукта или услуги в условиях неопределенности• Стартап – это серия экспериментов• Все от клиента и его проблем (pull) а не от продукта (push)• Только продажи говорят правду. Люди – врут, опросы – врут, мнения друзей – неверны..
  7. 7. Эксперимент – это продуктВажно сначала ответить на вопросы:• Понимают ли люди проблему, которую вы пытаетесь решить?• Если бы было решение, его бы кто-нибудь купил?• Его бы купили у нас или у аналогов/конкурентов/заменителей• Можем ли мы сделать хорошее решение этой проблемы?
  8. 8. MVP (минимальный жизнеспособный продукт)• Только 1 функция решающая 1 проблему!• Упростить. А потом еще раз упростить.• Фичи, фишки и бантики – зло.• Если бы вы оставили всего 1 функцию, то что бы это было?: – Яндекс – Facebook – Mail.ru
  9. 9. Процесс• Шаг1. Идеальная картинка – проблема-идеальное решение (идеальный конечный результат)• Шаг2. Перевод идеальной картинки в несколько гипотез• Шаг3. Определение MVP – тестов• Шаг4. Приоритеты для MVP –тестов• Шаг5. Выводы из MVP – тестов• Шаг6. Масштабирование. Разворот или Повтор.
  10. 10. Пример MVP (коробка носков)• Вы решили торговать женскими носками в коробке. (к 8-му марта, например)• Вам нужно быстро протестировать эту идею.• Что сделают многие? Купят партию носков, упакуют и потом попытаются продать…. и с большой вероятностью будут в убытке.• Те, кто поумнее –проведут быстрый эксперимент с минимальными затратами.• Как построить эксперимент оптимальным образом?
  11. 11. Пример MVP (коробка носков)• Ваша задача распадается на несколько независимых MPV. В каждом MPV должна быть в итоге ТОЛЬКО ОДНА ПЕРЕМЕННАЯ. – MVP#1 «Сама коробка носков». Сколько должно быть носков – 5 или 10? Какого цвета? Какого размера? • MPV#1.1. Коробка X. 10 черных носков по цене 1000 руб. • MPV#1.2. Коробка Y. 10 красных носков по цене 1000 руб. – MPV#1.2.1 и т.п. – MVP#2 «Продающий сайт». Какой должен быть заголовок? Какая реклама? Какой должна быть кнопка «купить» – красной или зеленой? • MPV#2.1. Стандартный одностраничник с красной кнопкой «купить» • MPV#2.2. Стандартный одностраничник с зеленой кнопкой купить.
  12. 12. Пример MVP (коробка носков)• MVP – тестов множество. Как расставить приоритеты? По соотношению возможные Выгоды/Затраты• Как мы поймем какой вариант лучше? A/B-тест• Нужны метрики. Какую выберем? – Конверсия из показов рекламы в клики (CTR 1) – Конверсия из кликов в нажатие на кнопку «Купить» (CTR 2)
  13. 13. Пример MVP (коробка носков)• Запускаем тест, смотрим результаты• Статистика начинается после 100 измерений. Если меньше – большая погрешнось.• По результатам теста мы понимаем, что «красные» продаются лучше чем «синие» в 2 раза. НО: – Стоимость клиента (CAC) = 1000 руб (100 кликов по 10 руб с конверсией в покупку 1%) – Продаем за 1000 руб, покупаем за 500 руб. Прибыль с заказа = 500 руб.• Вывод? В таком варианте бизнес убыточен. Продолжаем искать дальше…• Отрицательный результат – тоже результат. Он вам обошелся очень недорого и ДО закупки реального товара.
  14. 14. Источник: HBS (9-812-09)
  15. 15. Максимально быстро проходим по этой цепочке идея УЧИМСЯ ДЕЛАЕМ Данные продукт ИЗМЕРЯЕМ
  16. 16. Метрики• Должны быть: – Actionable (Содержать причину и следствие) иначе это будет метрика «ни о чем, для тщеславия», например у нас 3 млн показов за месяц. – Accessible (Применимы, измеряемы и понятны) – Auditable (Проверяемы)
  17. 17. Можно начинать проект с обслуживания всего 1-го клиента!• СЕО работает курьером• СЕО работает в саппорте• СЕО проходит все процессы САМ• Нужно ВСЕ проверить на «своей шкуре»• После этого обслужить 2-х клиентов• После этого 10
  18. 18. Какую метрику выбрать?1. 1000 уников в месяц2. 200 посетителей, которые посетили 2+ страницы и смотрели их 10+ секунд3. 100 посетителей, которые кликнули на кнопку «Купить»4. 10 человек, которые привели 3+ друга5. 100 подписчиков за месяц, по 5$ за регистрацию
  19. 19. Пример базовых метрикCategory User Status Conv % Est. ValueAcquisition Visit Site 100% $.01 (or landing page, or external widget)Acquisition Doesnt Abandon 70% $.05 (views 2+ pages, stays 10+ sec, 2+ clicks) Activation Happy 1st Visit 30% $.25 (views X pages, stays Y sec, Z clicks) Activation Email/Blog/RSS/Widget Signup 5% $1 (anything that could lead to repeat visit) Activation Acct Signup 2% $3 (includes profile data) Retention Email Open / RSS view -> Clickthru 3% $2 Retention Repeat Visitor 2% $5 (3+ visits in first 30 days) Referral Refer 1+ users who visit site 2% $3 Referral Refer 1+ users who activate 1% $10 Revenue User generates minimum revenue 2% $5 Revenue User generates break-even revenue 1% $25 Источник: @DaveMcClure
  20. 20. Основные метрики• Конверсии %. например, из показов в клики (CTR)• CAC – стоимость привлечения клиента• ROI – доходы/затраты (%) с учетом времени. Например, вы потратили 1 тыс. руб на рекламу в неделю №1. Прошло 4 недели. Подписчики, которые пришли, благодаря этой рекламе купили у вас на 800 руб. ROI =80% в 1-й месяц.• LTV — это средняя прибыль от одного покупателя от первой до последней (известной нам) покупки. LTV — это средняя прибыль от одного покупателя от первой до последней (известной нам) покупки.• ARPU- равна прибыли за определенный период, деленной на количество покупателей. Например, если за полгода 1000 покупателей принесли вам 50 тыс. рублей, ARPU за этот период составляет 50 руб./покупателя.
  21. 21. Механизмы роста• Sticky (клиентская база) – важны возвраты клиентов, то есть постоянная клиентская база и частота пользования вашим продуктом. Крайне важно контролировать отток базы (условие: приток>отток) и повышать switching costs (затраты на переключение на другого поставщика) за счет карт лояльности и т.п. Примеры – Coca-Cola, Evernote.• Viral (вирус). Важно чтобы выполнялось условие K > 1 . Например 10 друзей, приводят 11. А те 11 приводят 12. Каждая группа больше предыдущей. Если K=1 или K<1, роста не происходит. Примеры: skype, hotmail.ru• Paid (платный трафик). Важно, чтобы выполнялось условие LTV > CAC. Примеры: Groupon.ru
  22. 22. Единственное условие устойчивого роста«Новые юзеры приходят в результатедействия прошлых юзеров» – Сарафанное радио – Вирус, как побочный эффект – Платная реклама – Повторные покупки
  23. 23. Драйверы роста1. Количество точек продаж. Пример- Евросеть2. Новые каналы продаж. Пример – товары на диване(TV, интернет и т.п.).3. Количество подписчиков/клиентов. Пример – Мегафон4. Количество аккаунтов/компаний. Пример – Salesforce, HH.ru5. Количество сейлзов. Пример – Groupon
  24. 24. Почитать1. Eric Ries. «Lean Startup» (есть на русском, называется «Бизнес с нуля» Эрик Рис)2. Тайичи Оно. «Toyota Production System»
  25. 25. Алексей Черняк CEO&Founderwww.uchinovoe.ru

×