Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Un estrategia de marketing online para PYMES 2016

4,534 views

Published on

Un estrategia de marketing online para pymes es el título de la ponencia impartida por primera vez en el evento celebrado por Iniciativa Pymes en Bilbao, en abril del 2013.
En el evento se habla de marketing online, social media, comercio electrónico... y se organiza por diferentes ciudades bajo el título de "Transformación de la Estrategia Comercial y de Marketing para ser Competitivos".

También repito y la ponencia en Beaz Bizkaia, Cámara de Comercio de Bilbao, Euskalit, IMF Bilbao y diferentes escuelas de formación... actualizando y ampliando los contenidos con varias ideas recogidas.

Para más información:
www.unaibenito.com

Published in: Technology

Un estrategia de marketing online para PYMES 2016

  1. 1. UNA ESTRATEGIA DE MARKETING ONLINE PARA EL PEQUEÑO COMERCIO Septiembre 2016 www.unaibenito.com
  2. 2. 1,02%
  3. 3. 1,02% ES EL RATIO DE CONVERSIÓN MEDIO 
 EN ESPAÑA EN ECOMMERCE EN EL 2015 • Porque nuestro producto es más caro. • No confían en nuestra web • Opiniones negativas • No encuentran lo que buscan • La política de devolución, gastos de envío, no ven la promoción • No están preparados para comprar, están en fase de búsqueda VENDER ONLINE ES DIFÍCIL. EL 98,98% NO COMPRA:
  4. 4. Nuestro mercado es el mundo El trabajo finaliza cuando se termina la página web El marketing por internet es fácil y barato GRANDES MENTIRAS
  5. 5. VENDER ONLINE • Sin pagina web. Solo perfil en Facebook • Pagina web informativa (sin pasarela de pago): Busco contactos • Ecommerce “alquilado”. Tipo Shopify • Ecommerce propio - desde un WooCommerce hasta Magento • + integración ERP • Ecommerce a medido, desarrollo propio • Market Place tipo Amazon
  6. 6. MARKET PLACE
  7. 7. ¿POR QUÉ A MÍ 
 Y NO A LA COMPETENCIA?
  8. 8. AMAZON PUEDE SER NUESTRO MAYOR COMPETIDOR
  9. 9. ¿EN QUE ERES MEJOR QUE AMAZON? ¿Mi producto es único?. ¿Condiciones de entrega mejores?. ¿Seguridad o reputación de mi marca / ecommerce?. ¿Servicios asociados?…
  10. 10. VENDER ONLINE ES MUCHO MÁS QUE HACER UNA PÁGINA WEB
  11. 11. La mejor publicidad no va a servir si el resto del modelo de negocio no es coherente http://www.emprenderalia.com/aprende-a-crear-modelos-de-negocio-con-business-model-canvas/
  12. 12. Visitas Web 10.000 % Conversión 1% Pedidos 100 Ticket medio 60€ Facturación 6.000€ Coste producto -3.000€ Gastos envío -500€ Anuncios, Descuentos, RRSS -500€ Tiempo, Gastos Generales - ???€ Beneficio ??? € ALGUNOS CONCEPTOS
  13. 13. PRODUCTO & PRECIO TRÁFICO WEB DISEÑO - UX LOGÍSTICA POST VENTA ALGUNOS CONCEPTOS
  14. 14. ¿Qué tengo? (o qué debería tener) ¿Cómo lo vendo? LAS 4 “P” DEL MARKETING ¿QUÉ TENGO Y COMO LO VENDO?
  15. 15. LA TECNOLOGÍA HA CAMBIADO MUCHAS COSAS
  16. 16. El concepto de PLAZA ha cambiado Las tiendas famosas (con mucho tráfico) venden de todo. Nuevos intermediarios.
  17. 17. El concepto de PLAZA ha cambiado Showrooming. Las tiendas se convierten en probadores
  18. 18. Incremento del comercio electrónico desde el móvil: compra por impulso, comparación precios, reservas, códigos BIDI, ofertas basadas en la geolocalización… El concepto de PLAZA ha cambiado
  19. 19. Productos de segunda mano y productos de consumo colaborativo. Tengo productos o servicios en excedente que pongo en el mercado con suma facilidad. El concepto de PRODUCTO ha cambiado
  20. 20. El concepto de PRODUCTO ha cambiado Cross selling (productos sugeridos complementarios - venta cruzada) o el Up selling (productos mejores y más caros) Se sabe de antemano lo que me va a gustar por mi historial de compra y el de miles de clientes (Big Data)
  21. 21. El concepto de PRODUCTO ha cambiado Es más fácil triunfar trabajando con productos especializados para mercados nicho.
  22. 22. El concepto de PRODUCTO ha cambiado Productos y servicios transparentes (basados en la valoración y comentarios de los usuarios). Una mala reputación afecta directamente a las ventas.
  23. 23. Se han reducido los intermediarios, se puede vender exclusivamente por internet sin tener presencia física, por lo que los precios suele ser menores. El concepto de PRECIO ha cambiado
  24. 24. El concepto de PRECIO ha cambiado Los comparadores, los comercios outlet, los cupones, compras grupales… mueven a mucha gente y presionan los precios a la baja.
  25. 25. El concepto de PRECIO ha cambiado No hay precios fijos. Las tiendas que más éxito tienen no establecen precios fijos sino que los personalizan para cada cliente (cookies, ficha de clientes) o se adaptan a la evolución del mercado (vuelos, viajes) o precios basados en subastas (ebay).…
  26. 26. Posicionamiento SEO, publicidad contextualizada (SEM), remarketing, marketing de contenidos, email marketing, redes sociales y reputación (community manager),… El concepto de PROMOCIÓN ha cambiado
  27. 27. UNA ESTRATEGIA EN 3 PASOS Centrándonos únicamente en la comunicación (digital) de la empresa
  28. 28. FASE DE ATRACCIÓN 1 ¿MIS POSIBLES CLIENTES ME ENCUENTRAN EN INTERNET?
  29. 29. SI NO ESTÁS EN GOOGLE 
 NO EXISTES
  30. 30. APARECER PAGANDO APARECER “SIN PAGAR”
  31. 31. Búsqueda Orgánica y Búsqueda de Pago Ambas se complementan para atraer tráfico
  32. 32. ¿CÓMO FUNCIONA GOOGLE ADWORDS? PALABRA CLAVE PUJA CPC NIVEL DE CALIDAD IMPRESIÓN DEL ANUNCIO CLIC EN EL ANUNCIOPAGO TÉRMINO DE BÚSQUEDA CONVERSIÓN ¿INGRESOS > GASTOS? LANDING PAGE
  33. 33. OBJETIVO: ATRAER TRÁFICO DE CALIDAD
  34. 34. ¿ME HAGO EL ENCONTRADIZO? CONTENIDOS
  35. 35. CONTENIDOS PATRONES DE BÚSQUEDA
  36. 36. CONTENIDOS LONG - MIDDLETAIL Qué palabras clave que utiliza el cliente (no el profesional)
  37. 37. CONTENIDOS KEYWORD RESEARCH
  38. 38. El marketing de contenidos es uno de los pilares de cualquier estrategia SEO. Crear contenidos que aporten valor a mis clientes y que sean capaces de atraer y fidelizar. ESTRATEGIA DE CONTENIDOS
  39. 39. APORTAR VALOR CON LA “PUBLICIDAD” La publicidad basada en la interrupción es cada vez menos efectiva.Anuncios, propaganda, telemarketing, SMS, Pop-ups…
  40. 40. Texto, imágenes, vídeo, sonido, infografías… 
 para que los usuarios accedan a ellos libremente, 
 los lean, los recomienden y los compartan… ¿QUÉ CONTENIDO?
  41. 41. ¿QUÉ CONTENIDO? Una pregunta y una respuesta = un “contenido”
  42. 42. ESTRATEGIA DE CONTENIDOS SALES FUNNEL No todo el contenido es igual ni tiene el mismo objetivo: contenido generalista para atraer visitantes, 
 contenido exclusivo para generar leads…
  43. 43. El marketing de contenidos en primer lugar necesita que la empresa tenga cosas que decir y que sea capaz de dedicarle tiempo
  44. 44. LAS 3S DEL MARKETING DE CONTENIDOS
  45. 45. Searchable: que se pueda encontrar. Si no te encuentran el mejor contenido no sirve para nada. Por eso los contenidos que creemos tendrán que estar optimizados desde el punto de vista SEO (es decir, que los buscadores entiendan y posicionen bien el contenido). LAS 3S DEL MARKETING DE CONTENIDOS
  46. 46. Snackable: que se puede “consumir” fácilmente. El contenido está pensado para consumirse en la pantalla. Tiene que ser un contenido ligero, ágil… Son contenidos para los usuarios que necesitan una información instantánea sobre algo y quieren encontrar respuestas a sus preguntas. Además con el contenido en forma de “bocados” el usuario quedará con “hambre” de más y volverá a tu sitio para seguir resolviendo sus dudas. LAS 3S DEL MARKETING DE CONTENIDOS
  47. 47. Los comparto porque “no son publicidad” y porque es fácil de de compartir (botones sociales). LAS 3S DEL MARKETING DE CONTENIDOS Shareable: que inviten a ser compartidos con facilidad.
  48. 48. CONTENIDOS PARA FLICKR, INSTAGRAMY PINTEREST
  49. 49. CONTENIDOS PARA YOUTUBEYVIMEO Pequeños vídeos con consejos, trucos, el humor, demostraciones, ¿como se hace?… Youtube es el segundo buscador del mundo. Cada vez se lee menos y se ven más vídeos.
  50. 50. CONTENIDOS PARA SCRIBDY SLIDESHARE Presentaciones, infografías, manuales…que sean de interés y de calidad para la audiencia a la que te diriges
  51. 51. Todo tiene que pasar por el blog de mi empresa. Con un blog se consigue centralizar todo el contenido “dentro de mi casa” y ayuda a atraer tráfico a mi web. En un blog puedo insertar un vídeo, una infografía, una foto…. CONTENIDOS Y BLOGS DE EMPRESA
  52. 52. GENERACIÓNY PUBLICACIÓN DE CONTENIDOS Todo tiene que pasar por el blog de mi empresa
  53. 53. CREATIVE COMMONS LICENCIAS CREATIVAS
  54. 54. LOS BUENOS CONTENIDOS 
 SON LA GASOLINA 
 QUE ALIMENTAN LAS REDES SOCIALES
  55. 55. Con un buen blog se consigue atraer tráfico de calidad a la web y centralizar todo el contenido “dentro de mi casa”. En un blog puedo insertar un vídeo, una infografía, una foto…. CENTRALIZAR EN EL BLOG
  56. 56. DIFUNDIR EN REDES SOCIALES
  57. 57. MEDIOS PROPIOS, PAGADOSY GANADOS Crear contenidos atractivos y para ser compartidos en redes sociales y enlazados desde otras web.
  58. 58. Es una herramienta que nos ayuda a entender el comportamiento de los usuarios en nuestra web, 
 y por tanto, a tomar medidas ¿CUÁNTASVISITASTENGO? GOOGLE ANALYTICS
  59. 59. SER EL PRIMERO EN INTERNET 
 NO SIGNIFICA VENDER POR INTERNET
  60. 60. FASE DE CONVERSIÓN 2 ¿CUÁL ES SU PRIMERA IMPRESIÓN? ¿Y SU SEGUNDA IMPRESIÓN?
  61. 61. ¿CUAL ES LA PREMERA IMPRESIÓN? DISEÑO
  62. 62. No sólo hay que hacer las cosas bien… 
 también hay que parecerlo
  63. 63. USABILIDAD Facilitar las cosas. Cuanto más clics pongas por el camino, menos gente llega a su destino
  64. 64. VISIBILIDAD ¿Qué me interesa comunicar/vender?
  65. 65. www.responsinator.c om El móvil es el presenta: ¿mi web se ve bien en móvil? ¿está pensada para móvil?
  66. 66. ¿Existen fricciones que dificultan la conversión? Mapas de calor, grabación de la sesión del usuario
  67. 67. CRO: Conversion Rate Optimization
  68. 68. LANDING PAGE FICHA DE PRODUCTO La fotografía, los textos, las llamadas a la acción….
  69. 69. LLAMADAS A LA ACCIÓN
 CALLTO ACTION Las llamadas a la acción - CTA tienes que destacar y ser grandes. Cuidar los copys y el diseño. Que sean claros.
  70. 70. OFERTASY DESCUENTOS Todos queremos pensar que estamos adquiriendo un chollo. Además pueden ayudar a generar urgencia o a transmitir exclusividad en tu propuesta (mail o cupón descuento).
  71. 71. CONFIANZAY SEGURIDAD Atención al cliente: Los clientes tendrán dudas que quieren resolver. Si no se responde rápido, los posibles clientes irán a otra tienda que les resuelva esa duda. Adelantarnos a las preguntas de los usuarios con una descripción de producto más detallada y con el apartado de preguntas frecuentes. Preguntas frecuentes: plazos de entrega, formas de pago, gastos de envío, política de devoluciones…
  72. 72. Y SI BUSCA REFERENCIAS, ¿QUÉ SE DICE DE MÍ?
  73. 73. NO NOS FIAMOS DE LO QUE NOS DICEN LAS MARCAS
  74. 74. REPUTACIÓN =VENTAS
  75. 75. LA FORMA DE QUEJARNOS HA CAMBIADO Una reputación destruida, con razón o sin razón, es muy difícil de recuperar.
  76. 76. FASE DE RETENCIÓN 3 ¿QUÉ HAGO PARA FIDELIZAR
 A LOS CLIENTES?
  77. 77. ¿POR QUÉ INVERTIR EN FIDELIZACIÓN? 1. Mantener un clientes es mas barato que captar uno nuevo. 2. Un cliente fiel es más rentable: más productos, más caros y por más tiempo. 3. Son prescriptores de la marca entre familiares y amigos. 4. Para ellos el precio no es único factor de compra.
  78. 78. CAPTACIÓN DE MAILS Genera una base de mails de los clientes y de las personas interesadas en tus contenidos (posibles clientes). Ofrece un incentivo por registrarse: Contenidos exclusivos, descuentos, sorteos… De “paracaidista” a visitante recurrente
  79. 79. Aportar valor con el email marketing: • Cosas interesantes (novedades, descuentos, tutoriales) • A las personas interesadas (CRM), • Con una periodicidad adecuada www.mailchimp.com - www.mdirector.com
  80. 80. EMAIL MARKETING
  81. 81. CONTENIDOS NUEVOS LISTA DE SUSCRIPTORES
  82. 82. ¿QUE NECESITAN NUESTROS CLIENTES? Ofrecer contenidos (texto, vídeo, imagen) de valor educativos a los nuevos clientes
  83. 83. ENGAGEMENT. LAS REDES SOCIALES OFRECE NUEVAS FORMAS DE FIDELIZAR
  84. 84. BUZÓN DE SUGERENCIAS, QUEJAS, RECLAMACIONES
  85. 85. TESTIMONIALES ¿Puedo conseguir que los clientes expresen su experiencia y compartan sus impresiones?
  86. 86. CO-CREACIÓN CON LOS CLIENTES Implicar al cliente en el lanzamiento de nuevos productos Diseño de nuevos productos basados en el usuario https://www.munichmyway.com/
  87. 87. RECOMPENSA A LOS CLIENTES • Permitir a los clientes que reserven productos de la nueva temporada.Acceso a contenidos exclusivos. • Códigos promocionales y descuentos para incentivar la repetición de compra. • Descuentos por “traer a un amigo”. • Concursos para los clientes….
  88. 88. ¿QUÉ PUEDO HACER EN LAS REDES SOCIALES? ATRACCIÓN
 CONVERSIÓN 
 RETENCIÓN
  89. 89. POSIBLES OBJETIVOS • Promocionar algo a corto plazo: oferta o evento. • Mejorar la comunicación. Crear un canal en las redes sociales que hable y escuche a su comunidad. • Impulsar la reputación online de la empresa. Prevenir y atajar problemas de reputación. Favorecer las recomendaciones. • Notoriedad. Aumentar la presencia de la marca en el entorno digital. • Mejorar el servicio prestado, con las ideas, propuestas y quejas recogidas. • Fidelizar a los clientes. • Captación de nuevos usuarios y las ventas (gracias a la buena reputación, al branding, a la notoriedad, a las recomendaciones... ) ¿A DÓNDE QUIERO LLEGAR?
  90. 90. EMBUDO DEVENTA Conciencia. Saber que existe el productos y el vendedor Consideración. Seleccionarlo como candidato y compararlo Compra. Realizar la conversión. Fidelización. Mantenerlo como comprador recurrente Prescripción. Convertirlo en evangelizador de tu marca
  91. 91. ¿EN QUÉ RED SOCIAL ESTÁN?
  92. 92. ESTILO PROPIO Estilo propio y coherente con la empresa: Identidad visual (colores), estilo y tono: más o menos formal…Storytelling (contar una historia). Tu personalidad es tu marca
  93. 93. QUÉ SE PUEDE HACER EN LAS REDES SOCIALES
  94. 94. Las redes sociales son una buena oportunidad para comunicar, pero no tanto para vender directamente COMUNICO ONLINE VENDO OFFLINE
  95. 95. COMUNICO ONLINE VENDO OFFLINE
  96. 96. COMUNICO ONLINE VENDO OFFLINE
  97. 97. ESCUCHA COMERCIAL http://storify.com/unaibenito/twitter-y-la-busqueda-de-oportunidades Las búsquedas enTwitter permite encontrar conversaciones y participar de manera informal en la conversación.
  98. 98. ¿VAMOS A VENDER MÁS POR ESTAR EN FACEBOOK?
  99. 99. ESTRATEGIA EN FACEBOOK 1. Atracción. Crear comunidad. ¿Cómo consigo/ encuentro a mis Fans?, ¿cómo me doy a conocer? 2. Retención. ¿Qué valor aporto? ¿Qué es más interesante, lo que dice la marca o lo que dice un amigo? Si no intereso, me dejarán de seguir 3. Conversión ¿Cómo consigo mi objetivo (compra, recomendación, datos…)
  100. 100. PARA COMENZAR BIEN ¿Perfil, Grupo o Fanpage?
  101. 101. Adaptar tus imágenes http://www.autreplanete.com/ap-social-media-image-maker/ HERRAMIENTAS
  102. 102. EL NEGOCIO DE FACEBOOK SON LOS ANUNCIOS: CADA VEZ LA DIFUSIÓN ORGÁNICA SERÁ MENOR. PARA LLEGAR A TU PÚBLICO TENDRÁS QUE PAGAR.
  103. 103. CONCURSOSY SORTEOS
  104. 104. Interesa encontrar a mi comunidad, no a los especialistas en concursos EL PREMIO ES MUY IMPORTANTE
  105. 105. ¿Qué es lo que funciona? Los buenos CONTENIDOS RETENCIÓN ENGAGEMENT El gran problema de las marcas es tener algo interesante que decir todos los días. Los contenidos son la gasolina que mueve a la comunidad.
  106. 106. CONTENIDOS Actualizaciones atractivas. Contenidos relacionados con el entretenimiento y la participación (vídeos, fotos, juegos, encuestas, trucos, descuentos, tutoriales…) No pueden ser siempre comerciales.
  107. 107. CONTENIDOS ATRACTIVOS
  108. 108. Contenidos que me hagan jugar
  109. 109. Haz una pregunta y que los fans respondan ____
  110. 110. CONVERSIÓN ¿Tengo claro mis objetivos? Comunicación. Me hablan mis consumidores ¿ideas, quejas, sugerencias…? Branding y Notoriedad. ¿Publico contenido que se comparte? ¿Cuál es el alcance? Número de visitas a la web. ¿Enlazan mis contenidos a la web? Prescripción.Tengo recomendaciones. Datos. ¿Consigo datos de mis seguidores? Ventas. ¿Consigo vender de mis fans?
  111. 111. CONVERSIÓN Un correo electrónico me acerca a mis clientes
  112. 112. CREACIÓN DE ENCUESTAS Google Drive Formlularios
  113. 113. Hay que impulsar el alcance orgánico de los buenos contenidos con publicidad PUBLICIDAD EN FACEBOOK
  114. 114. ¿DÓNDE APARECE LA PUBLICIDAD?
  115. 115. PUBLICIDAD - OBJETIVO
  116. 116. PUBLICIDAD - SEGMENTACIÓN
  117. 117. SEO BÁSICO
  118. 118. Que te encuentren las personas que están cerca de ti: texto y fotos de mis productos POSICIONAMIENTO LOCAL
  119. 119. ALGUNAS HERRAMIENTAS
  120. 120. Investiga antes de crear, busca a ver si ya existe un contenido parecido, de esta forma podrás crear un contenido mejor que el existente. Sindicación de contenidos para recibir las noticas del sector.
  121. 121. INFOGRAFIAS EASELLY
  122. 122. INFOGRAFÍAS
  123. 123. https://buffer.com/pablo https://behappy.me/generator http://www.pixteller.com/ http://www.recite.com/ http://www.pinwords.com/ FRASES EN FOTOS
  124. 124. ADAPTAR IMÁGENES
  125. 125. EDITAR IMÁGENES Editar online Editar en el ordenador
  126. 126. IMÁGENES LIBRES http://www.freepik.es/ - https://unsplash.com/ - www.flickr.com
  127. 127. PLANTILLAS PARA HACER VÍDEOS SENCILLOS
  128. 128. Caja de luz. http://youtu.be/_BTkRzhonWc CONTENIDOS - FOTOS
  129. 129. FOTOGRAFÍAS CORTESIA DE: Flickr, from Blake Danger Bentley https://flic.kr/p/8Hs47P Flickr, from David. https://flic.kr/p/B6zCw Flickr, from Eric. 
 https://flic.kr/p/5Y5kW Flickr, from mkhmarketing https://flic.kr/p/e1yRKg Flickr, from Randen Pederson. 
 https://flic.kr/p/jwZe2r Flickr, from Michael Summers. 
 https://flic.kr/p/g9F5M
  130. 130. SOBRE EL AUTOR DEL MANUAL Unai Benito. De formación economista. Desde el 2010 con mi propio proyecto en el ámbito del Marketing Digital en www.unaibenito.com Especializado como Social Media Strategist y PPC Manager. Formador y Ponente. Encantado de contactar en Linkedin https://www.linkedin.com/in/unaibenito www.unaibenito.com
  131. 131. OTROS MANUALES www.unaibenito.com
  132. 132. MUCHAS GRACIAS Julio 2016 www.unaibenito.comwww.unaibenito.com

×