1. İŞ MODELİNDEN
İŞ PLANINA GEÇERKEN
TUFAN KARACA
www.tkaraca.com
www.işplanı.com
karaca@tkaraca.com

2. Planlar Yanlıştır ama Yaşamsal Önem Taşır
T.Karaca
Girişimlerim %75’i başlarısızlıkla sonuçlanır.
Harvard Business School

3. Eskiden nasıl yapardık?
İŞ FİKRİ
DOĞRULAMA
İŞ PLANI
FON ve
KAYNALAR
İŞİ BAŞLAT MÜŞTERİ
ARA-BEKLE

4. Şimdi ne yapıyoruz?
Yeni Model
Müşteri
Bulma
Müşterinin
Varlığını
Onaylama
PİVOT Müşteri
Yaratma
Şirket
Kurma
İŞE BAŞLAMA

5. İŞ MODELİ İŞ PLANI
• Öncelikle, pazarın gerçek yapısı içerisinde,
gerçek müşterilere değer yaratıp
yaratamadığını gözlemleyecek bir model
geliştir.
• Bunu gerçekleştirdikten sonra, iş modelinin
doğrultusunda iş planı yap.

6. YALIN GİRİŞİM FELSEFESİ
Kötüye gideceksen hızla git ve sürekli öğren,
geliştir, yeniden dene.

7. Yalın Girişimin Yapıtaşları
2010 – İş Modeli Üretimi /
Alexander Osterwalder ve Yves Pigneur
2011 – Yalın Yeni Girişim / Eric Ries
2012 – Girişimcinin El Kitabı /
Steve Blank ve Bob Dorf

8. Yalın Girişim Anlayışı
• Detaylı ve titiz plan yapmak yerine sürekli
deney yapmak,
• Sezgi yerine müşteri geri bildirimi,
• En başta muhteşem tasarım yerine
tekrarlanan tasarımlar.

9. Yalın Girişim Mantığı
• Tekrarlanan tasarım ve müşteri deneyimi,
yalın girişimin esnek bir model olmasını
sağlar.
• Her türlü yenilik (hipotez) bir risk taşır ve
gerçek pazar koşullarında test edilmek
zorundadır.
• Böylece risk minimize edilir ve yatırım positif
geri dönüş alınmadan gerçekleştirilmez.
İŞ MODELİ TUVALİ
http://www.businessmodelgeneration.com/

10. İş planı tuvali, iş fikrinin
geliştirilmesi için kullanılan görsel
bir strateji geliştirme aracıdır.

11. İş Modeli

12. İŞ MODELİ
‘İş Modeli, bir şirketin “değeri” nasıl
yaratıp, nasıl dağıttığını ve finansal
sürekliliğini kazandığını tanımlayan
mantık modelidir.’

13. FİNANSAL SÜREKLİLİKALTYAPI
ÖNERİMÜŞTERİ
İşin 4 ana
ögesi
DOKUZ TEMEL YAPITAŞI

14. Bu tanımlama, işin nasıl para kazanmayı
amaçladığını gösteren ve işin dört ana
ögesi olan müşteri, öneri (satılan şey),
altyapı ve finansal sürekliliği kapsayan
dokuz temel yapıtaşından oluşur.
Alexander Osterwalder
Business Model Generation

15. MÜŞTERİ
• Müşteri
Segmentleri
• Müşteri
İlişkileri
• Kanallar
ÖNERİ
• Değer
Önerisi
ALTYAPI
• Temel
Ortaklıklar
• Temel
Faaliyetler
• Temel
Kaynaklar
FİNANSAL
SÜREKLİLİK
• Maliyet
Yapısı
• Gelir Akışı

17. Müşteri
Segmentleri
Temel Ortaklıklar
Maliyet Yapısı Gelir Akışı
Kanallar
Müşteri İlişkileriTemel Faaliyetler
Temel Kaynaklar
Değer Önerisi
www.businessmodelgeneration.com

18. Değer Önerisi Müşteri
İlişkileri
Kanallar
Müşteri s
segmentleri
Temel
Etkinlikler
Temel
Kaynaklar
Temel
Ortaklıklar
Maliyet Yapısı Gelir Akışı
NE?
KİM?
NEDEN?
NASIL?

19. DEĞER ÖNERİSİ
• Müşteriye sağladığın, verdiğin değer nedir?
• Bununla, müşteri hangi dertleri ile
başedebilir?
• Müşteriye sunulan bütün ürünler ve
hizmetler nelerdir?
• Müşterinin hangi ihtiyaçlarını tatmin
edebiliriz?
• Rekabetden farkımız ne?

20. MÜŞTERİ SEGMENTLERİ
• Onlar hakkında neler biliyoruz?
• Onlar için neden değer yaratıyoruz?
• Onların içerisinde önemli olanlar hangileri?

21. Değer önerisi, hedef bir müşteri kitlesine
sunmayı düşündüğünüz ve onlar için bir eder
ifade edecek bir hipotezdir.
Tüm hipotezler gibi gerçek hayatta
uygulanmadan önce labarotuarda ısrarla test
edilmelidir.
Bizim laboraturaımız ise pazarın kendisidir.

22. PAZARLAMA 3.0
Pazarlama 3.0 da, yine Pazarlama 2.0 daki gibi
müşteri merkezlidir ama aynı oranda müşteri
tatminini ön plana çıkartır. Müşteri insanlığın
kendisidir.

23. SORUNLARINI ANLAMALIYIZ
Neler düşünüyor?
Neler duyuyor? Neler görüyor?
Neler söylüyor?
Sıkıntıları
Endişeleri
düşündükleri
Patronundan
Arkadaşlarından
Onu etkileyen medyadan
Çevresinden
Arkadaşlarından
Pazarın etkisi
Başkalarına
Yakın çevresine
Herkese

24. ÖZET
Ürün veya hizmeti yaratmadan önce,
Sorununu çözmeye çalıştığımız müşteri
kitlesinin kim olduğunu, sorununu ve ihtiyacını
çok iyi anlarsak,
Zaman ve paradan tasarruf ederiz.

25. TEMEL SORULAR
• MÜŞTERİ : Ürünümü neden, hangi sorununa
çözüm getirmek için alıyor?
• PAZAR : Nasıl almak istiyor?
• MÜŞTERİ SEGMENTLERİ: Boyutlar, adet,
yeterlilik?
• MÜŞTERİ ÖRNEKLERİ

26. PAZARLAR
• Varolan bir pazar,
• Varolan pazarın yeni segmentlemesi,
• Yeni pazar,
• İkili pazar.

27. HEDEF PAZAR
Toplam
Pazar
Hizmet
verilen
pazar
Hedef
Pazar
İlk 3 yıl kimlere satış yapacağım,
Bu kaç adet müşteri demektir,
Bunların hepsi satın alırsa pazarın
büyüklüğü nedir?
Bu, kaç adet satış demektir?
Bunları nasıl anlayabiliriz?
Potansiyel müşterilerle konuşarak,
Kanallardaki iş ortaklarımızla
tartışarak,
Rakipleri belirleyerek ve onlarla
konuşarak.

28. NEDEN ÖNEMLİ ?
The Future of Management
Gary Hamel
"Çok iyi bir iş modeli ile çalışan
vasat bir iş, vasat bir iş modeli ile
çalışan çok iyi bir teknolojiden daha
başarılı olur."

29. NEDEN ÖNEMLİ ?
Teknoljik innovasyon
akıllı telefonda lider
2008
Bugün

30. NEDEN ÖNEMLİ ?
İş Modeli innovasyonu
Geçen dönem Apple App
Store gelirleri Google Play
gelirlerindini 2.6 katı.