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ビーエスピー勉強会「リーンスタートアップ概要」

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ビーエスピー勉強会「リーンスタートアップ概要」

  1. 1. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB リーンスタートアップの概要 ~早く・安く実験をしてムダなく事業を立ち上げるマネージメント理論~ 2014年7月 堤 孝志
  2. 2. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 2 自己紹介 堤 孝志 •ベンチャーキャピタリスト •キャリアのスタートであった商社時 代から一貫して新規事業の立ち上 げに取り組む •何年ものベンチャー支援経験から おぼろに学んできたノウハウが 「Four Steps to the Epiphany」に見 事に言い尽くされていることに衝撃 をうけ、原著者に直接掛け合って同 書を翻訳出版、顧客開発モデルの 普及に取り組んでいる
  3. 3. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 3 リーン・スタートアップ 新規事業立ち上げのための効率的な仮説検証 方法とそのノウハウからなるマネージメント理論 アイデア 製品データ 構築 計測 学習 アイデア(仮説)を検証するための必要最小限の製品を開発して 実験し、結果から学びながら、成功するビジネスを作る
  4. 4. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 顧客開発モデル 4 顧客発見 (聴いて検証) 顧客実証 (売って検証) 顧客開拓 (リーチを検証) 組織構築 (本格拡大) ピボット (軌道修正) コンセプト 開発 テスト 発売 顧客開発モデルの概念図  「ヒト・モノ・カネを投じた挙げ句、 誰も欲しがらないモノを開発する」という 新規事業にありがちな失敗を避けるプロセス  4つのステップを通じて顧客を相手に仮説検証 を繰り返し「再現可能でスケーラブルな ビジネスモデル」を探索する 提唱者 Steve Blank 顧客開発 製品開発
  5. 5. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB リーン・スタートアップとは 顧客開発 + アジャイル開発 = リーンスタートアップ 営業面 開発面 アイデア 製品データ 構築 計測 学習
  6. 6. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB リーンスタートアップの誕生背景
  7. 7. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB © Odua Images - Fotolia.com 新規事業の失敗の歴史からの教訓 当初の想定(商品アイデア、ビジネスプラン)は思い込みに過ぎず 実は違っていることが多い。 Source:Sander van der Wel, http://www.flickr.com/photos/jar0d/4649749639/
  8. 8. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 新規事業の失敗の歴史からの教訓 「企業が売ろうと思っているものを 顧客が買うことはほとんどない」 ピーター・ドラッカー、『創造する経営者』(ダイヤモンド社) 特に「優れた技術・アイデアだから売れるはず」と想定するも ふたを開けると思いのほか誰も買わないことが少なくない © Photographee.eu - Fotolia.com
  9. 9. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 新規事業の失敗の歴史からの教訓 にもかかわらず、「私は正しい」と思い込み続け、間違った と気付くときには予算がつきていて、行き詰ってしまう © lenka - Fotolia.com
  10. 10. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 新規事業を立ち上げるために大切なこと 思い込みで突っ走ってはだめ 想定(=仮説)が正しいか確かめる(=検証)ことが先 © Light Impression - Fotolia.com
  11. 11. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB © apops - Fotolia.com 特に顧客と話をしてニーズを検証することが大事 新規事業を立ち上げるために大切なこと
  12. 12. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 新規事業を立ち上げるために大切なこと そして、予算が尽きる前に離陸する © mzacha, http://www.rgbstock.com/photo/n7EsabW/Airplane
  13. 13. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 新規事業を立ち上げるために大切なこと 予算内で何度もやり直せるように 試行錯誤を効率的に安く・早くやる © imelenchon, http://mrg.bz/ObZStP Fail Fast Fail Cheap Fail Smart
  14. 14. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 基本的なプロセス
  15. 15. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB これまでの典型的な新規事業の立ち上げ コンセプト 開発 テスト 発売 ここまできて初め て誰も欲しがらな いことに気づく・・・ ここまでの投資が全て無駄に! ¥¥ 開発費用 ¥¥ ¥¥ 販売費用 ¥¥
  16. 16. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB リーンスタートアップによる新規事業立ち上げ ・・・でも、無駄はここだけ 損失は小さい コンセプト 開発 テスト 発売 それでも 誰も欲しがらない かも・・・? (仮)発売 やり直し・繰り返しができる!
  17. 17. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB コンセプト 1 欲しがられない(仮)発売 コンセプト 2 ねりなおし(ピボット) リーンスタートアップによる新規事業立ち上げ
  18. 18. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB (仮)発売 コンセプト 2 ニーズあり! 小さく 開発 やっぱり 売れない コンセプト 3 ねりなおし リーンスタートアップによる新規事業立ち上げ
  19. 19. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 開発(仮)発売 コンセプト 3 ニーズあり! 小さく 開発 小さく 開発 売れた! 予算を一気に投じて一発勝負するのではなく 何度もやり直せるように、少額で顧客ニーズ等を 一歩一歩確かめながら失敗リスクを減らし 新規事業の成功率を高めていくアプローチ リーンスタートアップによる新規事業立ち上げ
  20. 20. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB リーンスタートアップの実践上のポイントと事例 20
  21. 21. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 実践上のポイント①仮説検証は体系的に行う 仮説構築 検証 の実行 検証方法 の検討 結論と 考察 仮説検証のポイント  明確な仮説を構築して意識的・体系 的に検証する  低コストかつ最速で進む方法で 検証する  ビジネスの成功≪学び ビジネスモデルの仮説を顧客へのインタビューやMVPの有償販売等により検証する 「早く」、「安く」、「テンポよく」がキー
  22. 22. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 顧客への共感に役立つフレームワーク:ニーズのメカニズム 顧客 課題 不満 要望 JTBD(ジョブ) ? 満足状況 潜在ニーズ 有り・無し ④課題・要望に対する 現状の対策は何か? (切実度判定材料) ③ジョブを妨げる課題やジョ ブの上での不満は何か? ①何をしたいのか? ②誰がそのジョブを 抱えているのか? ⑤現状対策に対する 満足状況 ③ジョブの上での 要望は何か? AND/OR 製品 ⓪製品・サービスの内容
  23. 23. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB ニーズのメカニズム例:電動ドリル 顧客 課題 不満 要望 JTBD(ジョブ) ? 満足状況 潜在ニーズ 有り・無し 夫に頼む 力が弱く開かない 壁に穴を開けたい 子持ちの主婦 すぐできない 製品 ⓪力がなくとも穴が開く
  24. 24. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB KA CR KR CH VPKP CS C$ R$ ビジネス全体の仮説構築にはビジネスモデルキャンバスが役立つ 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変 営業社員の 多い企業 外出先でも携 帯電話からア クセス可能 オンライン 直販 オンライン広 告 月額基本料 5,000円前 後 開発者 円滑な名刺 入力 UIデザイン 会社 開発者 人件費 中小企業の 経営者 個人事業主 使いやすいUI 名刺データ入 力代行で手間 がかからない 電子メール等 との連携も可 能 継続的な 名刺入力 名刺入力料 100円前後 クラウドサー ビス会社 開発 名刺入力 アルバイト アルバイト人 件費
  25. 25. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB KA CR KR CH VPKP CS C$ R$ 検証できなければ学びを活かしてピボットする 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変 営業社員の 多い企業 外出先でも携 帯電話からア クセス可能 オンライン 直販 オンライン広 告 月額基本料 5,000円前 後 開発者 円滑な名刺 入力 UIデザイン 会社 中小企業の 経営者 個人事業主 使いやすいUI 名刺データ入 力代行で手間 がかからない 電子メール等 との連携も可 能 継続的な 名刺入力 名刺入力料 100円前後 クラウドサー ビス会社 開発 名刺入力 アルバイト 大きい検索窓 開発者 人件費 アルバイト人 件費 名刺入力料 25円 月額利用料 1980円
  26. 26. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 実践上のポイント②ミニマム・バイアブル・プロダクト ニーズ等の不確定要素を 必要最小限の製品で安く・早く検証する 26 Minimum Viable Product
  27. 27. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 27 なぜ「必要最小限」でなければならないのか?  顧客(アーリーアダプター)が要らない部分=ムダ → この考え方が「リーン」のゆえん  仕様が多様すぎると仕様のどこが顧客にとって不 可欠でどこが余計なのかがわからず、仮説の検証 もできない  ニーズの存否を確認し、ビジネスモデルを検証す る目的を達成できればそれで十分
  28. 28. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 28 事例:Dropbox  クラウドストレージサ ービスを提供するベン チャー企業  製品開発前に製品が どのように日々の生 活を改善するか示し たビデオを公開して事 前登録数によりニー ズを検証。十分なニー ズを確認してから製 品を開発・リリース Before After ノートPC、デスクトップ PC、スマートフォンに ファイルが散在。どこ にあるのかわからな い 魔法のポケットのよう に、1つのフォルダに 統合 メール送付やUSBメモ リによる移動で統合。 とても面倒 自動的に同期される 端末が故障すると ファイルも喪失 Webサイトにバック アップされている 沢山の写真をメール 送付で共有 フォルダに招待する だけで共有 DropboxのビデオMVPのストーリー
  29. 29. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 29 例:Pebble  スマートウォッチの開発ベン チャー  製品量産前にクラウドファン ディングサイトで代金前払い で注文を募る  $10Mの受注に成功 出典:同社Webサイト
  30. 30. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 30 例:人力MVP 別名コンシアージMVP 張りぼて(WebやアプリのUIなど)のみ 用意するが、裏方は人手で行うMVP 例 Groupon:ブログにクーポン情報を提示し、 クーポンは人力でメール送付 Second Market(未上場株式のオンライントレード ):UIのみ用意し、買い手と売り手のマッチング から受け渡しは人力でサービス提供 出典:同社Webサイト
  31. 31. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 31 総括  新規事業立ち上げでは「作れない失敗」ではなく「作ったけど売 れない」ケースが多い  製品やサービスの開発中から小さな実験を素早く繰り返し、 「作ったけど売れない」リスクを減らすことが成功への近道 31 参考文献: 「アントレプレナーの教科書(The Four Steps to the Epiphany)」, Steven Gary Blank著 「スタートアップ・マニュアル(The Startup Owner’s Manual)」、Steve Blank, Bob Dorff著 「リーンスタートアップ(Lean Startup)」、Eric Ries著 「顧客開発のトリセツ(The Entrepreneur‘s Guide to Customer Development)」, Brant Cooper, Patrick Vlaskovits著 御質問は ttutumi@gmail.com まで
  32. 32. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 実践プログラム:リーンローンチパッド  リーンスタートアップの中核をなす顧客開発モデルの主唱者Steve Blank氏が開 発した実践プログラム  リーンスタートアップの理論を学びながら、実際に技術・アイデアをもとに新規事 業を”リーン”に立ち上げていく  2011年スタンフォード大学エンジニアリングスクールで開始  その後コロンビア大学、カリフォルニア大学バークレー校、プリンストン大学等の全米 に拡大  アメリカ国立科学財団(NSF)の研究成果の商業化プログラムとして採用され、2年間で 300件の研究成果に適用  日本では我が国に適した独自ノウハウを導入して開催  2011年秋以来、文部科学省、科学技術振興機構、東工大、早稲田理工、法政大 学経営大学院、東京都中小企業振興公社、大阪市、長野県等で実施  昨今、大企業の新規事業創造プログラムとしての導入例が増加中 32
  33. 33. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB KA CR KR CH VPKP CS C$ R$ ①BMCで仮説構築 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変 バイオセンサー ナノテク材料 製膜技術 顧客セグメント顧客との関係 チャネル 収益の流れ(売上) バリュープロポジ ション(提供価値) キー・アクティビティ キー・リソース キー・パートナー コスト構造 透明電極 太陽電池 バッテリー MEMS トレーニング メンテナンス 大面積 高品質 低コスト 装置販売 保守・サービス 料 特許 研究チーム 研究施設 研究者チーム人 件費 設備投資 装置製造委託先 大学 研究開発 研究開発 装置販売代理店
  34. 34. LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB 製膜でこういう課題は ありませんか? 課題はあります が切実ではない です。 ②顧客ヒアリング・MVPによる仮説検証 起業家 想定顧客
  35. 35. 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB KA CR KR CH VPKP CS C$ R$ ③発見情報に基づき仮説をピボット。再度検証へ。 出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変 バイオセンサー ナノテク材料 製膜技術 顧客セグメント顧客との関係 チャネル 収益の流れ(売上) バリュープロポジ ション(提供価値) キー・アクティビティ キー・リソース キー・パートナー コスト構造 透明電極 太陽電池 バッテリー MEMS トレーニング メンテナンス 大面積 高品質 低コスト 装置販売 保守・サービス 料 特許 研究チーム 研究施設 研究者チーム 人件費 設備投資 装置製造委託先 大学 研究開発 ライセンス営業 装置販売代理店 計測機器 ライセンス料
  36. 36. LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB ④定期レビュー・ディスカッション この技術のバリュープロポジ ションは本当はこうでは? なるほど! 顧客が求めているものとこちら が提供しようとしているものが整 合していないのでは?
  37. 37. LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB リーンローンチパッドの効用 • 新規事業立ち上げ時の体系的なプロセスとノウハウの 習得 • 実際にビジネスアイデアの仮説検証を行うことで新規 事業の立ち上げも進捗 • 社内共通言語化により事業立ち上げの進捗管理が容 易になり、個々の経験・ノウハウの共有も促進
  38. 38. K D S K TAISHA SOLUTION Searchable Image リーンローンチパッドから羽ばたいたスタートアップ
  39. 39. LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB  顧客開発モデルやリーンスタートアップを始めとする「本当にツカえる起業ノウハウ」を 研究紹介し、アントレプレナーとともに実践するプロセス志向アクセラレーター  スティーブ・ブランクの直弟子として顧客開発モデルの実践的教育プログラム 『リーンローンチパッド』、『Startup NEXT』に精力的に取り組む  翻訳書として『スタートアップ・マニュアル』、『アントレプレナーの教科書』(共に翔泳 社)、『顧客開発のトリセツ』(自費出版)など。ブログwww.custdev.jpで研究成果や 最新情報を発信中
  40. 40. 事業内容 • e-school:アントレプレナーのためのプロフェッショナルスクール – リーン・ローンチパッド、Startup NEXT – 研究成果の事業化のための顧客開発プログラム – 会社の始め方・終わり方、ベンチャーファイナンス、ファウンダーのジレンマ – ビジネスモデルイノベーション • 企業内シードアクセラレータープログラムの提供 – 新規事業創造プログラム開発 – ビジネスモデルデザイン支援 – 知財DBを活用した企業内の知的財産の有効活用による新規事業創出 – 事業立ち上げ時のメンタリング – ビジネスモデルの仮説検証支援 • 研究開発・情報発信・出版活動 – リーンスタートアップ等、本当にツカえる起業ノウハウに関する書籍・記事・ブログの執 筆・翻訳 – 起業家コミュニティー(ラーニング・アントレプレナーズ・アルムナイ・ネットワーク”LEAN” )の育成 – リーンスタートアップ人材の派遣・採用支援 • リーン・ローンチパッドファンドの運用

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