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E-Commerce Paris 2008 : E-merchandising, l'art de la performance marchande

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E-Commerce Paris 2008 : E-merchandising, l'art de la performance marchande

  1. 1. e-merchandising l’art de la performance marchandeThomas Tonder Stéphane Lecouturierdirecteur associé directeur de créationttonder@altima.fr slecouturier@altima.fr agence interactive Lille Paris Lyon
  2. 2. définition ZZZ… zzz… ZZZ... zzz « Le merchandising est la partie du marketing englobant les techniques marchandes permettant de présenter à l’acquéreur éventuel, dans les meilleures conditions matérielles et psychologiques, le produit ou le service à vendre »
  3. 3. donc l’e-merchandising c’est ? quoi ? la séduction du clientcomment ? par le produit où ? partout dans le site
  4. 4. écosystème
  5. 5. comment concevoir un e-merchandising performant ?1 : comprendre les produitsdécortiquer l’ADN de son offre :• caractéristiques• positionnement• enjeux
  6. 6. comment concevoir un e-merchandising performant ?2 : comprendre l’achat de ses produitspourquoi et commentles clients les achètent :• profils d’achat• leviers de séduction• freins
  7. 7. comment concevoir un e-merchandising performant ? 3 : concevoir une K.M.S. 2000™* adapter la présentation du produit au contexte : • le client • la page où il est • la situation commerciale* KMS2000 : Killer Merchandising Strategy
  8. 8. les ingrédients de la séduction Identité UGC Infos commerciales Stress Caractéristiques Services Description Media Labels PLV
  9. 9. les ingrédients de la séductionIdentité-> marque, libellé, référence, …• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• Services• Media• PLVhttp://www.decathlon.com
  10. 10. les ingrédients de la séductionIdentité-> marque, libellé, référence, …• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• Services• Media• PLVhttp://www.son-video.com/
  11. 11. les ingrédients de la séduction• IdentitéInfos commerciales-> prix, dispo, offre, …• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• Services• Media• PLVhttp://www.amazon.fr
  12. 12. les ingrédients de la séduction• Identité• Infos commercialesCaractéristiques-> tailles, poids, matières, ingrédients, …• Description• Labels• UGC• Stress• Services• Media• PLVhttp://www.son-video.com/
  13. 13. les ingrédients de la séduction• Identité• Infos commerciales• CaractéristiquesDescription-> usage, bénéfices clients, argumentaire, …• Labels• UGC• Stress• Services• Media• PLVhttp://www.son-video.com/
  14. 14. les ingrédients de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• DescriptionLabels-> info, marketing, caution, …• UGC• Stress• Services• Media• PLVhttp://www.son-video.com/
  15. 15. les ingrédients de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• LabelsUGC-> notes, avis,photos/videos, listes, …• Stress• Services• Media• PLVhttp://www.fnac.com/
  16. 16. les éléments de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• LabelsUGC-> notes, avis, photos/videos, listes, …• Stress• Services• Media• PLV
  17. 17. les ingrédients de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGCStress-> stock, livraison gratuite, vente flash …• Services• Media• PLV
  18. 18. les ingrédients de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• StressServices-> financement, montage, livraison, cadeau, …• Media• PLVhttp://www.darty.com/
  19. 19. les ingrédients de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• StressServices-> financement, montage, livraison, cadeau, …• Media• PLVhttp://www.laduree-boutique.com
  20. 20. les ingrédients de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• StressServices-> financement, montage, livraison, cadeau, …• Media• PLVhttp://www.laduree-boutique.com
  21. 21. les éléments de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• ServicesMedia-> visuels, zoom, 360°, samples,video, scénarisation, demo, …• PLV
  22. 22. les éléments de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• ServicesMedia-> visuels, zoom, 360°, samples,video, scénarisation, demo, …• PLV
  23. 23. les éléments de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• ServicesMedia-> visuels, zoom, 360°, samples,video, scénarisation, demo, …• PLV
  24. 24. les éléments de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• ServicesMedia-> visuels, zoom, 360°, samples,video, scénarisation, demo, …• PLV
  25. 25. les éléments de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• ServicesMedia-> visuels, zoom, 360°, samples,video, scénarisation, demo, …• PLV
  26. 26. les éléments de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• ServicesMedia-> visuels, zoom, 360°, samples,video, scénarisation, demo, …• PLV
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  30. 30. les éléments de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• ServicesMedia-> visuels, zoom, 360°, samples,video, scénarisation, demo, …• PLV
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  32. 32. les ingrédients de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• ServicesMedia-> visuels, zoom, 360°, samples,video, scénarisation, demo, …• PLV
  33. 33. les éléments de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• ServicesMedia-> visuels, zoom, 360°, samples,video, scénarisation, demo, …• PLV
  34. 34. les éléments de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• ServicesMedia-> visuels, zoom, 360°, samples,video, scénarisation, demo, …• PLV
  35. 35. les éléments de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• ServicesMedia-> visuels, zoom, 360°, samples,video, scénarisation, demo, …• PLV
  36. 36. les ingrédients de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• Services• MediaPLV-> banner, teaser, ambiance …http://www.barnesandnoble.com
  37. 37. les ingrédients de la séduction• Identité• Infos commerciales• Caractéristiques• Description• Labels• UGC• Stress• Services• MediaPLV-> banner, teaser, ambiance …
  38. 38. les lieux de la séductionSearch Landing Corner HomepageRayon E-Mailing Comparateur SélectionsTG Guides Up/Cross-Sell Dossiers QuickLook Configurateur Recommandations Panier
  39. 39. mise en œuvreexploiter les forces du webet l’expérience du commercesans les clichés
  40. 40. mise en œuvrefacile à initier & des résultats immédiats j’ai pas le Ça coûte c’est temps… trop ch r compliqué !
  41. 41. mise en œuvre… continue ANALYSER AMÉLIORER TESTER
  42. 42. bénéfices Augmenter la conversion Améliorer les paniers (montant moyen, nb items) Gagner en efficacité d’exploitation Créer la préférence
  43. 43. Thomas Tonder Stéphane Lecouturierdirecteur associé directeur de créationttonder@altima.fr slecouturier@altima.fr agence interactive Lille Paris Lyon

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