Otimização de Conversão para empresas baseadas em assinaturas

1,986 views

Published on

Se existe uma forma de se ganhar dinheiro que nunca sairá de moda, certamente ela é a de negócios baseados no modelo de venda de mensalidades/assinaturas.

Nesta apresentação, compartilho uma série de dicas inéditas para que sites de empresas que adotam esse modelo de negócio melhorem suas taxas de conversão. Isto é, TRANSFORMEM UMA PORCENTAGEM MAIOR DOS SEUS VISITANTES EM CLIENTES.

Published in: Marketing

Otimização de Conversão para empresas baseadas em assinaturas

  1. 1. ACELERAÇÃO DE NEGÓCIOS: OTIMIZAÇÃO DA CONVERSÃO E VENDAS ONLINE
  2. 2. Carlos Eduardo Moura é diretor de negócios baseados em assinaturas da Superlógica. Trabalha com comunicação e marketing desde 2002, tendo atendido diversas marcas. Desde o início de 2014 é diretor da unidade de negócios baseados em assinaturas da Superlógica e tem como missão disseminar a economia da recorrência no Brasil. QUEM SOMOS WWW.SUPERLOGICA.COM
  3. 3. Rafael Damasceno é co-fundador da Supersonic. Trabalha com Marketing Digital desde 2005, já tendo ajudado inúmeras empresas em dezenas de nichos diferentes, dentro e fora do Brasil. Rafael também é professor em diversos cursos de pós- graduação e MBA e já palestrou em alguns dos mais importantes eventos de Marketing Digital do Brasil. QUEM SOMOS WWW.GOSUPERSONIC.COM.BR
  4. 4. O MUNDO ACORDOU PARA A OTIMIZAÇÃO DE CONVERSÃO SEGUNDO PESQUISA, A MAIOR PRIORIDADE DE 
 47% DOS PROFISSIONAIS DE MARKETING EM TODO O MUNDO PARA 2014 É A OTIMIZAÇÃO DE CONVERSÃO. “AUMENTAR AS TAXAS DE CONVERSÃO" 47% Outras prioridades FONTE: EXACT TARGET QUAL SUA MAIOR PRIORIDADE PARA 2014?
  5. 5. ONDE A OTIMIZAÇÃO DE CONVERSÃO ATUA: VISITANTE LEAD CLIENTE
  6. 6. Aumento da taxa de conversão ONDE A OTIMIZAÇÃO DE CONVERSÃO ATUA: VISITANTE LEAD CLIENTE
  7. 7. NA VISITA AO SEU SITE01
  8. 8. O PAPEL DO DESIGN Beleza e usabilidade devem caminhar juntos. • Beleza = ajuda a passar credibilidade ao seu negócio. • Usabilidade = ajuda a aumentar a conversão. Invista em design e usabilidade. Muitas vezes são os fatores decisivos na escolha.
  9. 9. O PAPEL DO DESIGN
  10. 10. A PÁGINA DE VENDA • Entenda o que o seu potencial cliente valoriza e quer saber do seu serviço; • Mostre quais os reais benefícios do seu negócio; • Cuidado com o foco em funcionalidades. É onde tudo começa e pode terminar.
  11. 11. A PÁGINA DE VENDA: VOCÊ TEM QUE PERSUADIR Descubra o que persuade o seu potencial cliente. ! Pergunte aos clientes: • O que você estava procurando? • O que chamou atenção? • O que o fez parar para pensar? • Quais os pontos negativos? • O que o quase fez desistir?
  12. 12. A PÁGINA DE VENDA: MENOS É MAIS Fale uma coisa de cada vez e priorize o que é mais importante. ! • Não se preocupe em colocar tudo o que você faz. • Mas também não fique preso no mito da página curta. Quer mais dicas sobre boa otimização de páginas? • Acesse http://goodui.org/ • Ou assine a Ciência da Conversão
  13. 13. A PÁGINA DE VENDA: O CALL TO ACTION O seu call to action precisa chamar atenção e ter contraste em relação ao conjunto. ! Não importa a cor - importa o contraste! ! Dica Coloque ação no CTA: ! ! em vez de apenas: ! Quero meu trial agora! Inscrever
  14. 14. A PÁGINA DE VENDA: O ENDOSSO SOCIAL Além de dizer para quem o seu serviço serve e quem já é cliente… Uma boa tática de persuasão é usar testemunhais e cases de sucesso. Se seu negócio foi tema de matérias em mídias conhecidas, não deixei de colocar o clipping.
  15. 15. A PÁGINA DE VENDA: O ENDOSSO SOCIAL Zendesk
  16. 16. A PÁGINA DE VENDA: O ENDOSSO SOCIAL Basecamp
  17. 17. A PÁGINA DE VENDA: O ENDOSSO SOCIAL boo-box
  18. 18. A PÁGINA DE VENDA: ANÚNCIO E PÁGINA A arte e o texto do seu anúncio casam com a sua página? ! Em outras palavras O que você vende no anúncio é entregue na página de venda?
  19. 19. A PÁGINA DE VENDA: MÉTRICAS Meça e acompanhe algumas métricas. ! Você deve acompanhar: •Número de visitantes •Número de trials •Número de vendas •Taxa de rejeição
  20. 20. B A R R E I R A
  21. 21. B A R R E I R A Preço Período de fidelidade Forma de pagamento …
  22. 22. B A R R E I R A
  23. 23. FAÇA A ADESÃO SER IRRESISTÍVEL: • Ofereça um teste gratuito; • Se não puder oferecer um teste gratuito, ofereça as primeiras mensalidades por um custo menor; • Não exija um período de fidelidade; • Peça o mínimo de dados possíveis (ex: cartão de crédito); • Organize-se para que o consumidor possa desfrutar do que está comprando o mais rapidamente possível.
  24. 24. CLIENTES TÊM DIFICULDADES EM FAZER ESCOLHAS
  25. 25. Destaque visual Testemunho social
  26. 26. TESTE VERSÕES "SUPER-PREMIUM" DOS SEUS PLANOS
  27. 27. POR QUE NÃO OFERECER? • BEBIDAS; • JORNAIS; • OUTROS PRODUTOS MATINAIS; • REFEIÇÕES EM OUTROS HORÁRIOS; • …
  28. 28. O CHECKOUT: MENOS ETAPAS, MAIS CONVERSÃO Quanto mais curto for o seu checkout,
 maior será a sua conversão. No trial, peça somente o essencial. Depois você pega mais informações. One step checkout do Superlógica: sem etapas e direto - para trial ou contratação direta.
  29. 29. DURANTE O TRIAL 02
  30. 30. QUANDO O USUÁRIO INICIA O TRIAL, O TRABALHO DE CONVERSÃO ESTÁ APENAS COMEÇANDO.
  31. 31. http://www.correiobraziliense.com.br/app/noticia/ciencia-e-saude/2014/02/23/interna_ciencia_saude,414243/estudos-em-psicologia-mostram-que-a-primeira-impressao-e-a-que-fica.shtml
  32. 32. USER ONBOARDING: • A primeira experiência precisa ser perfeita; • Torne divertido aprender a usar seu produto/serviço; • Você tem apenas o período de “trial" para mostrar que o que você tem é realmente útil para o cliente; • Deixe a sensação de que você ainda tem muito mais valor para entregar para o cliente futuramente; • Garanta, se possível, que a experiência de cada cliente está sendo positiva.
  33. 33. HTTPS://WWW.USERONBOARD.COM/ONBOARDING-TEARDOWNS/
  34. 34. NUTRIÇÃO DE LEADS Abasteça o seu lead com informações valiosas e úteis durante o trial. ! Dicas •Procure estabelecer conversas •Mostre como outras empresas estão se beneficiando •Mostre as principais funcionalidades do seu serviço •Dê dicas de uso •Fomente o fechamento self-service ! Ferramentas •RD Station, Hubspot
  35. 35. REMARKETING: REFORÇO DE MARCA Chame a atenção do seu lead durante o trial. ! Crie campanhas de remarketing para quem visitou a sua página de vendas ou para quem converteu no trial. ! Ferramentas • Google, AdRoll e Facebook
  36. 36. Por que não transformar isso em uma ligação de 5 minutos?
  37. 37. APRESENTAÇÕES E TREINAMENTOS Se o seu serviço tem um ciclo longo de fechamento, opte por oferecer apresentações ou treinamentos. ! Gravar vídeos também é um excelente recurso que a área comercial deve utilizar durante o percurso da venda.
  38. 38. A HORA DA VERDADE: O FIM DO TRIAL
  39. 39. • Na maioria dos casos, o CLV (customer lifetime value) é maior do que os empreendedores imaginam. • Pense em quanto custou trazer seu lead até este momento. • Lembre-se que um novo cliente pode trazer outros, aumentar seu plano, comprar outros produtos etc. SE O USUÁRIO QUISER CANCELAR O TRIAL, VÁ ATÉ SEU LIMITE FINANCEIRO
  40. 40. APÓS SE TORNAR CLIENTE03
  41. 41. INTERAÇÕES INÚTEIS PODEM GERAR PERDA DE CLIENTES.
  42. 42. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS Crescer pode ser difícil. Ajudamos empresas a gerenciar e escalar seus negócios baseados em assinaturas – tanto serviços quanto produtos. ! www.superlogica.com/ assinaturas
  43. 43. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS Contratação ! Integração do Superlógica com o seu site: one step checkout, via API ou loja nativa do sistema.
  44. 44. Gestão de planos ! Crie e modifique planos e preços com facilidade, inclusive opção de trial. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
  45. 45. Gestão de assinantes ! Novas contratações e trials no dia, na semana, no mês e no ano. Gestão da inadimplência ! Clientes, faturas em aberto, valores atualizados, acordo. Clubes de assinaturas ! Apps exclusivos para clubes de assinaturas e produtos. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
  46. 46. Faturamento recorrente ! Através de cartão de crédito ou boleto bancário. ! Emissão de nota fiscal junto ao processo de faturamento. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
  47. 47. Métricas ! Crescimento, cancelamento (churn), receita mensal com assinaturas (MRR), ticket médio, entre outras. Em breve: customer lifetime value (CLV) e custo de aquisição (CAC). Artigo sobre métricas:
 http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/ USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
  48. 48. Área do cliente ! Seu cliente no controle – atualização de dados, contratação ou cancelamento de planos e forma de pagamento. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
  49. 49. O coração financeiro ! Planos, receitas recorrentes, receitas eventuais e despesas. ! Uma visão completa da saúde financeira da sua empresa, com gráficos e relatórios. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
  50. 50. Quer mais? Customize, complemente e integre Crie complementos e integre com outros softwares usando a completa API da Superlógica. ! Ou crie seu app E disponibilize em nossa loja de apps: superlogica.com/apps USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
  51. 51. AUMENTE SEU TICKET MÉDIO Tenha uma política clara para isso. ! Na Superlógica, fazemos isso cobrando na modalidade pay as you go e vendendo apps, que turbinam o sistema conforme as necessidades do cliente.
  52. 52. AUMENTE SEU TICKET MÉDIO
  53. 53. FECHAMENTO04
  54. 54. TESTE TUDO.
  55. 55. APRENDA MAIS SOBRE OTIMIZAÇÃO DE CONVERSÃO: WWW.RAFAELDAMASCENO.COM/CIENCIA-DA-CONVERSAO/
  56. 56. APRENDA MAIS SOBRE OTIMIZAÇÃO DE CONVERSÃO: WWW.RAFAELDAMASCENO.COM
  57. 57. ESTAMOS COM ESPAÇO PARA MAIS 2 PROJETOS.
  58. 58. OBRIGADO ;) Rafael Damasceno! Supersonic rafael.damasceno@ gosupersonic.com.br Carlos Moura! Superlógica carlos.moura@ superlogica.com

×